伊藤洋华堂中国总代表：小型超市、高端精品超市是传统零售业方向 |i黑马

17年前，三枝富博漂洋过海来到中国，十几载光阴里，他为伊藤洋华堂的发展创造了一个又一个商业奇迹，这个“中国通”先后担任成都伊藤洋华堂春熙店、双楠店店长，后又任成都伊藤董事长。去年3月份，三枝富博出任伊藤洋华堂中国总代表。

伊藤洋华堂中国总代表三枝富博

不可否认，在三枝富博的带领下，成都伊藤获得了巨大的成功，2012年成都伊藤洋华堂5家门店营收近50亿。当联商网记者问起他如何评价自己多年的表现时，三枝富博说：“我觉得挑战还远远不够，接下来，我要使劲挑战，不断超越。”

零售业的变革并不是一味地“跟风”

变化，是三枝富博一直强调的一个词。在他看来，北京华堂发展不顺利的关键问题就在于不懂得如何应“变”。

问：您对本次联商网大会的主题“改变，为明天，因客而变”有何看法?

三枝富博：我认为这个主题是正确地契合了行业当下的发展态势，我做过一个对超过200年历史的企业的研究，发现他们都具备一些共通之处，其中30%左右的企业从始至今都在一个领域发展，另外70%的企业都已经“蜕了好几层皮”了，他们根据社会的变化，进行分析，随时代而变。经营者往往都不断思考存在的价值问题，而企业的员工都具备主人翁精神。

在企业发展过程中，要不断判别企业哪些东西要改变，而哪些东西不能变，站在客户的角度思考、分析，不断对自身进行合适的调整，才能生存。

问：伊藤洋华堂在成都发展的成绩有目共睹，但是在北京却发展不利，北京劲松附近的王府井洋华堂在今年年初停业，您认为这其中的主要原因是什么?其中，有没有您说的“变”的因素?

三枝富博：在成都，我们对整个市场进行了比较全面的信息收集，我们真正做到了聆听客户的声音，然后进行分析思考。不断根据客户的需求变化，按照客户的喜好进行调整，所以才取得了现在的成绩。

而北京伊藤洋华堂在奥运会后，跟风走低价路线，错误定位，以致后来发展不顺。我们的客户是成长中的大众，追求一直在变化，那么我们也应该变化。选择了低价策略，就陷入了价格战的死胡同，从而导致体制的恶化。

我强调的“变”，并不是一味地跟风。所谓的流行，感觉就像是“发烧”。看到人家往大型的方向发展，就做大型的企业，看到人家做网络零售，就跟着做电商。其实不是大型的就是强的，关键是建立好自己的体制。

“稳扎稳打”的典型日式经营思维

相比于沃尔玛和家乐福，伊藤洋华堂等日资零售企业的市场拓展之路可谓缓慢，这也引得外界的不同议论。三枝富博对此的看法是，每个企业都有自己的风格，就像登山一样，不管走哪一条路，最终的目标却都是一样的，都是走到山顶，你可以从东面上，我可以从南面上。企业的发展不在于量，而在于质。

问：相比于其他外资零售企业，伊藤洋华堂的拓展速度不是非常快，对此，您怎么看?

三枝富博：各个企业的经营理念和风格都是不一样的，就像登山一样，不管走哪一条路，最终的目标都是一样的。不同的经营风格都有自己的道理，我们伊藤选择“稳打稳扎”的经营模式。我们更倾向于提高单店的综合能力，确保品质，在当地得到顾客充分的支持后，再进行下一步的发展。

问：目前来看，您觉得伊藤哪些方面还需完善?您觉得伊藤已经把顾客至上做到极致了吗?

三枝富博：其实我们离目标还很远，如果所有的伊藤员工能把客户的喜悦当做自己的喜悦，那么我们的业绩还会上升不少，因为业绩其实是客户对我们的支持。

“一人百步，不如百人一步”，如何让所有的员工都得到顾客的满意，是我们当前所追求的。作为经营者，我希望每一个员工都具备主人翁精神、为自己所在的企业感到满意、对自己的上司信服。但是目前还有一些问题，部分伊藤员工没有那么主动，也不是那么为自己的公司感到骄傲。其实很多经营方针没有得到很好的落实，这就是我为什么说伊藤还有很多地方值得完善的。

顾客选不选择一家店，有很多原因，其中一个是不受到重视。伊藤洋华堂店，正在逐渐向客户传达一个理念，重视客户，不断探索客户的需求从而更好地服务于客户。我希望客户是因为满意我们的服务和体验而成为我们的忠实粉丝。

我们成都5家店都在往这个方向努力，客户收到了我们的信息，支持我们。

关键是质量，量不是最重要的，只是我们首先追求的是质。

发展小型超市 进军高端精品超市

“稳扎稳打”的日式经营为成都伊藤洋华堂带来了50亿的销售额，放眼全国，50亿自然谈不上非常高，但是就成都地区而言，伊藤洋华堂绝对是行业中的“no1”。在三枝富博的计划里，伊藤下一步将着力拓展西南地区和成都地区，同时，进军高端精品超市，加速电商发展。

问：伊藤下一步有什么调整的方向?

三枝富博：其实每年我们都会根据效益、业绩进行一些品牌大调整。针对北京的伊藤洋华堂，我们会重新整理、改装，希望通过改变让伊藤更加充满魅力。我们希望发展西南地区和成都周边的地区。

根据现在的情况来分析，未来伊藤将在发展大型卖场的同时，逐渐加大小型超市的发展，比如说专卖食品的店。现在都在往大型的方向发展，其实我认为那种离家近的小型超市更有发展潜力。当然我们的这种小型超市不是那种小型便利店，面积在2千㎡左右的。

问：之前，有媒体报道称伊藤在进军精品超市领域，请问目前的发展情况如何?

三枝富博：今年3月，我们一家食品精品超市已经在北京开业了，我们希望发展成一种精品超市的模式，当这种模式比较成熟，具备一定的获利能力和竞争力后，会向更多的市场拓展。精品超市的一种发展模式是与生产者共同分享成果，让生产者和我们的超市都能赚取利润，这样才能长久地经营下去。生鲜将会是我们的一大经营特色，因为客户总是想要吃到好吃的、新鲜的东西。生鲜这一块是很重要的，是网络超市不好经营的内容。

问：谈起网络超市，我们都知道目前国内的电商竞争非常激烈，有数据称国内只有百分之十的电商拥有盈利能力，请问伊藤在电商这一块做得怎么样?

三枝富博：伊藤的电商已经盈利了，去年电商的销售额占了我们整个销售额的5%-10%左右。我们的电商并不销售廉价商品，而是我们自己店里的产品，所以与其他的一些电商有不同之处。

在日本，我们的电商有自己近10万平米的物流中心，保证充足的库存，全国配送货物。发展到目前的阶段，至少摸索了3-5年的时间。

对于电商这一块，我们不急着发展它、扩大它，而是培养它。

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以上内容为4月11日，2013联商网大会期间，联商网记者对伊藤洋华堂中国总代表三枝富博进行了专访。(诸振家/采访 潘红红/文 发自深圳)