科技猎拿下超50万间酒店客房运营，这家公司带出一个隐秘赛道
黑马案例
企业名称： 小帅科技
创 始 人： 马小帅
黑马身份： 江南春·营销定位实验室1期、刘纲·深蓝实验室4期、刘朝晨·资本终局战略黑马实验室1期、黑马青岛动能转换产业实验室1期成员
联合创始人： 孙春晓
黑马身份： 黑马青岛动能转换产业实验室3期成员
黑马介绍： 小帅科技成立于2015年，是海尔集团孵化的国家高新技术企业。作为中国智慧酒店场景运营商，致力于智慧居住产业先行，以智慧酒店客房体验为触点，依托SaaS+AIoT平台，聚焦改变和提升酒店智慧系统。截至2022年底，小帅科技已覆盖全国50万+间酒店客房，是华住、锦江、格美、尚美、东呈等全国前十大酒店集团的系统供应商；并且小帅科技还与海尔、海信、小米、TCL、飞利浦、三星等近20个一线智能硬件制造商达成战略合作。
作为中国最具领先的产业服务机构，创业黑马持续关注并助推着中国产业与地方城市的结合发展。而青岛作为建设现代化产业体系的重要城市之一，无疑正处于振兴实体经济、推动新兴产业腾飞的关键节点。 搭上青岛起飞的东风，i黑马x创业家将陆续推出青岛产业系列报道，本篇为第三篇，与您共享。
作者：微澜
来源：i黑马(ID：iheima)
2014年，当“大众创业、万众创新”的口号提出来之后，中国960万平方公里的土地掀起了一股充满活力的创业热潮。
从北上广深等一线城市，到南京、佛山、成都、青岛等其它城市，在互联网、数字化和硬科技浪潮的叠加下，不断发生着新的产业革命。 那些传统的，甚至显得有些古老的行业更是出现一个又一个的创新者，对整个行业进行改革，加速产业的升级。
在传统酒店行业也有这样一群创新者，他们通过不断积极尝试场景+技术的创新，运营物联网、大数据和人工智能等技术改进酒店行业的品质与效率，加速推动了中国传统酒店行业的数智化进程。
小帅科技便是其中的佼佼者，近日，i黑马&创业家采访了小帅科技联合创始人、总经理孙春晓。
“中国所有的产业都值得重做一遍，前提是你必须要做到给你的客户赋予真正的价值。”
作为国内酒店数智化运营商的头部玩家，在小帅科技看来，小帅科技经历过互联网最热的时期、也经历过疫情三年的艰难时期，这个过程中，小帅科技始终坚持做着难而正确的的事情。
01
创业正当时
小帅科技的创立无疑赶上了一个创业的好当口。
2014年7月，国家提出“大众创业，万众创新”的号召，这股双创热潮在第二年进一步席卷整个社会。
“‘双创’的契机，加上海尔集团的‘人人创客’文化，在2015年底，小帅科技从海尔内部孵化出来。”小帅科技总经理孙晓春向记者介绍。
尽管创业之初，小帅科技就取得了一系列成绩，先后获得了多个奖项。但在总经理孙春晓看来， 16-17年的时候，小帅科技还处于探索阶段，面临着商业模式与商业路径的选择。
在2018年，海尔集团提出“场景革命”的战略思路。这坚定了小帅科技切入酒店客房场景，为to B 领域客户提供智能产品和SaaS服务的企业方向。
在当时， 除了小帅科技，国内酒店智能领域还存在一批新老玩家。
其中在2016年前后，酒店智能领域的明星企业之一，无疑是当时国内上市公司乐视网关联的一家子公司，其致力于为酒店提供数字电视增值应用与服务解决方案，凭借乐视智能电视和独家文娱内容的加持，利用2年时间完成了近10万间酒店客房的布局，对酒店智能化升级进程起到了加速推动的作用，酒店客房SaaS应用的需求进一步挖掘了出来，带来了酒店行业全新的变化。
然而，随着酒店行业需求的不断深化，“明星企业”的系统封闭性劣势凸显，已无法持续满足酒店和住客需要；加上乐视后面出现供应链现金流断裂等问题，最终导致该企业逐渐淡出这片蓝海市场。
对于小帅科技来说，在坚定选择酒店行业赛道后，自己要走什么样的路还需要不断思考和探索。
2016年8月，小帅科技创始人马小帅加入由创业黑马与分众传媒董事长江南春联合开设的创业实验室。
“针对小帅科技的商业模式，我也请教过江南春老师。”
马小帅回忆，“当时江老师就提出，在酒店场景下，如果想做好一个b端的服务商，需要做的是做好产品和价值的服务，无论是新的场景延伸还是其它业务的拓展，都是建立在产品和长期价值的基础之上的。”
这成为了小帅科技秉承的企业经营理念，坚持“长期主义”，坚持做“难而正确”的事情，待到企业成为领域的领跑者，自然能为整个酒店客房场景提供更多平台和生态的价值。
02
由上及下，用开放的
SaaS场景化为酒店行业赋能
在讲述小帅接下来的发展之前，我们可以先分析上文提到的案例为什么会失败。
其中一个重要原因在于上文提到的乐视子公司，在当时售卖设备只捆绑了自家品牌的电视，需要专门定制企业的系统，无法与其它电视品牌兼容适配，这导致其在产业链的角色不能更进一步，构建起上游电视品牌合作伙伴的生态，从而进一步规模化、标准化推广应用。加上对酒店集团有账期，下面铺的门店越多，售后服务、产品、供货周期、现金流便都越来越供应不上，无法真正地滚动起来。
另外，在2016年前后，当时智能电视普及度不高、尺寸较小、网络条件跟不上等因素，导致系统服务商加装系统、搭建宽带等基础设施成本高。
小帅科技则赶上了大尺寸智能电视在酒店行业普及和迭代的“天时”，加上联网条件改善和各种硬件成本降低，2016年影响行业发展的因素已经不再成为问题。
而在战略落地上，小帅科技也选择了完全不同的策略。
“我们始终用足够开放的心态去拥抱行业的上下游伙伴，不断做大小帅科技的酒店智能生态圈。”
孙春晓向记者介绍， 小帅科技打造了“新SaaS”式的智能化酒店解决方案，从硬件、系统、内容等板块为酒店客户提供全流程一站式的数智化服务。
在硬件设备上，孙春晓表示，除了自身为酒店客户提供定制化投影产品， 小帅科技的SaaS系统还与海尔、海信、长虹、TCL、小米、三星等近20个智能硬件厂商成为战略合作伙伴 ，深度对接了市场上主流电视机品牌的百余个产品型号。
“市场上的主流电视机品牌，只要进入到小帅科技服务的酒店，都可以和小帅科技进行系统的适配。”
在 酒店智慧系统 方面，小帅科技开发了400+套酒店电视UI界面，从而适应酒店数字化设备迭代升级、千店千面的需求；此外，小帅科技还完成对接市面主流智能设备（音箱、VR、送物机器人等），兼容市场主流客控平台及市场主流PMS系统，为酒店运营节约成本。
在内容上，小帅科技则根据酒店品牌和住客特性，定制化影音娱乐内容方案。 内容运营团队确保正版影视内容院线同步大片放映，紧跟影视内容热点上新剧集、影片、综艺等，并结合时间节点推出内容主题等。
目前，国内酒店市场主要分为连锁酒店和单体酒店两种，其中连锁酒店受益于规模化经营，效益普遍优于单体酒店。
近年来，随着OTA行业（在线酒店、旅游等预定系统平台统称，如携程、美团等）集中度逐步提升，加上单体酒店在客源方面更依赖于OTA的线上导流，两者议价地位的悬殊导致单体酒店需要支付给OTA更高的通道费用，极大压缩了利润空间，进一步推动单体酒店转型加盟，使得连锁品牌占据酒店行业领先位置。
而这也正是 小帅科技的客户选择战略 ——从大型酒店集团和平台入手，由上及下，抢占终端。
“在酒店领域里面，面对如此庞大的一个客户群体，选择顺序很重要，我们会选择我们认为能够快速标准化、价值更高的酒店集团作为客群。”
孙春晓表示， 当拿下一个大型酒店集团，这意味着它未来的扩张性、增长也将成为小帅科技的扩张性和增长。
截至目前，小帅科技已成为华住、锦江、格美、东呈、尚美、凤悦等全国前十大酒店集团的系统供应商，并与30余个酒店集团、品牌达成合作，覆盖全国31个省份50万+间酒店客房。
“去年小帅也跟OTA平台展开了很多合作。”
孙春晓介绍，在坚持服务中高端酒店的同时，小帅科技也将这一过程形成的整套智能化酒店解决方案推广到众多的单体酒店。OTA平台上的单体酒店作为存量市场，小帅科技过去服务大型酒店集团的经验和方法都可以复制到这些单体酒店，帮助这些地域性的酒店进行转型升级。
“ 小帅正在朝着酒店数智化生态的方向前进 ，无论是对产业上下游进行开放战略，还是由上及下的客户战略，都是小帅酒店数智化生态体系的一部分，除此之外，我们还在酒店数智化场景运营上不断进行尝试，从‘B2B’转向‘B2B2C’。”
在孙春晓看来，2018-2022年是小帅科技发展的第二个阶段—— 探索“新SaaS”式的智能化酒店场景解决方案，从智能影音系统（SaaS）和智能客控系统（AloT）等服务类产品切入，对酒店进行数智化改造，从而打造匹配运营需求的数智化酒店场景。
“回过头去看，最难的时候已经过去了。我们有了一定的根基，打下了一些基础，也得到了很多客户和用户的认可，随着接下来的经济复苏，小帅科技会有更好的发展。”
03
运营300万+间客房
打造酒店数智化生态体系
对标欧美国家的酒店行业，就能发现中国酒店连锁化率远远低于前者。
但近年来，国内酒店连锁化率已进入到快速提升阶段，有数据统计，2015年-2020年中国酒店连锁化率从16.4%提升为30.6%。
根据东兴证券的预测，国内中高端酒店的高速增长至少还有3-8年的时间，未来中国中高端酒店占比有望持续扩大并稳定在44%左右，酒店客房量较当前仍然有76%-120%的增长空间。
对于小帅科技来说，这些数据的背后是大量的机会。
“截至2022年底，全国约有2000万+间的酒店客房市场容量，但因过去网络、电视等设备陈旧，目前实现了智能化改造的酒店不足20%。” 孙春晓对记者讲述了目前酒店行业的数智化情况。
伴随着酒店行业集中度和连锁化率提高也将加快驱动客房数智化改造进程。小帅科技预测，随着未来三年酒店集团的扩张和收购，将有超过1000万+间客房实现数智化改造。
“2022年底，小帅签约改造客房数量为100万+间，小帅科技计划在2025年完成300万+间酒店客房数智化改造。”
除了稳步为酒店提供数智化改造服务， 小帅科技也在逐步实现酒店数智化场景运营商的战略，进而打造小帅科技的酒店数智化生态体系：
1.酒店第二院线，成为酒店里的“万达影院”
在2016年，小帅科技就启动了“第2院线”战略，之后小帅科技又进行了一系列动作。
2018年5月，小帅科技提出“智能影音客房四大标准”；2020年8月，小帅科技取得了全国点播院线计费系统牌照；2022年6月，小帅科技又与互联网电视七大牌照商之一的国广东方CIBN达成合作，成为酒店行业首家获得播控牌照授权的运营商企业，为合作酒店提供合法、合规的运营内容。
以《扫黑风暴》和《怒火·重案》两部作品为例，小帅科技统计，截至到2021年11月，2021年8月份上映的电视剧《扫黑风暴》累计点击播放达到254085人次；2021年7月30日在中国内地上映的电影《怒火·重案》累计点播达到158484人次。
2.酒店数智化营销场景，成为酒店里的“分众”
以目前小帅运营的中高端商务酒店商旅住客为例，他们具有经济基础且有理性的消费目的：商务、娱乐、自我价值提升等，是众多商业及品牌抢夺的“目标受众”。
3.酒店数智化体验场景，成为元宇宙的酒店入口
年轻化的商旅住客更易于接受新兴事物：智能音箱、VR游戏等；同时他们的社交属性明显，拍摄分享、网络查询等成为常态，因此酒店场景也是极具价值的元宇宙入口之一。
“产品的形式会被取代，无论是投影仪，还是一块屏幕，但场景为用户提供体验是不变的。”
小帅科技表示， 酒店客房具有‘安全感、私密性’的属性，能够作为用户进行深度交互、沉浸式元宇宙相关产品体验的优质场景。
4.酒店数智化流量场景，精准运营“商旅人群”
“我们给酒店提供最有价值的东西是什么？是系统，这些系统能够连接B端和C端，从而将两者的价值打通，形成正向的循环。”
在小帅科技看来，酒店数智化生态体系，绝不仅仅是点播、广告这种商业模式。它将作为一个数智化平台，通过SaaS+SCRM成熟的技术手段，整合娱乐、本地化服务、商旅产品供应链等各种服务，最大化满足C端用户的需求，从而推动酒店更好地获客、活客，形成正向的增长循环。
“如果说第二阶段是扎根一个行业，找到自己的价值，对这个行业进行重做，进行产业升级，那么下一个阶段，我们想要做的是不断引领这个行业，探索更多的可能。”
而在这个过程中，孙春晓表示， 小帅科技始终要做到的就是给酒店和住客持续赋予客房场景化真正的价值。
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