纷享逍客CEO罗旭：“工具之路”可能是企业级SaaS服务的最佳之路

7月20日，纷享逍客媒体沟通会在北京举行，在会上纷享逍客宣布完成E+轮融资，加上之前的E轮融资，两轮融资总额为7000万美元。同时，纷享逍客CEO罗旭对企业级SaaS进行了产业解读、趋势预测和实践分享。 

以下是 罗旭 的演进内容，经 i黑马 编辑整理：

大家知道2015年是2B爆发的元年，我认为也是比较浮躁与疯狂的一年，大量创业者持续涌入，资本对2B市场的青睐，但到16年我们看到还是回归和理性。作为一家SaaS公司，我希望把对行业的思考与对公司本身的定位和大家做一些分享。

2B市场爆发，企业服务的机会在哪里？

整个2B通过14年的起步，15年的一路狂奔，到了16年，大的阵营发生了分化。第一个阵营是有梦想去做平台的公司，第二个阵营是做垂直行业。大家跑的都不错，不管销售、客服、协同，还是存储、报销。

首先我看好几类公司，一类是强者更强，有些事靠固有的资源，如BAT； 有些靠他对行业的积累和思考，包括像纷享逍客，他本身的优势会变为顺势，会越来越强。第二类是垂直行业经过两到三年的思考后，经过一个优胜劣汰的过程，每个领域呈现出一些优秀公司，行业分化是比较明确的。

第二 ，在垂直应用领域会有更多机会，SaaS领域从垂直的应用开始往垂直的行业下沉。 我们用一个通用的工具时，能解决前程的问题。解决深层次问题时，则需要有跟行业更匹配的工具。这些公司会面临大的挑战，我相信不止一家公司思考过不仅要做SaaS，还要做PaaS，整个行业需求变化过程中催生整个产品的进化和公司的进化。

第三，15年到16年，应该也是SaaS企业非常纠结的一年。 垂直应用型公司是独立发展还是和平台型公司合作，到A上做ISV，还是B上做ISV，站在A还是站在B，这些大的平台有流量，但还没有形成真正势能的，这是这个行业今年面临的机会和挑战。

工具之路可能是 企业级SaaS服务的 最 佳之路

在中国想做的像美国一样，从做一个工具到一个平台，最后变成一个生态，做成一家2B领域BAT的话，有两条路可以走。一是工具之路，我做一个超级牛的SaaS，从SaaS做成一个平台，未来可能做成一个生态，我们称为从工具到平台的生态之路。第二， 做一个超级的入口，有超级的流量，久可以去吸引ISV聚合，最终因为把流量掌握了，有了ISV，从而形成生态。

工具之路在中国现阶段有可能是最佳之路。走流量入口之路，最大的症结在于两方面：一方面中国ISV太早，中国的SaaS在14年起步，15年狂热，不是因为它们有什么核心竞争力，而是因为它处于移动互联网的红利。

现在的工具不会是单一的工具，应该是一个社会化的、开放的、有移动特性的工具，而且它有自己核心的聚焦点，聚焦在为用户持续创造价值的地方。 在工具领域我们选择销售领域，并提出了新的概念——CRM+，不管是对人的管理，对客户的管理，是一整体的逻辑。

纷享逍客不管是直销也好，分销也好，客服也好，我们把它作为一个营销的核心靶心，围绕这一点做深做强，为用户创造价值。我们以前所强调的通讯和协同只是一个基础水电煤气而已。现在我们用工具的方式去服务中小企业，通过服务中小企业，最终再来构建我们所谓的平台和生态的道路。

进行企业间互联，创造性地解决问题

在中国的销售领域有两个大的分享，一个是直销，一个就是分销，管代理商和分销商。大公司他们有自己的分销管理系统，这些系统都是上个世纪的版本，没有什么移动性，交互性不好。我们在调研中发现大量用QQ群、微信群、邮件的方式去做上下游之间的沟通和连接，但是这些信息是非结构化的，散落在不同群里面，企业很难沉淀。

企业间连接，最重要的是构建一种非对称的连接方式，把厂家和经销商，厂家和上下游从文档连接、数据连接整合起来。 在操作和实务体验上，可能和QQ群、微信群没有任何差别。但这些数据是结构化的，能够帮助上下游公司用现代的移动互联网时代的方法和工具，突破性、创造性地解决他们一些问题。

如果在企业间有创造性的窗口，后面有一套业务系统，有客服系统，他自己就可以简单解决。这不仅改变企业上下游之间的业务关系，更重要的它会让所有业务结构化，让所有业务程序化、规范化。在分销体系里，我们思考不是简单的做一个连接，而是创造性解决问题。

不管前端还是后端 ， 都是不可或缺的闭环

现在我们每天在线的几万家企业，通过沟通调研发现，它们使用CRM很痛苦，我们这边有一个电销系统和客服系统，那边有一个CRM系统，信息不通，我希望信息通起来，跟客服系统尝试打通，但是现在信息业务还没有完全互联互通。

我们帮助企业提高效率的时候，也为企业创造了很多信息孤岛。作为一家专注销售的公司，我们会在客服领域做一些布局和思考，和业内的客服公司开放性做一些合作，希望大家帮助企业在业务上有一些不一样的体验和感受，客服是我们一个大的方向。

用户经过14年、15年的教育，从轻应用往深度应用过渡了。我们明显感觉到，有些需求要往业务里迁，用户在往上走，不是我们去服务大客户了，而是逐步大的客户开始变得成熟和理性 ，他需要这样的工具。稍微大一点的客户意味着需要个性化，需要有行业的能力。

向 SaaS+PaaS 过渡，做定制化服务

从今年开始，我相信SaaS行业会向第二个层次过渡，就是SaaS+PaaS。你只有一个很牛的SaaS，没有很强的PaaS做支撑的话，你服务的客户一定会局限在很小的范围内。行业客户和大客户是需要很多行业化的东西和个性化的东西，像我们的PaaS平台保障了通过自定义的表单，自定义的流程，保证用户70%的功能和能力是可以自己进行配置和定制的。

我们要通过PaaS来解决通用化产品和个性化需求之间的矛盾，这对公司压力很大，要投入很多人力物力财力去做这个事情。但是我们没有退路，用户的需求是我们必须要做到的基本工作。

我们给客户提供SaaS+PaaS的平台，第三方的应用，能够无障碍去互联互通，保证企业它固有的IT能力能够得到新的释放，整体上下游的连接有一个全新的形态。有了PaaS平台，有了开放平台，我们整个用户群体，从公司战略上来讲，会从小到中逐步过渡，从而进一步提升深层次的服务水平。