【干货】以律师业为例，数据分析技术如何应用在管理中 - i黑马

第二届中国律师行业信息化建设高峰论坛在北京举行，与往年不同的是今年律师界的分享紧紧围绕着数据分析这样一个领域展开。多位资深的大律师都畅谈了自己所在的律所如何利用互联网技术和大数据的知识进行业务升级，并且凭借数据从大量的律所客户中分析出对于律所发展最为重要的客户是谁?对于所有服务行业的发展都极有借鉴意义。以下为金诺律师事务所李海波律师的名为《数据分析在律师事务所管理中的运用》的演讲的节选，i黑马将本文分享给各位黑马，顺带温馨提示各位创业者：律师业等高端服务行业需要创新技术的支持和推动，看看律师这个群体怎么想的?对你的创业会很有帮助。

上午蒋勇律师震撼的宣布CTO是胡清平的时候我正在旁边拍照，我腿一软差一点跪下，后来他在讲做天同的Law firm 2.0的时候我的腿一直在发抖，这些年来一直在追随天同，我刚觉得已经追到建国门了，最后他跑到五棵松那儿了，所以感觉这个差距非常非常大。但同时我又想另外一个问题，天同在做他企业的2.0版，能够说我要做我的企业2.0版这不是一件容易的事情，这也是需要非常大勇气的事情。因为它不仅仅是一个软件，它是要对整个企业进行一个升级。同时我也在反思一个问题，天同在说我们要做Law firm 2.0版，我们现在是不是做到了1.0呢，我想提出这样一个问题。就是我们这些律师事务所是不是做到了1.0，因为不是说你有一个机构、你有了业务、有了人、能赚钱就能说你是1.0版了。一个软件要开发出来，拿出最初的版本1.0必须是有一个系统的，但是我们是不是有了一个系统呢?这是我们需要反思的一个问题。我觉得我们现在应该回到现实当中来，回到地面上来，来反思一下我们的1.0版本，我们到底是不是已经做到了1.0。

同时，我感觉蒋勇给我们放的那个很炫的未来，绝不是2.0，至少是5.0，中间还有很长的路要走，所以有人说三年的时间拿出一千万投到这个方面很有魄力，其实我觉得一千万不多，真正要做到一个企业的升级用三年的时间一千万并不多，即便是一个软件。但是我现在遇到很多的律师事务所三万块钱、五万块钱买一个管理软件还在嫌贵，又怎么能够把我们的律师事务所发展到2.0版本。这是我的一个开场白，上午的一个感受。

我在这里要跟大家分享的是我们1.0，甚至是0.9版本的一些体验，说到这个数据分析在律师事务所管理当中的应用，因为我们用了一个管理软件，但是我们很多律师事务所在用管理软件的时候，诸如刚才熊涛所讲的，可能仅仅是把它作为一个立案、收费、最后结案的工具。实际上一个管理软件和一个信息技术的应用会产生大量的，可供我们决策的有用的信息，刚才熊涛也讲到了，最重要的是我们用这些信息去帮助我们管理者进行决策。

信息技术给我们带来了很多能够帮我们进行决策的这些信息，这些应用的面是非常广的。信息技术能够帮助我们带来的是这些，包括效率的提高、成本的减少、能力的提升、风险的减少，以及我们空间的扩展。

但是我们运用这些技术最初始阶段只是产生这些数据、这些信息，最重要的一点是我们对这些信息进行分析、研究，用于指导我们的管理。这些分析、研究可以是多方面的，比如说对我们客户的数据进行分析，对我们的案件数据进行分析，对我们的人员数据进行分析，工作日志进行分析，费率账单进行分立，以及我们的收入和分配等数据。

我讲三块：一块是客户价值分析，可能有人听我讲过这块，就是我们每个律师事务所都有大量的客户，号称我们有二百多家签约的客户，还有很多我们说的散户。（创业家&i黑马：律所等高端服务业的客户信息管理和客户行为预测一直是热门领域，律师等服务业非常依赖与客户之间的亲密关系，他们最希望在需求发生前就能洞察用户的先机。而这一块市场目前国内还没有掘金的成熟公司）但是哪些客户是你最有价值的客户，是不是你有证据、有数据能够支撑你这些判断。哪些大的企业是否就是你好的客户，给你大标的案件的客户是否就是好的客户?什么事情都依赖律师，好像表面很尊重律师，离不开律师的客户是否就是好的客户?做IPO、上市业务的是否就是好的客户?还有就是民营企业的老板们，还有光给你钱一年什么事都没有的客户是否就是好的客户?我们需要对他们做一些分析。在这里面我们看一下几个基础数据：

1、每个律师一年的工作小时，我说正常情况下有效工作时间是1200个工作小时，能够干的1500、1600个小时就累死了，当然如果干到1000以下的，那就相对来讲是闲着没事的。北京的律师收入2001年有24家所过了亿，这些亿元大所的总收入是49亿，人均是150万，像金杜达到150万。如果按这个人均收入去除以一年的工作小时，他的费率不过是1250个小时，不要说北京的律师多牛，号称二千、三千，收费多少。实际上这个大所的平均费率，用收入除以工作小时数就出来了。北京总的收入一共113亿，人均是50万，平均全市律师收入是416元一小时。而像天津这样不发达的直辖市人均25万，小时费率不过是208块钱/小时。看到我们现在中国律师，前不久微博上有一个数说，中国律师的收入不如出租司机的收入，大家看到这个数据也就能只有现在的律师收入实际状况如何。外国律师事务所我们看到是很高的，几百美金、四五百美金都有的。

现在大家给我一个标签叫“裸聊”，怎么叫裸聊?就是拿我们自己的事情脱光了展示给大家作为一个案例解剖，所以今天再次裸一下。这是我们的律师事务所2010年总收入是2000万出头不多，各项收入的分类在这里面都有，具体到小数点后二位数字，所占的比例。所有的工作人员包括律师助理，全所的工作小时是54967.95，也是按照这样一个结构去进行分类分出来各项工作所占的小时数，诉讼的、非诉所占的比例在这里都反映出来。

由此就能算出来我们的小时费率每小时382块钱，高不高?高于天津的平均水平，低于北京的平均水平。但是这里面也有一点不算太低了，就是我们包含律师助理的工作时间，如果仅仅算律师的话可能会到500-600。

同样按照这个结构我们看出来，比如说常年顾问日常工作的小时费率是459，顾问单位的非诉讼的小时费率是603，红字的部分是高于我们自己的平均费率，而黑字的部分是低于我们自己的平均费率。从中你就可以看出来哪些业务是赚钱的，哪些业务是不赚钱的。

我们再看一组数据，这是我选了12个案件，不同案件的收费金额、工作时间算出来的费率从上到下排下来的，其中有一个涉外基金的设立项目收了30万干了14.8个小时，后来这个费率一小时2万左右，后来他们告诉我李律师你这个数据不对，因为是按一年统计的，收了钱刚干14.8，这个活还没干完呢，所以实际费率不应该是这样的，但是我仍然保留着这个时候数据，为什么?因为我们会遇到这种情况，收了大案子，开的一庭调解了、结案了，几十万就收进来，甚至几百万收进来的情况都有，所以有这样的可能性。

（创业家&i黑马：给高端服务企业介绍业务一直是一项非常赚钱的买卖。由于高端服务业的小时费率高，他们又属于高毛利的服务业，因此往往愿意支付较高的佣金，所以谁能控制收案的入口，谁就等于可以赚整个律师等高端服务业的钱。）

第二，一个大标的案件收了128万，干了300多个小时，小时费率是4000，这还是不错的。一个小企业的常年顾问仅仅收了3万块钱8个小时的工作，费率是3750元。而一个创投项目收的10万块钱干了100多个小时，800多块钱一小时。一个外资企业委托我们给了1.5万干了18个小时，800多块钱一小时。这是比较合理的，一般的外国所给我们的活给出的费率还是比较合理的。一个国内客户的涉外诉讼收了39万，数额不小了，干了700多个小时，费率是500。一个涉外基金的投资项目收了74万，干了2039个小时，362元/小时，特别像IPO项目，做一个IPO收120万、150万，干了三年，最后上市，一直陪着他，钱收进来了，算算账可能是赔钱的，费率非常低，所以不要看有些律师做IPO的，多牛，其实不见得是赚钱的。一个韩国企业，看出来了韩国很厚道，给5万块钱干了391个小时，平均费率127元。我经常说我们律师还不如捏脚的，捏脚的有68、88、128、168和238的，高级、中级都有，但是给一个韩国企业干一年127元/小时。再看一个外资企业的劳动争议案件，收了4000元，91元/小时，这更不如捏脚的。一个外资银行的房地产项目，收了6.8万，干了700多个小时，87元/小时。一个离婚案件，这不是我们的业务，可能是一个客户的小姨子闹离婚帮忙打个官司，收了3000块钱，还不错，给了点钱，40元/小时。我想不光是我的律师事务所，在座的每个律师可能都遇到过这种情况。

我找了30家我们自己的客户，从一年的贡献度最高的183万到一年贡献12万的客户，我举了一个极端的例子，2万多。12万的费率相当于每小时给律师3000多，是相当高的一个。30家客户给你钱最多的费率不见得是最高的，给你钱少的费率也不见得是低的。

同样另外30家客户，我选择了从1000-3000这个阶段的费率，这是比较合理、偏高的这组客户，你们看到刚才所列举的30家里边贡献度大的，在这里面出现的只有5家给你的钱也过，费率也高，而大部分是3万、5万、7万、9万，在这个阶段给你的费率是比较合理的。由此我们可以看出给钱多的客户不见得是好客户，好的客户关键在于你的单价，而不在于给你多少钱。（创业家&i黑马：谁能建立一个数据库，专门公布客户的费率支付情况，单靠数据都能从高端服务业赚到不少钱，因为你不仅告诉了服务者它的客户是谁，还顺带告诉他，他的客户是怎样的人。）

我又找了一组数据：这是2011年我们全年有553个案件，这553案件按照费率就按照刚才那种算法1万的18家，3000-1万元的23家，2000-3000元16家，1000-2000元54家，500-1000元的104家。刚才不是说了382是我们的平均费率，200-382元的122家，200以下的161家。就是说这一年干下来给你正常费率只占28%，而非正常、低于平均费率的占到51%，这就是现状，我们是赚钱的，但是反过头来分析一下我们的案件质量是怎么样的。

382家客户，我们同样是1万块钱以下费率和100以下的费率，大家可以看到正常费率的这2个，就是500-2000占到30%，而低于平均费率占到47%。这也是我们案件的状况、客户的状况。

所以大家说怎么样能够把律师事务所的营业额提升上去，其实很简单，就把你的费率提升上去，如果你把47%的客户费率、500以下的客户费率提高一倍，你了收入就提高了。你干同样多活，但是你的收入可能会增长50%，甚至翻倍。这是我们通过数据得出的一个小的结论，就是我们律师事务所在服务所有的客户、每一个案子、每一个客户都接，但是我们是否分析过客户的价值，哪些客户对于你来说是有价值的，我们得出的结论付费高的客户不见得是好的客户，而付费少的客户也不见得是劣质的客户，中间层的客户是最稳定的客户，就是刚才我说到那些3万、5万的中层客户是最好的，而低费率的客户一定是垃圾客户，肯用你但就是不肯给你钱，一个小时给你几十块钱、一百多块钱、二百块钱的客户，不管他嘴上把你说得多好，怎么重视你，绝对是垃圾客户，因为他连捏脚的钱都没给你。这样我们就应该根据客户的价值来选择我的客户，同时我们要教育我们的客户应该按照正常的价格来支付，你请的是律师，你请的不是捏脚的。

最后就是提高费率，也就是提高单价是我们最简单的一个方法，不需要增加你的工作量，不需要增加你专业的技术含量，你只要把你的费率提高上去，因为你的服务已经远远不只是二百块钱，甚至是五百块钱。

二、我们可以对客户的结构进行分析，可以从多个层次，比如说常年顾问的平均顾问费、客户分布这些方面做一些分析，我简单说一下。

比如说我们对平均顾问费做一个分析，我们可以看出2004、2005、2006年顾问费是增长的，这些数据都是软件系统能够给你自动生成的这些数据，通过这些数据你发现你律师事务所的业务是上升的，为什么到了2007年平均顾问费下来了呢?因为我们从2007开始采取了对所有的顾问单位顾问费限时的制度，就是3万块钱你可以，3万块钱我只包40个小时、5万块钱只包60个小时、10万块钱120个小时，取消那种一笔钱包全年所有的工作不限时的做法，这样我就不需要每年要求客户去涨顾问费，基本上能保持在5万块钱左右的顾问费。这个是我们按照部门客户的不同分布的数量，这些数据由此知道你部门哪些是需要填充客户的，哪些客户已经饱和不需要再给他发展新的客户。

部门里面的客户质量分工，这是新发展的客户里面数量和顾问费的比例，由此能判断出来有的发展客户的顾问费少、客户数量多，说明他的客户质量不高，可以要求他提高客户质量。

每个部门新增的客户也是一样的，有的部门新增了17家客户，增长了76万顾问费，而这个增加了19个客户，只增长了58万的顾问费，所以由此看出来业务一部比业务二部的客户质量要好。

客户类别，也是系统能够产生出来，你有多少家外资、多少家国企、多少家私营企业、上市公司等等，通过这个表也是当年给我一个震撼，因为我当年判断说国有企业必然灭亡，外资企业是我们最好的客户，私营企业是我们未来要发展的客户，所以我们是把外资企业、民营企业作为我们业务开发的重点，但是看到这个表以后我发现怎么国有企业占这么大的比例，后来发现经济形势是这样的，国进民退了，所以后来我们及时调整了市场战略，就是大力发展大型国有企业，外资企业仍然是我们最好、最稳定、最优质的客户，天津民营企业始终发展不起来，哪些民营企业小老板，我说他们一年去五台山进香花十几万，去赌场赌博丢掉几十万，有些人可能给领导行贿不计其数，但是几万块钱的律师费跟你讨价还价，这种民营企业我们不干。所以我们新的市场就是发展优质民营企业，也是通过这个图表给我们的一些启示。

这个图表反映出来的是我们顾问费的级别，我们有VIP客户、普通客户和非正常客户，这是平均顾问费的数量，大家看到VIP客户在十几万，普通客户在五六万、非正常的在二三万左右。

而这个是我们级别客户的比例，VIP客户占到10%左右，普通客户占到百分之二三十，非正常客户占到百分之六七十。但是几年的变化看，这个是在上升的，这个是在下降的，说明我们的业务质量、业务结构在往好的方面去发展。

我们看到VIP客户顾问费的比例百分之十几的VIP客户给你贡献了百分之三四十的顾问费，普通客户30%左右贡献的顾问费也是一样的，30%左右。而垃圾客户百分之六七十只给你贡献了百分之三四十的客户。所以典型的二八理论。

我们要努力的就是尽量的减少这部分客户的数量，所以通过客户结构的分析，我们能知道我们的客户是来自于什么方向，来自于什么样的产业结构，我们的客户分布在哪里、客户质量怎么样，由此去改善我们的客户质量。

三、律师事务所内部的数据分析，比如说工作时间、收入状况等等。

这是我全所工作时间的分析，业务小时，全所所有人员的业务小时占到69%，所务工作小时占到31%，我认为是比较合理的，就并不是说把所有的时间都放在业务上，而我们有1/3(30%)的时间是在干管理的事情、培训的事情，就是不直接产生效益的事情，这个比较合理。

但如果你的业务小时占的很少，一半的时间是业务小时、一半的时间是所务小时那就不正常了，这个律师事务所一半时间不干正事，不干产生效益的事那不正常。但如果说90%的时间都干业务小时，只有10%的时间那这个事务所管理上肯定不行，因为没有人在非营利的事情上投入，没有人做管理、没有人做培训，没有人做软件系统等等这些方面。所以这是一个分析。

第二是年度对比，就是总的工作时间的年度对比，每年其中这一年2006年出现的下降，为什么?可以做出这样一个分析来，这里不细说了。

第三图表大家看到我们人员类型、合伙人的工作时间，合伙人的人数、工作时间是这么多，所务小时数是这么多，这是高级合伙人、合伙人、律师和律师助理。这样也反映出来，看到我们的高级合伙人在业务小时上投入的并不多，而在所务上，也就是在管理上投入的时间比较多。而普通合伙人在业务上投入的时间要高于管理上，这是比较正常的。律师也是一样的。但是这个反映出来，我们的律师助理的工作时间所占的比例太小，也就是说没有充分的发挥低成本人员的作用，所要面临的是把这部分人的工作时间提升上去，你事务所的效益就会出现很大的一个变化。

最后一个图表是我刚刚截取出来的，我看完以后也挺有意思，也很欣慰，为什么呢?这是我搞的一个我们人员参与案件的费率，或者是价值的对比，也就是说每一个合伙人一年当中参与了多少案件，不是说你自己承办，而只是说你参与，哪怕只参与了0.1小时也算参与，服务的客户数量，参与的小时数，大家看到我只参与了198个小时，只工作了198个小时，但是我所参与的案件收费却是482万，用这个数来除这个数得出来我参与的事情费率是2.4万，我看完这个数据也很欣慰，因为我没在中间、也没在最下面，我真是在第一位的。这说明我作为事务所的首席合伙人所参与的业务的事情都是重要的事情，都是产生效益最大的事情，而小的事情没有过多参与。我如果说有几百个小时参与到那些不收费，或者是低收费的事情上，那我是在浪费我的时间。依次下来，但是我们看到有的律师仅仅是按参与的案件数，他的小时费率仅仅1000-2000块钱，那说明他的价值含量是不高的。以此我们可以判断你的人员一年工作的价值总量，这样我们把这个东西发给我的合伙人就要提示他，以后乱七八糟的事、不赚钱的事不要乱搀和，把你最主要的时间用在那些能产生高收费的事情上去。这是这个图表给我的一个启示。

我们通过所内的数据分析可以了解事务所的工作规模、以往年的发展水平、工作时间是不是合理，是不是投入了主要精力在主要的业务类别上，从而去发现最有价值的人员，去提升人员的价值，通过测算平均的工作时间进行合理的人员配置。

四、总结，信息时代这些现代的技术能够帮助我们事务所能够搜集到，在过去没有计算机、没有互联网，这些东西可能是非常难的产生出来，而现在我们只要点一下鼠标就能够把这些东西从你的系统里面调出来，问题是调出来以后干什么，我们要用它进行科学的分析，从而去知道你的管理，当我们把那些垃圾客户淘汰掉，更多的发展我们的优质客户，当我们把那些不产生效益的人员让他们转变他们工作的类型、工作模式、创造更多的价值，当我们在创造出足够的工作量你还担心你事务所的营业额上不去，或者你的利润率上不去吗?

用点时间跟大家分享我们在这方面的一些体会吧，希望对大家有所帮助。谢谢!

作者：李海波 | 编辑：luhaitian | 责编：陆海天