飞马旅发起人袁岳：线上企业做O2O有先天缺陷 - i黑马

本文是飞马旅发起人，零点研究咨询集团董事长袁岳在2013年8月14日中国互联网上的演讲，由韦物主义（微信公共账号:weiwuzy)整理。

对O2O的理解，目前是一个正在发展中的概念。很多人说过去是做某一端的，现在做了一些尝试，也有一些是本身它的业务性质就具有很强的O2O特点，比如看汽车网，汽车之家，它本身发展的很大，庞大的社区。但是，我们体验一下就知道了，后面的服务都在线上，所以它本身就有这种性质。

我们在线下构成了一个对互联网发展都非常感兴趣的这样一个职业社区，但是这个社区有一个特点，就是看起来我们都在线上，但是事实上我们之间并没有非常好的有机连接。

这好像咱们在星光百货，曾经在场的有32000人，理论上他们靠的很近，但是实际上很远。如果我们32000人到星光购物中心的时候以某种形式就能够很快速的连接起来，那么在星光百货是一群人，离开的时候也能够成为“一群人”。像银泰百货这样的线下百货来说，它推动O2O发展，就是怎么把线下这么多人变成一个即使他离开商场，还可以去连接的人。

大家都有微信，很多人想要换名片，组织者说，会议要开始了，不能换了，我满足一下大家的心愿，大家按微信上的摇一摇，在线下看起来相关的这些朋友你可能就变成一个在线上的朋友。大家一起打开微信，摇一摇，出现一个小手，我们把右手举起来，呈45度的方向摇一摇。我们刚才进行摇的行为就是一个“two”的行为，这样就变成线上了。

如果按照今天的形式来看，我们分成四各类型，都是从一个“O”向另外一个“O”发展，刚才我们进行的这个行为，就是把线下的人群变成一个在线上可追踪的人群。我们过去线上的无论是购物中心，商店，专卖店都有不同的人，除了这个人愿意卖我们这些卡，或者由于各种原因，成为我们常规可追踪的人，但是大部分情况下，是不太可能进行后续开发的。

所以，O2O中间一个重要的形态就是线上的服务，把用户变成一个可追踪的服务。今天我们现场有很多人扫二维码，这些都是属于把本来可追踪的用户，转变成一个可追踪用户的O2O平台。

在这个形态之外，另外一个形态是线上交易端。比如嘉乐会是我们一个家政服务的公司，这个公司有一万个阿姨，现在可以由机会在线上推广，如果使用比较低的成本，或者是较多的用户，比如一万个阿姨，在线上获得了两万个用户，或者获得了三万个用户，阿姨本身会涨价。所以这是一个把过去我们只在线下社区里面，或者通过一些组织特殊的方式找到的这些交易行为变成了一个在线上的交易行为，而且通过线上交易机会的人群不断的帮你发展，使得你一方面可以把你的客户扩大，另外一方面可以把你的资源扩大，走向一个平台化的业务。

这种平台化的业务，其实在我们看来有越来越多的垂直电商平台，比如说我们开发的像二手车的交易平台，比如说像汽车配件的交易平台，像现在很多，这类的交易平台可以把它变成一个在线上两侧交易人群很快在上面找到机会的这样一个平台，这样可以在线上进行推广，或者是交易。

当然，也有一些是从线下服务向线上服务的拓展。比如新浪微博，主要是在线上进行推广，不断把线上客户的点评给到这个客户，使得大家有持续的动力到它的线下店购买。

线上企业做O2O有先天缺陷

如果你原来是做线上服务的，你是做电商的，你要去拓展线下的体验线其实难度更大，原因就在于大部分的线上服务的企业，你在一个像阿里巴巴的生态，京东的生态发展出来的所谓电商的企业，其实跟传统的企业相比较，你基本上不是一个健全的企业，这个企业其实很多业务行为是不做的，所以它在一个平台上得到了很多服务，所以当你在线下体验店遇到的挑战远远大于从线上走上线下的企业。

当然，除了它是一个在互联网生态中间走向线下的行业，你从互联网往下走的时候遇到的考验，其实对存活度充满了挑战。我们现在正在对从线上走向线下的体验店平台正在做一些探索，然后我们发现体验店将来应该能产生一个完全新的业态，这个新的业态，无论从店面的面积、结构跟其他店之间的互动方式，装饰的方式，色彩和现场的呈现方式的表现应该有相当大的不一样。然后，这样的店才能吻合一个经常在线上，在电商店里面买东西，或者在新媒体中间经常活动的一个年轻人他的欣赏、审美、行为和接受服务的习惯。

就是O2O不简单只是一个企业之间服务端的改变，我们认为O2O是一个产业形态的改变。

我们现在发现有一些产业是线上的产业，但是这个线上的产业怎么会理解线下呢?所以，一个电商企业，最重要的它没有见过线下是什么样的，它对于线下体验的不够，或者我们一个做线下生意的企业，在线上体验的不够。所以，飞马旅我们在上海建了电商和新媒体为核心的园区，它是一个以线下的体验模式为特点的线下街区，它的线下街区的大部分包括新创业的具有O2O产业的各种连锁的创业平台，也包括了电商和新媒体中间愿意做线下体验的这些平台，当然我们整个街道是一个新型的街道，无论从婚礼，会议都是跟以往不一样，是年轻人，特别是今天已经习惯了在互联网行业的年轻人要找到一个线下的活动的特别的空间。

美国有一位美国心理学家研究表明，说我们今天中国有很多这样的所谓的宅男、宅女，当普通的互联网在网络上宅的更唱时间，对线下的平衡需要更多。他无论在娱乐、互动、服务的内容、服务的便利性，要创造新的形态，所以在这方面来说，我们不仅仅是是一个本身的O2O，是人群本身都可以出现O2O的本身，这是对现在的线下服务的模式和方式提出了新的要求。所以，飞马旅在上海是我们第一个探索的O2O的形态，这个O2O我们将在杭州，在苏州，在北京，我们都会来尝试这样的一个模式，也就是我们要在这样的园区中间推动O2O的产业体验有更好的发展，同时无论是消费者，或者是产业实践者，能够在这两个不同的空间中间体会O2O这样的形态，或者这样的产业发展，或者从经验感觉是一种什么样的。

所以，我们在一个互联网发展的时代，迎来在线服务的到来，同时也迎来一切服务的新的更新。所以，我相信在这样的一种O2O的发展本身中间会彼此的给原来在线的，或者离开的企业会带来新的挑战。

主持人：你之前说O2O的线上从业者在进行线下服务的时候是很困难的，您能不能具体谈一谈，这些创业者让线下的消费者和商家参与到O2O来的阻碍在哪些环节?

袁岳：

其实刚才我说O2O中间存在障碍，假定说你现在是一个在线下服务的人，大部分是通过一段时间的学习，变成一个如何能够把线上的这些人调动起来，集聚起来，为自己线下服务。所以，它重要的特点是成本比较低。举个例子，我们有个企业是在川西藏南，西藏和四川云南藏族风格的一个酒店系列，特别是沿着这条线，而且很多地方都没有开发出来。过去这个企业纯粹是做线下，现在他通过试图开发微信和微博的营销，因为他在的这个地方，他的酒店的数值也做的不错，但是怎么样获得更多的游客。

用的方法是比较简单，就是把微博和微信利用起来，用一个月左右的时间发展了2000多个粉丝，这2000多个粉丝中间，大概将近有500个左右的年轻人，转发的量非常不错，它是一个很小的业务，基本上一个实习生的投入，它同时有1200个分间，他如果在一段时间内有100多或者200客户考虑在某一个时间订的话，这对他的企业是非常好的。

相反，如果是一个电商企业，包括现在很多电商和在线服务的企业，我们孵化的方式都是放在一个特殊的园区，这个孵化都有共同的特点，就是在孵化上面提供的服务只做业务本身，而它一旦做线下事情的时候，就会遇到严重的考验。

也就是说你要做一个店长，不仅什么都要干，一个开店，在写字楼里面经营就容易的多，只要你在大街上开任何一个门铺的，能开店铺的企业都比写字楼里面的企业强大，写字楼里的企业都比在线企业强大。对100个线下服务的企业，尝试做线上服务，有一两个很有收获，但是对线上的企业做线下的业务，99个没有任何的机会。eBay做了线下业务，遭受了非常大的损失，而有一个很可能中间有一点一点是。

所以，我觉得今天在O2O业务中间，很多人老觉得线下企业没有互联网气质。但是，从O2O这个“O”的角度来说，总体来说是成本较低，收益较高，而线下到线上是成本很高，收益很低的。这是它的特点给我们带来的这种考验。我们在模式探索方面需要做的更加周全。