【观点】旅行社互联网营销该怎么做？ - i黑马

i黑马认为在互联网冲击下很多事情在变，互联网改变行业、革新渠道，这不是危言耸听!几年前民航实施电子票，满大街的中小机票代理消失了;12306上线，火车票代理点活不下去了;携程一起来，曾经同业杂志上厚厚的海南批发现在也所剩无几。在信息化、移动互联、大数据的趋势面前，旅行社也将全面洗牌。

信息化在改变行业，以前信息封闭我们靠信息资源就能挣钱，现在要回归服务的本质。

移动互联改变信息渠道，以前坐以待客，现在要靠营销、互动、触动。

大数据改变企业运营理念，以前靠经验靠赌博，现在靠数据分析、预测、管理。

如何利用互联网营销我们先得弄明白自己是干什么的，该干什么：

先谈业务形态，旅行社三大主营业务形态：单团(包团)定制业务，批发(散拼)业务，单项服务(单订房、单订车、单订票、单办签证等)。单项业务相对容易服务且容易标准化，于是有了去哪儿一天出票15万张，携程每天客房预订量10多万晚间，同程驴妈妈的门票，佰程去年签证就做了40多万份~~单项服务的业务市场基本已经是一片红海了，要做只能从更细分市场突破了。包团、散拼理论上都属于单项组合产品，可以通过互联网手段实现整合服务，于是携程自由行发力了，世界邦也在蓄势待发，但还有机会，比起旅行社的服务，客户体验还不足，人性化服务不够，这也是携程度假产品通过代理旅行社线路的主要原因。说了这么多我们该如何发力互联网?把自己的优势借互联网渠道传播出去!

1、定位优势

互联网营销不是屡试不爽，也要应社而异。不同性质的旅游企业应该用不同的思路去做互联网营销，我大致按业务把旅行社分为这几类：国营综合型、综合运营商类型、民营综合型、综合专线批发型、地接商旅型、门市挂靠型独立小社。

国营综合型社(如国中青)，体制内高手如云，他们都没法发挥，我就不乱支招了，说了也没用，呵呵!大家得小心其巧用资本。

综合运营商(如百事通、宝中、环境)最大的优势在于集门市渠道服务能力和集中采购能力，最适合的点是O2O，在我看来只要一张网，任何一家运营商就能在一个区域完胜途牛等OTA，建立便捷的线上服务平台是关键(插广告:智旅可提供现成系统方案)。

民营综合型(如凯撒、众信)的优势在于区域优势明显，服务一体化，质量可控性强，对于这类企业利用互联网维系客户、拓展客户、建立粉丝消费体系，借社交媒体等互联网应用深耕市场。

综合专线批发型(如凤凰、竹园、环球行、A+)的优势在于资源采购、渠道整合能力，如何利用互联网拓展渠道整合资源是关键，线上线下分销直营都得上才行。(插句题外话，对于专线专营的企业也许企业间合作联营或者被并购才能长远发展之道，2003年资本快速进入旅行社行业，用资本优势去挤压产品相对单一的竞争对手的事情会越来越多，携程就是这么玩艺龙的)

地接商旅型(如环意、海南18度)的优势在于区域采购能力、地接服务能力和专业服务能力，设计细分特色旅游产品，通过互联网营销扩大受众，获取高附加值客户是关键。

门市挂靠型独立小社的优势在于灵活便捷的服务地域因素强，可通过第三方平台为游客提供便捷服务，通过差异化服务，社交媒体增强与客户粘着度，传统营销模式也靠谱。

2. 了解互联网特性不同企业不同做法

互联网从某个角度来看是一个信息对称解决方案，对方在找你，你在找对方，互联网让你们遇见。

先解决第一点，你在哪里?

你的信息在哪?两条思路，自己自建信息平台(网站)或者利用第三方平台发布信息。个人意见，有资金能力的两者共进，有资金压力的选择第三方。(插：对于三四线城市的中小型旅行社的建议：有便民查询产品的网站就行，没必要做太多的互联网营销，可能请几个扭秧歌的大妈配两个举横幅的在大街上走几圈，发发宣传单，更容易产生影响获取客户，哈哈!)至于如何建设自己的旅游网站、可能遇到的严重问题、重点该放在那些应用上，下次再出文!

方案：自建开发网站、购买现成的电商网站、使用智旅电商网站(推荐)、淘宝天猫开店(推荐)、欣欣乐途网开店等，前三种好处是独立性，流量来了都是自己的，后二种的最大问题非独立性，可能游客点着点着就去别的家下单去了，好处是有天然流量。

第二点，如何才能找到你?

互联网用户都是在做索引的事情，目的是为了寻找答案，你得了解他们怎么找你?研究客户互联网使用习惯是关键?重点思考三点：通过什么方式找你，怎么找，什么才是他们想要的答案。想明白这三点你基本你就不用再做漫无目的营销了!接下来你要做的事情就是在关键位置展示你的信息(他要的答案)。

方案：比较见效快的做法：去百度(推荐)、去哪儿、携程、淘宝天猫、团购网站、智旅特价旅游网等做竞价或者合作;效果慢的做法：做自有网站的SEO优化、旅游相关网站做资讯营销等。方式很多，同时如何提高转化率等问题不一一介绍了。

第三点，放亮优势，抓住潜在客户

前面谈过不同主营业务不同性质的旅行社核心竞争力不同，在这只谈如何把核心优势和互联网结合。旅行社需要进行精细化目标导向化的互联网营销，去百度买个“旅游”的关键词竞价是钱多没处花的体现，当然我们排除品牌营销。把握几个核心点包装信息：省钱、省心、可靠、专业、独特。跟别家比价格低优惠多，比服务细致专业可靠，比你就在客户家门口离得近，比你是专门做这条线路的，比别人家没有你有的~~~

第四点，你如何找客户

找你的客户你搞定了，再来说我们怎么去寻找客户。从信息聚集的角度考虑，互联网是一个圈子连着另一个圈子，喜欢自助游的可能在马蜂窝，喜欢汽车的在汽车之家，有病的去好大夫，买房子的在搜房网，玩股票的在和讯~~~ 这样我们的空间就大了，我们可以跟新东方留学机构合作夏令营，跟汽车网电台合作自驾，跟自助游网站合作徒步等等，空间还是很大的~~

3.炙手可热的互联网营销平台及工具

百度竞价：目前来说最直接见效最快的营销平台，核心点：关键词控制、转化率研究;

淘宝天猫：中小旅行社电商平台首选，技术保障，支付信誉一体化，流量现成，唯一有问题的就是不太符合旅游产品的后台管理体系。核心点：镇店之宝-爆款、转化率(插：天猫如果能跟我们合作那该多好呀!无敌了，呵，自做多情了!)

微博营销：适合做企业品牌和事件营销，微博是点到面的传播，粉丝经济、传播学好好研究;

微信营销：搞清楚腾讯为什么要搞个人号、订阅号和服务号，不同类别的出发点是不一样的。给点建议，不要在个人号朋友圈天天推产品，都是熟人你是干什么的大家都知道，推广告没有意义，做点特价惠及朋友还行。

线上线下分销直销渠道多元化、线上化是趋势，个人觉得中小旅游企业未必一定要去构建自己的电商平台，投入成本太高，运营和营销成本更是，同时很难留住好的互联网人才，也不要把OTA敌对起来，利用好第三方平台，把营销、服务、售后做聚合是关键，说句不好听的，携程途牛交给你的客人是你在服务，怎么搞定影响客户建立你的CRM营销体系你比他们更容易，要利用好呀!同时，不同的线上营销平台有不同的优势，运营的方式也各不相同，限于篇幅，本文就点到为止，下次专门针对企业针对功能针对目标做专门介绍。

结束语：未来不是OTA跟TA的竞争，而是懂互联网善创新的旅游企业跟传统模式的旅游企业之间的竞争。

来源：微信号智慧旅行

作者：付文华

作者：付文华 | 编辑：weiyan | 责编：韦龑