一家中国军工企业的民用转型之路 - i黑马

作者：赵晓悦

【导读】军工企业大都有出众的技术研发能力和一流的组织纪律性。然而这种优点在面对民用市场时却并不显著。本文介绍了一家军工企业如何转型和探索自己在民用市场的生存之道的。

一台5kg重的无人机升入云端，向山中的遇险者发出信号，快速锁定他的位置。即便没有3G网络，遇险者同样可以使用手中的移动设备，将周边环境通过视频传输给无人机，帮助救援队实施救援。

京津高速路口，一台公安执法车正对进京车辆的进行车牌证件和危险物品扫描。车牌和图像等数据在数十秒内传向公安私有云并做出比对，安全车辆旋即放行，隐患车辆则马上被阻止前进，来不及阻止的随时可能被数公里外的另一辆执法车拦截。

上述两个场景背后是同样一套通信系统。这套被称作单载波频域均衡的技术，可以让移动终端在移动公网未及之处自组成为专有网络，完成图像数据的不间断传输。

上一个十年，自主研发该技术的民营军工企业北京某公司诞生在军民技术结合的浪潮中，从公网通用的多载波体制之外另辟蹊径，陆续将单载波技术从军用延展到应急通信和智能安防等领域。董事长于保宏告诉本报记者，这套系统一经采纳，5·12汶川地震中整个县城因信号中断失去联系的情况将不再发生。

缘起

于保宏早年毕业于陕西师大数学系，在高校当过教师。在国外工作多年，1990年代他曾南下广东，在广东步步高电子有限公司做过市场工作。

在国外期间，醉心军事和电子的于保宏，用心观察了现代战争形式的演变：电磁空间独立为太空、天空、陆地、海洋之外的第五大战场空间，制信息权上升为军队最重要的自由权——利用强大的感知能力和快速打击能力，限制和消灭对手的机动力量，成为美军首当其冲的制胜法宝。

军事需求的演变催生了一个新的信息化产业。硅谷大量微小型企业为军工提供信息化配套系统和服务，通过软件无线电的工作在相对固定的硬件上配置不同的软件。软件无线电的概念由美国人JeeMitala在1992年5月的美国电信会议上首次提出，正是为了解决美国军方不同军种不同通信装备引起的通信不畅的问题。

仅靠卖软件给军工集团或军方，这类企业就可以取得很好的经济效益。如同其他以技术驱动的硅谷创新企业，它们得以在相对专业的方向上深耕细研，伴随着军队内的细分需求持续发展。

于保宏被软件无线电的商业模型深深吸引，寄望于以投资的方式在这一领域有所作为。2001年，他回国创立天博投资公司，开始寻找已有技术积累的军工企业。

2004年，为军队做配套系统的马小驹找到于保宏寻求投资。在员工眼中，曾任某军工电子厂厂长的马小驹是一位不折不扣的军工发烧友，“你让他不做技术都很困难，每天晚上回家都会接着琢磨”。

恰逢此时，国内军民融合的宏观窗口开启。继胡锦涛做出国防科技军民融合的批示，2005年2月24日，《国务院鼓励非公经济发展的若干意见》出台，明确规定“允许非公有资本进入国防科技工业建设领域”。非公有制企业由此可按有关规定参与军工科研生产任务的竞争以及军工企业的改制重组，以及军民两用高科技开发及其产业化。

于保宏的投资决心因此笃定，耗时一年的尽职调查结束后，他以直接投资的方式，在马小驹两家公司的基础上成立了本文报道的这家公司——新的公司由天博投资控股。

改制

然而，企业成立之初的状况远远低于于保宏的预期。以美国为参照，同类企业既可以向大型军工集团提供分系统，也可以自行参与军工的招投标，在民用市场上更会得到很多鼓励。由于技术竞争优势明显，利润率高，亦受到资本市场的追捧。

反观国内的军工产业链条，终端市场的资源集中在系统集成商手中，而系统集成商基本由国有大型军工企业担当。由于缺乏软件产品的定价体系，处在创新研发一线的该公司，通常扮演给国有科研院所“啃骨头”的角色——造价数百甚至上千万的工程，系统集成商只需以数十万的低价，从研发公司手中购买分系统;如果分系统在科研中遇阻，则以对价方式做部分补偿。

而另一层掣肘来自公司内部。在“师父带徒弟”的传统模式下，该公司成立前的技术只能师徒间言传身教，逐一传递，无法被全公司共享和拥有。

“这样下去，企业肯定长不大”，作为投资人的于保宏，下决心让该公司科技拥有自己的核心知识产权和面向终端的产品线，由此调整角色参与公司的管理，“要管得与国有军工有所不同”。

为此，该科技公司在不到二十个员工的阶段，就全面引进了软件无线电行业当中最现代的管理体系，在公司内部确立了一套与微软、西门子等大公司类似的管理规则，把知识产权保留在服务器中，每个电脑只能输入无法输出。于保宏回忆，为推行这套规则，该公司曾经在内蒙古的乌拉盖草原开过长达一周的讨论会，以求取得共识。

向现代企业转型的过程充满冲突和痛苦，原有的十几个博士出走过半，在创业企业和高校当中选择了后者。于保宏本人，则从投资人彻底转变为公司的实际管理者。

开荒

彼时，国内早期做无线图像传输设备的企业，几乎都采用英国DOMO公司的OFDM板卡组装生产。“这块主板可以卖到4万多人民币，市场占有率达90%;类似于联发科在手机市场的位置”。

“点对点的通信领域中，居然没有国内的产品和技术”，抱着国产化和替代DOMO的设想，该公司团队开始寻找另一条合适的技术路线。一年多的研究论证后，该公司选定了当时还停留在学术论文阶段的SC-FDE(单载波频域均衡技术)这一技术体制。

相对单载波姗姗来迟的应用，多载波技术已经广泛应用于2G、3G的手机通讯。它的优势是能够把频率资源用到极致，同一频率同时承载几百万台终端，但弊病在于需要建设庞大的高基站。

反其道而行之，单载波将效能发挥到极致，在同等条件下，把基站的大小降到最小最轻，在某个特定频率实现通信。单一的单载波基站最多只能带几百个用户，但能通过自组网的形式，像蜘蛛网一样自我扩张，简单的中继设备就能将两张单载波网结合在一起。正是通过这种方式，图像在专网内的传输得以实现，于是就出现本文开头的一幕。

幸运的是，该公司对单载波技术体制的豪赌已被证明成功。在4G移动通信技术标准LTE-Advance当中，单载波技术被用作上行体制的核心技术之一。这意味着该公司在专网中的技术亦可扩展到民用领域。

此外，按照相关规定，该公司拿到了完整的军工资质，成为真正的民营军工企业，并已拥有12项发明专利授权和18项软件著作权，另外还有14项发明专利已处于公布阶段。

作为工信部宽带无线专网产业联盟成员和首届公共保护救灾宽带无线通信(PPDR)技术论坛理事会员，该科技公司参与了国际国内通信标准的制定。2013年5月，由宽带无线专网应用产业联盟牵头，设立了宽带无线专网产业共性技术研究院该公司实验室。

然而，尽管在技术上颇多创建，但军方市场的单一性，让从事8年军民融合工作的该公司团队却愈发感觉到深深危机感。如果该公司所专注的空中通信平台领域在军用信息化领域不能占到一席之地，这家民营公司的技术优势，还能再保持多少年?

拓市

如此，从军用走向民用领域，可谓是该公司转型的必由之路。然而，从技术到产品、从产品到市场之间无疑有着漫长的距离。

该公司最早切入的市场为公安和交管系统。这类特殊客户对产品的定制化和保密需求较高，使得一套产品的成型过程更加艰难。

仅在第一笔针对海淀公安分局的设备订单中，因为电瓶接口不一，分局担心触电隐患，要求该公司更换已经安装好的设备。为了不耽误车辆执行任务，该公司只能派出工作人员逐一做出更换，3拨人马在一周之内才完成对30辆执法车的改造。

由于使用的问题和升级的要求，同样的情况在三年内发生了三次，30多辆车一共换用了90套设备。这种“苦力式”的产品试用和升级，使得该公司逐渐摸索到客户的需求。“该公司把我们当成了练兵场。”海淀分局的一位警官半开玩笑地说道。

但如果按部就班，跟随客户的定制化需求，该公司只能成为一家工程项目承包公司，远不能企及工业化的规模生产。

实际上，以单载波为统一底层技术，该公司将核心主板的开发限定在二十套以内，在此基础上衍生100多套形态各异的产品。并同时开发出了标清和高清两个类型。

软件方面，该公司根据公安和交管系统两大客户群的不同需求，集成了两套软件主线，沿用于不同层级的机构订单。在硬件生产中，该公司则选择设计公司为终端设备设计通用的外形，再由代工厂进行批量生产。

不过，并非所有的产品需求都在该公司的计划之内。姜波表示，某些产品的实用，让该公司也觉得超乎想象，比如被系统集成商卖到非洲的图像传输设备，被某国用为总统卫队安防系统。

而另外一部分产品却因技术需求的延展而生。无人驾驶机即是一个典型。“宽带传输有局限，只有把天线架得足够高，才能传得更远。”姜波告诉记者，在大型建筑物上架设的天线仍旧是固定的，“怎么才能动起来”的问题促成了无人机的研发。

基于上述的单载波技术原理，每一台无人机都能成为一个灵活的基站，在应急救援等现场，及时传回视频信号。目前，该公司科技微小型无人机系统主要面向在能源、电力和公安消防等行业提供解决方案。

6月27日，在中石化胜利油田的2013年度消防综合应急演习中，该公司通过无人车、固定翼无人机、四旋翼无人机等设备将清晰的实时火场图像同时传到现场指挥部和北京的中国石化总部。这是最近的一次实用案例。

但是，无人机的运营模式与其他图像传输系统差异颇大。随着这块业务的崛起，该公司有意选择更有市场渠道和经验的企业，合作成立独立的无人机公司。

而从资本运作层面看，于保宏通过天博投资持续向该公司注入5000万资本后，在去年引入了首轮3000万元的风险投资。新一轮的融资计划和上市进程已经启动。