51社保张轶：要想成为社保服务领域独角兽，产品、销售、市场、客户成功应该这么做

9月15日，B2B圈沙龙在北京市国家展示中心举行，这也是创业黑马、B2B圈参与国家双创周的第一场活动。围绕《HR SaaS是不是下一个独角兽爆发的领域》这一主题，峰瑞资本董事田里、51社保联合创始人兼CGO张轶、盖雅工场联合创始人兼CEO章新波、点滴关怀创始人兼CEO蔡虎、蚂蚁HR创始人兼CEO黎阳展开了探讨，全程干货满满。

在活动上，51社保联合创始人兼CGO张轶发表了《51社保的HR SaaS之路》的主题演讲。他认为，在社保服务领域要变成独角兽，需要具备全面竞争能力。在产品技术上造枪又造炮；销售团队要做成大规模地面部队；市场品牌要做装备精良的空军；客户成功及交付团队做最伟大的后勤基石。

口述 | 张轶（51社保联合创始人兼CGO）

整理 | 彭梦妮

什么是HR SaaS？

什么是HR SaaS？这个问题看起来很简单，但是困扰我很久了。

HR SaaS，也就是云端化的人资源管理系统。但这只是一个最官方的理解，HR SaaS远不只包括51社保做的薪酬福利社保，还包括人力资源规划、招聘绩效、劳动力管理等都属于这个范围。

我认为，现在很多公司在做的往往是HR领域的软件或服务的云端化产品，主要是两类，一类是纯SaaS，另外一类是服务型SaaS，后者也是51社保正在做的。

HR SaaS的潜在机会

独角兽有一个最大的前提是市场空间是否大。我们综合51社保自己做的报告和HR Root等机构的数据，总结出了2014年整个中国人力资源市场版图。其中，外包服务占比最高，达到了51%，招聘占到了27%。

51社保正在做的事情恰好在人力资源市场份额较大的一部分。北京缴纳社保的白领已有将近2000万，而上海外服全国客户才有100多万人，社保领域是高度分散的。

社保服务有4个痛点：

第一，社保规则差异化大，标准化比较难。

第二，全国的社保业务依然有很多在线下。为了提高用户体验，51社保做了直营，但通过技术手段解决了全国直营成本比较高的问题

第三，中小企业获客成本比较高。

第四，做互联网社保，对一家公司的团队内部协作性要求非常高，团队内部不能有短板。

HR SaaS需要具备这4项能力

未来，51社保想把社保这个事做得足够好，变成社保里面的阿里云。在迈向独角兽的过程中，需要具备全面竞争的能力。不同的团队在做企业服务里面有哪些重点？

一、产品技术。

我们的产品技术团队需要具备四种能力。

（一）、IT级产品的驾驭力。

IT级产品有非常复杂的逻辑。举个例子，一个做算社保系统的公司，做了大概5年才上线。首先我承认这个事确实很难，但是如果有IT级产品的驾驭能力，就可以通过底层数据早期的规划来驾驭这件事。

（二）、业务产品化能力。

我们做50个城市的直营，但50个城市的社保都不太一样，如果把50套流程都做出来，那么产品会极其复杂。如何抽离业务中的核心要素，然后产品化呈现就显得尤为重要。它会让你的产品兼容这50种不同的情况，同时又不会让客户觉得复杂。

（三）、系统的安全能力。

社保数据是非常核心的数据。51社保不只公司内部有安全团队，另外我们也会和外部安全团队进行合作，保证系统安全。

二、销售团队

产品技术是造枪造炮，销售团队则是成规模的地面部队。

（一）、电销和顾问式销售。

一个做团建的朋友问我：要不要做大规模的电销，电销会不会把品牌拉低？这也是我的困惑，一直在做与不做间摇摆。

同样是企业服务，代理行业几乎全是电销，因为销售只要问客户几句话就知道他要不要购买产品了。但社保则不同，销售团队要跟客户聊很多内容，甚至有的时候还要做方案。所以51社保销售团队的方法是，努力平衡好电销和顾问式销售的关系，但是如何把两者打通是个问题。

（二）、高价式的线索获取能力。

我们真正需要的不是HR的联系方式，而是这家公司恰好在这个节点需要社保代理，我们恰好出现在他面前。

（三）、销售如何兼具狼性和专业性。

因为HR有自己的调性，需要销售具备专业性，但是专业性过强可能会丧失销售的狼性。

（四）、优胜劣汰的同时保持稳定性。

三、市场品牌

51社保到这个阶段，市场品牌变成了我们的核心地。社保领域的公司，可能面临几个相同的问题。

（一）、品牌定位

我认为定位分为三种方式：第一种方式是成为第一，第二种方式是找差异化，最后一种是要创造一个新的品类并成为第一。

（二）、信任性品牌

品牌有三种，第一种是搜索型，生活类是搜索型的品牌；第二种，经验性品牌，房子和车子最为典型；第三种是信任型，社保服务就属于这种。

（三）、线上打造内容矩阵，线下精准定位、圈层HR社群、活动

品牌的做法分为两类，一类是线上，一类是线下。线上我们主要的做法是打造内容矩阵，51社保目前有两个内容团队，在不断去做社保领域的延伸知识。线下我们的做法是做精准定位，以及做圈层HR社群的活动。

四、客户成功及交付团队

专人对专事，我们对准确率负责。我们每个客户成功的成员都会有监控后台，实时感知到他所负责的客户哪些环节出了问题，这时候他会做内部的push或者提前做感知。