互联网护肤品牌“番茄派”登陆新三板，欲占领手足护理市场新蓝海 | 每日黑马

|

随着消费升级浪潮的到来，消费者将就的越来越少，讲究的越来越多。在个人保养上，消费者愈加注重保养细节。基于手部和脚部肌肤独特的透明质层，需要专业的护肤品进行保养。看准了这个痛点，希曼创立了互联网护肤品牌——番茄派，开创了手足护理新品类，挖掘手足护理市场新蓝海。

番茄派为黑马营十一期营员企业，隶属于企业杭州网娘电子商务股份有限公司，据悉，该公司成立于2012年6月，在2015年4月完成鼎晖和首誉共1800万A轮融资。通过资本市场的助力，番茄派在2016 年12月21日成功登陆新三板。

创业黑马董事长牛文文指出，重度垂直将成为未来商业的主流形态。互联网时代的上半场是的是BAT的天下，讲的是赢家通吃；互联网时代的下半场则是重度垂直的天下，讲的是精耕细作。希曼表示作为重度垂直商业模式的践行者，番茄派以“手足护理第一股”登陆新三板，迈出了发展中的一大步。

蔬果护肤

成分作为护肤品的重要维度，番茄派坚持“蔬果护肤，妆食同源”的理念。“在护肤品中，化学成分和植物成分领域做得太多了。从人体的吸收角度来讲，水果和蔬菜具有可食用性，与人体的消化系统和吸收系统最为匹配。”希曼解释说到。

根据消费者的需求，番茄派与外部专业团队合作研发，推出了足部护理、手部护理、身体美白以及面部护理四类产品。通过产品品质和功能的不断迭代，为番茄派持续注入创新和发展的动力。

打造互联网品牌

希曼表示，在手足护肤领域，很多商家只是将其作为一个SKU，并没有形成强势的品牌。番茄派自创立以来，专注于打造互联网手足护理品牌。经过四年积累，番茄派占领了手足护理品类第一的位置。

谈及竞争优势，希曼表示番茄派更细腻和人性化。具体来说，在品牌命名上，番茄派选择了蔬菜和水果的跨界植物番茄向消费者传达果蔬护肤的理念。此外，番茄红素的抗氧化和抗衰老作用也契合了番茄派的产品诉求；在品牌标识上，番茄派效仿“苹果咬一口”设计成为“番茄咬一口”；在塑造品牌人格化层面，番茄派推出了个性化的IP形象——番茄女王。

“现代企业要回归到人性本身。品牌的因为有人性才有活力，同时服务也要人性化。这是现代企业和传统企业不一样的地方。”希曼告诉 i黑马 。

如何强化消费者对番茄派的品牌认知，是希曼一直思考的问题。从产品的研发、包装、物料到消费者下单，番茄派与消费者进行全体系互动。同时，番茄派通过媒体进行品牌曝光、品牌植入，以及与行业内相关品牌登进行联合传播。比如，2016年番茄派在品牌上的一大动作是签约了韩国女团——宇宙少女组合，借助偶像团体进行个性化品牌传播。

强势卡位PC电商渠道

番茄派扎根于PC电商进行销售，围绕消费者需求进行全方位渠道拓展：线上，番茄派深耕于PC电商，从天猫淘宝、唯品会、京东进行全网分销。线下，番茄派入驻了华润、沃尔玛、7-11等商超渠道。

之所以选择PC电商渠道作为立足点，希曼有自己的逻辑：“传统销售渠道需要经过层层代理商，而PC电商作为去中心化的平台，可以与消费者进行直接沟通和深度互动。作为一个消费者思维的创业者，直接服务消费者、满足消费者需求十分重要。因此，PC电商是互联网品牌必守的战场。”

数据显示，番茄派2015年全网销售额突破4000万元，2016年1月-4月实现将近1600万元收入。虽然收入较为可观，但希曼坦言电商的竞争呈现白热化的态势，再加上电商平台要求商家保持稳定的增长，如何抵御竞争压力和实现销售额持续稳定的增长略显棘手。

一群人一辈子做一件事

“一群人一辈子做一件事”是希曼始终坚持的理念。对于未来的发展规划，希曼表示番茄派将持续专注于手足护理的细分品类，将其打造为一个生活方式的互联网品牌。通过打通资源和开放共享，围绕消费群体做手足护理做一站式的服务。同时，番茄派将继续深耕电商渠道，在百亿元的手足护理市场中，逐步实现占领40%的市场份额的目标。“期望再用四年，番茄派可以转到创业版。”

成功创业离不开一支强有力的团队。目前，番茄派已发展至100余人。创始人希曼是一位连续创业者，在化妆品行业已深耕数十年，积累了丰富的行业认知和经验。

面对目前快速更新的知识和商业模式的迭代，希曼认为团队快速学习能力和创新精神尤为重要。因此，希曼要求员工成为获取信息流的“八爪鱼”，不断地捕捉资源、知识以及用户痛点等。作为一位“不惑之年”的创业者，希曼认为“敢”于去做的创业精神十分重要。“付出的过程也是一个人学习和修炼的过程，做事时功利心不能太重，更应该注重的是过程中的学习和积累。”

创业四年，希曼表示虽然在在团队、产品等层面上遇到了很多“坑”、很多“坎”，但仍怀着感恩的心态去面对。

黑马档案

所属公司：杭州网娘电子商务股份有限公司

创始人：希曼

所属行业：电子商务

所属地区：杭州