对话孙一丁：瑞思学科英语赴美IPO前后的布局

作者：张乘辅

敲响纳斯达克的钟声

美国时间2017年10月20日上午十一点左右，孙一丁发了条朋友圈：“这一刻，我们无比荣耀！十年的磨炼，四年的腾飞，我们做到了！我坚信，未来的瑞思，未来的中国教育将会更加美好，前途无限。”

瑞思学科英语CEO 孙一丁

2013年9月份，孙一丁加入瑞思学科英语（以下简称“瑞思”）并担任CEO，也是从那时起，瑞思启动上市筹划。

四年后，孙一丁成功带领团队踏上太平洋的彼岸，敲响纳斯达克IPO的钟声，成为2017年第二家成功赴美上市的中国教育公司。

据瑞思公布的2017财年Q3财报显示，Q3总收入达2.6亿人民币，同比增长28.3%；毛利润为1.332亿人民币，同比增长31.5%；净利润为2660万人民币，同比减少1.3%；调整后净利润为3590万人民币，同比增长33.3%。

瑞思成立于2007年，依托霍顿·米夫林·哈考特（HMHG）集团全球的优质资源，引入美国K12原版课程体系，采用互动多媒体课件和“浸入式”教学方法，为3-18岁中国孩子提供基于语言艺术、数学、科学三大基础科目的纯正美式学科教育，并将创造力、想象力、领导力等跨文化综合素养贯彻始终。

入职瑞思前，孙一丁曾在国美和金宝贝工作过，而这些工作经历都为他执掌瑞思积累了经验。

IPO前的四年准备

孙一丁认为家长在选择线下培训时，第一看价格，第二看教学方法，第三看离家距离。因此，自担任瑞思CEO以来，孙一丁就制定了短期目标，通过“直营+合作”的模式进行扩张，打造单校区模型，提升运营效率，对区域进行分布式搭建。

截止2017年9月30日，瑞思的学习中心总数达到259个，包括58个自有中心和201个合作中心，覆盖全国85个城市。

因为有国美的工作经历，孙一丁对提升运营效率有一套自己的方法。“教育跟零售类似，开校区越多，压力越大。如果单校区不盈利，那么整体盈利能力也还是很差的，所以过去几年，瑞思着重打造一个单校区的盈利模型”，孙一丁称。

第一，校区的选址。瑞思的线下校区开始从写字楼搬出来，向大型商场和购物中心转移。

第二，管理梯队的搭建。过去运营管理只有北京做的比较好，孙一丁担任CEO后便对上海、广州、深圳等地的管理梯队进行了全新的搭建。

第三，标准化的系统运营。瑞思完善了COS系统，这套系统从前端到后端，从收集资料到招生转化，再到课程安排，都完全标准化，“这样既有利于瑞思能够快速复制扩张，也有利于了解学生学习进度，进而提高续课率，降低获客成本。”

在获客上，瑞思会在互联网渠道投放广告，会跟一些垂直网站进行合作，也会在线下采用地推的方式，但用户中有30%来自口碑。

孙一丁称，教育公司应该是产品驱动型。瑞思的优势就体现在产品和客户认同上，瑞思的续课率达70%，平均一个孩子在瑞思学习3.3年以上。

此外，瑞思在师资方面还有两个特点。一是强调教学体系，不依赖名师和外教，“老师在我们的教学体系里担当学生的组织者、引导者，然后通过瑞思标准化的教学模式、互动式的教学课件完成对孩子的培养”。二是重视招聘和教师培训，首先瑞思会通过校招、社招等渠道招聘到优秀的老师，并通过e-Learning平台对老师进行教师培训，“我们一直倡导老师要不断地学习，不仅要教课，还要不断地培训、比赛、考核。”

瑞思的“横纵布局”

孙一丁担任瑞思CEO三个月后，米雯娟拿到了创新工场的天使投资，创办了在线少儿英语VIPKID。

从2013年萌芽，在线教育也在四年后成长为一股举足轻重的力量。

面对VIPKID等在线英语教育企业，孙一丁表示瑞思并不排斥线上教育的模式，瑞思也推出了线上一对一产品Can Talk。“我们针对高年级的学生也会采用线上教育的模式。但低年级的孩子，一是自主学习能力不强，二是需要语言能力之外更多能力的培养，所以更适合在线下进行教育。”

瑞思完成上市后，孙一丁便开始打造K12全体系布局，完善产品体系。

从纵向产业链来看，瑞思去年推出在线美国高中课程，至此，完成3-18岁青少儿全年龄段课程体系布局。同月，瑞思还宣布完成对香港领峰教育The Edge高端留学项目的收购，将其触角进一步延伸。

从横向产业链来看，瑞思目前主要以英语为基础进行学科教育，未来会对STEAM素质教育横向拓展。原来瑞思着重深耕线下，接下来也会线上线下两手抓。

孙一丁表示，上市后的瑞思会针对现有的合作商进行一些收购，“主要是在当地的口碑、知名度、校区数、学员数量相对比较大的合作商”。

据统计，目前中国3-18岁的在校生大概是2.1亿人口，参加外语培训的学生大概是1700万人，全国平均渗透率为8%，北京、上海、广州等一线城市的渗透率也才20%。

孙一丁坦言，与韩国的60%、日本35%的渗透率相比，中国还有很大发展空间。同时中国市场相对比较分散，占据青少儿英语培训市场前三名的英孚、泡泡少儿和瑞思加起来才占3.5%，瑞思还有很多市场机会。

“当然，我们也知道很多公司上市后不断开校区扩张，最后无法消化，所以瑞思也会谨慎一些，保证发展与扩张的速度在可承受的范围之内”，孙一丁表示。