一个小会计如何在猛兽如林的印度IT产业杀出重围

i黑马：印度IT行业的竞争可谓是群英荟萃，枪炮轰鸣。而KPIT的三位创始人在IT服务领域的高瞻远瞩让他们成功地在这个领域站稳脚跟，持续扩大规模和营收。
 

早在20世纪80年代末，印度浦那一家会计事务所的三名员工就想出了提供IT服务的创意，他们从此进入了未知的领域。

当时个人电脑还在逐渐普及，总体来说，印度企业对电脑这种东西还不熟悉。这个三人组不得不重新调整方向，但是他们拥有一个优势。

其中两人是会计师——拉维·潘迪特(Ravi Pandit)和基肖尔·帕蒂尔(Kishor Patil)，他们和公司内部技术专家希里什·帕特沃德罕(Shirish Patwardhan)组成了团队。三人都在潘迪特父亲的会计师事务所基尔坦潘迪特(Kirtane & Pandit)工作，该公司拥有一大批相当稳定的客户。因此，这家名为KPIT的新IT公司最初的50到60个客户都是源自这家会计师事务所。

“作为一家会计师事务所，我们与公司原有的那群客户建立了长期的合作关系，我们把这些客户引入IT领域，”KPIT科技公司(KPIT Technologies)充满活力的64岁董事长拉维·潘迪特说，“当你进入新领域的时候，你确实需要那些能够伴你度过最初艰难时期的客户。”

KPIT的旅程就这样开始了。这家成立于1990年的公司很快发展成印度增长最快的IT企业之一。2002年，该公司的营收为1,000万美元，在2007年达到1亿美元，2014年达到4.44亿美元。在过去七年中，KPIT的利润增长了两倍多，达到4,200万美元。这个业绩让该公司连续第二年荣登福布斯“亚洲最佳中小上市企业榜”。

下一个计划是什么?这家公司的目标是在2017年达到10亿美元的营收。

KPIT提供软件服务和完善的工程技术，主要涉及三个行业——汽车、能源和制造业，是根据浦纳本地产业结构因地制宜的结果。

“尽管大多数IT企业都把业务分散到许多领域，从零售、银行到电信，但是KPIT是为数不多定位于特定利基市场的中间件IT企业，”孟买艾道维斯证券(Edelweiss Securities)研究分析师拉杰·加拉(Raj Gala)说，“该公司的核心优势是汽车工程技术，这项业务占其营收的四分之一。很少有企业像他们那样与大多数的顶级汽车制造商都达成了合作。”

在汽车行业，这家公司的业务涉及领域广泛，包括提供保证汽车安全的软件，开发把油动车转换为混合动力车的技术。

例如，KPIT提供的软件可以检测驾驶员是否分心：如果他的注意力离开了方向盘，比如说在转头去看后座的孩子，或者昏昏欲睡，软件就会发出警报声。KPIT公司还在开发可以检测车外行人情况的红外系统。

这家公司还让驾驶体验变得更为有趣。KPIT承担了为捷豹路虎(Jaguar Land Rover)的捷豹F型跑车开发技术的工作。该公司帮助开发了可以展开汽车后部扰流板的软件。

“电子产品在汽车中占的比重越来越大，”潘迪特说，“汽车内外都在发生变化。交通工具的各种设备变得越来越电子密集化。我们就是这种增长的一部分。”

这种增长有望带动KPIT加入10亿美元俱乐部。KPIT在汽车、能源和制造业领域拥有50到60个重要客户，每一个预计都可成为能贡献1,000万美元(甚或以上)营收的客户。

“这些客户大部分都由几位主要高管负责对接，”潘迪特说，他本人也和十多个战略客户有密切合作，“我们拥有凭借他们扩大规模的潜力。”

与此同时，潘迪特与联合创始人帕蒂尔(他现在担任董事总经理兼首席执行官)和帕特沃德罕(现任首席技术官)也实施了有针对性的并购策略，在他们的专长领域开发更多的专业知识和客户。从2002年到2012年，KPIT花费超过1.2亿美元进行了10次并购，包括收购班加罗尔的一家汽车电子公司和德国的一家车辆诊断企业。

“我们挖掘出那些我们希望收购的企业，然后与这些企业建立关系，”现年52岁的帕蒂尔说，他多年来负责并购业务，“我们也很清楚我们的战略。我们吸收新公司的员工加入领导层。我们作为一家公司工作，这确实有利于整合。”

在完成这些并购后，KPIT能让旗下企业的经营规模实现扩大。比如说，2006年，KPIT收购班加罗尔汽车电子公司CG Smith时，该公司只有625万美元的营收，现在已经增长到6,000万美元。

“KPIT拥有牢固的管理团队，有强烈的发展欲望和动力，”CX Partners公司的阿米特·巴哈蒂亚尼(Amit Bhatiani)说，这家新德里的私募股权投资公司持有KPIT的5.6%股份，“他们对于自己的成就并不满足，依然渴望在IT领域有相对长远的发展。”

这一切都始于1976年。拉维·潘迪特在浦那长大，在马哈拉施特拉邦的一所双语学校学习，他在那一年加入了父亲的会计事务所。当时，年仅26岁的拉维·潘迪特已经在浦那大学(University of Pune)获得了商学硕士学位，完成了注册会计师课程，拥有麻省理工学院斯隆商学院(MIT’s Sloan School of Management)的另一个硕士学位。他还曾经在芝加哥的亚历山大·格兰特会计事务所(Alexander Grant)工作过一年。

到了1981年，同为注册会计师的帕蒂尔加入了这家会计师事务所，他的年龄比潘迪特小12岁。帕特沃德罕则毕业于赫赫有名的印度理工学院孟买分校(IIT Bombay)，拥有塔塔咨询服务公司(TCS)、甲骨文公司和SAP的工作经验，几年后加入了该事务所。很快，他们三人开始提供基于IT的管理咨询服务。然而，这是项艰难的任务。

“这是全新的业务，”帕蒂尔说，“竞争对手有更丰富的经验、更雄厚的资金，已经站稳脚跟。我们还在摸索这项业务。但是这成为了良好的基础，我们组建了密切合作的团队。”

1999年，KPIT进行首次公开募股，但是公司的重大转折却发生在2002年，当时该公司并购了美国柴油发动机制造商康明斯公司(Cummins)的IT部门——康明斯信息技术公司(Cummins Infotech)及其印度子公司。这桩收购加深了KPIT在汽车领域的涉足。

“这是双方相互认可的并购，”潘迪特说，“康明斯希望在印度开展更多的IT业务，而且他们需要一个创业合作伙伴。我们需要客户和公认的品牌。他们给我们带来了业绩的大幅提升。”

康明斯依然是主要客户，为KPIT贡献了17%的营收。但是这种合作关系已经发生变化，KPIT最近弃用了康明斯的名称。康明斯作出了战略决策，将在明年把所持KPIT的3%股份全部出售。

(KPIT正计划在海外上市，可能是纽约证券交易所，它希望在此之前完成名称变更。)

与此同时，随着KPIT不断进取，迎来了Mindtree和Hexaware等中等市值IT公司软件服务的激烈竞争，以及塔塔咨询服务公司(TCS)和高知特公司(Cognizant)等大公司的竞争。而在汽车工程服务领域，KPIT则与里卡多公司(Ricardo)、博世(Bosch)和一些定位利基的德国企业在汽车电子产品方面形成了竞争关系。

赶上这种竞争的步伐是艰巨的工作，整个管理层每天工作12个小时是家常便饭。

潘迪特本人从早上9点工作到晚上9点半，他每隔五、六个星期就要前往美国出差。他还要指导KPIT的年轻管理人员。

“我们在公司都是工作狂，”潘迪特说，“但这是个如此干劲十足的环境，已经不能简单地用‘工作’来形容。很少有人有机会能够成为如此伟大事业的一份子。”

尽管潘迪特和帕蒂尔拥有会计师背景，他们都被科技领域深深吸引。正如潘迪特打趣的那样，“我已经忘了会计。我没有被邀请过参加会计会议。我现在只会被邀请参加科技会议。”

潘迪特用锻炼身体开始他每天的生活，进行呼吸控制(深呼吸练习)、冥想和健身。他居住在浦那城外的山上，是位狂热的登山爱好者和野生动物摄影师。

“如果你从事节奏紧张的工作，你需要这样的放松，”他说道，“人生是一场马拉松，而不是短跑比赛。心灵和身体都要跟上节奏。”

该公司的投资者也是如此，他们看起来也有长远打算。

“在理想情况下，我希望永远持有这家公司的股份，”CX Partners公司的巴哈蒂亚尼说，“十年以后，你会打电话给我，询问KPIT公司100亿美元的营收目标是否现实。这就是该公司的前景。”