【创业畅想】鲜活农产品电商运营思路！

人民生活必不可少的就是衣食住行，而与之带来的是各种商机和机遇。众所周知，淘宝最开始就是靠服装鞋帽起家的，而住行方面，众多企业（携程、58类似的种种）也在努力瓜分残存的市场。而吃呢，普天盖地的团购把可以吃的基本全吃到了，剩下的只有些未经加工的原材料了。

就算只剩下食材（原材料），也是一块巨大的市场份额，很多大企业如阿里、顺丰、中粮等都开始涉足这一领域，但却都又浅尝辄止，不敢深入。可以预见的是，随着80、90后网购主力群体成家等原因，关于鲜活农产品的网购势必成为农产品行业的一个拐点。

今天，北京地铁已经可以看到首农、中粮的广告投放，鲜活农产品网上购买已经开始形成竞争，尤其是一线城市的竞争尤为激烈。褚橙的营销热卖，无疑给犹豫未定的投资者打了强心针。高端农产品和有机农产品，被越来越多的消费者认可，其中隐含的市场不言而喻。而家家户户的特殊食用要求（孕妇、老幼等需要食用无公害的食品），又足以成为高端或有机农产品的消费大军。

作为一个喜好美食的二货青年，将自己对鲜活农产品电商市场的一些建议，拿来分享与各位，希望大家多多指点，碰撞些思维的火花。

1、为什么选择二三线城市

最重要的一点，也是最为关键的一点，就是避免陷入一线城市的混战中！不是本人没骨气没勇气，作为刚刚创业的公司，在众星云集的一线城市与各个大腕竞争，无异于把自己的企业拉入泥潭。所以学学老毛，知识青年下乡去，走走农村包围城市的路线，抢占二三线市场。（PS：关于这一点，我和大金兄产生了歧义，他认为三线城市靠近产地而不适合做农产品电商）有人会问二三线城市会有市场么？我可以给出肯定的回答。根据淘宝给出的官方数据，三线城市的购买力要远超一线城市，原因多种多样，可能是以量取胜，但事实如此。京东在一二线市场狠砸钱的举动，其实最后取得效果并不理想。再加上一线城市的生活节奏太快，自己做饭的相对少很多，所以初创企业将农产品市场定位一线城市并不明智。

大金兄和我说：“相对来说越小的城市离农村就越近，获得农产品的途径就越多，七大姑八大姨什么王二狗隔壁的小舅子什么的，要什么进个城就带来了。”对此我并不否认，因为这是事实。但话说如果我们做农产品电商，难道也要卖市场有的么？高端农产品和有机生态农产品附加值高，也正在被市场所追随，这才是我们的产品定位。路人甲提出质疑：高端及有机农产品在收入较低的二三线城市会有销路么？我可以给出我的回答，众所周知食品安全问题是中国挥之不去的痛处，而一些对安全食品的刚性需求（如母婴、儿童、老人、病人等），则会通过购买一些有机食品来达到自己的需求。而且，根据淘宝的数据分析，三线城市的购买力明显不弱于一二线。再者，何为鲜活农产品？如果不靠近产地，如何保证它的新鲜程度呢？

二三线城市对初创企业的另一点好处就是成本相对较小，无论是人工、仓储还是物流，压力远远小于一线城市的水平。这样的模式，使得创业者可以有更多的资金进行攻城拔寨式的企业发展，而且还不需要考虑太多的竞争因素在里面。

2、物流难题（冷链）及关联销售

做鲜活农产品有很大一个问题就在于冷链的搭建，顺丰依托物流的优势将顺丰优选推出市场，而中粮的我买网也自行搭建了冷链配送。而据小道消息，阿里的菜鸟网络，也有大笔资金来用在冷链的环节。回到第一个问题，正因为初创型企业，无法保证雄厚的资金支持（换句话说也符合精益创业的原则），所以在二三线城市搭冷链无疑会比一线城市投入小很多。

再者，二三线城市地方小，往往三五台冷藏车就足够进行配送了。而根据产品价值及存储难度，我们参考一个四象限图。

通过此图结合生活中的农产品，我们可以合理的将所需销售的鲜活农产品做一个分类，并根据存储物流的难易程度，将产品进行合理的搭配销售，将同样保质时间的产品关联售出，以此带动整体销售。打个比方，豆腐和鲜肉都比较难保存，而且保质期较短。我们将两种产品关联销售，再卖鲜肉的同时把豆腐以低价的方式销售出去，以此满足客户的需求。为什么客户会需求这样的搭配呢？买过菜的人都知道，其实生活中最常需要购买的食物材料基本都是属于价格低却又难保存食材，而关联销售的附带产品往往是客户需要的，借此用以培养客户的忠诚度及平台的口碑。这点阿里做的就很好，用支付宝把用户套牢了，再谈收费的问题。但是我个人并不喜欢阿里，一家独大对于任何市场都是没有好处的。

另一种关联销售的模式就是按菜品方式销售，我曾经看过一个报道，讲一个人创业做食材，他把每道菜需要的各种食材组合在一起打包销售，并以此获取利润。我们完全可以借鉴这一点，将产品搭配出售，即方便消费者，也方便我们。

物流的另一难点在于如何实现最后一步的快速配送，我在这个问题上想借鉴挨家挨户卖牛奶的销售模式。不知道各位有没有印象，在童年的时候会有人走街串巷的送客户每日预订的牛奶，既然牛奶可以保证送达，为什么其他的不行呢？虽然现在卖牛奶的人越来越少了，但是这种模式是可以落实的，如果需要，可以请当初这些卖牛奶的师傅专程来给我们做培训。

按需订制及小米模式

首先聊聊什么是按需订制，一谈到订制，个人感觉是非常高端大气上档次的词语。而食材的按需订制，给我启发的是网易。

在中国，过节发福利是件很正常的事情，无论政府单位还是私营企业。而我们可不可以通过这一点，在逢年过节前准备一批土鸡黑猪之类的，按各个企业当初预订的需求来供给。而且可以把更多的创意融入进去，如企业在进行农家乐的时候认养我们的土鸡或者猪羊，而后经过我们的饲养再销售给企业。（跑题了，线上线下相结合我一会儿会单讲）

小米模式则是另一种做法，比如，近日我们会出栏一批牛羊肉，放到网上准备让大家预订瓜分。按照不同的品质做出不同的价格，并把剩余的分数明确表明，让大家参与进来。

家庭联产承包责任制

好多同学一看到题目微微一笑，明白我要说什么。对，把生产承包给相应的农户，让利农民，我们只需要进行技术上的指导和收购时的检验。（大金兄建议，前期先选择优质的大型供货商，再慢慢培植散户）把利润让出去？为什么这么做？首先，在养殖种植业，如果非专业人士请勿轻易涉足，风险很大，做不好会很惨。关于病虫害防治，何时浇水，何时采收都有非常细致的说法。与其耗费精力在这一块，不如直接让出去。其次，让利农民，符合国策（十八届三中全会明确指出）可能会有人说我说的太笼统，但符合政策的企业无疑会受到更多的帮助。带动当地的农民就业，带动当地经济发展，符合地方政府的利益，才会有政策的倾斜。（PS：据我所知，做农产品的政府补贴补助很大的，但具体标准以各地方政府为准）最后，模块化的产地管理，便于产品的协调和区域互补，这点我讲不了很详细，大家自行参悟。

宣传营销

如何区别于普通的菜市场，而成为优质的农产品电商，很大程度上取决于如何宣传营销，这一点也非常重要。我们要有王婆卖瓜自卖自夸的勇气，也要有客户至上的贴心客服。比如：”当日屠宰，当日送达“此类的宣传口吻。更多的是如何让用户知道你，选择你。自媒体营销模式的诞生，带火了一批产品，多借鉴多学习，多宣传多活动，这些不用我教各位也应该能明白。

偷菜游戏风靡一时，我们是不是也可以做些类似的应用？将游戏和产品结合起来，哪怕只是尝试，都要去试试。

6、线上线下相结合（O2O？）

虽然我不是非常懂，但我仍然想说一下这一点。皇太极煎饼，雕爷牛腩，给了我一定的启发。是不是可以在线上买菜，到线下我们的餐馆去就餐呢？是不是可以做些独特的农家乐呢？（二三线城市另一个优点就是环境相对会比一线好很多，轻松愉快的农家乐，同时可以认养一些家禽家畜）有待开拓也有待考证。

总结：或许在不久的将来，足不出户就可以买菜做饭，我相信一定会实现。在此，对农产品电商抱有信心和期望的朋友，希望我分享的内容，对大家有一些启发。借此欢迎大家批评指正。

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作者：@任佐大圣 | 编辑：chenbowen | 责编：戴晋人