传统服务业即将面临灭顶之灾！细分领域的O2O创业公司来袭

创哥说：搬家、洗车、通马桶、美甲……土到掉渣的传统服务业从来是不被人看好的“小生意”,这个领域的创业者大多局限在小商人的层次，难以吸引资本的关注。但基于移动互联+LBS的O2O服务新模式，让一切服务都可以到店、到家、到人，传统服务业大规模去中介化的结果是，凡是跟不上这波浪潮的小生意人都有可能面临灭顶之灾,对一批服务中小企业的互联网巨头而言，它们也面临着灭顶之灾：它们想在线上连接和服务的客户都可能会死，皮之不存毛将焉附?

所有VC都相信中国的本地服务业中将出现很多家百亿美金级的上市公司，但十几年来，它们很少把钱投向这个行业。这是正确的。本地服务业公司提供的多是非标准化服务，业务大多局限在本地市场，创业者也大多停留在小商人的层次上……简言之，这些公司既无概念又无业绩，没法儿上市。也有人试水，只是不太成功，比如江南春。他在2009年投资了家富富侨，后者已接近破产。

现在，一切都不一样了。

从2013年开始，本地服务业已有超过30个细分领域出现了大量O2O模式的创业公司。投资人对它们的态度，可以通过其估值增速之快加以说明。从天使发展到A轮，互联网公司一般需一年时间，最后涨10倍算正常。而不少O2O公司的轨迹是，创立半年内即完成A轮融资，从Pre A到A轮的估值就可能涨10倍。创立时间稍长的公司，“年初估值1亿美元，现在再去谈，估值已经是3亿美元了。”58同城首席战略官陈小华告诉《创业家》，还有公司告诉他“报价低于4亿美元免谈”。

仍然会有投资人看走眼，但概率不会像以前那么高。因为这波创业浪潮中的几个先行者通过重新定义线下产品，利用新工具获得了在全国市场扩张的机会，从而有了规模级的收入。比如法宝网，它在2013年的营收为2亿元左右。E代驾也已获得了规模级收入。它们的经验证明，当前这波本地服务业O2O创业潮的根基还算扎实，不是在玩概念。

当然，从另一个角度，对线下传统门店而言，这将是继电商之后的又一场灭顶之灾。对一批服务中小企业的互联网巨头而言，也面临着灭顶之灾：它们想在线上连接和服务的客户都可能会死，因为新一代创业者直接连接了劳动者与消费者!

本地服务业是如何从没人看好的小生意，演变成了今天这波汹涌的创业潮?
 

为什么服务业慢热?

服务业要资本化，要等它变成大众消费项目。2000年左右，北京的洗脚店里绝大多数都是4-8人间，那时的消费初衷是请客。2011年左右，洗脚店的房间结构就以两人间为主了，其中独自一人到店消费的占比达到了53%。请客消费到个人消费的变化，暗合的是中国人均GDP从2003年的1090美元到2011年5400美元的攀升。

伴随消费力的提升，互联网也逐步加大了对传统经济部门的改造。先是标准化程度最高的轻工产品跟淘宝一起成长，然后是生产过程比较复杂的电子产品与京东结伴而行。服务业中的餐饮业，赶上了PC互联网时代的末班车。餐饮业的标准化程度在政府的强力促进下已然较高，当“2人套餐”、“6人超值套餐”等形式出现后，吃喝这种随机性极强的消费行为也变成了标准品。这样，商家在团购平台上获取预订订单，消费者到店完成消费。通过线上给线下导流的方式，大众点评、美团等公司成就了团购的商业模式。

这是第一代，也是大家熟知的O2O模式，但它对本地服务业的改造并不成功。这种模式的价值是线上帮助线下业者传递更多的信息，而单纯的信息无法改变服务本身。按陈小华的说法，“你现在坐在家里，用更好的折扣就可以预订酒店，还能提前付款，这样快捷酒店的确不需要临街店面了。但酒店前台有没有笑，PC互联网并没有影响力。”

从行业内部看，这是本地服务业的服务/产品标准化的问题没有解决。我们并不要求A、B两位美甲师提供的服务像两台同型号的冰箱那样完全一致，那有没有一个作为底线的标准存在呢?也没有。

从行业外部来看，是因为支撑它发生巨变的基础设施还没出现。本地服务业的交付场景，发生在人与人之间，并且劳动者提供服务的场所与消费者消费的场所是同一空间。比如在E代驾，这一空间是汽车，在阿姨帮，这一空间是家。但PC互联网它只能连接到“公司”和指向不明的IP。也就是说，美团连接的是消费者和餐馆，而不是消费者和厨师。而且，在PC时代，还没法精准定位“人”的位置。

在上述多个条件叠加下，本地服务业者的生意也就无法规模化，他们中的绝大部分都是在某个城市的某个街区里做着自己的小生意。

Uber模式

代表公司产业链位置连接对象创始团队结构当前业务标准化程度营收来源

第一代O2O美团、大众点评信息人与公司单核居多，且多为线上大神较高广告

第二代O2O法宝、房多多、河狸家等交易人与人二三人组合，线上线下都有低佣金

现在看来，2011年是很关键的一年。这一年，运营商掀起的千元Android智能机开始普及，它与2009年开始全面商用的3G网络一道，让中国的移动互联网成了普通人在日常生活中就能感受到的存在。大家知道了原来自己身边500米内就住着心理医生、洗车工、搬家师傅、律师……当年5、6月份时，微信用户数开始成规模增长，到年底，张小龙已成为业内大神。iPhone版的手机支付宝成为App store当年度财务类最佳软件。

劳动者、消费者、虚拟平台、地理位置、移动支付等均已准备完毕。移动互联网已经连接起了人与人。020基础设施的完善让美国的Uber看上去很适合中国。Uber通过GPS定位，能让离你最近的、符合其规则的私家车载你去目的地。这种通过App即完成对社会闲散资源高效利用的一幕，看上去代表了移动时代的服务业的未来。于是，2011年底，成立不过两年左右的Uber的估值达到了3.3亿美元。

中国率先对这一现象做出反应的是滴滴和快的等打车软件。它们于2012年成立，上线后即风靡全国。然后在腾讯和阿里的支持下，这个市场很快就只剩下滴滴和快的。程维、赵冬的同行们虽然在打车市场输了，但也有收获，至少目前的创业者大部分都已经知道了O2O的基本做法。

正当他们打算把这一模式复制到其它领域时，以Uber模式做家政的Homejoy的融资消息传来……2013年下半年起，在服务业做垂直平台式O2O的创业者成倍增加。个性化摄影、美甲美容、理发、按摩、心理咨询、房产经纪、律师、医生、陪练、家教、一对一培训、家政、电器维修、汽车维修、家具房屋维修、演艺主持、跑腿、代驾、洗车、空调清洗、地板打蜡、白蚁防治、管道疏通、开锁、道路救援、快印等数十个领域里，都出现了大量创业者。

四大特征

虽然分处不同领域，这批创业公司都具有以下特征。

1.在产业链上去“中介”。 河狸家连接了美甲师和消费者，人人车连接了个人卖家和个人买家，58到家目前连接了搬家师傅与消费者，哈达旅行连接了海外达人与游客……它们都绕过了一批中介，比如门店、经销商、旅行社等，直接对接劳动者和消费者。

但这一行为的实质是建“中介平台”。有了河狸家，中国不再需要那么多美甲店，河狸家通过移动及互联网工具，把原先的地域性服务市场连接成了全国级市场，它就成了中国唯一一家美甲店。

2.组织形式为虚拟公司。 有几万名律师根据排班表，去法宝网坐班提供法律咨询，并获得收入，但他们不是法宝网的员工。有50万执业经纪人在房多多的平台上卖房子并获得收益，但他们也不是房多多的员工。是法宝网和房多多，而不是通过某个中介机构来提供服务。它们既在线上分配订单，也要管理线下的服务品质。本地服务业的垂直平台，不会做成天猫的模式。

在陈小华看来，这就是新一代的公司。他在重度垂直——黑马O2O特训营中说，“公司提供了什么?品牌、运营资质、场地。它还要分配订单，制定产品生产流程，负责定价收费、员工培训，给员工发薪酬。现在的这些公司也能提供品牌和资质，而且它不需要场地，也不需要KPI，你今天接了多少个客户收了多少钱都被记录在云端了，直接按订单给你分。任何人只要去报名，接受培训，装上App，就可以工作了。没有朝九晚五，你不想干，就把手机关了。这个订单会自动传给下一个人。”

3.解放服务业劳动者。 大体而言，如果一个客户原先为这笔服务支付了10元，那么劳动者只能获得4元;而服务业门店需要支付房租、营销、管理等成本，所以尽管它拿走了6元，事实上也没多少净利。现在这波本地服务业O2O公司的分成模式是，客户只需支付7元钱，劳动者可以拿到6元。这个新型的全国级中介只需要抽走1元钱，还能有利润，因为它解决了此前的地域限制，替代了成千上万个传统中介，获得了此前从未有过的规模效益。

4.给服务设定了底线标准。 人有三急，美甲师上门美甲时，她是借你家厕所好，还是不借厕所好?河狸家不推荐借厕所。“美甲师上厕所，顾客心里多少会有点不开心，他不开心，下次就不选你了。你活做得漂亮，应答得体，人家下次还选你。老客人怎么积累?就这样来。所以你在上门前先上完厕所。”河狸家创始人孟醒(雕爷)表示，“不是说一定不许上，但是我们会教育，就是说尽量避免。教育的意思就是循循善诱，天天给他们(美甲师)洗脑嘛。以前在店面里不存在这个问题，现在上门了就一堆这种问题。

做本地服务业O2O八大要点

本地服务业的大公司中，58同城率先感受到了这波浪潮。它和创业者面对的是同一拨用户，但58同城是PC时代的做法，通过城市游商面对用户;大量创业者现在越过了58这样的中间环节，直接连接劳动者。58同城做的是信息层面的营销服务，这批创业者直接切入了交易环节。

作为直接反应，58同城开始筹划垂直平台模式的独立子公司58到家，并拿出10亿美元投资本地服务业O2O创业公司。这笔钱与无数天使、VC的钱混杂在一起，成就了本地服务业诞生以来可能最大的投资浪潮。嚷嚷了这么多年的O2O终于要在本地服务业大范围落地了。

本刊采访了近40位投资人与创业者，梳理出了做好本地服务O2O公司的八大要点。

当你决定在这一领域创业，应该知道：

1.有的行业是否需要去中介化，还待商榷。比如理发，上门服务带给用户的便捷和价格优势，是否能抵消碎头发散落一地带来的不快?

2.创始团队单核心，危险。创业公司对线下服务的掌控、运营能力，至少不能低于传统从业者。同时，线上团队的开发、营销、技术能力必须达到一定水平。很少有人能同时精通这两个领域，所以最好是创始团队一起形成合力。

3.成长速度慢，要控制好预期。目前本地服务业O2O公司中，大部分创始人都是线上出身，对线下生意的理解需要耗费相当的时间和精力，同时还得处理好地推的节奏、线下与线上两支团队的磨合等问题。这是个复杂的生意，所以成长速度不可能很快。法宝网用了8年时间才做到两亿元营收。

公司成立后，应该注意以下战术问题：

1.认清产品经理的工作内容。过去的产品经理一般指设计App的人，但在本地服务业O2O公司里，App只是个订单系统。“产品”在这些公司里，指的是搬家师傅见面后该说什么话，开车时可不可以吸烟等。产品经理要给这些服务设定起码的标准，因为你要卖的是线下的服务。

2.扩张节奏。这波创业浪潮在模式上仍属Copy To China，大家都看得到Uber百亿美金的估值，所以很容易出现资金、企业大量涌入某个行业，出现投资创业的潮涌现象(或者叫泡沫吧)。每当新人进入，既有的创业者不免心慌，想在产品尚未打磨好时开始异地扩张，想快速建立全国级的平台，开始大规模招人让自己心安……别。我们可以从科通芯城、易到用车、法宝网等很多案例中看到答案，只有在你的垂直领域做到足够重(所谓重度垂直)，对行业和客户的理解足够深刻，用户的体验足够满意，你才不可替代。至于何谓“产品”打磨好?《创业家》认为，如果做不到客户体验完后跟他的朋友推荐，那就是没打磨好。

3.定价。消费者担心的仍然是性价比。

4.培训能力是核心。要让千差万别的个体劳动者统一着装、工具、礼仪、流程，需要一个具有流水线级培训能力的教师。在小时工领域，培训是最大的瓶颈，也是各家政O2O公司争抢的重点资源。

5.IT系统非常重要。O2O公司的业务流程复杂，需要一套强大的IT系统作为流程跑顺后的业绩放大器。比如优客逸家，它花了一年多时间跑顺业务流程后，开始打造IT系统和线上平台，如今凭借让投资人震撼的IT系统，虽然仅在两个城市开展了业务，其估值已达8000万美元。
 

《创业家》跟踪了这波浪潮，并对其中的代表公司进行了深度采写。此外，《创业家》还通过微信群和“重度垂直-黑马O2O特训营”、线下沙龙等服务聚集起了中国最领先的O2O创业公司创始人，请加微信号korchagin，加群请注明姓名+公司名+职位，否则初审都不会过。