科技猎【牛文文推荐】通路快建林翰：重度垂直特别好！
《创业家》&i黑马注：去“重度垂直-黑马o2o特训营”上课学习前，通路快建创始人林翰在“创业家干货分享群”分享了他对移动商业时代，第一个成功的商业模式“重度垂直”的看法。林翰认为，现在需要做透、做深、做细，要跟用户建立强关系，才能借助移动互联网确立自己的行业地位。而 “重”型创业者在这个时代不需要焦虑，因为他对于做深一个行业有经验，只要他善于学，把握住新思维逻辑。
以下为林翰口述。
以下为林翰口述。
图为通路快建创始人林翰
各位黑友晚上好，今天受《创业家》委托跟大家交流下“重度垂直”。我本人也是个创业者，我希望今晚跟大家的能有一些互动，能有一些温暖，让大家在创业路上不寂寞。
“重度垂直”这个词是《创业家》发明的，我认为非常好。
做得“重”，过去是指创业者招很多人，工厂很多，资金投入也很大。这些人在今天没自信了。其实完全没必要。 “重”说明你沉得深，你的深度越大，价值就越大。
做得“重”，过去是指创业者招很多人，工厂很多，资金投入也很大。这些人在今天没自信了。其实完全没必要。 “重”说明你沉得深，你的深度越大，价值就越大。
“轻”，不一定是个好事。
垂直细分领域的有各种各样的商业机会，我们能不能把心安静下来，踏踏实实的把一个事情做好？我的理念是先做一，后做零。所谓的一，就是在一个垂直的细分行业做到第一。今天的世界里，赢的人一定是前三名，最有话语权的人是第一名。要想做到第一名，就取决于你在这个行业里精耕的程度，这就意味着深入做一个事，做深、做透、做细。
如何深入的做一个事情呢？
在垂直领域创业，我认为首先要做好商业模型的变革。这就让我们重新思考我们的商业定位。
在这条垂直细分的产业链里，我们是不是处于不可或缺的位置？我们有没有别人不可替代的东西？这决定了公司的价值。
那这个定位要求我们做到什么？就是帮助客户省钱，节约它的效率，让他更方便、更快捷等等。当你做到这点，你的行业地位就确立了。
通路快建做得是渠道外包。过去企业要建渠道，得靠自己的资源，打广告面对全国的媒体。而我们的平台帮企业打广告，招募代理商，最后按效果分享收入。你也可以叫我们渠道风投。按结果说话是要看能力的，如果没资源、没条件，你不敢这样做。
今天打磨一个成功企业非常困难，要从很多角度来思考。你的模式创新后，产品如何创新？如何让你上下游的客户都感到满足？这些要求背后，我认为对企业的几个核心能力的提出了要求。
第一是企业的IT能力。可能各位在北京、广州、深圳等地创业，但有大量的人在二三线城市创业。这样，
我们手里可以调配的资源非常有限，我们不可能用超一流的人才，做成超一流的事业。要想靠二三流、三四流的人才去做成一流的事业，就需要有一套IT系统的支持，来帮助他们做判断，做分析、做决策。
IT系统的打造非常重要，这个是比较费钱，但你想要做大的事业，要在细分领域里面占领跑的地位的时，IT系统是首要条件，否则靠我们的经验和理念是跟不上的。人的大脑的运作速度跟不上计算机，搭建一个技术平台才能在垂直领域里笑傲江湖。
今天已经不是拼人头、拼资源的时代了。所有重度垂直的公司，都是拼技术的公司。如果认识不到这一点，我们的成长肯定会受到局限。通路快建的技术人员有几百人，他们打造了一套IT系统，让我们客户的个性化的需求，实现了量产和规模化。这是建立在数据分析系统之上的能力。
第二是把个性化的东西标准化，让普通人经过我们的培训都可以做成高大上的事，完成我们的商业动作。
标准化非常重要，而且它本身也是随时要被改变。这种改变的过程，是一个企业最痛苦的时候。而且今天的世界变化非常快，企业要不断做转变，只有靠企业家静下心来、沉下去，才能在垂直领域做深，能够培养团队，完成价值变现。
第三是创新的产品和服务，这是永无止境的。过去我们把产品看成一个物，就是我们用来变现的一个符号和载体，结果为了实现利润，忽略了产品背后“人”的需要，忽略了客户购买时的感受。
PC互联网时代就是这样，它强调入口和流量，但是上游不断提高价格，给你的价值却不断降低。被上游绑架，你还离不开，公司的利润就越来越小。通路快建一年花将近两个亿给搜索平台，结果客户根本粘不来，全是负流量。
移动互联网给我们所有的企业一个新的机会。它打开了一扇新窗，关闭了一扇旧门。让我们能以用户为核心，真正的在人和人之间建立关系。这非常重要。
传统的工业经济时代，一次性付费购买来的用户关系，其实是仆人关系。我们自己很卑微，要像伺候大爷一样伺候客户，他什么要求都得满足。我们今天的思考逻辑，是要和我们的客户、用户发生强关系，而且是友爱的关系，是恋爱关系、家庭关系，彼此之间可传递温暖、感动、友情、价值的关系，互相尊重的平等关系。
这需要我们把精力、时间都转移到“人”的身上，而不仅仅是知道客户买了我们的产品和服务，但不知道他是谁，不理解他所有的需求，甚至他的合理诉求被我们当成不合理的东西。
我们抓得不是流量，而是“人”。
这是今天做营销的核心，也是B2B发展的关键，我认为所有的商业都应该往这个方向转。今天已经是一个跟用户在一起，建立强连接、强关系的时代了。
要建立这种关系，势必要改变你的基层架构。这不仅仅是技术架构，还包括组织架构、应用架构。那我们能不能和我们的用户建立强关系？我们是否有这套系统？
最近我也在学习和改进。未来我希望不需要给百度这种大平台商付更多的费用。我要把这些费用花在我们的终端用户身上，跟他们直接来建立紧密的关系。
最近有个做投资的朋友跟我讲，未来BAT全部会消失，整个商业世界里，人与人之间都会变成点对点、端对端的关系。过去的生意是信息不对称产生的价值，以后的生意是信息完全对称产生的价值。
第四是区分客户结构。在B2B领域里没有服务重点，你永远都看到了小客户。但在垂直领域里，一定有大客户。今天我们核心的服务原则是抓大户，重视散户。
抓大户能给你带来30%-40%甚至更多的销售额，那我们内部有没有建立起服务大客户的销售体系、服务体系、保障体系，真正让他们感受到受尊重？
针对散户市场的核心是产品创新。我认为今天所有产品创新的出发点，一定要依托于移动互联网。
而这对我们企业家就有一点要求，如何不以过去已存在的东西为标杆？
我们公司的官网要改版，做了很多模型，我说你们要忘了过去的东西。过去已经存在的东西意味着落后的东西。移动互联网的思维主线是从“人”出发，你们所有的一切都要面对未来。能否变得更简洁，让人在信息庞杂的社会里更快的找到他所需要的东西？用户能否加入我们的产品讨论里，积极的表达？我们能否在深度参与中彼此交换价值，来共享整个产业链？
我每天大量的时间都在做产品构想。创始人在今天要推动事业发展，已经不能靠管理、规范了，是要靠执行。
你要当老大，一定要成为产品经理和架构师，并且要提高自己在这方面的意识。你期望引进高精人才，十有八九会落空的。你就是最大的人才，最大的发现者，最大的分享者，最大的创新者。不管你是什么背景，如果我们自己不能成长，变成最好的产品架构师，来规划更好的产品，一切都是白费力气。
移动互联网给我们带来一个新的天地，它会改变传统经济的一切。在很多细分领域，我们还有很多去颠覆的机会，非常巨大。如果你在你的行业都可以跟客户深度连接，那你甚至可以左右行业未来的走向。
第五个跟大家分享的是“熬”。你在细分领域里能不能有统治力，其实是熬出来的。每天工作11个小时，我作为创始人、董事长，是不是找个总经理？但我还兼任干了很多总经理的事情。每天有无数琐事，你是不是抓重要的大事，抓创新和推动的事？
今天的通路快建在商店领域、移动广告、移动调研等领域保持领先，这领先不是一瞬间爆发出来的。这是你的前瞻性。你是不是一、两年前就开始筹划了？未来三年五年，你想象中的商业场景是什么？
现在是做企业最痛苦的的阶段，很成熟的业务可能瞬间就崩溃了。尤其像我这样的公司：在产业链的中间，上边有BAT，我们要靠他们的流量。他们今年的费用比去年上涨了40%！企业的人工成本每年上涨30%！
在这种情况下把企业做盈利，必须靠创新。而创新的驱动力是，我们更应该加强学习。
如果没有前瞻性，我们可能就会处于产业价值链的末梢和中游，不可能成为领导者。我们今天每个人都有可能成为领导者，就看你是否有那样的愿景和学习能力，能否让一个企业在一个状态下保持匀速的发展。
因此，熬，很重要，一定要用长跑的心态来对待我们今天的一切。
最后一点跟大家分享的是，保持自己、保持纯正、保持童心、保持婴儿的状态来剔除负面的东西，不断给自己正能量，自我激励，非常重要。创业的路上是寂寞的，我也希望找到一群志同道合的人。但不是所有的人都和你一样，不是所有人都可以承担责任。所以你要自我安慰、自我解脱。
做个总结。
《创业家》倡导重度垂直的理念，我觉得非常适宜，这个话题特别好。我们一定要沉住心，按自己的节奏来。
比如，一定不要被资本所控制，哪怕引进风投也不要被它左右。要搞定资本，但不要被资本牵引。
谢谢大家！