【黑马案例】分点传媒：农村电商包围城市，它来解决“最后一公里”

今年春节前，黑马成长营二期学员，分点传媒的创始人郭向阳选了一百个村子做了一项测试，他推出一款白酒，进行线上团购，结果短短半个月，就销售了两千多箱。

在北上广深等大城市，很多互联网和商界大佬拥有强大影响力，几乎可以“呼风唤雨”，但如果让他们从平时的居住地向任意一个方向走出五十公里，进入中国广袤的农村，估计多半寸步难行，农村之于他们或者他们之于农村，都只是路边的风景。

相比之下，像郭向阳这样的“另类”互联网创业者，也许在城里没有那么大的名气，但在农村的影响力却是“偶像”级的，因为他们早已通过自己的创业行为，填平信息鸿沟，改变了一方水土，让无数人的生活发生变化。郭向阳的产品叫“乡情网市”，是一个专门针对农村市场的“门店+网络”O2O服务平台，在中国东部的一些农村，这就是互联网的代名词。

走进农村：梦想照进现实

进入农村市场，源于郭向阳自小的情怀。

郭向阳小时候曾经在农村生活，大学毕业后也有过下派农村作基层干部的经历，对农村和农民有一份特殊的情感。在创业之前，郭向阳一直是在TCL做市场营销，也曾在农村市场进行过开拓，因此对企业面对农村市场的难点、痛点非常清楚。

在郭向阳看来，“过了这村，没有这店”，一村一店是农村生活的基本形态。因此在创业之初，他就确定了定位农村，通过简单的门头广告整合店铺资源，最终依靠村级门店把控农村渠道，从厂商的农村推广活动中赚钱的创业路线图。

但是当创业之后，郭向阳发现，农村看上去是个大蛋糕，但啃起来却是个硬骨头。信息、物流、结算等基础条件几乎空白，问题很多，难度很大，需要全方位、多层次的系统配合，作为一个创业项目，这显然是超出其组织能力的。

而且，郭向阳在团队建设上也走了一段弯路。最初，分点有个看起来很豪华的团队，基本是他在TCL的哥们、同事，情感上不必说，性格能力上也有互补。但有两条很致命，一是行业局限，二是企业习惯。大企业与创业企业的管理是两码事，管理上，大企业强调授权，这在创业企业模式不成型的时候肯定不行，创始人不关注执行细节，就会死路一条。

最初的几年，郭向阳在农村艰难打拼，迟迟见不到曙光。

场景思维：找到农村市场痛点

就在郭向阳最困难的时候，他加入了黑马营。

如今，在回顾学习经历时，郭向阳说：“黑马营是创业者的家，家里的一帮兄弟都是创始人，都处于相同阶段，大家可以互相借鉴、交流。更重要的是，我们还有一群好老师，非常无私坦诚，不是学术性的讲课，都是切身体会，更丰满真实。”尤其是分众传媒的江南春导师讲对客户需求、机遇的把握，令郭向阳受益很多。

郭向阳之所以能够苦撑下来，除了早期TCL的几百万创投，主要是依赖广告业务收益，用郭的话说，分点传媒的广告收入养了渠道业务五六年。在黑马营学习时，郭向阳发现分众找到了传统媒体之外的广告搭载形式，于是他就学习分众，把分众场景化的思维模式应用到农村市场。

多年以后，郭向阳总结发展的历程时说：“农村市场的居住特征和用户需求分散，不集中，形不成跨区域标准化的渠道。所有厂商都非常希望有一家能够覆盖农村市场，整合农村资源的营销平台。这个痛点的需求，支撑我们活到现在。”

时至今日，分点传媒在很多农村地区的品牌已成，形成了后来者已经很难追赶的优势。

互联网进村：有人才是王道

随着事业的发展，郭向阳的追求已经不仅仅局限于在农村建设一个营销平台。他想建立一个体系，可以让村级线下门店的店主通过的农村互联网线上入口，为村民服务，帮助村民解决“买东西、卖东西、办事情”三大难题。

幸运的是，郭向阳所面临的外部环境正在变得越来越好。

特别是到了2014年以后，得益于智能手机的应用、移动互联网的普及，以及政府和客户的需求，分点有幸成为农业部信息进村项目的运营商和京东渠道下沉战略的执行商。如今，由分点承担的首批江苏1000家标准店（有电脑、有网络、有专人，有统一形象的四有门店）已经完成建设、培训，开始运营。结合“乡情网市”的线上平台，解决农村最后一公里的O2O服务平台已初具雏形。

郭向阳的事业也更进一步，他打算要“用互联网改变农民生活”，因为他看到农村市场的巨大商机已初现端倪，前文所述关于白酒团购的测试更证明了这一点。

今年，郭向阳更是在江苏推出了一个一万门店的建设计划，对此他信心满满：需求永远是推动市场进步的唯一动力。随着新一轮融资计划的推进，分点依托该平台包括农产品电商和乡村旅游的“优鲜田源”计划、类似滴滴打车模式的“乡村快递”计划也将陆续出炉。跨过潜行农村市场的“七年之痒”，分点的农村互联网战略正高歌猛进。

在多年的农村市场探索之后，郭向阳总结自己经验时说：“农村市场，有人才是王道！”如今，用“分点老郭”的微信和他村级门店店主的沟通与互动成为他本人的日常工作。

在郭向阳看来，分点多年积累下来的最重要的财富就是超过30万家的村级农家店店主。“移动互联时代，真心才能赢，对农民真诚，和农民交朋友，这一点谁也拿不走，这就是分点的核心竞争力。”

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