可啦啦彩瞳赵松耿，持续专注做正确的事 I 90后创业者·系列报道

作者 | Anan  来源 | i黑马（ID：iheima）

近两年，无论是资本层面，还是消费者个人，“眼睛里的口红”都比口红本身更吸睛。

乘着“颜值经济”的东风，彩瞳逐渐成为90后的社交货币，在KOL和明星博主带货下大受追捧。继茶饮、面条、咖啡赛道之后，这个看似不起眼的行业又成了资本们眼中的金矿。

从去年开始，彩瞳品牌的融资就不停刷新记录，单轮融资达到上亿元的规模。8月，黑马成员企业国货彩瞳品牌「可啦啦彩瞳」完成B轮及B+轮，超4亿元融资。由创新工场智赋成长基金和远翼投资领投，金鼎资本、基石资本以及前海母基金跟投，老股东峰瑞资本和KIP中国继续追投。

这也创下了彩瞳赛道单次披露的最大融资金额记录。赵松耿表示，这轮融资将主攻渗透新用户，打造以透明隐形眼镜为切入点的第二增长曲线，在满足用户在特定场景使用需求的同时，亦可反哺可啦啦彩瞳拓宽自己的消费人群，进而占据更多的市场。

10月15日至16日，由国货彩瞳品牌可啦啦独家冠名的抖音年度重磅活动，2021年创造者嘉年华——美好奇妙日与夜在南京举行。当天，实现全网曝光量135亿，最高同时观看人数达305万，喜提全网热搜120个。这是继元气森林后第二次由新消费品牌独家冠名，在Z世代及创作者人群中具备广泛影响力的平台活动。

值得注意的是，可啦啦彩瞳借此次活动独家冠名，还顺势推出了全新升级的品牌slogan——“可啦啦彩瞳，化妆第1步”，成为与用户沟通的新线索，从而强化自身专业美妆彩瞳的品牌定位。

90后创业者档案：

01

十年，持续专注做正确的事

疫情之下，人人戴口罩，“眼睛里的口红”近乎成为年轻人的刚需，“出门可以不化妆，但是必须带彩瞳”这让可啦啦彩瞳的商业故事变得合理。

可啦啦彩瞳创立于2011年，面向18-24岁Z世代人群，提供彩瞳、以及隐形眼镜护理液、润眼液、蒸汽眼罩等眼部时尚与健康相关护理及周边产品。2016年-2020年销售额连续5年保持翻倍增长。根据可啦啦彩瞳官方提供的信息，2020年排名天猫双11、双12彩瞳销量第一，品牌GMV近5亿，同比增长400%。

可啦啦彩瞳的市场机会，源于创始人十年的行业深耕。

可啦啦彩瞳投资方峰瑞资本创始合伙人李丰在聊到投资原因时提到：“第一点就是十年这件事很重要。创始人虽然年轻，但是他在隐形眼镜行业已经耕耘了十年，经历了互联网和电子商务、隐形眼镜的不同阶段，这里既反映出中国消费、电商的变化，也反映出用户需求的变化。”

从2011年到现在，可啦啦彩瞳作为目前业内成立时间最长的品牌之一，可以说经历了彩瞳行业变迁的完整周期——从以代理为主的野蛮生长，到进入电商平台，直面消费者，再到现在的美妆化、快消化，资本井喷。

2011至2014年，受政策影响，彩瞳被纳入三类医疗器械管理范畴，资质要求越来越齐全，代理向自主品牌、渠道品牌转型。在这4年时间里，赵松耿带领团队一方面在筹备自主品牌以及相应的产品，另一方面在提前准备申报相关的专业资质，才能第一时间在2015年成功上线天猫旗舰店，成为国货彩瞳最早入驻天猫的品牌之一。同时，可啦啦彩瞳意识到日抛将成为未来行业的主流，于是果断将产品结构顺势做调整，以日抛为主，覆盖全周期。

面对政策变革，赵松耿坦言：“做代理，说到底还是在为别人做嫁衣，创立自主品牌才是可持续发展之道。当准入门槛提高，也能看到谁在裸泳，政策的带动下，不符合要求的瞳代、微商会被逐渐淘汰，而竞争格局也将重新定义，头部品牌更加集中化，有助于良币驱逐劣币。在海外品牌环伺的市场格局之下，我们希望能通过自创品牌，实现国货彩瞳品牌的突围。” 对于十年创业路，赵松耿也不曾动摇，“一直坚定地看好国货彩瞳市场的未来，并持续专注做正确的事。”

而正是这十年的积累，不管是供应链、产品需求、互联网的变化，还是对产品需求的理解，对用户需求的重视，才使得可啦啦彩瞳在过去两年，在彩瞳这个新品类快速崛起的时候，仍然能够保持最优解。

02

一笔4个亿，凭什么获得最大融资

目前，“她经济”当道，彩瞳如今成为跨界医疗消费品+快时尚的美妆潮流单品的多重属性。为了适应彩瞳从医疗用品到“美妆产品”的转变，可啦啦彩瞳逐步调整自己的产品定位，“2018年，可啦啦彩瞳首提‘彩瞳即底妆’概念，尝试通过彩瞳这个细分品类进入彩妆这个发展迅速、渗透性增长快的大赛道。专业美妆彩瞳是可啦啦彩瞳的定位，这背后是基于我们对彩瞳逐渐从医疗用品转变为年轻消费者化妆标配‘美妆产品’的洞察。”

作为B轮领投方，金鼎资本看重的正是可啦啦彩瞳的品牌价值，“我们还是非常看重可啦啦彩瞳的品牌，整个品牌的打造，用一种品牌矩阵的方式，以可啦啦彩瞳主品牌为带动，为消费者不断地创造多样化的专业的彩瞳品牌价值，这是非常重要的一点。”

在渠道方面，线上渠道全覆盖，包括天猫、京东、小红书、抖音、B站等，结合此次抖音活动冠名、明星推荐、达人种草、综艺植入等方式来完善全链路营销。基于十年沉淀的用户偏好等大数据，研发潮流花色，并定期上新，打造爆款产品和花色，比如星球玻尿酸系列，微醺蓝棕和奈溪棕等。

除了花色之外，在消费者看来，彩瞳的配戴舒适度极其重要，可能直接影响复购率。

目前，可啦啦彩瞳已与来自中国台湾的三家工厂实现合作，研发共创，推出最新材质的产品，比如已经推出的硅水凝胶日抛等，为用户带来更舒适的佩戴体验。另外，一般来说，近视人群还会有不同程度的散光，接下来可啦啦彩瞳还会推出散光定制片，为用户打造专属的精准视界。除此之外，在彩瞳之外，投入资源，以独立品牌，切入透明隐形眼镜市场，满足更广泛人群的使用需求，打造与彩瞳比肩的第二增长曲线。

03

500亿的“刚需”赛道

关于“如何变美”的故事，在行业和资本的眼中依然性感。

对投资机构来说，彩瞳是少有的高门槛、高复购、高粘性、高生命周期的黄金赛道，属于增量市场。日本的彩瞳渗透率在35%左右，中国只有7.5%，相比之下渗透率还有很大空间，其次中国的人口基数大，从绝对量上来讲市场有很大的增长空间。第二点，对比2019年和2020年的相关数据，2019年在抽样调查中戴彩瞳但是不近视的人占10%左右，而2020的数据显示不近视的人占戴彩瞳人数达到了30%，也就是说单独因为美而戴彩瞳的人数在快速上升，并且渗透率差很多，基于这两个点可以判断彩瞳是一个快速增长的品类。

随着Z世代人群的购买力跃居主力，消费群体扩容，加上彩瞳产品的渗透提速，以及随着日抛为主带来的客户价值增长，全方位驱动彩瞳行业迎来黄金发展期。同时，相比彩妆，彩瞳的复购率更高。数据显示，相比口红20%的复购率，彩瞳的复购率更高达30%-50%，彩瞳已经替代口红成为“种草口罩妆”时的必备单品。

正如可啦啦彩瞳投资方峰瑞资本李丰所言，彩瞳正在从医疗用品变成消费品，并进一步变成快消品；另一方面，与光学隐形眼镜相比，彩瞳SKU更丰富，天然更适合线上场景，这两大趋势给新品牌带来了机会。

在谈到未来3到5年，可啦啦彩瞳发展的“小目标”时，赵松耿直言：“彩瞳一直是我们坚持耕耘的基本盘。作为具有一定特殊性的品类，结合了消费+医疗；换言之，这也是一门需要深耕的慢生意。未来，我们希望能够成为国内领先的彩瞳品牌，代表中国实力，走向世界，成为国际大品牌，打造从眼时尚到眼健康的全方位产品组合。”

作为资深的黑马学员，赵松耿表示：“黑马营为创业者提供了一个超越自身领域的更广阔的平台，可以学习到其他行业优秀创业者的经验，聆听导师顾问的真知灼见，让创业的路上不孤独，独行者速，众行者远。”