做“海外”下一个“滴滴”，创业者乘势淘金，资本海外掠地

7月28日下午，零一创投和Avazu Holding共同主办了“创业在左，出海在右——风景那边独好，融资出海”主题沙龙，吸引到出海相关领域投资、社区、O2O、VR、直播、游戏发行、渠道等众多大咖到场。论坛用四场主题演讲和两场圆桌讨论，将出海与融资领域最受关注的命题一网打尽，整场干货满满。

 

【四大主题演讲】

一、零一创投 合伙人 谢佩甫： “ 中国公司 ‘ 出海 ’ 三大挑战 ”

 

谢佩甫 出生台湾，1990年开始在泰国生活工作15年。2002年就开始投资东南亚项目，工作领域包括私募基金、KPCB的VC投资、RocketInternet 孵化器等，曾负责将“EASY TAXI”模式复制到泰国、越南、马来西亚、印尼、香港。现任零一创投“出海”项目投资负责人。

中国公司 “ 出海 ” 三大痛点：产品本地化、规模化和如何成功复制商业模式。

第一：产品本地化。本地化的能力最终体现在你对市场的了解程度，而非产品的强弱程度。另外，本地化没有捷径，只能亲力亲为。

第二：规模化。首先是差异化策略。比如：别人收运费你不收运费，购买商品时将更好的条款推给厂商，而最重要的还是高效的执行力。

第三，把商业模式成功复制到其他国家。东南亚市场缺乏有经验的技术人员和管理人员，究其原因，还是东南亚人乐天的性格，他们更在乎今天娱乐，不在乎明天的问题。

人才缺失的问题在东南亚暂时还没法解决，但仍有两方面的对策。一是在中国找有拼劲的年轻人，把这些人才“出海”到别的国家；二是寻找当地前百度或前华为的一些专业人才，有相关经验的年轻人才。

总体来讲，中国公司 “ 出海 ” 的三大要旨可以概括为：在做产品本地化的时候一定要亲力亲为，在做规模化的时候一定有差异化，在它国复制的时候要找到好的人才。

二、货拉拉 创始人 周胜馥： “ 是否 ‘ 出海 ’ 考虑这三件事 ”

周胜馥 ，货拉拉创始人和CEO。斯坦福大学经济系毕业，最值得关注的斯坦福华人创业者TOP 80。三年贝恩的顾问，八年职业赌徒。创立了 EasyVan，移植内地，成了现在的货拉拉。称靠德扑赢来的钱完成公司天使轮。

货拉拉， 用共享经济的模式做同城货运，货运领域的滴滴打车。A轮融资由零一创投投资，目前已经完成第三轮1000万美元融资。截至2016年5月，货拉拉在中国大陆开通城市17座。在中国的O2O平台中，货拉拉是少见的在海外与中国大陆同时开展业务的公司，目前其开通运营的境外城市包括香港、台北、新加坡与曼谷。

选择是否 “ 出海 ” 思考三个问题  

1. 市场规模

很多人认为中国是全世界最大的市场，但结合具体项目要做深入的调研分析。在同城货运这一领域，东南亚的市场空间可能更大。印尼、泰国、缅甸、菲律宾加起来有六个亿人口，加上东亚、日本、韩国有十个亿人口，整个基础体量不小。并且在中国主要的战场是同城拉货，我们有面包车、货车，但在泰国当时主要做摩托车，货车跟面包车当时还没人做，这给了我们很大空间。

2. 竞争对手情况

评估竞争对手情况有两个维度，数量和质量。

数量上看，在中国市场“货拉拉”有将近100位在做这个行业，基本上Copy我们想法去做的都有两三个，而且可能一天就会冒出一个对手出来。而东南亚目前做三年只有两个对手。

质量上看，东南亚的竞争对手对比国内缺乏经验，市场生态上的资金和人才状况，决定其竞争力不一定像中国这么强，竞争手段也不那么激烈。国内像滴滴惯用的收购或者是兼并手段，在东南亚市场不会碰到。

3. 复制难度

东南亚市场相对中国市场复制难度更大。在中国，复制可能主要解决的是人事、财务问题，而在东南亚连产品都要重新调整。例如我们在泰国做的很好，复制到菲律宾却用了两个月。

总结下来，给到“海外”创业者们的建议是： 同时做国内和国外市场，要有两个团队 。宏观上看，国内外市场的市场规则不一样、竞争对手不一样、互联网配套设施的发展阶段不一样；微观上看，国内外的工作语言不一样、产品迭代速度不一样，就像玩两个不同的游戏，你不会让同一个团队去参加。

三、 Avazu Holding 创始人兼 CEO 石一： “ 中国红利耗尽，如何海外淘金 ”

1 、出海的原因

从宏观的角度来看，中国市场红利在逐渐递减。主要包括几方面原因。第一，近期，智能手机出货量持续下滑。第二，2014年年底到2015年年底，中国已经很难再有之前在移动互联网红利爆发期的大的机会。

2 、中国目前移动互联网市场特征

第一，中国宏观经济从高速增长转变为稳健增长。第二，互联网从爆发期基于人口红利做的粗放式的、野蛮式的增长，转向现在需要深耕精细化的运营。第三，BAT这样的公司并不是基于模式的创新，而是基于原有模式的改造。第四，最近两到三年，一些大公司的战略更多是构建开放式的生态，用开放平台的心态来做大市场。归根结底，现在中国正处于从互联网或移动互联网的野蛮式增长变成精细化运营的时代，不管是在什么领域，不管是从业务角度还是从投资角度，真正在中国百亿美金的机会越来越少。

而另一方面，中国的移动互联网模式跟全球来比，依旧是领先全球2到5年。不止是像印度，也有一些相对发达的国家，比如欧洲。Avazu Holding出海业务是从2009年开始，一开始做广告平台，而当时中国真正出海的公司仅限于一些外包商，到2012年、2013年工具也开始出海。最大的原因是中国人口红利消失，海外很多新兴市场蕴藏着非常大的机会，比如，“金砖五国”除了中国以外的其他四个国家，其智能手机的出货量在持续增长，另外智能手机的覆盖仍有很大增长空间。

3 、中国出海模式演变

2014年到2016年很多公司在做流量入口。但变现是个大问题。大家从公司战略或者模式上逐渐转变为内容运营模式。2017年到2018年，出海的风口将会转向像O2O、电商这样商业经营模式。另外，在出现更多的商业运营模式后，不管是内容还是入口，都可以大大提升商业化的价值。目前来看大部分出海APP仍集中在工具类，只有少数偏社区。另外，就是游戏，中国的游戏行业在全球最发达，包括近期，中国iOS收入超过美国，成为全球第一大国家。

四、伟高达创投董事总经理 季淳钧：东南亚 VC 市场的机会与挑战

东南亚的VC市场，真正起来应是2013年，2013年之前基本额度大概2亿多美元，2013年开始逐渐超越了10亿美元。就投资分类来看，新加坡占总投资数的43%。但投资数持续下降。而菲律宾、马来西亚和印尼投资数增长率则不断走高。

新加坡东南亚投资的贡献率相对较大，原因有二，第一，很多基金有新加坡的管理者，还有中国很多VC都是新加坡的；第二，新加坡法律程序比较简单。

在东南亚，除了印尼和越南之外，在单一国的机会并不是太大，所以以一个区域型的方式来看很重要。很多公司都选择在新加坡融资，在当地开各自的业务。因为新加坡在投资环境里具备一定的优势。

2014年时，东南亚只有两家独角兽并且都是游戏领域。而到2016年（到一月份），除了最开始的两家外，又增加了九家。这其中，Razer是打游戏，做鼠标、键盘、电脑之类的；Grab是类似滴滴；Lazada是电商；Tokopedia是印尼的淘宝，Traveloka是印尼的携程等。这些公司的增长率都十分可观。那些在2011年、2012年创立的如今已是独角兽公司，而市场的增速主要得益于游戏、电商等的增长。

东南亚的VC行业相当于2006年的中国。东南亚的市场被炒热后，很多基金都在融钱，但事实上，东南亚目前除了个别案例之外，都是以一些并购方式退出，没有真正的退出的渠道，这也是东南亚VC的一个门槛。没有退出渠道，这意味着真正的机构投资人不太会注重。

【两场圆桌讨论】

主要议题及观点整理如下：

1 、现在是 “ 移动出海 “ 最好的时机吗？

这是主持人 白鲸社区创始人魏方丹 问的第一个问题， Avazu Holding 销售总经理马欣 率先给出了答案，无论是“出海”还是留在国内，核心问题是所做的事情有没有价值。因为互联网是赢家通吃的残酷游戏。时间合适不合适不是最重要的，主要是用户需求。 Babe 创始人刘伟瀚 特别举例，像Google、Facebook，国内的打法和海外的打法是完全不同，推广方式很重要。

其中， 猎豹移动投资经理郑安迪 特别谈到了台湾市场，台湾是一个比较特殊的地方，虽然都讲中文但我们基本上是生活在墙以外的世界，对墙以外的工具可能稍微比较熟一些，与台湾人交流语言没有什么障碍，理工人才又多，跟 北京比人才相对便宜比较多的，所以这也是为什么公司其实在过去的这一两年内不断的在台湾招兵买马。

2 、如何选择海外市场？

每个国家各有特色，但“出海”市场要有足够大的空间和机会。每个国家的环境都不一样。 恺英网络的黄萍 一般会考虑客观因素和主观因素，客观因素就是规模与空间。主观因素，是团队没有核心竞争优势。结合区域市场的客观因素以及团队和自身的主观优势来进行选择。

3 、投资人看好的 “ 出海 ” 细分领域

电商 & 游戏

目前，中国电商领域已经形成了寡头垄断的格局。而国内的游戏渠道基本也几乎被几大巨头占据，电商和游戏在东南亚仍有很大的机会。游戏首先要关注上下游的配套，上游比较好理解，就是推广、分发渠道，但过去几年东南亚这一块做的很多，中国公司也走得比较远。下游其实关注支付渠道，东南亚跟中国和美国、日本差距非常大，仍有非常大的空间。一旦有人能够逐步的解决或者是优化支付的问题，游戏行业会得到非常非常大的发展。 大观资本创世人韦海军 便非常看好游戏及其周边领域。

另外，是电商配套视频相关的业务，像社区性电商或者是一些垂直电商还是有机会的，还有就是视频。

To B 产品

过去几年大家倾向做2C的产品，现在大家都转向内容性的产品，大多数人都想做一款产品去抓DAU，估值瞬间突破冰点，但这个难度非常大，尤其是做内容性的产品。因为要结合本地化来做，所以本地化的运营难度是很高。但是如果做2B，它的模式可以被全球大多数国家大部分的企业接受，但不用做过多的本地化运营。

VC方面的两个模式已经被验证，在国内做VC就是所谓的投人，还有一个是投方向。如果真的要“出海”，VC的创始人肯定要在当地住着、吃着，吃当地的食物，喝当地的水，学会当地的语言。

4 、什么样的公司，才能够做好 “ 海外 “ 的业务？

到2016年，中国红利期已过，市场竞争越来越激烈。 Castbox 的创始人王小雨说， 六年前，谁的长板长，谁走得快谁就可能成功，今天却是谁的短板长谁就能够走得远。 Mico 创始人张庆来进一步补充， 这几块板包括投融资的能力、团队研发、产品设计、运营、推广、变现等这些非常重要的因素。对想要出海的企业而言，一是不断补短板，一是借助像零一创投等创投企业拓展资源，或者是推广变现可以借助Avazu Holding这样的平台。

对中国出海公司而言，创始人或核心团队往往都是中国人，决策层可能是中方但是需求是海外市场的，因此，如何衔接很关键。创业团队若是想做海外市场，必须对海外市场有足够的解。 另外， VShow 创始人邹竹彪 也提到，本地化团队的建设非常重要，如何实时了解当地真正的需求，包括需求在什么地方，痛点在什么地方，包括机制、团队等都非常关键。

另外，海外公司员工最好不要不少于30%，独立的团队做中国市场和海外市场十分重要。

5 、出海建议和忠告

当主持人 竺道的创始人王超 问到这个问题， 零一创投合伙人吴运龙 等嘉宾给创业者和投资人提出了很多建议：

把自己的团队搬过去学习当地的情况， 要因地制宜 ；

切忌过于傲慢与偏见 。如今中国的互联网其实非常先进，甚至是可以与美国比肩。但也存在着很多误区。比如你选的这个中国的模式在目标市场是否过于超前。

用户调研很重要 ，用户到底喜不喜欢你的产品，能不能对用户及时的反馈做出调整。事实上地域并不是问题，问题是是不是在离用户最近的地方，但这个距离不一定是地理位置的距离，是你能不能做出非常及时的反馈。

本土化是一件非常重要的事情 ，但创业者本土化还是不够的，一定要在企业的经营里面，不仅是创业者还有团队甚至于产品，从整个系统上来都要了解当地的一些情况。

尊重当地的文化很重要 。如果可以保持一种尊重当地文化的态度，很多在管理上的一些冲突跟团队融合文化的冲突，很多时候出海要找当地的团队，怎么样跟当地的团队好好合作，或者跟当地的合作伙伴有一些紧密的合作关系，前提是必须了解当地的文化。

作为“融资出海”沙龙的主办方，也是“出海”领域的先行者，零一创投与Avazu Holding此次与来自全球“出海”领域的专家共同奉献了一场干货盛宴。零一创投也会与大家一道继续努力，对接全球资源，推动中国企业在海外市场获得更大的成功，真正成为创业者的Co-Founder。祝愿中国勇敢“出海”的创业者，觅得另一片蓝海，闯出另一片天地。