小旭音乐：一家游戏音乐的外包公司如何酝酿规模化转型？

黑马说：游戏音乐是一个极其细分的创业领域，寄生于游戏，依托于音乐创作。自06年起，小旭音乐在该领域已深耕9年，这是一家现金流相对稳固的2B型外包公司，近期刚获得了一笔融资，他们正尝试在原有的游戏音乐原创服务基础上规模化，延生做出品、发行和粉丝运营。
 

它们从06、07年开始涉足游戏音乐，目前在该行业的市场占有率已达40%，平均一年要做1000部手游的配乐。创始人小旭介绍称，目前APP商店里的排前十有5个出自小旭音乐，例如微信上的热门游戏，如《我叫MT》、《DOTO传奇》、《大掌门》、《天天酷跑》等。

外包公司普遍难以规模化

“我们是2B的外包型服务公司。外包行业就是比较稳，现金流好，有盈利，痛点在于难以规模化做大、面临转型和融资两大难题”。游戏音乐是非常细分的一个领域，它不像TMT、电商等爆发性行业，找对一个方向，累积到一定的用户，公司可能在一夜间估值翻番，它寄生于游戏，但又不等同于游戏行业的发展速度，每年保持缓慢的20%的增长速度。

小旭音乐以游戏音乐作为入口，一开始是基于该领域供不应求的市场蓝海前景，但随着公司的成长，小旭也发现它的衍生价值并不高。这家公司属于现金流企业，这类公司普遍的成长空间有限。文创领域的创业公司存在一个普遍的共性，公司的团队建设和业务规模化速度都比较慢；创意行业的产品服务很难标准化，不具备大规模复制的能力。

但规模化是必然趋势，小旭音乐也到了丰富业务体系的节点。2014年，整个手游市场规模翻了一倍，2013年上线4000部，14年已增加到了8000到1万部。游戏行业繁荣直接给依附于它的音乐外包公司带来了利润上升的空间。“我们经历了游戏产业从页游到端游，再到手游这三个阶段，总体上，游戏对音乐的依赖是越来越高。”据小旭观察，今年手游行业会死一大批，慢慢变回到当年端游、页游的状态，客单价会一定程度上涨，但单子数量会减少，对音乐的投入会加大。

小旭音乐没有联合创始人一说，跟所有文创行业自立门户的公司一样，小旭把更多精力放在了创作上，他从5岁开始学钢琴，做音乐，然后从小作坊式的四五个人工作室起家。9年的行业打拼，公司的人员已经扩充到了近300人，已经具备了一个成熟企业的运作模式。现在他们也面临问题，公司如何扩大规模化？作为创始人，如何从一个艺术创作者转向一个企业管理者？

通过融资努力往上游切

跟同一批学音乐出身的朋友不同的是，小旭放弃了成就个人艺术理想的道路，选择了组团队，做公司的创业路。

13年，卢小旭加入了创业家黑马营，开始接触更多互联网创业公司的模式，通过交流和学习，他的脑海里有了一条逐渐清晰的转型思路。现在他希望借由资本能让那个小旭这家偏传统的公司更偏向游戏、互联网行业。

据小旭透露，投资他们的是一个借壳上市的游戏公司。那么，问题来了，小旭缘何被投资人相中？“我们的品牌比较有知名度，切入时间早、客户的信任度、市场占有率大，因而业务增长的波动性比较小。另外，我们的投资方不只投资了我们，我们是他们布局产业链的一环。”

问题是，既然现金流很好，为何还要融资？“因为我们接触到的手游的产品比较多，所以也帮别人看一些项目，各个公司都在争抢好的产品，一方面好的产品很有限，另一方面很多产品缺少发行渠道。融资目的是为了扩充新的业务线，比如游戏的宣传视频，相对于游戏音乐，游戏的宣传视频我们尝试在做一些游戏的宣传视频，视频的客单价高一些。

“毫不谦虚地说，我们已经是细分领域的老大了，几乎没有可学习别人的东西，这意味着，再往前走做任何尝试都必须自己交学费。”

据小旭的观察，目前手游行业正处在一个靠量取胜的井喷阶段。小旭音乐基于早几年做游戏音乐发行的资源积累，在资源对接上有先天的优势，更有机会基础到一些早期的游戏项。因而小旭在酝酿往上游走，尝试做出品和发行。“现在有很多2B的媒体，玩命在做一些资源对接会，将开发者、产品、投资人拉在一起做路演，但是一般的好产品其实根本不用路演，游戏行业的规则是什么呢，好的产品每家公司都在抢，还没有到路演就被签约了。有很多产品不愿意来抛头露面，这样，我们捷足先登，通过做音乐服务，在产品开发到50%初见雏形的时，我们就能提早接触到项目。一般等项目全部做完以后，投资人再介入，价格就会高很多了。”

一个现实是，市场对于手游的投资现在收的很紧，尤其现在的产品成功率很低，业界的共同认知是，目前已经过了手游项目最好的投资时机。小旭音乐此时往上游切全有赖于前几年的行业沉淀，最大的优势在于接触的项目基数大。

拓展线下做粉丝运营

现在，每天有四五千万的用户在玩游戏，这意味着听小旭音乐的用户拥有四五千万的隐形日活，但对于大部分手游或游戏音乐的爱好者而言，并不知道这些音乐是谁做的，小旭开始意识到粉丝运营的必要性。

音乐爱好者细分群体越来越细分，小旭音乐不打算主打游戏音乐爱好者群体。“游戏音乐爱好者覆盖面相对窄，它不属于一个大的音乐类别，我想切的是古风音乐，它包含了游戏音乐，还包括中国风、诗词、汉服等元素，网上有很多类似的社团组织，有很多人把我们的音乐拿去填词，用于表演，这个人群还在持续扩大。就像以前我们觉得二次元的是小众人群，现在都在越来越大众化。”

小旭希望聚集一批对游戏音乐的粉丝，围绕他们做粉丝运营。原因是游戏营销的成本太高，用渠道去冲量太虚假，在小旭看来，常规的渠道以后都将成为大厂商的囊中之物。

“我们可能会和一些开发商来联合开发产品，具体有两个方向的思路，做游戏音乐的社区或声优的社区 ，目的都是做粉丝沉淀。”

在做音乐的同时，线下业务线也将有所扩充。比如举办线下演唱会（落地），今年试验了5到8场演出，都是一两千人的，效果不错。

尽管市场在快速成长，但仍处于培育期。对于未来的发展，小旭希望用户和粉丝一想到游戏音乐和古风音乐就会想到小旭音乐。现在，小旭需要首先思考的一个问题是，这部分人群到底有多少？