互联网金融掘金者——2013年“年度创业家”候选之唐宁、其实 - i黑马

互联网金融，现在最热门的创业领域。

《创业家》杂志早就报道过《支付的革命》，认为早年中国互联网的崛起就因为中国的创业家们找到了小额支付这个商业模式，盛大、网易等游戏公司靠着互联网小额支付把创始人推到了首富的位置;后来《创业家》杂志持续关注互联网金融的明星公司，在2010年报道了做金融数据的一堆公司，比如万得、金融界、同花顺和东方财富网……;到2011年又以封面文章的形式报道了仅次于阿里巴巴支付宝的第三方支付公司快钱，2012年则又用封面的篇幅报道了小额信贷公司宜信。

我们发现，要在中国做成互联网金融的生意，首先要有点“犯法”的精神，因为金融是跟政治相关度比较高的敏感领域，但凡要在里面创新，很容易触碰雷区，但正如IDG合伙人李丰所说，只要能用非常正向的手段满足规模消费者的需求，即便一时游走在法或非法的边缘也会最终得到追认，这在第三方支付表现最明显，最后几乎所有的第三方支付公司都拿到了牌照。第二，要弯得下腰，能干苦活累活。无论是快钱、拉卡拉的铺POST机团队，还是万得的美女销售团队，亦或者是金融界、同花顺的呼叫中心团队，以及宜信的线下团队，他们都干着苦活脏活累活。

今天我们推荐的2013年“年度创业家”候选人唐宁和其实（投票地址：http://2013.iheima.com/），一个是宜信的创始人，一个是东方财富网的创始人，他们都是金融领域从业背景出身，但做互联网金融创业后都有冒险精神，都能干脏活累活，最终成就了今天的市场地位。

唐宁的“年度创业家”候选人推荐语是“宜信是《创业家》2010年最具潜力30强黑马企业，它在唐宁的带领下，用独创的债权转让模式，加上数以万人计的人海销售，短短6年时间成为中国领先的信用贷款平台，成为互联网金融的代表企业。”

下面先让我们看看《创业家》杂志2012年11月刊的封面文章所写的唐宁创业故事：

上万名员工,上百亿借贷,唐宁短短六年间打造出一个庞大的宜信帝国。他迅速扩张的秘诀是什么?他会不会成为金融领域的马云?他为什么如此低调?

在一些业内人士看来，40岁的唐宁或许会成为金融领域的马云。他六年前创立的宜信，如今已拥有上万名员工，其平台放贷规模上百亿。

投资机构对它青睐有加。2011年，凯鹏华盈联手IDG和摩根士丹利向宜信注资数千万美元，据称此乃中国小额信贷行业获得的最大一笔投资。

唐宁所怀者甚大—宜信已经取得全国保险代理资格，正在申请基金代销牌照。有人问他：“宜信未来是不是要成为一家银行?”他的回答是：“有一种普遍的偏见，以为凡是沾钱的事都得让银行干。宜信或者很多金融服务领域创业的人，他们的目标是不是要成为银行?我觉得不一定。为什么银行就是终极?”

宜信成长为何如此迅速?“我不一定能完全满足大家的好奇心。”接受《创业家》采访时，唐宁一再声明。

他为什么如此谨慎?或许，他怕“高利贷”，怕“非法集资”。宜信在做P2P(Peer-to-Peer)贷款，而它很快给这种新兴的小额借贷方式赋予了中国特色，或者说，宜信特色。

在P2P贷款平台上，出借人自行将钱出借给借款人，无需通过银行，又称“人人贷”。国外信用体系完善，P2P贷款公司多依赖互联网平台;中国信用体系缺失，宜信选择在线下发力。

宜信没有发放贷款的资质，但唐宁创造性地设计出债权转让模式。他个人先将钱借给借款人，然后从金额和时间上拆细债权，转让给出借人。或许，唐宁是中国放贷金额最多的个人。而宜信得以行小额贷款公司之实，同时不必受地域限制。

线下布点必然增加成本，这在一定程度上可以解释：在宜信平台上，很多情况下借款人付出的实际年利息相当于30%以上，引来了一些争议。而宜信巧妙地将部分利息转化为各种服务收费。

由此，宜信与“高利贷”和“非法集资”划清了界限。“起码，宜信现在做的业务，在现有法律制度下是允许的。”清华大学经管学院教授杨德林说。

唐宁曾在美国学习经济学，在华尔街为投行工作。回到中国，他做的是国有银行很少做的针对众多小微企业及城市白领、学生、农民的信用贷款。面对巨大的金融需求，他必须委曲求全，他暂时绕开了禁区。吴英案硝烟未散，唐宁不能预知禁区的范围是否会突然扩大。法律后果无法确知，如何措手足?如何不恐惧?

唐宁对宜信的风险控制技术很有信心。如果你是一个投资者，你会把钱交给唐宁，做一次明明白白的投资，即使它失败(唐宁声称至今还无此案例)?还是愿意放进某些银行，听说它变成不良贷款，然后再用自己(纳税人)的钱为银行冲洗坏账?

招商银行行长马蔚华等意见领袖已经在公开力挺P2P贷款等互联网金融模式。支付宝、诺亚财富、快钱等公司最终被承认的事实可能也会对唐宁有所激励。但面对媒体，宜信和唐宁仍然低调无比。

“中国做P2P贷款的公司为什么都那么低调?有的已经很成功。怕什么呢?”华兴资本创始人包凡抛出了这样一个问题。

人海战术

市场需求无限，供应稀缺，唐宁发动海量业务员填补金融空白。

“一人一天一千，今天你完成了吗?”在长沙五一路新华大厦15楼“宜信普惠”上百平米的大开间里，一进门就可看见挂在窗户上方的醒目横幅。

一年多以前，34岁的长沙本地人周华(化名)来到这里。每天，开完半小时的早会，他便挎着包，和五六十个比他年轻的业务员一起，走向长沙城的大街小巷。

在宜信长沙分公司(包括株洲的业务分部)的业务地图中，这个城市被划成网格状的区块，每个业务员大致以某个街区为中心开展业务。周华选择了自己所居住的某公园一带作为起步区。和保险乃至传销之类的生意一样，宜信基层业务员的生意也是从亲戚朋友和其他熟人中开始挖掘。跑了一段时间，周华发现，还得做大量的陌生拜访才能找到客户。

宜信的行销宣传口号简单明了：无抵押、无担保、无前期费用;解决资金需求，最高30万元。周华说，基本上有几分钟的时间，就可以讲清楚，与做保险相比，也会让客户感觉更亲近一些。“毕竟，做保险是从别人手上拿钱，而我们是借钱给别人。”

宜信长沙分公司的业务员底薪1000多元，“提成1-2%，如果一个月只做三万，业务员只能拿到300块，收入还是偏低。”周华说，“一人一天一千”的口号，只是对新入职业务员的提醒，不应该是一个业务员的实际业务量。

“我们的团队里，”周华说，“有的人可能一个月只有一两千，但拿到上万的也有。平均下来，应该在四五千上下。”如此说来，宜信的长沙城市经理袁晓在网上贴出的信贷专员招聘广告中，3000元-5000元的薪金并没有夸大。

业务员纯粹就是拉单，他们通过网上发帖，扫楼发传单，拜访陌生人以及熟人介绍等方式找到有贷款需求的客户，然后上门搜集放贷所需的资料。他们不对客户的质量负责。信贷员具体负责审核业务员搜集来的资料并分析客户风险，决定是否放贷。宜信长沙分公司两百多人的团队中，信贷员有数十人。

在宜信的一年里，周华用前半年时间从业务员做到了管理十多个人的团队经理。按宜信的组织架构，长沙分公司有五级人事。从基层业务员开始，接下来是团队经理、部门经理、城市经理和区域经理。区域经理通常是一个省区或者跨省区的负责人。

现在已离开宜信的周华当年业务量从每月几单到十几单不等，而单笔贷款的金额，则从几万元到三十几万元都有，“小业主的贷款以二三十万元居多，50万以上是不能做的。”

周华从宜信辞职未久，成了这家飞速发展的公司的旁观者。仅在湖南，从两年前设立长沙分公司开始，其分公司相继开进常德、衡阳、郴州和岳阳等城市。宜信官网的联系名址中，已经有全国72个城市的分公司，其中还不包括岳阳分公司这样的新成员。

据业内人士估计，目前宜信帝国的员工约14000人，已经远远超过专门在小贷领域耕耘的包商银行和泰隆银行—他们的员工分别为6000多人和5000多人。

某位熟悉宜信的业内人士估计，宜信平台上的放贷规模超过100亿元人民币。英国《金融时报》的报道也称，宜信平台上的放贷金额估计在20亿美元至30亿美元之间。

唐宁接受《创业家》采访时亦表示，宜信服务几十万客户，其中城市客户通常每单为几万元。宜信2011年9月的声明则说，其平台上平均贷款额度为4万元左右。如此推算，100亿元以上的放贷规模自是水到渠成。至于赢利，有业内人士了解到的数据是2011年2.5亿元。

为什么宜信一路飞奔?据清华大学经管学院教授杨德林分析，这是为了占领市场先机。而支撑的因素有两点，一是宜信有了扩张的资本，而这类公司最大的两笔支出是人员和房租;二是宜信的业务流程、管控办法比较完善。北京的模式可以搬到其他城市，好比“弄清了一个细胞里的运作机制，弄清楚之后可以分裂细胞，分出去一个又一个”。

IDG合伙人李丰表示，宜信能够快速扩张，渠道能力是核心，但大前提是2009年之后，随着宏观经济环境的变化，市场对小额的、面向个人的无抵押、无担保金融贷款需求飞涨，而相应产品又很少，“宜信正好抓住了这个机会”。

贷帮CEO尹飞特别研究过宜信的快速扩张。“投资驱动，”他说，“宜信在2009年之前只有一百来号人，贷款业务不超过两千万元，跟我们现在的规模差不多，但拿到第一笔投资就迅速扩张。”

杨德林也说，2009年他第一次与宜信谈合作时，宜信大概有百多人或者两三百人;到2010年上千人(宜信一份公开资料称2000多人)，2011年年底则达到12000人。

2010年，凯鹏华盈对宜信投入了“千万美元级”的资金。一年后，凯鹏华盈又与IDG、摩根士丹利共同注资数千万美元。宜信称，来自投资机构的资金只用于公司的业务拓展、团队提升等运营资金，而绝不参与信贷交易。

唐宁表示，宜信早已实现盈亏平衡。而据尹飞介绍，宜信放贷规模达到20亿元时实现了盈亏平衡，而其他小贷公司放贷规模5亿元即能打平，原因是宜信“加人太快了”。尹飞还说，这种选择带给宜信另一好处，人海战术实际上变成了广告。“这跟在央视、在地铁上做广告一样的，宜信不能在地铁里做广告嘛。”