【每日一黑马】钱先生创始人张岩：互联网金融如何抓住大量用户 - i黑马

钱先生创始人张岩，刚刚拿到盛大资本的1000万融资。此前，张岩曾有过两次创业经历，作为宇信易诚的联合创始人之一，目前宇信易诚已经成为中国首家在纳斯达克上市的中国金融IT企业。他创办的艾融科技，专注在金融互联网的IT解决方案供应商，目前已经挂牌新三板。钱先生理财平台是他的三次创业项目，是一款聚集了多家银行、基金公司的理财产品的搜索引擎。

“我每次创业都没想过上市。我只是觉得像上市也好，赚到很多钱也好，其实是个必然的，你要真把事情做好了，你给社会创造了价值，你赚到钱应当的。不用讲这些事，你公司做得好，自然有很多投资人来找你。因为投资人也在找好项目，所以我觉得就是把自己的活做好，自己的产品做好，自己的公司做优秀，自己的团队做得更加有激情，这就够了。这是我们擅长的事。”

一下是钱先生创始人张岩口述：

钱先生是我们2011年成立的，思路都起源我们做互联网金融的思路。我有一次在某家银行兜售我这产品的想法的时候，他觉得特别好。然后送我出来的时候说，产品真得很好，但是阻力很大。你为什么不自己运营呢?你完全可以自己运营，不用找我们银行。我当时觉得对，然后我们就开始想是不是可以这样做。其实2009年、2010年我们有很多可能性的想法和讨论，到2011年的时候我们觉得时机成熟了，的确是可以变成一种移动、民营的公司来经营它了，APP的应用或者是一个小网站。所以从2011年4月份我们就正式成立公司。挺好的，慢慢就走到今天。我的核心团队都很棒，跟我的资力、年龄差不多的，行业都有十几年的经验。

产品推出半年内用户数暴增

到今年4月1号我们就正式三周年了。我们正式推出来我们在2011年的时候，开始做商业化的时候其实打了很长时间的地基。我们正式推出来产品，是去年2013年的9月12号，所以到现在为止我们只有6个月的时间，用户增长已经很快了。

我们从9月份开始完成了信息检索，我们9家银行开始，到现在为止，我们支持24家银行。去年12月4号完成交易提款，就可以买，不光可以看到信息，可以买，到现在为止，购买的用户到现在为止才发展到30个人，100天的时候。所以大概我们的用户增长的速度是按照每天两三千人的速度在增长,非常快。还有爆发期，不过爆发期我们大概半个小时里，最快的速度半个小时里增加了25000人。

为什么用户数量增长这么快?我们推出了一元跨行购买，就是任何的一个银行的理财产品在我们上面是一块钱起，跨行购买。你也不需要有这家银行的卡，也不需要有5万块钱的门槛。然后我们刚推出来两天，上海电视台就开始对我们进行采访，然后在上海电视台的黄金节目，叫《焦点透视》，就类似于中央电视台的《焦点访谈》，然后就开始以一个中性的平价方式做一个5分钟的专题节目，我后来才知道，如果要做广告的话，那个值100多万，给我们做5分钟的专题，就是我们手机端的LOGO，没有花一分钱。广告就打出去了，就半个小时，就前后半个小时，我们服务器就受不了，濒临瘫痪，网页打开非常慢，注册用户25000人，然后并发的用户将近2000多并发，并行在那儿，那是我们第一次碰到高峰期。

今年1月份，1月4、5号，就是过了元旦没多久。那个时候正好也是互联网金融比较热的时候。我们又是新型的模式，原来是卖基金，现在银行理财产品可以这样买了，所以很多人我觉得，媒体专门做了专题的采访。街头去问用户，问普通的用户，然后问我们这些已经注册购买的用户，然后采访银行，有正面的、有负面的，那时候银行还没搞清楚，有些银行还没有搞清楚你是怎么回事，大家觉得很奇怪，你也没有跟银行签代销协议，银行也没有授权你去做，你怎么就能做了呢?就引起一种争议。然后我们就慢慢地跟大家解释，我们还没有准备好，只是刚推出来而已，很多都是在测试，突然一下就热起来。所以我们在上海地区，有了很多的用户。

商业模式独特、难复制

去年 9月12号的当天我们发布的第一天，我是参加了去年的杭州的创业中国的大赛，大赛当天，我们就获得互联网专场的冠军。竞争很激烈，我们没有做任何公关工作，获胜的原因就是产品。下面要推荐的评委，推荐我们的时候讲，我还有印象，第一个说这个行业很巨大，银行的理财产品是十几万亿的业务。第二个是我们这个东西是有技术含量的，我们发明了专门的搜索引擎，专门的通道等等，另外商业模式很新颖，我们不需要跟银行搞BD，争取银行的同意，用的是纯的互联网，非常互联网，其实我觉得现在的互联网金融一点也不互联网，只是互联网做了营销渠道而已。

真正用到互联网的什么技术了吗?我觉得一点技术含量都没有。后面的一个现象BD，就这么一个模式，商业模式也很新颖，再有就是说的确解决了很多用户的实际的刚需。我印象很深，我在上电视台之前，我在排队，我前面几个创业家在前面等，旁边有几个小伙子就是电视台的幕后的，就在问我，用你那个产品真好，就是什么时候推出正式版?什么时候能多增加银行，这个东西真的挺好的，以前银行理财产品很好，但我懒得去用，很复杂，很麻烦，银行服务又不好。这是普通用户的刚性需求。

我们很简单，我们就是EDM，发邮件，微信、微博上传播。我们跟银行不合作，做检索然后代购。当然，现在我们已经开始在慢慢跟银行正式地谈合作，就是这种业务有意思的地方就在于，原来只要涉足到跟银行合作的事情都很困难。我做钱先生我就想做一种模式，做一种只靠技术，靠产品致胜的模式。这模式是什么呢?我受谁的启发?我受去哪儿的启发，它就是搜索，就好像百度、谷歌一样，他去搜索需要签协议，要搞接口吗?不需要。这个搜索引擎的方式是个验证程序，只不过在金融这个里面，大家都习惯性地说我和银行的对接，要签个接口，不需要。

我们的数据是稀缺的，中国从来没有这样的系统，说你能够实时地看到哪家银行正在销售理财产品，而且看到它就能够马上买到。从来就没有过。这是一个很重要的，因为技术上的储备而造成的一种商业资源。

我的CTO是我们常年合作的伙伴，我们一直创业合作的伙伴，他原来是工行、建行网上银行的信贷办公室，我们的搜索引擎本身没有就是简单的像百度谷歌的技术，我觉得没有什么技术含量的，到现在为止，我们的搜索是因为我们深入网银的，我们面对的搜索对象是网上银行，而不是普通网站。

所以我们对网上银行比较熟悉，但是我们本来就很熟悉，他本身就是这个领域里面一些资深的专家，原来是中国科技大学的高材生，我们从一开始就合作，他一直架构现代模式，现在所以他就是在做这个研发工作。换了很多的方式，最后形成了一种工业化的、可持续运行的、垂直的、面向金融数据检索和搜索的这么一个特殊的搜索引擎。所以他使得这个信息非常快速。因为银行的产品时效性很强的，我们在跟百度签协议的时候，我们是一分钟一次，现在我们到20秒一次，所以百度因为我们这种方式，现在在调接口，自己在改造，变成我们现在这种的方法。

我们能够做到无风险，无风险一是什么呢?就是我们的投向，互联网金融理财的领域里，投向特别重要，P2P之所以风险比较高，是投资到一些实业，实业不可控，所以需要大量的风控来管理，但即便是银行还有坏账。我们的投向实际上是理财产品，我们也有些P2P的性质，但是我们把资金的投向严格控制在银行的理财产品上，但你也知道，银行的理财产品实际上是无风险的，虽然有时候也会不保本，但是实际上无风险的，因为我们选择的产品不光选择银行里，我们是选择是银行在网上的销售理财类，因为我们的搜索引擎只是在网上搜索，线下的高风险产品我们是不卖的。

这种模式很难被复制，以我们的能力做金融IT这么多年，做金融软件这么难，我干了两年半，完成了这样一个搜索引擎，而且这里边我们已经申请了六项发明专利，我从法律上有保护。第二个从工程量上讲，这不是一个很简单的事情，它是一个很复杂的事情。任何一个竞争对手，百度替我们公司做过调查，做过尽调，因为我们要合作，百度按道理搜索够强了，他都做不到，他们很清楚他们做不到，至少短时间内做不到的，所以我们要合作。他要能做到他早做了。所以，这种看着简单，我认为越简单的东西其实越复杂，我们把这么复杂的其实我们背后那么多家银行，跟24家银行对接，本来是很复杂的事情。无论你是商业的方法还是搜索引擎的方法都是困难的事情，所以我既不担心他们通过BD的方式，说来谈吧，合作好吧，五年以后我们再谈。

我跟百度，很多人认为我跟百度是竞争关系，因为他是做搜索的，我也是做搜索的。我是直接找他们，我觉得我们有合作的可能，我觉得你们的数据不好。当时找到百度战略资源部。他们也找过我们，先主动地找到我们的CEO打听过，百度自己想做互联网金融，也在寻找合作伙伴，他们是希望找到去哪儿这样的人，复制去哪儿这样的成功。然后我就专门牵头，专门跟百度谈了一次。我觉得我们有合作点，可能未来会竞争，也许过了两年，他们觉得，我觉得也没关系，但是谁知道呢?我们先合作几年再说。我们从做这个公司开始，就认为我们是有独特价值的，我们做的是别人没有的事情，或者别人做不了的事情，别人没有做的事情。我觉得竞争的东西就少一些，尽可能有合作的可能大一些。

拿到融资用于产品和推广

资金上还好，我觉得我的运气一直很好。在钱先生的业务的时候，我想要钱的时候，比如我定的是9月12号，我们先定的9月12号发布产品，然后媒体来找我们参加比赛。就是很多事很巧，都是9月12号，而且正好我们算的，吉祥数字是9月12号中午11点-1点之间，发布这个产品是最好的时间。我排的那个顺序，就正好是那天下午的倒数第二个上台演讲，时间也很凑巧。那个时候我们需要钱去营销，需要扩大规模，当天晚上盛大就跟我们签了协议。我们要1月份的时候，我们刚把交易规模这些做好，我觉得应该推广推广了，然后上了电视台，接着来采访我了，我觉得我运气是蛮好的，运气非常好，所以我没有觉得缺过什么。

像盛大这次投资1000万人民币多。我们主要是用在两个部分，还是产品和推广。产品我们觉得，回到这，我在产品上我要求很高。我们不断地在丰富我们的产品种类、客户体验。产品团队我希望更加强大，我们现在是三十几个人，IT在互联网金融算是大的，但是我觉得在未来的我们面对的这么大的一个行情，我们未来肯定是，我是希望管到一万亿。能让更多的人，越来越多的人在这里理财，赚到钱。因此我们未来这个IT和产品要做得更加好。要适应8岁到80岁的人都能用起来。所以我觉得这是IT的力量。IT是种工具，把复杂的事情变简单的工具。钱先生做的所有的工作我认为就是在金融这个领域里，把复杂的事情简单化。

对于营销，我想更多的人知道我们，我们现在用的方法是让用户钱先生先生钱的方法，就是让用户，我们先送用户本金，我们先把钱送给客户。原来我们没钱的时候送100，现在我们融资送一万，但只有七天。送一万块，你先别着急用你的钱赚钱，如果你不相信我的话不要钱。先拿我们的钱你来开始尝试，看到他好不好用，到底能不能给你带来钱。然后你要觉得好，这个钱只能是给你体验用的，我们不是在给你送钱，而是在教你怎么赚钱。所以当你学会了它以后，就拿自己的钱去赚。

钱先生现在有三十到四十个人。现在还在招人，计划到100个人，我希望规模就在100人，不要再增加了。主要是产品推销人数增加，推广我还是觉得我希望更多的用互联网的方式推广、分享，因为我们分享我们的产品还不多，你自己赚到钱以后，我还是送不起。就是推广上我们的人数增加不会太多。另外就是商业合作，我们原来是通过这种方式来做，慢慢地我们还是要跟银行建立起正式的格局，所以线下的地推的方式我们也要有。不光银行，基金公司、保险、信托，未来的产品会越来越多。

建立起客服体系，把服务做好。客服人员不多，就一个专职。我们所有人都是客服，每天晚上客服到一点半。我们手机上有一个新手群，用户一注册下载了以后，就会自动进到，因为送100块钱，就会自动进到我们那个手机端，我们手机端自己有一个微信，我们自封闭的一个微信。我们做的微信系统。我们就叫它财迷圈。大家都是小财迷，财迷圈，一进来，慢慢地现在不光我们自己客服了，现在有一些铁杆粉丝用户经常上来说，客服问你们，不用管他，我来给他服务。有问题问我。

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作者：王赫 | 编辑：weiyan | 责编：韦龑