【重度垂直】畅捷通副总裁莫俊琦谈互联网转型：互联网思维突围，如何切下5000万小微企业用户大市场?

i黑马：硅谷风投Fred Wilson曾经说过：“软件业正在吞噬一切”。但时代变化太快，软件业也快被互联网吞噬了——软件时代的巨无霸微软，也不得不转型追赶互联网。

2012年7月，微软以12亿美金完成对企业社会化网络服务Yammer的收购，标志着一个分水岭——互联网正在变革传统企业级软件服务产业，要么All in，要么出局。
 

畅捷通脱胎于中国最大的企业级软件服务公司用友，用友集团成立于1988，2001年公司在上海证券交易所A股上市。对于一家传统软件企业来说，互联网转型是亟待解决的问题，而畅捷通就是用友的突破性实践。

畅捷通副总裁莫俊琦目前掌管畅捷通云事业部，在加盟畅捷通之前，莫俊琦创业做过黑莓增值服务业务，在奇虎360担任过产品总监及产品市场总监，具有丰富的企业服务及互联网工作经验。

战略：用友的互联网思维，畅捷通在互联网颠覆下的突围

“传统企业得了一种病，叫‘互联网焦虑症’。互联网好像不是一个行业了，它对很多行业都进行了冲击，在它创造价值之前，也毁灭了很多价值。所以有一类很成功的人就在想我怎么样不被互联网颠覆、我怎么利用互联网，这叫互联网焦虑。但做互联网必须要‘自宫’。欲想成功，必先自宫。自宫后我自己的感受是，身子轻了，步子迈的大了。”奇虎360 CEO 周鸿祎这么描述传统企业对互联网冲击的焦虑，以及传统企业变革需要的彻底。

至于传统企业如何突破，周鸿祎认为有两点：1.用户至上;2.免费

“今天最有价值的互联网企业是谁拥有众多的用户，不仅仅是拥有用户的注册帐号，最重要的是用户经常用它，每天都在用它。”

莫俊琦谈到，畅捷通就是用友“互联网思维”，用户至上思维，并且提供免费的服务——形成规模效应。

畅捷通只专注于小型微型企业管理云服务与软件提供，只提供标准化服务，用小工具先去进行单点突破，形成用户体验，形成口碑，而后形成平台效应。畅捷通的云团队从管理层一直到基层员工，基本都是来自于360、高德、小米、百度等互联网公司。整个推进方式都非常互联网化。

（莫俊琦）

畅捷通的独立之路

用友集团整体为超过200万家企业提供软件服务，从小微企业一直到巨型企业。但在快速变化的互联网时代，以及越来越个性与碎片化的企业客户面前，传统的软件服务模式，无论是应变能力、用户体验、沉淀价值都远远不够。

用友集团决心把畅捷通剥离，进行最彻底的革新，专注于服务小型微型企业，而这些企业在客户中占比约60%(超过120万)，他们比大企业更需要服务支持，并且能挖掘更多价值。

2010年3月畅捷通软件有限公司成立，是用友集团旗下子公司，2011年企业改制更名为“畅捷通信息技术股份有限公司”，2014年6月26日成功登陆香港主板。而让用友集团愿意拆分，以及投资者愿意买单的是畅捷通将走上一条传统企业服务软件转型突围之路。畅捷通面对的是超过5000万家小微企业的市场，这个市场的价值无比巨大。

战术：社区→工具→平台

第一步，切入社群

腾讯和Facebook能成为新一代互联网霸主，是因为其社交网络积累了海量的用户，在互联网时代社群的价值是无比巨大的。而畅捷通也打算用社群来建立自己的初期壁垒。

莫俊琦表示：“畅捷通将投入大量资源建设相关用户的社群”。

会计家园、工作圈是畅捷通做社群的战略级产品，莫俊琦认为会计会是畅捷通旗下财务应用的主要用户，因为小微企业一般在会计环节需要很多外部协助，所以会聘请会计人员来做一些审计或者对账方面的工作，而通过聚合会计人群，无疑能最快到达小微企业主。

会计家园是一个学习型社区，畅捷通免费为会计提供大量优质的免费学习资源，甚至聘请了很多名师来录制视频课程进行在线教学，以此来聚合会计人群。而工作圈则是一个小微企业可以使用的具有协同、管理属性的社交应用，也可以沉淀社群。

第二步，为社群提供工具

聚集社群之后，畅捷通为这些人群提供各种企业级的工具，如易代账、客户管家等，甚至是畅捷通T+系列管理软件。为人群提供他们需要的企业内部采购、销售、仓库、生产、财务的规范化管理。

而在做这些工具时，畅捷通采用快速迭代、及时反馈、倾听用户声音等互联网方式去推进产品，确保各个工具快速推进产生“用户至上”效应，符合人群需求。并且这些服务大部分都是免费的。

第三步，平台化Paas

在聚集人群，以及沉淀一部分已有的小微企业客户后，畅捷通将推出一个由第三方开发者也参与的小微企业服务云平台，让开发者在平台上为中小企业开发办公应用，进行分成。

重度垂直的运营模式

在互联网转型中，并不是要完全抛弃原有资产，而是懂得把传统优势结合互联网趋势，例如最近上市的科通芯城，就是把微信、CRM等互联网工具运用到了极致，把电子产品配件业务做成了年销售额5亿的平台生意。

(i黑马注：重度垂直企业，指围绕传统生意升级的互联网企业。这些企业不但需要良好的产品技术，还必须有重度的运营体系。而如何运营好整个体系，是个非常值得深究的课题。)

畅捷通把渠道趋势进行整合，采用代理模式，快速渠道下沉，接触到小微企业主，为他们提供产品。目前畅捷通拥有超过2,000家渠道合作伙伴，基本上覆盖全国。这些代理商能够迅速地把畅捷通推进企业互联网的市场。

无论是阿里，美团还是58同城，针对小微企业的互联网公司，都需要有强大的地推团队支持。因为许多小微企业，都需要进行市场教育与培训，并且进行业务的实操帮助，而畅捷通无疑“继承”了用友原有强大的渠道体系，这使得他们可以快速的下沉渠道，接触到用友原来沉淀的数百位小微企业用户。

而莫俊琦也表示，线下渠道目前是畅捷通主要客户来源，未来将结合线上渠道，保证畅捷通市场的快速扩张，这是一般小型企业级软件服务不可能拥有的优势。