玖富CEO孙雷：从“金融国美”到小微金融“微系列”的转变之路

i黑马 • 10年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

i黑马导读： 近日，中国最早的互联网金融服务平台之一玖富,重拳推出了玖富微理财“行业宝”，率先拉开了“移动互联网金融元年”的序幕。玖富成立于2006年，公司主要定位做互联网金融，早期曾试图构建一个金融理财产品的“金融国美”超市，而随着移动互联网的大热，近年来，玖富开始专注小微金融,并试图将小微金融融入到移动互联网，并推出了“微理财”平台，早前i黑马报道的闪银信用评估产品就是玖富子公司所开发。我们可以看到,玖富的核心团队主要来自北大，创始人孙雷也是毕业于北大光华管理学院金融学专业。下面来听听这位北大人是如何带领他宿舍的兄弟走上互联网金融创新之路的。

以下为孙雷口述：

银行里发现的‘互联网金融’机遇

为什么创立这个公司？我在创办玖富之前在民生银行总行工作，当时我发现了两个值得思考的现象：首先，客户经理很难站在客户角度去做理财，他们通常只推佣金高的产品，当时在中国理财很热，却没有一个真正站在第三方角度为客户服务的平台；第二，我发现理财经理主要为VIP客户服务，“屌丝”客户没人理睬。大众客户要排队，VIP客户却可以享受1对1服务，这是因为VIP客户拿获取的收益要远高于大众客户。大众客户买产品可能只有2-3个点收益，VIP客户收益可达到8到10几个点。而事实是，普通客户的到达量及购买需求量非常旺盛，这部分人更希望获得钱，但在当时你会发现，越有钱的人越容易赚钱。正因为受到这个启发，让我意识到服务大众群体的机会和必要性？我在想，如果传统的业态方式没有办法服务到这部分人群，有没有新的办法？所以在06年，我在银行里就倡导了一个叫“互联网金融”的概念。

建一个‘金融国美’，在网上代销各种金融产品，这是我们团队最初的梦想。有这个初衷是在06年8月，我做了‘金融国美’的商业计划书，然后就告诉了我同宿舍的一个室友，他正是现在玖富的副总裁。当时我就在MSN上和他聊，聊完他直接说：“老大，我明天一早辞职，跟着你干。”结果第二天他真的就辞职了， 06年8月18日就筹备公司了。当天，我也正式从民生银行总行离职，我当时一心觉得：在银行受保护的体系里，必须得走出来闯一闯，否则我会变成养老的状态。基于这种心理，看到这种机会，能做的就是去实现，这就是我们当时创立公司的初衷。

“金融国美”的梦想在金融危机中破灭

怀揣着建一个‘金融国美’的初衷，从06年8月，我们开始搭建在线金融超市“玖富网”，这可以说是国内较早的互联网金融的雏形。玖富网提出了打造“理财百度”、“金融国美”的口号，就是把国美电器的线下模式运用到互联网金融的线上来，这就是我们在06年到07年的做法。当时我们判断，每年基金新的申购加上新发行的基金会在8000亿元的水平，提供给销售市场的收益大约为1.5%，即120亿元。我们最初的判断是这个市场足够大，于是开始以基金销售作为突破口，并寄希望于最终将产品品类拓展到包括保险、股票、信托、基金和银行理财产品在内的全面资产配置服务上。在06年开始创立“玖富网”到07年正式上线，这个在互联网上本是烧钱的买卖，我们却在同年7月份便实现了当期盈利。我们的第一个阶段，就是带着这样一个“互联网金融”的梦想，慢慢打进了这个市场。

随后我们进入了第二个阶段——金融危机。07年10月份，我们受到了雷曼兄弟次贷危机的影响，中国的股市一路下跌。我们的用户不活跃了，有些客户会投诉我们选的产品为什么会大幅亏损，我们发现不是通过简单的预测就能判断哪支股票好，哪支基金好了，加上当时金融在整个中国市场体系里仍然是非常传统的，看似就要被互联网替代，但它毕竟还是有强大的垄断壁垒，所以我开始意识到，真正的“金融国美”可能还未到来。到08年，我们开始面临生存问题，不得不进行大规模裁员，短短三个月时间，团队人数从07年年底的130人缩减到了08年3月份的30人，“先活下来”是我当时最大的愿望。

转型银行咨询业务公司扭转乾坤

一番深入思考后，我决定重操旧业，转向投入小、利润高的银行咨询业务。08年金融危机出现后，银行传统的拉存款放贷款的经营模式风光不再，正好迎来了银行业转型的契机。但在当时银行比较迷信外资咨询公司，以致玖富用低价亦不能获得订单。同时，中国银行业也在悄然发生变化，众多银行网点从以办理柜台业务为主，逐渐转变为各种金融产品的销售。之前的工作和经历让我慢慢发现，银行一直以来都在推销基金，但是并未提供更多的服务。于是，我提出“基金诊断服务”的思路，就是为客户诊断基金组合是否合理，客户对分析满意，自然会转向咨询的这家银行去购买基金。

2008年全年，玖富仅拿到了三张订单，交易额分别是15000元、5万元和15万元。第一张订单来自民生银行的前同事，08年的金融危机导致销售业绩不佳，民生银行一个刚刚筹建的小分行面临销售业绩的巨大挑战。凭着基金诊断的新理念，玖富拿到了第一张15000元的订单。第二张订单亦是来自我的软磨硬泡，老客户看我大老远跑过来，实在不好意思拒绝。经过培训，这家分行的网点收入从17万元提高到8000多万元，凭借这个项目，玖富终于赢得了口碑，一张15万元的订单随即到来。从09年开始，玖富即实现盈利并一直保持盈利状态，09年便从前一年的几十万达到了近千万元，此后，以每年至少翻一番的速度在增长。

从“小微金融”到“普惠金融”的转变

相对于银行业对公业务贷款利率下浮，资金成本增加以及大额贷款风险集中等问题造成的凝滞发展现状，小微信用贷款领域的巨大蓝海开始引起我越来越多的关注。“你们对银行业务这么了解，而且科技这么发达，为什么不通过互联网银行对小微企业做一些直接贷款，并通过委托贷款的方式来做？”一位银行总行副行长的话点醒了我。

我自己从09年开始思考开展小微金融业务的可能性。2011年5月，玖富小微金融业务面向中小银行全面推向市场，主要提供包括贷款营销、贷款系统、信用自动化评审技术和贷款风险管理在内的金融贷款服务。一般做小微金融公司，由于不是特别了解银行，大部分都会做成小额贷款公司或者担保公司，技术含量并不高；而我们在长期为银行提供咨询服务的过程中发现了银行对小微金融技术的缺乏，因此是结合我们的技术为中小银行提供服务。我将玖富定位为“小微金融技术服务商”。

随后的几年，我们看到互联网金融形式不断变化，我们也在不断调整玖富的结构和发展路线。小微金融事业部、咨询事业部、云金融研发中心这三大业务主线在2011年被确立。由这时起，我们的小微金融服务理念开始被正式实施，直到现在的普惠金融，这一过程我们做出了巨大的努力。

移动互联网会改变金融的形态和业态

基于移动互联网金融，我们初步构建了“微系列”产品，第一个是微信贷，就是在移动端做信贷。我们知道很多公司要做一笔贷款，要做现场调查和集中审核，但是有没有可能通过微信端、APP端、移动端，结合用户在移动互联网上的特性就直接授信呢？我们很多审批是完全可以在微信端直接进行的，不是一定要把审批放在PC端。比如，您和客户现场的签照，以及对现场的了解，直接拍照、快速上传、授信；第二是我们的微理财，也是完全基于APP和移动端开发的；第三个是我们完全独立自主开发的微现金，是我们独立的产品。

我们都知道，互联网颠覆了很多传统行业，包括物流、房地产、传统的服装制造行业等。很多人都认为互联网金融已经冲进了传统银行，但我认为互联网金融在目前，更多的是在思维上的冲击，业务上还很难冲击传统银行。在互联网金融时代，移动互联网金融会何去何从？很多人认为做了一个APP、微信端、公众号就是已经涉足了移动互联网领域，这是片面的。移动互联网有一些PC不可取代的特性：第一，手机可以精准定位，知道你在哪，而PC很难做到；第二，手机端可以看到你的轨迹，比如朋友圈你经常出入的场合；第三是社交，实际上玖富就是在做基于社交授信的理财，真实反映还款意愿，社交关系是非常好的印证；第四是圈子，是偏好。比如，我们经常有人把旅游晒在朋友圈里，经常把他关注的财经观点在朋友圈和微博信息上发布，初步可以判断出您的偏好。这些都构成了移动互联网金融本身的业务特性。在我们来看来，互联网金融不仅改变了用户习惯，更多改变的是金融形态、金融业态，而最可能让监管机构引以为重视的一点，就是对金融本身的促进和改变。

I黑马点评：

2013年被称为互联网金融元年，各种商业模式不断涌现，竞争愈发激烈。2014年则将是分化之年，战略选择决定企业生死，互联网金融路在何方？玖富的战略重点是移动互联网金融，在微理财、微信贷、微现金、微支付等领域布局，可以看到，作为互联网金融先行者的孙雷对移动互联网金融有着很深的理解。把线上金融业务搬到互联网上，并不是真正的互联网金融，也注定走不远。移动互联网是更纯粹的互联网，与人的定位、轨迹、圈子、爱好高度融合，手机甚至已经成为人的器官。金融离不开大数据支撑，而手机源源不断地提供数据，维度也更丰富，手机网民活跃度也不断提升，这都昭示着，也许移动互联网金融将是下一个蓝海。