海玩旅行网：瞄准出境游市场，做目的地产品的“京东”

专注出境游的目的地产品的海玩，以机加酒为补充，依靠资源积累，在避免线下过重的同时，注重用户体验，解决消费者痛点。
 

以下为海玩旅行网COO龚海乐口述：

均衡三叉戟

我之前都是负责旅游相关的酒店之类的业务，因为一直是做营销跟BD的业务，所以在海玩负责跟营销有关的业务;CEO孙润华，技术背景出身，分管所有的技术和运营;徐林之前在传统的高端旅游公司，加上他的海外背景，认识非常多的海外地接社、旅游集团、旅游公司、票务公司的资源。

所以我们三个人是均衡稳定的三个脚。

我们做出境游是希望真正地让未来中国出境旅游的消费者，真正可以体验到当地最好的东西。网站二月份试运营上线，正式上线是五月份。

用户群：“行前”到“行动”

从体量来看，我们的用户群比较多的是在前期，我们叫做行前，在行前用户会开始规划购买很多产品。

但是未来这个市场一定会慢慢变成行动市场，所以我们会开发App、做Wap，现在大部分用户在购买行为是：大多数人是在直接看游记，然后找攻略，提前预定，然后在出发之前去买好机票、酒店和想要玩的东西。

我们既不切酒店，也不切机票，因为酒店跟机票太容易订了。我们与纯机加酒产品恰恰相反的：我们是以目的地产品为核心的，不断的去扩大，把目的地产品过得无比丰富，机加酒作为一个入口，完全有可能合作。我觉得我们更多的不是竞争关系，反而有可能合作共赢。

美国有几家公司，只做目的地旅行，不做机加酒。我们是在做自助游大概念。他们是做目的地，更加窄，我们要比他们延伸更多一点。因为中国细分市场的体量还没有达到。所以我们决定，我们其实还是专注在做整个自助游的大市场，然后把那个产品，根据不同用户的习惯把他分成若干大类。

我们突出的是各个旅游目的地的产品的直销，而且有折扣，类似于全球自助游的产品折扣商城。因为目的地产品的壁垒很高，当大家慢慢地开始那个习惯使用海玩之后，他们就会成为重度用户，因为海玩上面的产品永远是最丰富的，覆盖最广的，而且性价比最高的。

机加酒产品对我们来说更多的是一个市场行为，我们公司的重点核心一定是目的地，机加酒只是作为一个营销的手段和补充。

以用户体验为中心

原来所谓的“上车睡觉，下车撒尿，景点拍拍照，”只是最早形态的旅游。我们更多的是做体验，希望消费者在目的地拥有难忘的回忆和经验，也就是自助游。

自助游包括机票、酒店和所有的当地的产品。在我们的角度看，应该让人们可以更自由的去享受他的旅程，不必被很多因素限制。互联网时代，不需要通过旅行社这种被动的方式去预定。

但是现在即使有别人的游记和体验，作为参考，这其中仍然存在痛点：我也想去这个地方玩体验这些好玩的东西，但就是看到了却买不到。我只能到目的地之后，再跑去买当地的门票之类的产品，但是这样又切回以前的模式。目前大部分旅游者是这种情况。

目前我们的重心不会太依赖渠道，希望积累我们自己的用户。客户在你上面能够找到更便宜的产品，更优质的体验。游客可以把当地游玩大大小小的项目，就像选择电脑的DIY配件，来灵活填充自己的一次完整旅程。

成为目的地产品的京东

海玩要成为目的地产品的京东。用户在网上找到产品，购买下单，然后我们把用户交给目的地的运营商。

关于供应商筛选，要慢工出细活，不会立竿见影，只能说我们在业内通过多年的积累去沉淀出一批非常优势的供应商。在未来肯定是以用户的这个行为和体验，还有整个大数据的方式去筛选。

这跟携程当年刚刚开创是一样的。携程开始就是一家家酒店去谈的。当有了一定的量的酒店后，用户就开始形成了购买的行为。然后携程开始打磨体验。我们也是一样，未来我们一定会产品无比丰富，价格无比便宜，再把用户体验以打磨好，这样才能塑造一个品牌。

人才是最基础的。然后是供应链的整合、关系的建立。这样才会有会有独家产品，然后供应商又形成壁垒。之后就会融资，融资也会形成壁垒。

这一道一道壁垒，就会把很多人都踢出去，未来能够进来的人就更少。 只要我们耐得住性子，抱着十年磨一剑的心态，把用户体验做的无比锋利，未来一定会有很大的价值。