来来会创始人自述：上线5个月，特卖旅游电商如何月入千万 - i黑马

来来会(www.lailaihui.com)，正式上线仅仅5个月，目前团队40人，处于超负荷运转状态。因为，他们的月营收已经到达千万级别规模。

作为一家旅游电商，来来会的定位策略很特别，创始人康乐认为自己就是旅游行业的“唯品会”。打着旅游产品的旗号，做着电商特卖“爆款”的生意。不久前，来来会获得了来自鼎晖创投百万美元的融资，而在此之前，其曾获得九合创投的天使投资。

究竟来来会是如何在5个月之内迅速崛起，来来会创始人康乐给i黑马带来了独家口述分享。

以下为i黑马对康乐口述整理：

合理的团队配置

我们目前40人，做着营收千万的公司压力还是挺大的。

我和另一位创始人王国航是好朋友，他曾经在海航、中信等传统旅行社有十几年的工作经历。他有着很好的传统旅游经验，不管是跟航空公司还是对(旅游)产品的各种组合匹配还是对这个市场的认知都非常有经验。

我和王兴是朋友，我和王兴是在爬山时认识，他那时在做校内(现人人网)，我还帮他们做过一些市场推广工作。我是参与过海内网创建工作、并且是街旁的创始团队成员。

后来，和街旁的一些队友一起出来做了“面包旅行”。 我们中没有人对传统旅行行业熟悉的，但是也在面包旅行上积累了几千万的用户。做面包旅行期间，因为我和王国航早已是朋友，所以经常咨询他。

(i黑马：来来会的两位创始人，康乐是互联网老兵，王国航是传统旅行社行业资深人士。他们的组合，确保了来来会能调动所需的互联网资源和传统旅游业资源，使得两者能够极好的融合。)

唯品会模式做出的旅游电商

特价，这个东西是可遇不可求的，数量也是有限。但来来会有夸张的价格。例如，今年1月24日我们做活动，常规价格2800以上的“北京——首尔”旅游产品我们只售1000块钱，这个产品有几百个。

我们一直有夸张的价格优势。我们的价格优势就是来源于来来会的基础团队，这个团队基本都是有着四、五年传统旅游行业从业经验的资深人士。

来来会的“买手”，可以很快的清楚有哪些旅行社在做什么项目?批发商在谁的手里?这些批发商在什么季度什么季节会有尾货?我们就会把这些尾货，通过代销买断的方式去进行打包，再做成低价产品销售。

而且我们会找最终供应商，航空公司等等，所有有尾单的，有卖不出去的，都可以变成我们的供应商。

出境游处于行业爆发点

从长期来看，从去年的年终到现在 旅游这个行业一直是处于爆炸式增长。这种爆炸式增长主要是来源于两个方面：

一、80后的出境用户越来越成为主流用户。

我们花了很多的心思去了解出境的人群未来的趋势，发现80后是出境游主力。语言不是他们的问题，他们对于生活品质还有物质上的追求会更加强烈，他们有很强的出境游动力。

我们从某大型旅行公司的航班调查数据，在2012年底的时候，团队和自由行的比例是7：3，而在2013年的时候这个比率变成了3:7，自由行仅仅在一年的时间之后便成为了市场主流。

二、国家立法限制旅游弊病。

去年《旅游法》变更，把那种零元团费，以及隐性消费，有了一个很明确的约束。那种旅费很便宜，靠别的来挣钱欺诈式的产品没有了。

定位，如何搞定80后用户

中国的用户第一次出境，是以东南亚为首选。然后是东亚次之，再后来就是美国、澳洲、还有其他的就是非洲还有南美洲。我们再去看看自己的朋友圈，2013年出境游的朋友简直太多了。

我们大体上把用户分成三个层，按年龄来分60后、70后、80后(包括90后)消费能力依次递减。60后、70后的消费能力较强，钱对于他们来说不是一个问题，他们喜欢五一、十一这样的法定节假日出游，他们的集体消费使得假期旅游消费飞涨，酒店费用经常3倍以上，而且他们喜欢在国内景区游玩。而80后没这么多钱，但是他们也有旅游需求，而且更灵活，更喜欢出国旅游，他们就是我们的目标客户。

在去年的十月，我们去做了一系列的事情。

我们拿了北京到首尔的机票的特价，当时的价格是2000块，在整个旅游市场上，也是一个最低价。我们又选择了集体团购，以及把出发日期定在了淡季11月，甚至把时间也安排在旅客少的时候。这样，我们拿到的机票价格整整比市场上最便宜的还便宜50%。

我们的产品就是针对年轻人的。我们最后打了个“周末韩国游”的概念，用户周四请一天假，就可以去首尔过周末，买东西、吃东西。我们用了一个极低的价格战略了市场，在当时产品的销售阶段，整个的韩国的市场被我们垄断了，其他家的都卖不动。

当时卖了几千个，我们在穷游网做活动，特价抢购，7分钟的时间，卖了100多个。这在传统旅游行业中，是个非常恐怖的事情，因为这些产品的时间段都不好卖。在正常的情况下，飞机在这个时间段就是空着的，都没有人去。

但是我们就去仔细的研究用户的各种需求，把阻碍大家出行的壁垒、门槛给解决掉，然后让他们能很方便的出行。

所以这是来来会在做的事情，我们不光是卖特价的旅游产品，因为单纯特价的旅游产品来说，其实这个市场还不够大，出境刚刚才成长起来。我们要做的事情就是去加速度，加大用户对我们品牌的认知，让我们在产品的设计上有更好的一个体验。

用户有了第一次消费，会再来找你，这是我们面临的第二个问题，因为我们百分之七十的用户是第一次出国。就因为便宜，很多用户在来来会上首次尝试出国旅游。

来来会会提供一系列的产品，从各个维度的来刺激用户。

刚刚讲的是基于目的地的包装，除了目的地的，我们还有基于兴趣的包装。比如说在去年十月份，我们提供了一些门票，做了一个亚冠的活动。因为恒大要到首尔去踢球赛，我们有着非常便宜的机票，让大家买最便宜的旅游产品专门去看亚冠。

今年4月15号李敏镐会有一场在首尔的演唱会，我们跟主办方有合作，他会提供给我们几百张的门票，在这个时间段，如果说用户在来来会上买这个往返的机票酒店套餐，就能有机会免费的获得李敏镐演唱会的门票。除了这个以外，首尔还会有亚运会，F1也是在韩国，我们会按照兴趣去做一些细分，然后按照细分去做各种产品。

比如，有的用户除了可以再我们这买到飞机加酒店的套餐，也能满足自己的兴趣，可以看F1，亚运会或是李敏镐的演唱会。所以我们希望在未来除了做常规的特卖产品，常规产品的价格我们不用担心，因为我们又非常好的买手团队，可以保证我们一定可以拿到行业最低的那一批，在哪儿比较，我这批都是最低的。

（i黑马：来来会知道用用户需求来刺激购买。例如会安排各种主题游，亚冠、李敏镐、F1等等，这种对用户需求的精准切入，让来来会在价格优势之上，又有一个刺激用户购买需求的优势。来来会用互联网思维去设计产品，即关心用户的最核心需求是什么，然后区分，去满足他们。）

用互联网思维颠覆传统旅行：寻找需求

有的用户去东京旅游就是为了吃。丽江为了放空。去三亚就是去看海......

你去一个目的地，其实就是给那个目的地贴了一个标签，这些标签可能是风景，可能是兴趣，它肯定有刺激你的一些点。做面包旅行的时候，我们一样会给用户贴各种各样的标签，这个在传统行业来说他可能是比较新的东西，但是在做互联网产品的时候，这是一个既有思维，用户自己就会给自己贴标签，他会根据自己的兴趣加不同的小组，在微信里面加行业的小组。

这个东西其实是存在已久，只不过在传统旅游行业中没有人去用这个东西。比如说像国内传统的旅游行业，他们沿用了太久的传统思维，他们的经验还是来自于淡旺季，假期。他们没有从用户的角度去想更多。

大家经常讲互联网思维，我自己总结的话，互联网思维就是尽可能的去做用户体验，解决用户想要的，辅以技术手段，降低运营成本。我觉得这个就是互联网思维。

对传统行业来说，要铺大量的门店，它的运营成本压力在那里。公司互联网化的话，我可以降低运营成本，传播出去。我现在所做的就是，是怎么样让用户去认可，来获得品牌。

旅游电商的壁垒是什么?

单单是出境、比价的话，不是行业壁垒。当大的(旅游行业)巨头想明白这件事的时候，他们迟早会碰这块蛋糕。只是说他碰这块蛋糕的时候，最大的问题是他有很多盲点。

2012年，国家旅游局的报告说有八千万人出境，其中五千七百万是去了港澳，其实不算是严格意义上的出境，那么总体有两千三百万人出境。所有的卖机票、卖酒店的都服务于这两千三百万人。

这是一个相对高速增长，当你去做一些变革的时候，比如国旅(中国国际旅行社)他们已经开始卖一些特价的旅游产品，一个去韩国，一个跟我一样，也卖两千块钱。但是他们线上线下在打架。

传统旅行社某种意义上，是在帮助我们在成长。但他们不给我们尾单资源的时候，又只能亏钱。因为他们把这个钱在年初就已经支付给航空公司了，已经支付给酒店集团了，钱已经付了，不卖就是亏，但自己卖的话又缺少好的(电商)平台，缺乏好的包装，缺乏这些产品就卖不出去，他们尝试过很多办法。

来来会现在产品基本上都能保持5%的毛利，来来会现在急需要投入，要再扩张，但我们资金链不紧张，而且已经拿到鼎晖创投的A轮投资。我们约有半年到一年的时间壁垒，并且有很好的用户体验，在塑造品牌。

作者：韦物主义 | 编辑：ningyongwei | 责编：宁咏微