如何打造“独角兽”生态圈？ | 黑马来信

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口述|潘定国

编者按：本文系黑马营学员、艾佳生活CEO在黑马开放日第11期--南京黑马社群两周年启动仪式上的分享。

黑马的新老朋友，大家下午好，在今天的分享之前，我想说我非常认同刚哥刚才的观点：

刚哥刚才说现在是产业互联网时代，我也非常认同，原来我是做房地产ERP软件的，还折腾过一年多的《五格货栈》，做的是粉丝经济、社群经济，纯空中的打法，我现在认为要结合产业，也就是说要从事自己所熟悉的领域加上互联网的手段，就有了艾佳生活。从2014年12月正式注册完艾佳生活到现在一年半的时间，在这段时间里，从一个人到现在两百个人，从销售为零到现在今年上半年完成五个亿，年底十个亿，可以说无论从团队还是模式上说都很完整，6.30日之前我们做的是从零到一的事，7.1日之后就在做从一到一百的事，跑得特别快，今年计划完成十个亿，明年一百个亿。

今天我为大家带来的分享称之为“战略篇”，因为艾佳其实在家居装修这个行业是个外行，我们的员工曾经在这个行业待过的不超过百分之十，但是我们为什么能够达成看起来很美好的目标呢，核心就是产业加互联网的战略模式，今天我就来和大家聊聊艾佳的战略。

商业三大文明演变

我们把行业分为三个阶段：

第一种文明农耕文明：更强调一对一，血缘的关系。比如在农村跟着师父学木匠，你跟着我干三年可以了。

第二种工业文明：更强调的标准化，复制，1到N，这是泰勒发明的工业化流程的生产制造，比如福特汽车，一千个人在一起分工，一个月就能生产一辆汽车。

第三种互联网文明：特点是N对N，不是以一个人为核心。这几种文明有各自的特点，农耕文明更强调血缘关系，工业文明更强调契约关系，互联网文明更强调发生关系。

要成为互联网文明，必须经过工业文明。十年前人们搭出租车要讨价还价，相同的路线本地人可能只要十块，外地人要十五块、二十块，我认为现在只要需要人一对一去谈的产业都属于农耕文明，计价器的出现就是工业文明，让出租车生意童叟无欺，滴滴和优步都是在出租车行业工业文明的基础上进行复制的。怎样判断哪个行业互联网可以杀进去呢？就是这个行业目前还是农耕文明，而你又有手段把它变成工业文明，就可以快速做成互联网文明，我投资企业就是基于这个逻辑。艾佳生活不懂装修，但是装修这个行业太农耕文明了，装修过程中有很多坑，过程也十分繁琐，一般人都避免不了，但同时，我们能把它做成工业文明。

互联网时代四大企业战略

我和刚叔一样做过很多传统企业，我做个房地产ERP软件，服务一百多家房地产公司，还做过一个污水处理公司，把污水处理成中水，还做过五格货栈，粉丝经济逻辑的企业，做了这么多我就在想公司发展到底应该用什么战略？

以前大家所熟知的成本，差异化战略等企业战略已经不能满足移动互联网时代了，所以我把互联网时代所有类型企业归成四种战略。

第一种是商品战略。通常所说的好东西，根本不关心用户是谁，只关心把产品卖出去家居生产厂家根本不关心消费者是谁，所有都是经销商服务。现在市场上的房地产公司典型是做商品战略的，买完地再卖出去，富士康也是，这类企业核心竞争力强调的是成本管控、渠道、销售，从指标角度来说，强调的是快周转，高毛利，低库存。

第二种是用户战略。生产制造不那么重要，你能否读得懂你的用户很重要。用户战略的核心是强调用户和你之间的关系，用一个量化指标来看，就是频率，你的用户跟你之间是什么样的频率，是一辈子只用一次，还是一年用一次，还是一小时一次，还是其他的频率，或者你的用户和你是什么关系，朋友？恋人？还是老婆？这些决定了你公司的市值。

就像黑马会服务的都是创业者，成熟的企业家不服务，只服务创业者，这样围绕着创业者可以做黑马大赛，黑马营，黑马基金等一系列的事情，我是黑马会的资深会员，在这些活动中我得到了很多互联网的启发。

第三种是平台战略。平台战略的核心竞争力是有流量，没有流量有产品、供应链都没用。有了流量之后，你的商业模式是客单价、广告费、流量转换，每个用户在那边消费所带来的收益。

第四种是生态战略。构建整个衣食住行的。生态战略的核心是多方受益，无人受损，用简单的话翻译实际是产业价值链条重构。现在市面上真正做生态战略有阿里巴巴、腾讯、乐视，微信他们已经构成比较强有力的生态。

行业演变的过程

关于行业演变，我想让大家看清楚一些深刻的本质。拿手机来说，1.0时代，摩托罗拉时代，只能打电话，就是单一的产品，买不买就一种；2.0，诺基亚，诺基亚出来之后款式的多样化，通过款式代表不同产品，也是一种多样化；但是大家有没有看到，3.0时代苹果产生，全部统一了。在互联网时代很核心的特点，不是标准化，也不是个性化，有了一个非常里程碑的区别，叫硬件标准化，软件个性化，这个就能解决企业成本和用户个性化的需求。这对我们做商业最大的启发，就是它把硬件标准了，软件个性了。大家仔细想想，硬件标准和软件个性，特征是把特别复杂的事儿标准化了。所以全世界几千万的从业人员开发个性东西，满足每一个人个性需求，虽然外观都一样，但内核不一样，苹果手机外观一样，但是每个人使用的APP各不相同。

比手机屏幕更大的是家里的电视屏幕，乐视如何标准化，乐视相同尺寸只有一款产品，影视资源个性化。比电视更大的一个屏幕是电视屏幕，屏幕标准化，影视资源个性化，南京一家公司艾米就是这样，把电影变成小包间，两个人、四个人、十个人都可以看，大厅几十人可以看。还有即时的影片，是花了几个亿拍出来的，一两个礼拜下映了，这些资源极大地浪费了，艾米里面现在付费方式是这样，我们把影片拿过来不给钱，按照每放一集给多少钱，发挥影片的长尾效应。艾米已经抢占了全国四十几个城市，今年目标要开一百家店，还会有社区店的模式，未来这样的场地不仅可以放电影，还可以做很多事。

艾佳的战略思路

艾佳怎么解决硬件标准化，同时软件个性化呢？这个问题看清楚了，对于你们选择项目也有很好地帮助。大家看地产1.0时代，硬件标准化是毛坯房，建材家具是软件个性化，直接催生的行业是装饰城；到地产2.0时代，硬件标准化是精装房，软装已经变成了软件个性化，这个时候装饰城生意就不好了，直接催生的是红星美凯龙这样的企业；第三个阶段，地产3.0阶段，我叫全品家，硬件标准化是全品家，硬装标准化意味着生产制造能力特别强，装饰品是个性化软件，我们提供给用户有价值的装饰品，比如艺术节的画，过几年画升值了，就相当于给用户提供了一个升值的家，用户都特别愿意选择。看到产业的趋势，才能布局。

我简单跟大家聊聊艾佳，艾佳不打算做独角兽企业，但是我们计划孵化N家行业独角兽企业，所以这个产业链上的公司都愿意和我们合作，都想成为这个领域的独角兽，用一句话介绍，艾佳就是用共享经济的理念打造大家居的生态圈。生态战略的核心是价值链重构，只有价值链承诺才能构建生态圈。

为什么艾佳可以做到价值链重构？我来和大家分享一下艾佳现在的模式，我们采用滴滴优步的逻辑，在一个楼盘里，可能有三百多套全品家业务，装修公司可以来接单，艾佳在这部分里面不赚钱，所以金螳螂等业界翘楚企业愿意来合作，软装家居也是同理，这其实就是用生态圈的逻辑在整合整个行业。

我举一个例子给大家说明什么叫价值链重构，一个家具从厂家拿货是5000元，最后在红星月星实体店标价15000，最后12000成交，红星月星这类只负责收房租的企业要占到30—40%，所以大家居行业最赚钱的不是任何建材或者家居公司，而是红星月星这样的企业。而艾佳就将价值链重构，同样一件家具拿货5000元，但是我们直接和楼盘合作，省去了场租费，我们把红星月星那部分利益切分成好几块，一块给用户，我们的售价会比在传统家居店还要便宜；第二块给房产开发商，本来家装和他们没关系，但是我们进驻后可以给到他们5-10%的利益，让他们坐享其成；第三块给卖楼的销售人员，第四块给设计师，同时这些利益链都会听艾佳的，因为如果他们不这样做就分不到那份利益，有种打土豪分田地的意思。

艾佳目前做到五个亿，年底目标十个亿，我重心是在如何做到一百个亿上，有人会认为艾佳在吹牛，没错，如果做不到一百个亿，艾佳在江湖上就没有发言权，但我有信心。

市面上的装修公司是这么分的，商品战略代表企业有金螳螂、广田；用户战略代表企业有爱空间、构家等；平台战略代表企业有齐家网、土巴兔等，而做生态战略的只有艾佳，而艾佳还可以和前面三种类型的公司合作。

装修过的人都明白，传统装修有多么的“坑爹”，一般装修公司会派设计师给你“免费”设计，但其实都是打着免费的幌子赚你的钱，设计师和装修之间有利益联结，十个设计师九个都要拿回扣，到具体装修环节了，包工头还要各种增减项，经常开工后提出各种理由加钱，不加钱就放着一半的工程撂挑子不干了，装修的品质在一开始无法保证，等到后来被绑架了消费者也无可奈何，只能硬着头皮加钱。而艾佳就是要解决这个行业的痛点，我们不通过偷工减料或者欺瞒消费者的方式挣钱，所以艾佳出现后，对整个装修行业都会震动，艾佳的价格每平米多少钱很透明，所见即所得，楼盘实体样板间就是未来家的样子。

原来我们也用过在家装行业的资深人士，但是他们因为太了解这个行业，在提出新想法和思路的时候总是说不可能，我说艾佳就是用一帮新人用新思想干一件新事儿，不要说不可能，就看商业的本质，利益链有没有切分清楚？在这个平台上各方有没有受益？有的话就能做，我们认为只要在我们这个平台上的各个利益链都能挣到钱，那这个平台就有存在的价值。如果我们目标一百个亿完成，那我们扶持的九大行业企业每家就有十个亿左右。就好比淘宝天猫，双十一可以成交900亿，但是淘宝天猫不生产一件商品，这些成绩都是全国各个中小企业产生的。一百亿也并不是我们最终的目标，我们想通过5年时间做成千亿规模，就是因为传统家居行业的人没想明白，而我们做互联网的想明白了，才有机会。

关于黑马开放日第11期--南京黑马社群两周年启动仪式：

2015年9月18日是“南京黑马路演中心”落地“软件谷楚翘城-江苏创业大街”的日子，为纪念这个日子也为了表明扎根南京意志，“南京黑马路演中心”推出的首个品牌系列活动“黑马开放日”，定于每月18日，定位为“促进南京黑马新老会员交流、推进黑马社群文化对外展示”。截止目前“黑马开放日”已经进展11期，已有数十位大黑马和嘉宾参与分享、近百位新黑马会员展示自己、数百位创业者参与项目路演、数千位观众现场和在线观摩，产生交互勾兑成果更不可统计。

7月18日，在黑马社群南京分会即将启动两周年庆之际，南京黑马会员与“黑马开放日”忠实粉丝济济一堂，共同“回顾过去、展望未来”。会长史刚做了南京分会的整体回顾、副会长潘定国与黑马兄弟娓娓道来创业多年的感悟收获，在新会员风采展示和项目路演之后，核心执委启动了南京分会两周年庆筹备仪式。

11期是一个节点，载誉出发，“黑马开放日”将会为南京创业者带来新的感动和收获。

关于“南京黑马路演中心”：

    南京黑马路演中心，位于“软件谷楚翘城-江苏创业大街”核心区域，具备“黑马孵化器”、“黑马路演中心”、“黑马之家创业咖啡”三大功能区域，可为黑马入孵企业提供从项目孵化、项目展示、融资并购、资源对接、创业培训、创业沙龙、宣传推广等一系列全方位服务。

     自2015年9月18日开业至2016年6月30日，共收到200多家企业的项目团队申报，通过审核35份，签约入住数有28家，现已孵化出“1001号”、“倾城派”、“裁缝铺”、“约个足球”等优质项目,目前已有6家顺利融资，融资金额总额达4505万元，现阶段入孵企业数为13家。其中举办各类创投活动50场，合作方包括Apple、安永、华为、中兴、软件谷等，为入孵团队提供了大量参与路演、培训、沙龙的机会。除此之外，还为部分入孵团队举办了10场定制发布会、内部培训会，也为部分入孵团队创造点对点、点对面的资源交互和大咖辅导勾兑机会多大上百次。

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