鸣鸣很忙 | 7年万店，中国零食连锁的天花板是怎么炼成的？

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作者：GenBridge 来源：启承资本

冲破零食连锁行业的天花板

2017年，正新鸡排拉开了中国餐饮业万店的序幕。在餐饮行业，“万店”代表着单店模型的跑通，意味着口味的普适性，更是供应链标准化程度之高的最佳例证。

零售行业也是类似，当一个品牌突破“万店”，意味着它成为了一种消费生活的基础设施，覆盖广袤的下沉市场，深入消费者的日常生活。在消费大环境承压的当下，规模化的生意，还意味着更强的抗风险能力，和一个更具确定性的未来。

走到万店，肯德基用了36年，绝味鸭脖用了14年，蜜雪冰城用了13年，正新鸡排用了11年，华莱士用了9年，鸣鸣很忙只用了7年。

作为新赛道上最快的万店玩家，零食很忙的成功离不开创始人对于市场机遇的把握。

同样是在2017年，零食很忙真正意义上的首店，诞生于长沙市桔园小区的一角；这家30-40平的小店里塞满了上千种零食，尽管它最初是因为塞不下全品类而做成了零食超市，但没想到却深受周边消费者的喜爱。

这一年，正新鸡排突破万店，诸多品牌怀揣着“中国肯德基”的梦想。那时，“社区零售”这个词还没那么火热，但零食很忙走进了小区，深入到消费的最末端。

瞄准零食这个有品类无品牌的万亿市场，零食很忙精准地抓住了新一代年轻消费者的需求—— 一方面，层不出穷的零食新品，正在吸引越来越多消费者的注意力；另一方面，消费习惯悄然改变，“正餐不够，零食来凑”，零食的食用场景在被无限扩大。

而就零食这个赛道而言，它还藏着一个天然未被满足的市场：零食的中高层客户群体只占20%-30%，剩下的70-80%大众消费者有着非常庞大的潜力。但在过去，传统零食经销体系相当庞杂，零食从工厂到消费者手中，经过层层加价，就成了“零食刺客”。

在一个需求稳定增长的红海市场里，尚存一块亟待发展的 蓝海市场 ，这便是零食很忙“超速”发展的前提。

从2017年首家加盟店开业，到门店突破1000家，零食很忙用了5年；而从1000家到4000家，零食很忙只用了一年零七个月。

在零食很忙加速扩张的过程中，传统的零食连锁品牌纷纷打响了价格战。但在2023年年底，零食很忙和赵一鸣零食合并，形成了门店数7500家的龙头，标志着零食折扣赛道的竞争开始进入下半场。

合并后的“鸣鸣很忙”集团，也开始对三大方向进行重点发力：

1）商品方面，鸣鸣很忙集团将从丰富产品品类、打造极致性价比，以及创新化与区域化三方面展开。

2）运营方面，鸣鸣很忙集团将从标准化建设到数字化营销全面发力，全方位支持加盟商，与加盟商凝心聚力，让门店生意提升更简单。

3）招商方面，“开好店、破万店”已经明确为鸣鸣很忙集团的2024年度目标，同时公布包括“五项优惠至0元”，“开店一次性补贴10万”等在内的六大优惠加盟政策。

除了常规店之外，开旗舰店、开大店是鸣鸣很忙集团的重要变化之一。

今年五一期间，“超级零食很忙”与“零食很大”双店总营业共计超715万元。“超级零食很忙”总营收达397万元，单日营收最高超91万元，再次刷新国内零食单店单日营收纪录。“零食很大”则以280平米的营业面积，五天总营收超318万元，创下零食行业的“坪效”新记录；今年六一，零食很忙甚至开始卷起了特色门店，在长沙开出了一家“零食很辣”，专供辣味零食。

7年万店，鸣鸣很忙的速度

纵观中国万店品牌的发展史，会发现每一个冲击万店的玩家，都绕不开下沉市场——中国约有3000多个县城，只要在每个县城开三家，企业就可以达成万店的目标。

启承资本早在2018年就洞察到了下沉市场的庞大潜力。

“ 中国下沉市场有非常大的规模，有非常大的结构性优势，每个品类都有可能诞生‘万店连锁’。  在与人们日常生活相关的高频刚需品类里，线下连锁正在变成一个高速增长的渠道，演进的速度也非常快。”

在争夺下沉市场消费者的过程里，“社区”是另一个绕不开的关键词。零食很忙以社区为核心，80%的门店都是社区店。

中国大概有30多万个小区，容积率在2.0左右。大约一平方公里的居民，就对应5个亿的消费潜力， 1%的购买力就能养活一个店 。通过在网格化社区化的细小端口截留消费潜力、零售流量，一批开在小区楼下各类业态的零售连锁蓬勃发展。

就零食这个赛道来看，线下连锁有独特的价值，跟线上电商形成互补。但事实上，在零食很忙之前，零食只能算中频品类，面临着经销商层层加价以及渠道单一的问题。

传统的零售模式下，零食在出厂后会经历区域经理、市场销售、代理商、经销商、零售商等多个环节，整体渠道加价率高达50%。

而零食很忙则直接与品牌厂商合作，剔除了经销商、代理商等环节，最大程度上减少了产品溢价，使得产品以低于传统商超20%—30%的价格进行售卖。

依靠更有竞争力的价格、更高效的商品组合和门店陈列、更便利的位置，再叠加18%的加盟商综合毛利率，零食很忙势如破竹，直接抢占了传统超市的份额。

在启承资本投资零食很忙时，曾被质疑过这样一个问题： 零食很忙是如何在低价的情况下维持利润的？

在商品组合上，散称类产品占比达到40%，降低了购买负担。散称类产品也会为门店贡献高于定量包装类产品的毛利率，销售额占比60%。

在选址上，赵一鸣零食为加盟商提供两个半月的时间寻找店址，选址通过率甚至只有5%。

为了节省门店的运营成本，零食很忙专门打造了一套可视化品类空间管理系统来为各个门店进行远程赋能，加盟店可以共享总部的远程陈列师。零食很忙的门店平均有1600个SKU，每月还需要迭代5%左右的新品，但只需5-6个人就能满足一家门店正常运转的需求。

在门店管理上，零食很忙自2019年起，在全国实行“万店一面”的标准化运营管理。所有的门店，均使用实时监控的数字化店面管理系统，总部设有远程线上督导团队约300人，对全国所有门店实行远程督导巡查，进行实时扣分。

通过线上远程督导和线下到店监督，将门店形象、收银台卫生、店员服务细节、陈列摆放等细节具象为不同的分数，影响着加盟资格和保证金费用等。连续3个月得分在90分以下，会被停业整顿，甚至于取消加盟资格。

得益于精准的商品搭配、选址，以及精益求精的门店运营，零食很忙集团实现了 低价——规模扩大——更低价的正循环。

在商品采购上，零食很忙采用了买断模式，以“三高、三低、三零”模式抢占优势工厂资源。三高是指高颜值、高价值、高品质；三低是低毛利、低价格、低成本；三零则是零售后、零账期、零退货，给上游生产商提供稳定的现金流，从而换取采购环节的高议价权，实现商品的低价策略。

零食很忙凭借着“一手交钱一手交货”的速度，获得了一大批供应商的信任。“零账期现金采购”，成为零食很忙高效运转的标志之一。

不仅如此，早在2022年，零食很忙就超越沃尔玛，成为盐津铺子的最大客户。例如盐津铺子就曾在财报会中提到，2023年上半年，零食量贩等渠道带来的营收同比增长超200%。

一直以来，零食很忙选择行业中细分品类Top3的生产商，并将搜寻范围扩大至了海外。以海苔为例，国内并非集中产地，香酥脆的口感比不上韩国原产，成本也无法做到最优。

在启承资本的 二期日本零售访学 中，零食很忙在日本展会上就很关注海苔供应商，积极地和为Kirkland代工的供应商建联，只为在全球范围内为消费者找最好的供应。

零售连锁变革中的极致样本

回望历史，渠道变革引领行业变革，每一轮渠道迭代都带来了一次行业洗牌。如今，以零食很忙为代表的新一代零食连锁，正在成为行业新方向。

启承资本观察到，中国过去 30 年的市场发展经历了从供不应求到供远大于求的转变。随着市场供给愈加丰富，消费者经历多种尝试体验，开始返璞归真追求更平价的商品，同时需求也变得更加细分，消费者希望找到更符合其个人需求的商品。

在过去30年里，中国消费市场的变化核心是： 一个公司能否有效地构建渠道，将所需商品送达消费者手中 。这一直是衡量其在消费市场成功与否的重要标准。

通过经销商和零售商控制终端市场的卖方时代在供过于求的市场环境下变得不可持续。超市的时代逐渐结束，中国零售已进入买方时代。零售连锁正呈现出三大变革性趋势： 折扣化、社区化、制造化 。

零食很忙是这三点的集中体现。

第一，折扣化——零食很忙用直连工厂的方式以更低的倍率定价，为消费者提供更加丰富、低价的产品。

进入零食很忙的销售系统有两大基础要求：要么是绝对的头部品牌，在整体货盘中扮演引流角色，低毛利、但高周转；要么是有供应链基础的工厂型品牌，通过压缩各类的中间分销环节来提高利润，实现盈利。

第二，社区化——公司以社区化的方式运营，通过密集开店和极致运营，定位“基础配套商业设施”，为消费者提供极大的便利。

第三，制造化——通过构建新一代的零供关系，零食很忙创造出符合中国零食产业的“制贩同盟”体系，与品牌商/工厂共同开发出符合消费者核心需求的产品。

2019年3月13日，在零食很忙尚未正式推行门店标准化之前，启承资本就找到了零食很忙，长期跟踪。2021年初，启承资本成为公司首轮投资人，随后，零食很忙正式走出湖南，进军江西，开启全国化布局。

在过去几年里，启承资本见证了零食很忙从百店、到千店，再到和同行合并、破万店。我们也再一次感受到，当消费市场进入买方时代，零售连锁变革正在变得愈发势不可挡。

新一代的零售商需要成为消费者的代理人，围绕需求不断迭代自己的业态。在零食很忙的案例里，零售商的角色绝不仅仅是一个简单的折扣窗口，而是不断地深入到产业链上游，逐渐代替品牌，完成选品、促销、履约的工作。

随着零售商往上游走，产业链上游也在被积极重塑——工厂获得大量稳定的订单，能够更好地聚焦于提升效率和产品力上；更多的技术和设备可以被投入到生产中，更快地转化为有竞争力的产品，从而为消费者创造更大的价值。

今天，我们将“鸣鸣很忙”放在这种语境下去观察，会发现它的想象空间远不止于此：在门店数量上，零食店的规模将接近10万家，目前还存在3倍以上的增长空间；在市场规模上，手握规模优势的零食连锁店，将沿着“质价比”的主线，有希望向更多的品类蔓延，长期来看，会催生出新的店型和新的品类组合。

在零食很忙创始人兼CEO晏周、赵一鸣零食创始人兼CEO赵定共同发布的联名信中，谈及门店数破万，两位创始人再度强调了“人民的零食”的企业愿景： “人民的零食品牌”人人买得到，人人买得起，让社会放心。