不惑创投李祝捷：做大做强ToB模式的几个关键点

2018年6月10日上午，“黑马产业升级大课：重回高增长”暨黑马成长营15期毕业典礼在北京举行。360董事长周鸿祎、创业黑马董事长牛文文、阿里巴巴集团副总裁刘松、依文集团董事长夏华、梅花资本吴世春等黑马学院导师，从新技术、新模式、新价值等不同层面，与在场的700多位创业者进行了分享，探讨创业企业在产业进化的新时代重回高增长的方法。

在这个特殊的课堂上，不惑创投创始合伙人李祝捷说：

一、 陪创业者成长

不惑创投中的不惑源于论语里的“遇事明辨而不疑”，这和做投资和创业一样，因为做投资和创业都会不停遇到事情，要不停去明确判别它。

我们投资两种公司，一种是种子轮、天使轮公司，陪它慢慢跑到B、C轮，成为行业领袖。我们投找钢的时候这三个创始人还没有从上一家公司辞职，公司都没有成立。投水滴的时候，也基本只有创始人沈鹏一个人。我们也投一些成长期的项目，基本是B、C轮的时候，B轮的时候能够明确判断出来是行业的领军公司。

在美股上市的国内2B企业数以百计，国内最近几年跑出来很多B2B的龙头公司，都在独角兽和接近独角兽的级别。最典型的是找钢网，2012年投找钢的时候，B2B、在线交易这些概念都没有。这5年，估值从3000万到了150亿，涨了500倍，成为行业里的龙头公司。找钢孵化了一个找油，现在到了5亿美金的量级，在油品领域成了一个准独角兽。我们天使轮投资的宜花、款多多最近也都完成了C轮融资，其中款多多今年开始就有小几千万级别的赢利。

因为天使投资太苦了，所以PE的一个哥们儿笑话我们说，你们做天使的，3000年一开花，3000年一结果。我想想也是啊，确实很苦，我们陪一家公司从零干到比较大的体量，需要很大的耐心，陪伴很长的时间。

二、 对标美国市场，中国B2B处在婴儿期

美股上有很多公司是IPO之后长期增长的B2B公司，股价基本都是5年10倍的节奏。我们也对标美国企业也做投资，比如汽车行业、食材行业。

汽车配件行业为例，美国前三大公司加起来的销售额在市场占比大概在30%左右。美国食材行业龙头这一家占到整个美国石材流通领域的30%。基本上可以得出一个结论，美国B2B的龙头企业未来可以占到市场额30%左右。

对比美国和中国，其实中国B2B在婴儿期。为什么叫婴儿期？目前，康众汽配还不到市场占比的1%，单月销售额2个多亿，但交易规模已经是很大体量了，而且是盈利的，所以未来空间会非常大的，而且上市之后会持续增长，B2B投资通常是一个比较稳健的投资。

三、 2B企业从1.0的撮合交易到3.0的数据驱动运营

我们这么多年看 2B的企业，走过了好多阶段：

1.0阶段撮合交易。 很多撮合转成了自营，这并不是找钢的模式在当时做错了。放到2012年历史去看，那个环境下，全国各地有数以万计的钢贩子在炒货、倒货。找钢成立之后，钢贸商批量倒闭了，这才有后面全行业信息覆盖。现在很多公司切入市场，就直接切自营。

2.0是仓配一体化。 后面最终走向了数据驱动运营的3.0阶段。2B的企业，首先是规模优先的市场竞争，对品类的了解程度就非常重要，你是标品还是非标品都可以起量，我们既投过标品（钢铁、塑料），也投过非标品（宜花、款多多）。

四、 2B行业终极壁垒：重构整个流通环节

快销行业做到50、100亿，对可口可乐厂没有什么影响，对上游没有什么定价权。鲜花花材做到50亿，全行业是绝对的龙头了。

原有的流通领域里，很多经销商非常强。举个例子，像茅台这样的一个流通领域，本身已经做到非常强的全国性架构和铺设。再比如说可乐，经过多年的发展，本身的渠道铺设是非常高效的。新的创业者进去，起步相对比较困难。

这就需要创业者找到一些新的玩法去构建新的生态体系。一些原有的行业里面做得没有那么好的，或者说是被行政垄断的一些行业，没有什么市场竞争的创业者进去，这时候起量速度超乎所有人的预期。

我们投的是新兴供应链，并不是投传统贸易商。 首先这个行业空间必须是巨大的，新的创业公司通过一些新的玩法，覆盖全行业，拿到全行业的数据，通过这些数据来指导上游生产，指导下游运营。

C端补贴是为了培养用户习惯，B端补贴基本属于找死，因为这个市场实在太大了，没有任何VC可以补得起。

而且B端的决策特别理性，不会情绪性消费，都是计划性采购。这种补贴在这个行业基本无效，通过刷单的公司，即使刷成独角兽，都纷纷倒掉了。

复购也是B2B比较重要的指标，而2B的复购比2C更难，因为小B更精明、更理性、更专业。

获客成本对2C是非常重要。我们投资2C的时候，很多是看你有没有大规模低价获取用户的能力，而看2B的时候，我们不看。因为全行业小B可能就10-30万家。只要你的服务有价值，获客成本都可以被忽略。在配送环节，很多时候配送人员扮演了BD的角色。

2B行业终极壁垒是通过一大堆新的玩法，比如技术、数据、金融，去重构整个流通环节。终极目标是我卖这么多钱，还是赚钱的。新来的竞争对手赚很低的钱，进来就是赔钱的，重构成本非常高。

宜花已经做到了，其他所有家花材的供应链成本每一束是10元，宜花做是5元多，损耗也从35%降到了不到5%，就差这么多， B端做到了极致供应链之后，低价高效就是这些公司的壁垒。

IPO之前，不需要做到全国性的，一个区域做得很强就可以IPO。一个领域可以出现很多家上市公司，在美股已经完全证明了这一点。

五、 利用2B供应链强项，获取消费2C市场竞争力

我们从供应链开始投，投了一堆行业里面的龙头公司，逐渐开始往消费转。因为很多供应链的强项，也是可以帮助到企业2C的时候，获取非常强的竞争力。典型像衣乐仓，是一个尾货的供应链，只不过我们用B2B2C的模型做了2C，去获客。这家公司也是我们去年3月份投的，估值到现在涨了160倍，最早我们非常少的钱投了，第一轮50万人民币占了10%。

其实要做成一件事和我们第一轮给他多少钱没有任何关系，像腾讯这样再伟大的企业也是靠50万人民币做起来的。很多时候大家千万不要迷信资本，我们只是顺风搭车的，并不是决定战争命运的人。

我们在消费领域投了大量公司，底层逻辑是通过供应链的强项，获取 2C的核心竞争力。一开始做 2B的婚礼云，后来转型做了2C的有喜事，是婚庆行业的新型连锁，因为其打造的云端共享设计SAAS，及极致高效供应链服务，用2.8万就可以达到传统婚庆公司7-8万的婚礼效果，转型以来公司已经连续4月每月翻倍，收入规模一举超过行业里最大的公司，并且在第四个月完成了全公司的单月盈利。打造好独特高效的B端供应链之后，做2C的时候就有非常强的竞争力。