C端梦难做，科大讯飞靠什么撑起10亿用户目标？

来源：连线Insight（ID：lxinsight） 作者：王慧莹 编辑：周晓奇

20年前，科大讯飞创始人刘庆峰遇到了联想创始人柳传志。

在一次谈话中，柳传志问刘庆峰“庆峰，你最后的目标是什么？企业规模准备做多大？” 刘庆峰回答：“我要超过联想。”后来的故事是联想领投了科大讯飞，如今科大讯飞的市值比联想高出200亿元。

不过高昂的市值难掩科大讯飞的盈利困境。财报显示，科大讯飞2021年全年实现营业收入超过183亿元，较去年同比增长40.61%，但净利润增速仅为14.13%，出现了增收不增利的趋势。

这还是科大讯飞大力发展C端业务的结果。从2018年开始，科大讯飞一直积极倡导“To C+To B”双轮驱动的战略，向 C 端积极发力。最直观的表现就是不断推出新产品。

就在前天，科大讯飞召开了AI学习机暑期新品发布会，科大讯飞AI学习机X3 Pro和Q20正式亮相，这是科大讯飞在去年发布AI学习机“4+1”标准，对产品多个核心功能进行再升级后，又一次推出的AI学习机硬件新品。

图源科大讯飞官方旗舰店

一周前，科大讯飞还发布了讯飞AI翻译笔P20和P20 Plus。在五月份的新品发布会上，科大讯飞还发布了讯飞智能办公本Air、AI 语文本 C9等产品。

尽管近几年科大讯飞一直发力C端，但这条路并非坦途。由于早期一直在聚焦B端，缺乏C端基因，至今科大讯飞仍未打造出现象级的爆款产品，同时也难以形成生态链。

更重要的是，随着各个巨头在硬件领域的攻城略地，尤其是巨头们都在丰富自己的生态体系，至今还未建立起生态链的科大讯飞，如何与竞争对手抢蛋糕？尚无爆款产品的情况下，何时才能完成获取10亿用户的目标？

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反响平平的C端产品

“吞金兽”，这是外界对AI企业的第一印象。

换言之，AI公司普遍研发费用高昂且营收稀少，为此账面上基本都是巨额亏损。或许是看到这一点，在成立17年后，科大讯飞组建了消费者事业群，试图用C端业务打破“吞金”魔咒。

众所周知，相比于垂直行业市场，消费者业务的市场空间更大，利润更高。“To C如果做得好，人力增加1倍，毛利就可以增加10倍。”在36氪的采访中，科大讯飞联合创始人胡郁曾如此表示。

2016年底，科大讯飞发布第一代翻译机，正式开始了自己的“C端梦”。此后又陆续推出了翻译机、智能录音笔、智能办公本、AI学习机、翻译笔等智能硬件产品。

讯飞翻译机，图源科大讯飞飞粉之家官方微博

次年，科大讯飞豪情壮志地表示，希望未来To C的业务在三年左右能占到40%，长期能占半壁江山。公司副总裁江涛甚至希望，To C业务未来能占到公司业务的80%。

根据IDC发布的《中国人工智能软件及应用市场研究报告2020》显示，在中国人工智能语音语义市场，科大讯飞市场份额位列第一。

到了今年，科大讯飞更是加大了布局C端的步伐。

据连线Insight不完全统计，仅五月份，科大讯飞就已对外发布四款新品。除智能办公本外Air，还有智能耳机iFLYBUDS Pro、“大语文”学习墨水屏C9、医疗系列产品讯飞智能助听器。一个月之后，科大讯飞还发布了AI学习机X3 Pro和Q20。

iFLYBUDS Pro，图源科大讯飞飞粉之家官方微博

科大讯飞的C端梦还在加速，但表面热闹的背后，是并不顺畅的突围之路。

首当其冲的问题是缺少爆款。以科大讯飞推陈出新的速度，它的C端产品品类不少，但谈起科大讯飞，外界第一反应或许还是最初的录音笔。

但即便科大讯飞的录音笔广为人知，可由于针对特定的办公群体，录音笔注定是小众产品。

其他产品虽然市场更广，如办公本、智能耳机、墨水屏等，但这些领域均有玩家牢牢占据了市场，科大讯飞可谓反响平平。

反映到数据上，虽然近几年消费者业务营收在增长。科大讯飞财报显示 2021年消费者业务营收46.87亿元，同比增长52.19%。但直到今年，消费者业务的收入也不到总营收的四分之一，这意味着科大讯飞的C端梦还未真正实现。

更关键的是，科大讯飞还未拓展开C端市场，其产品质量与用户体验已经饱受质疑。

在黑猫投诉平台上，连线Insight搜索科大讯飞，共有167条投诉，其中包含学习机质量差、手表硬件问题、涉嫌欺诈等投诉。有用户表示，去年十月学校团购科大讯飞学习机，刚拿到时平板会闪屏，触屏有时不灵敏，需要点两下才能点开。

除此之外，强制付费的现象时有发生。有用户投诉称科大讯飞旗下平台智学网和学校签订了协议，涉嫌强制要求订购其服务。

缺乏爆款、产品质量不佳，科大讯飞的C端业务想要完成预期目标，目前看来依然有难度。

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C端之路为何难突围？

数量虽多，惊喜甚少，这大概是这些年科大讯飞给外界留下的印象。

在众多产品中，最有存在感的莫过于科大讯飞的录音笔。科大讯飞2021年年报显示，报告期内，讯飞智能录音笔继续保持录音笔行业第一品牌，智能录音笔用户增长率达到 43%。

录音笔，科大讯飞飞粉之家官方微博

但必须要承认的是，录音笔市场是个相对垂直细分的市场，规模仍然较小。前瞻产业研究院数据显示，2019年我国录音笔市场规模仅为23.17亿元。更关键的是，科大讯飞录音笔动辄几千块，高昂的价格难免劝退一些消费者。

正如上文所说，录音笔的消费群体和场景比较小众，撑起的销量终究有限。对于普通人群来讲手机就可以满足录音需求，如果价格过高，普通消费者自然不会买单。而像学习机、智能音箱这类风口产品，竞争激烈，科大讯飞作为后来者，优势也不明显。

以科大讯飞最新推出的AI学习机为例，这已经是一个劲敌环伺的市场。尤其是“双减”政策以来，学生对交互性强的AI学习机需求增大，随之而来的是网易有道、百度、新东方等玩家进场。除此之外，步步高、读书郎优学派等学习机玩家也推出了相关产品，并占领较高的市场份额。

据弗若斯特沙利文报告，按总零售市值计，步步高在中国智能学习设备服务供应商中排名首位，市场份额占比28.9%；紧接着的是老牌读书机品牌读书郎、网易有道、优学天下、科大讯飞，市场份额依次为5.2%、4.3%、4%。

瞄准办公赛道的讯飞智能办公本Air，同样面临着“同质化”的竞争。以主打的卖点水墨屏为例，华为此前已经推出了首款水墨屏平板MatePad Paper。

首先要明白的是，针对于工作场景，更为大众熟知的是各大厂商的平板电脑。科大讯飞想要占领市场，还需要培养用户心智。更重要的是，如果说苹果、华为、小米等厂商可以让已经积累的C端用户迅速关注到新产品，那科大讯飞显然不占优势。

讯飞智能办公本，图源讯飞飞粉之家官方微博

事实上，除了自研科技产品外，科大讯飞还试图通过投资的方式寻找C端产品中的爆款。但现实情况是，科大讯飞错过的C端风口，并未在投资版图中得到补足。

2015年，科大讯飞与京东共同出资成立灵隆科技，进军智能音箱领域。在随后的两年里，灵隆科技推出叮咚音箱，但出道即巅峰，没有掀起水花。

一方面当时智能音箱市场还处于起步阶段，市场规模较小；另一方面叮咚音箱在京东战略布局中的边缘化以及公司内部产生的种种分歧等原因下，叮咚音箱逐渐淡出了人们的视野。

但其他巨头抓住了智能音箱这个关键入口。根据洛图科技（RUNTO）数据显示，2022年5月百度、小米（含红米）、天猫精灵、华为TOP4品牌的市场份额达到96.5%。

值得一提的是，长期依赖政府补贴、盈利能力不足是科大讯飞一直以来挥之不去的质疑点。著名学者薛云奎甚至评价科大讯飞：“擅长要钱，不擅长赚钱。”体现到财报上，2021年科大讯飞的政府补助已经达到4.39亿元，占当年归母净利润15.56亿元的28.21%。如果去除政府补助，净利润直接下降三分之一。

这也意味着，倘若没有政府补助，科大讯飞更是捉襟见肘。面对资金、资源优势明显的巨头时，抢蛋糕就更为吃力。

整体来看，科大讯飞难做C端是综合因素的结果。一方面是科大讯飞本身缺乏C端基因，除了翻译机、录音机这类小众产品撑门面外，其他产品还都处于探索阶段；另一方面在资源强大的巨头面前，科大讯飞难有招架之力。

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C端业务还未成生态

2000年，刘庆峰召开了一个科大讯飞历史上非常著名的“半汤会议”。会议上有人说，我们不如做房地产吧，有科大讯飞的社会背景，政府又支持。但刘庆峰直言：讯飞应该做讯飞该做的事。“凡不看好语音的，请你离开。”

正是这个会议，让科大讯飞的语音故事讲了23年。

这期间，科大讯飞习惯了走闷声发财的路线，2014年前甚至没有自己的市场部，不做营销，也没有冒进的市场策略。

也正是这样的模式，让科大讯飞失去了培育C端生态的黄金时代，丧失了掌握消费场景流量入口的最佳阶段。

长久以来，这家公司的主要业务都是为高校政府、运营商及银行在内的行业客户，提供中文语音技术的解决方案。起初，由于互联网公司对技术存在需求，科大讯飞长期占领主流市场，完全不缺客户和收入。

可商业世界没有一劳永逸的奇迹。2015年开始，互联网巨头们意识到语音智能技术的重要性，纷纷下场做技术，就此成为科大讯飞的对手。

也就是从2015年开始，科大讯飞净利润逐年下滑，每年净利润平均增速仅为10%，低于营收增长速度。

巨头们，抢走了科大讯飞的市场与用户。

这时候，这家技术公司必须要站到台前，从B端业务，到增加C端业务，并着力做生态。去年3月，科大讯飞立下5年内的目标——“十亿用户、千亿收入、万亿生态。”

图源科大讯飞2021年年报 关键赛道产品和客户全景示意图， 

2020年，科大讯飞提出了“建设根据地”的口号。所谓根据地业务，按刘庆峰的讲述，可以理解为“可持续增长的核心业务”。同时，科大讯飞还在教育、医疗、消费者、智慧城市、运营商、汽车智能服务等领域布局。据2021年财报数据显示，2021年全年科大讯飞的根据地业务占总营收比重已超50%。

值得一提的是，为了打造线上线下的生态闭环，科大讯飞还开起了线下店。2020年年中，科大讯飞副总裁兼消费者事业群副总裁李传刚曾透露，2019年科大讯飞线上线下收入各占一半，“未来比较理想的比例是至少7:3，线下要占到70%”。

财报显示，2021年科大讯飞在北京、上海、 深圳、杭州、南京五个城市新开拓直营店合计20家。

可以看到，科大讯飞正在努力补足自身生态。但由于缺乏用户积累和场景入口，科大讯飞相对被动。更何况，罗马不是一日建成，科大讯飞想要建设生态也需要时间。

换句话说，科大讯飞很着急，但一切并没有想象得容易。

对于一个企业来说，完整生态链的意义是什么？

这里可以用善于打造生态的小米做参考。在小米的生态帝国中，当消费者选购了小米手机，大概率也会接受相同品牌理念、设计风格并相互配套的生态链产品，比如耳机、移动电源、电脑等产品。

换句话说，小米手把手地带起了这些生态链产品，最终这些生态链产品会反哺小米，并加固小米的护城河。

相比之下，科大讯飞新的业务尚处于初级阶段，想要看到生态联动的成绩还需要时间。更关键的是，当具备成熟产品生态链的百度、小米、华为等加入战局，对科大讯飞来说都形成了巨大的挑战。

比如小米的“小米之家”可以提供手环、平衡车、电动牙刷、冰箱彩电等众多硬件设备；华为基于HarmonyOS生态，推出多款智能产品；百度则依靠智能科技品牌“小度”布局智能音箱、全屋智能等。而科大讯飞，目前的生态还在开荒阶段。

在科大讯飞，企业的进阶战略被浓缩进气势宏大的四个字——“顶天立地”，即技术领先，产业落地。在科大讯飞的合肥总部大楼前，矗立着一座同名雕塑。

如今，想要顶天立地的科大讯飞频繁发布新产品，显然比较着急。它想要完成自己的五年目标，难度也不小。

（本文头图来源于科大讯飞飞粉之家官方微博。）