心元资本合伙人滑雪：无人零售战胜传统零售的3个关键点

2017年被称为新零售元年，线上线下呈融合态势。打通交易场景，提升消费体验，是企业新零售转型升级的核心命题。在技术与资本的推动下，“无人零售”站上风口，在150多家相关企业中，就有近60家企业获得融资，总融资额超过50亿元。

可以说，资本在这波浪潮中起了至关重要的作用，那在投资人眼中，如何看待无人零售的兴起？风口下的“无人零售”的投资逻辑是什么？中美在零售投资环境上又存在什么差异？

投资人看新消第13期，野草新消费对心元资本合伙人滑雪进行了专访，滑雪负责前后主导投资项目包括美国最大跨境电商 Wish、房互网、有路、鲜生活、微梦传媒、无人便利店fxBox等项目。本文带你了解“无人零售”下隐藏的冰山。

心元资本合伙人滑雪

无人零售为什么受追捧？

在分析“无人零售”之前，我们先回溯到上一个问题，如何理解新零售？

从传统零售到新零售，零售的本质并没有变化，最后还是卖东西，怎么在有限的坪数里卖得最多。新的点在于技术，技术让我们更加了解谁来了这里？买了什么？通过海量的数据精准化，帮助产品更快的流通。

所以，新零售最终还是要回到消费者本身去思考。买单方是消费者，而他们的核心诉求是用最简单、最方便的方式得到想要的东西。而创新者的使命，是将新技术规模化到每一个商业细节，“无人零售”由此就率先突围了。

进一步分析，在与传统零售对抗或改造的过程中，为什么是“无人业态”能够突显？我认为可能有三个原因：

第一，消费人群结构发生变化。

80后、90后甚至00后成为国内主流消费人群，新人群的消费动因是花钱买体验，进一步理解，影响消费者购买决策的两个核心属性发生根源性变化：用户对价格的敏感度降低，体验式的消费需求旺盛。

价格的高低不再仅仅体现在产品所属权的过渡，或者功能性的转移，而是代表了购买行为所带来的附加价值，即对美好物质和精神生活的追求。 买水的需求不再完全是解渴，大家也不介意为了一种生活态度购买更高价格的苏打水。

一定程度上，这促使零售业发生一个本质性的变化，即从家乐福一类的超级大卖场逐步过渡到新兴的小型便利店，大家会想去离自己更近、更好看、有更多新奇体验的地方。

就像上个世纪20年代的美国，阿迪达斯推出“功能第一”的运动鞋产品，以品质和工艺著称，恰好与当时美国民众品质升级的需求一致，时代催生了这一世界级品牌。正如现在的中国，“无人”概念在新技术的加持下，带来前所未有的前端体验，是时代赋予了“无人零售”巨大的价值和想象空间。

第二，大的市场体量允许试错空间。

零售是一个很大的市场，未来几年极有可能出现独角兽企业。所以不管是新技术还是新业态，不管是货架、货柜还是便利店，都会有大量资本投入进行试错。

而在所有业态中，无人模式有移动支付、物联网技术、人工智能助推，以技术、成本、模式为优势起先规模化复制，抢占线下流量入口，一定程度上代表了零售行业的先进性。

第三，精英助力开始大量投入。

行业从业人士迭代迅速，大量互联网精英开始涌入无人零售，促使传统零售业态逐步高档化、正规化，也使得这个行业发展进入快车道。

如何布局无人零售消费场景？

心元资本很早之前就开始了对新零售的学习、研究和布局。我们认为，对于传统零售业态变革的发力点主要在两处 ：一是供应链和技术能力，二是消费场景布局。

在供应链层面，后端整合、配送效率以及单次覆盖的范围，是提升供应链价值的内核。传统零售业经过30年的发展，也未完全克服壁垒，针对不同产品的配送方式，比如生鲜和标品，仍未沉淀出优质的成本和效率控制方案。

在技术迭代的背景下，获客效率、运营效率，以及供应链技术改造都有可能迎来突破，形成累积效应，表现为技术发展的体系化，技术变化的加速性和突变性。

在布局消费场景层面，移动互联网和线下的区别只是终端不同。回归到线下，整体的投资布局依循这样一个思路：我们为消费场景营造了什么氛围？特定的场景氛围满足了用户什么样的消费欲望？是否符合整体的投资策略？

具体到实际操作，心元会在两个方向布局：一个是扩大消费品的投资半径，投资更多可以成为终端消费品的品类。第二是渠道下沉，布局更多一、二线，甚至三线城市的便利店。

以fxBox为例，想要两条腿走路，单店盈利能力和规模复制缺一不可。所以我一直认为，纯互联网基因的团队是做不好便利店的。终端零售Box和共享单车不同，共享单车对摆放位置宽容度更高，任何散点位置都有可能切入线下流量。而零售一直是一门困难的生意，对周围人群、消费能力的分析，商品需求的精准性，包括是不是有照经营，都是Box能否落地成为便利店的关键。

这个团队需要真正理解零售本质的人，又需要有技术背景的人。在选址、开店模式，包括选品能力上都相对成熟，同时对终端密度和物流成本的关系有清晰的认识，才能控制供应链损耗，提高物流效率，实现盈利。

在我看来， 未来的场景化消费，指向的是沉浸式体验 ，用户不再单纯强调明确的目的，而更重视在场景中得到的精神愉悦，付费边界开始模糊。

而未来的场景化布局，指向的是业态布局。以无人零售为例，我们不止投资了具有技术基因的fxBox无人便利店，也投资了具有产品研发能力的上游生产集团，具有零售经验的连锁便利店，具有互联网思维的高校便利店，和具有下端控制能力的物流公司。

业态是一个完整的生态链重塑，将核心要素单独剥离，每一个要素都是至关重要的一环，集成了业态发展的可能性，才能具备深度布局的价值。

无人零售之后，下一波风口离我们也很近了

从做新闻、marketing，到做投资，存在一些类似的地方，更多是倾听的角色。我们更希望对方不断讲述自己的事情，从细节中寻找合作的契机。

根据我个人的投资逻辑，我认为创业者必须回答，你为什么要做这件事，做这件事情能解决什么问题，用什么方式去解决看到的问题？做天使和早期投资，往往还没有成型的产品和量化的数据，模式也许只是创业者脑中的一个概念。甄别他们主要就看两个维度：

一个是市场。包括这个市场到底存不存在？商品本身是自然性需求还是创造性需求？如果是自然需求，供求关系如何，市场体量有多大？如果是创造出来的需求，消费者会不会买单，也就是用户会不会真的花钱去购买？

一个是人。人是项目品质的关键，除了技术性以外，还可以从做事的出发点和个性观察，碰到困难的时候怎么做决定？在中国，一个新的东西出现会有一百个人跟你一起做，为什么是你成功而不是别人？

中国未来几年，不管是创业还是投资，都是一个很好的时代。2012年以前，大家都在看美国在做什么，现在中国的模式创新已经走在前列。对比中美的商业模式创新和消费升级换代的过程，可以明显察觉思维方式的不同。

美国具备科技创新的土壤，很多黑科技，比如AI、卫星、无人货车、超高速铁路都能够在美国快速发生。中国在技术商业化方面走得更快，例如无人便利店是美国亚马逊Amazon Go先炒热的概念，却在中国被落实了。心元一直坚持在国内投资商业模式创新，就是因为中国的市场环境能够实现一个商业模式的快速放大和结果。

未来的技术和商业很难预测，也许面部ID无所不在，手机也成为过时的技术，出门只用带着眼睛和脸。也许通过数据，人与人、人与物、人与商业之间的了解更加深入，目前基于数据的推荐和分析，是理性的，可以被看作一个入口或是工具，数据的未来价值却可能是颠覆性的。

无人零售之后，只有一点是可以确定的——下一波风口也离我们很近了。

* 本文系野草新消费原创，作者贺梦云，编辑长歌。 欢迎关注野草新消费，加入消费升级VIP群，请加野草君微信（djsl831）