深创投副总裁汤大杰：本土投资机构生存实录，创业公司该如何找投资?

i黑马：9月4日上午在黑马全球路演中心，创业家传媒、深圳市创新投资集团联合举办的以“人才、资本、创新”为主题的深创投主题日上，深创投副总裁汤大杰分享深创投发展15年来的投资经验，并表达深创投已经从单一的创投企业，现在正朝着综合创投运营商转型。从文化创意到移动互联网，深创投更注重于互联网对传统产业的促进，能抓住几只在风口飞的很好的猪很重要，更关键的是找到下一个风口。现场，汤大杰根据十几年投资经验，分享独家创业企业找钱方法论。
 

活动背景 ：深创投在99年成立，35亿元人民币注册资本、高达100亿元人民币的可投资能力、管理着外部100亿元人民币的资本，造就中国资本规模最大、投资能力最强的本土创业投资机构。15年来，摸索出了一套适合投资的办法。 在移动互联网时代，深创投已经做了大量准备，在互联网、创新企业、新经济领域,投了非常多的成功案例，像中国互联网的A股上市第一股乐视， 还有很多案例现在还没有浮出水面，包括已经在A股上市的一些公司。

从创业者角度来说，现在迎来了一个拐点，一方面不是所有的互联网公司都适合去纳斯达克，尤其是中国的互联网公司。当互联网进入第二波、第三波， 跟传统企业结合的更深，生出一批具有强烈中国市场特色商业模式的时候，很多公司美国人就理解不了了。 比如6月份黑马大赛去硅谷，有一个黑马是绿狗，用互联网的方式给创业者提供法律服务，美国的20个评委就完全不理解这样一家公司有什么投资价值，因为法律在美国已经很发达完善了，但在中国远远没有，反而需要用互联网的方式提供这种服务。这样的例子在非常多的行业都有。另外，对于A股，证监会和监管部门，也在逐步向中国互联网企业逐步打开大门，希望A股出现一批具有本土特色的互联网公司。
 

以下为汤大杰现场演讲实录：

土狼期待抓住风口上的猪，更关键是找风口

汤大杰：我觉得这是个很不简单的地方，虽然前面是很普遍的一条街(中关村创业大街)，但是我想分布在这条街上的创业者将来会改变未来的中国，所以我今天是满怀敬意的站在这里跟大家分享，希望深创投过去15年的投资案例跟一些经验，对于大家未来创业的历程有所帮助。

大家看到这次活动广告的时候，创业家给我们起了一个比较有中国特色的词，叫当“土狼遇到了风口上的猪”，之前创业家专门给深创投做了一个定位中国土狼帮，刚开始我们看着也觉得比较别扭，我们真的那么土吗?后来我专门上网查了一下，我们在现在的特殊语境下讲土狼，实际上赋予了土狼这个词非常丰富的内涵。第一，土狼是讲狮子眼中的一个中国企业。在动物世界里，土狼在战斗的时候很有趣，一只狮子面对的不可能是一只土狼，面对的往往是一百只土狼，它的眼中有一种强烈的目光，就是想把狮子吃掉。这正如在座的创业者、创业企业们，从它出生的那天起就渴望成功。第二，狮子扑过去的时候土狼就跑，狮子停下来的时候土狼就围过来。所以，土狼身上有一种屡败屡战的坚持。 狮子遇到土狼最后只有两个结局，要么就是狮子跑掉了，要么就是狮子被土狼撕裂。 第三，土狼围攻狮子的时候是很聪明的，它们都会围着狮子转，根据不同的地形，采用不同的策略，实际这就是创新。另外，土狼具有很好的团队精神，一百只土狼围着一只狮子，直到把狮子歼灭。

深创投被封为中国土狼帮的还是挺契合的。深创投94年底成立，95年开始，那时候中国市场上还没有创投的概念。但是，我们从开始就把基金叫红土基金，美国有个黑石，我们希望培育一个本土中国创投企业品牌红土基金，希望红土未来能够跟黑石抗衡，至少在中国市场上我们目前已经做到这一点了。

我们的头狼靳海涛，他并不是独树一帜的人，实际上深创投展现的是整体实力，不太展现个人的能力，展现的是一个群体，这跟土狼的特质很像。

我们讲几个深创投的数据， 投了500多个案例，96家企业IPO，这个我估计在相当长的时间内很难有第二家赶上。 现在我们讲第二轮创投春天即将来临的时候，实际我们也面临非常痛苦的转型。这两年深创投的投资风格已经发生了很大变化，比如对移动互联网、TMT、文化创意企业的投资，包括乐视影业、杨丽萍，我们还投了爸爸什么时候回家被并购那个案例叫蓝色火焰。其实，两三年以前我们已经开始布局文化创意企业了，现在慢慢有很多企业浮出水面了。

深创投已经从单一的创投企业，现在正朝着综合创投运营商转型和转变了。 我们也希望把土狼的精神凸显出来。 当土狼遇上风口上的猪，我觉得找风口比找猪更关键。 风口上的猪有两类猪：一类是长翅膀会飞的猪，风来了它会飞的更高。还有一类猪是被风吹起来的，风一停可能就会摔下来摔死了。所以我们的理念，找风口有时候比找猪更关键，所以我们这两年就在找风口，从私募到公募，公募对私募来讲是一个新的风口，我们从文化创意到移动互联网，我们更注重于互联网对传统产业的促进，所有这些都是风口，其中如果能抓住其中三只飞的很好的猪也是很重要的。

创业企业找钱方法论：拿政府的钱，不要客气

下面跟大家做分享，创业企业到底到什么地方去找钱?

大家有个误区，我要融资是不是一定要找股权融资?实际并不是这样，在今天大家找钱的渠道非常多。所以，我希望结合自身的一些工作经历，告诉大家，在不同阶段实际上有不同的找钱方式，进而使创业者们利益最大化。我今天不是站在创投机构角度讲，希望站在创业者的角度讲，应该去哪些地方找钱。

创业企业要找钱，一个情况是本来就没有钱或者钱不够，我们见过的很多企业确实起步都是比较草根起来的，另外大家的项目有一些很烧钱的项目，比如大家讲的O2O都很高大上，但实际上O2O既是高大上的项目也是苦逼的项目，因为它得不停的烧钱。另外，一些企业原来是具体做产业赚到钱的，特别多的是原来做房地产的或者原来做建筑的赚钱了，下一步觉得房地产不好做了，觉得我也想搞个创业团队，但我自己有钱，不需要太多钱，但需要你给他一种背书。

所以，找钱是挺艺术的一门事儿，其实跟找对象一模一样，或者跟你原来创业的时候找合作伙伴搭档是一样的，实际找钱就是找一个靠谱的合伙人，所以并不是给你的估值越高、给你的钱越多越合适你，这都是辩证的，给你的越多跟你要的承诺肯定也越多，你现在拿的越多你将来背负的负担肯定也越多。资本只是个纽带，我们希望通过资本的纽带整合更多的资源。

在这个市场上，钱是很多的，大家不要想深创投今天给大家办这个专题日活动，就是要告诉大家找钱就一定要找深创投呢?不是的，在这个市场上我可以告诉大家应该到哪里找钱。首先是政府的钱，这个可能大家接触的比较少，实际上从中央政府到地方政府，就是政府的财政政策，也就是财政的转移支付，现在政府意识到了扶持产业的发展很重要。每个局、每个委都有很多钱，我原来在深圳高新投当总经理的时候，我们代政府给钱，一年大概要给出去两个亿，都是跟中小企业和小微企业，但很多企业并不知道，还有给很多企业做实验室等等。现在，政府的钱会更多的通过市场化方式给出去，比如通过政府引导基金，或者跟投的方式给出去。

所以，政府的钱，特别是早期的创新型企业，是属于政府的扶持重点，大家一定要去要，不要白不要，而这个钱每年有非常多，光深圳市号称六大创新产业，每年要给出去的有30个亿，现在各个局非常痛苦的就是给不出去，因为他希望把这个钱给到位，渠道又要合规，所以其实挺难给出去的。 这个钱是哪来的?纳税人的钱，无非政府要通过转移支付再给到大家，所以大家对这个钱不要客气。 另外，还有一些帮人申请政府资金的机构，但是要给他10-30%的手续费，这个大家千万不要接触，出事的案例已经太多了。

第二个是银行的钱，银行的特点是什么?嫌贫爱富，所以小微企业阶段银行是很难要到钱的，但总有方法要到银行的钱，就是要有机构给你背书，银行做的是锦上添花的事儿，不可能雪中送炭。但是企业成长到一定程度，需要大的机构投资者，实际上其中一个作用就是资信的背书。是不是就不要银行的钱了呢?不，一定要，再少的钱对你也是资信上的认可，在你不急着要钱的时候，你就贷点款还掉，再贷点款还掉，这样在你急需用钱的时候再去管银行要就很容易给你。因为银行的贷款方式就是四个字“简单粗暴”，银行不爱思考。

还有同行上下游的钱，同行的钱是双刃剑，比如你的上下游合作伙伴，有时候给你钱可以带来渠道、带来市场，但是有一次我在江苏一个企业，说另外一个企业要给他钱，但要了他的钱就不好上市了，所以有些钱并不是随便可以要的。

还有机构的钱，大家平常接触最多的私募股权投资以外，其实还有很多钱可以要。比如说融资担保，为什么我会列一大堆除了股权融资以外，希望大家关注其它形式的钱呢?因为大家平常会面临一个问题，我很需要钱，需要引入战略投资者，但我还太小，估值不能充分的体现出来，所以引入战略投资者的时候太亏了。但没有关系，可以股权和债权结合起来，渡过资金的瓶颈，同时在未来把你的价值充分发挥。

还有一些机构的委贷，包括小贷甚至典当，当然这是迫不得已的，这些都是周转性的资金需求，很急用钱时才会考虑。融资担保机构现在市场上很多，如果向银行贷款他需要资信的时候，最好找有政府背景的融资机构，他可能会出于扶持企业的角度进行担保。

债权融资机构给你钱的时候，他首先最关注的就是你的信用风险问题。债权融资的特点，周转性资金比较受欢迎，如果长期用钱找他是没用的。

融资担保机构，给你放款一个月之后，他很关心你的钱用到哪里去了，所以一定要告诉人家，我的钱用到了我承诺的用途里面。特别是贷后一个月帐面资金的使用情况，以及到期一个月前他要看你现金流的情况，这都是债权融资机构关注的。还有一些突发事件，如果你做饮料的，媒体对你进行了曝光质量问题，银行就会非常关注。

股权融资有两个方式：一个是公募机构、一个是私募机构。公募机构很简单，就是你上市以后人家买你股票，实际这也是股权融资。私募机构就是大家平常接触的各种各样的创投机构，所谓用脑投票，是指不管跟深创投打交道还是跟红杉打交道，大家拿到钱把名字签下的那一刻，一定要把投资合同仔仔细细的研究清楚，一定要意识到我签这个字是一诺千金的，里面很多条款是我对投资者的一种承诺，将来是要做到的。所以，在拿这个资金之前，所有的各个时间节点上，我要做哪些你一定要清楚。第二，我那个时点能不能做得到?第三，假如做不到有没有后续的措施?把这个想清楚之后再拿这个钱，未来就会更主动一些。

在初创期的早期企业，首先要活下去，另外要活的更好。现在所有的地方政府，都在标榜我是扶持创新企业和中小企业的，所以他愿意拿钱出来扶持企业。所以，政府的钱你们要尽可能的申请、尽可能的要。第二，可以采用多种方式要到钱。另外，刚才讲到天使、VC和股权融资，跟各种各样的债权融资，这些都是我们可以使用的。

在企业发展到一定阶段的时候，政府和银行都愿意给你钱了，还有各种各样的融资产品，比如私募债、保理、VC、PE的资金。

成熟期企业，别以为企业大了，像马化腾还在用政府的钱，他不想要但政府也要给他每个月多少钱的工资补贴，很有意思。还有华为这么大的企业，他一些原创性试验项目，政府也给他钱。还有黑马里的汪建，政府不知道给了他多少钱进去。所以，在企业出生那天到上市，政府的钱都可以用。

创业企业的融资一定要因时制宜，在不同的阶段要拿不同的钱：要把股权融资和债权融资充分结合起来，既解决融资问题，又使自己的价值得到最大的释放。