易车网总裁邵京宁口述：实现汽车电商还需五年，不能急 - i黑马

i黑马已经听到很多创业者在鼓吹“汽车电商时代就要到来了!”。但前景真的这么乐观?至少业内人士不这么认为，易车公司总裁邵京宁告诉i黑马，他认为实现汽车电商模式还需五、六年时间，汽车媒体平台不同于传统电商。

易车网是做汽车互联网的，邵京宁认为在所有的产业行业里，汽车电商是最难做的。易车网实际上是媒体，但是易车公司不是易车网，易车网不是易车公司，还有二手车业务和其他相关的投资等业务。

就易车网来看的话，它是典型的汽车垂直网站，具有浓郁的媒体味道。但是电商这块是以交易为主要的操作方式，广告不管交易、充其量收集一些销售线索，电商这块线索是没有用的，要真正完成成交才有价值，两者之间完全不同甚至难以融合。

邵京宁认为，只有当产业发展到一定程度的时候，跨行业高行业的跨行业的整合才能出现，在此意义上才能孵化出新的汽车电商模式，所谓的汽车电商才能够真正实现，最快也得五六年的时间才有可能见到眉目。

易车公司总裁邵京宁口述：(整理《创业家》&i黑马记者　王赫)

汽车媒体平台不同于传统电商

我不太认为汽车的媒体平台可以做成传统意义上的电商概念，因为价值导向不一致。它里面三个核心问题，就是谁要做电商，谁的需求推动了电商的发展，是为了做而做，还是真的有产业需求、用户需求或者是第三方的想法。

第二个核心问题，汽车电商的价值在哪儿例如，有人想做，这个事有什么意义和价值?如果不是特别的革命或必要，提高效率降低成本，那做它干什么?不能为了做而做。第三，如果真的要做，它的实践方式大概是什么样的?现在基本上在很多领域里都实现了，但是一到汽车这就卡住了，是因为汽车不是按照一般的消费品的销售方式。

我们看这个产业链，厂商、经销商，像我们这样的垂直平台或者说是网络平台还有购车用户，现在对电商这个概念有一定的需求，但是因为他们角色不同，对需求的表现也不尽相同。

就厂商而言，意味着一种新的营销方式和渠道，意味着比较轻量化的销售方式，轻资产运作。

所有人都知道，汽车通过4S店的方式，在全国几百家店的方式是非常重的，没有必要，最终都摊到车价格合乎营销管理上。当然它也会带来新的复合价值，有品牌的传播、认知，因为销售效率提高带来其他方面的关联效益，所以我们姑且认为厂商具备一定的推动汽车电商发展的动力。当然可以通过这样的变革优化自身的销售体系强化品牌价值管理，当然理想还照不到现实中，因为历史上已经形成了传统线下的销售网络，因为他们的存在。

我从来没听说过线下几百家零售店以同样的价格同样的产品在网上卖同样的关系，诸位如果有反例可以告诉我，我没见到。这不是多此一举吗?根本没有这种可能性。所以仅有动力和愿望是不行的，能不能照进现实是个未知数。

经销商更充满了悖论，他做电商，这个听起来就太纠结了。汽车电商可以优化经销商整个销售环节在竞争中取得优势，能够带来更多的线索导入和降低营销成本，但是同样有问题，经销商本身实际销售网络、网点的变成、布局和传统营销模式，都决定了他难以在自身的范围内去革掉自身的命，本身汽车经销商在其中，怎么可能成为自己的团队主题，自我完全否定式的发展也不太现实，所以他也很纠结，虽然他和厂商一样有一些动力。

用户就好办了，汽车这块来讲，销售是产品加服务的概念，其中产品核心是价格问题，服务的核心是要落地，电商又不像其他东西，比如电视、快消品，一把一结，但是汽车不是这个概念。用户有一定需求，但是目前的解决方案不足以支撑他的需求，买了车以后的服务、相关的手续、相关配套措施能否跟进，能否形成一个以汽车电商为核心的服务链，如果没有服务链的话，如果仅仅在网上下一个单子就告诉我是电商了，这完全是吃饱撑的，这跟去店里买有什么区别?

看这样的垂直平台，我们当然有愿望联系厂商、经销商和用户之间，路径越短越辩解越好，充分发挥我们的作用，我们有N多想法，这事不能皇上不急太监急，我们只能推动他改变，走的太早容易成为先烈，干不成事一切都白搭，所以踩对点掌握好现实节奏，这是我们需要把握的概念。那是不是就没有出路了?现在这么多问题，现实就是充满需求又充满问题。

汽车电商的价值在服务和销售

汽车电商的价值在哪里，简单来说这个问题相对比较简单，它简化降低汽车交易过程，方便群众服务大家，这都是它的价值，它的价值所在是在于服务和销售体制，它的价格目前不具备汽车电商的核心价值，因为有这么强大的销售网络在，因为有2万多家汽车经销商，凡是以价格为噱头的所以汽车电商都是伪电商，都是不可持续的。主要还是在服务和销售机制的价值和创新意义。

服务目前非常大，目前都是一盘散撒，就是金融保险、救援、售后服务，目前还是单点式运作，没有形成整合的服务链。如果说电商要形成不仅是销售机制的改变，还会改变相关的产业，然后重新的部署和配套，形成一个完整的主题，就像我们说的特斯拉，它造车很简单，有汽车产业存量，随便可以造出来车，汽车行业这些年把自己神圣化，如果大家愿意造车的话，三年也能造成出去车来。它的问题在于什么?不仅是如此，造车、销售体系、服务体系都是一体化的，都是一个服务主体，都是由厂商来控制整个消费和销售体验，所以创新不是局部的，应该是体系化的，如果你只掌握其中一段，你创新的努力往往会打水漂，因为改变不了格局优化不了体系，所以会牺牲在改革的路上。

汽车电商的未来可能要调整一下O2O，两个“O”的关系，目前来看是这样，销售机制的价值也取决于整个销售体系销售模式的变化。

国内汽车电商亟待产业化升级

我们看汽车电商的实践方式，先来看是谁在做，经销商成为不了商业模式的电商平台，太小了。

大的电商平台，像京东、天猫抑或淘宝，像易车这样的，第一他们具有能力、第二具有需求，可以成为创造新的汽车电商模式的主体。对于电商平台而言，它要做汽车电商也有一定的问题，导致它会缺乏专业化精细化运作的背景或者是内核，互联网的基因和相关的产业资源这种经验不太充分，同时他具有浓厚的产业壁垒，对电商平台的介入到他成为主要原价也存在挑战。目前来看国内比较大的汽车平台对于电商的介入都是小心谨慎、浅尝辄止。

现在老有风声说某某企业某某集团要自己构建一个厂商主导的电商机制，其实现在电商也都是基于互联网的营销平台，比我们常说的电商平台差的概念很远，他们会以这个为一个步骤，逐步往这个方向发展，他有这个动作和愿望，初期做的还是在线营销管理，将来能不能发展一个到C端的品牌化电商平台也是未知的，据我们所知家电企业在参加大的电商平台同时也构建自己的电商平台，也取得了相应的成功，我不知道这个能不能在汽车领域被复刻，我想三五年以后有可能。

但是里面的问题就是覆盖面窄，中国汽车有几百个汽车品牌，这样太不集约，用户也不希望一个一个去试，所以还是希望有一个集约化的。

说说我们易车，汽车品牌在这个领域里已经多年了，所以有一定的资源，无论是C端的资源还是B端的资源，能够形成有效的合作机制，对内整合行业，对外整合路径，流量入口、用户资源，形成一个垂直的核心。这种机制我认为胜算更大一些。

汽车电商需要的是整条产业链的共同进步才能完成，相当于拔河原理，一个人使劲没用，得一个队共同努力，都要自我找到新的位置，如果所有要素都没有各就各位的话，其中一两个个别的久违了没有用，这就会很危险，大家以后做企业搞投资都要注意这点，在合适的地点做合适的事情，各就各位调整自己的坐标，还得看其他竞争要素准备的情况，所以什么时候汽车电商能够成为现实根本不是一家一户的问题，是一个产业升级变化的过程。我们也要做好准备审时度势观察机会，扮演好在当前所应该扮演的角色。

我来对汽车电商发展的趋势做一个分析，电商是一个销售机制，电商是一个新的营销模式，销售机制的变化会带来销售产品本身的变化，因为刚才我讲了汽车是一个产品加一个服务链一个服务包的概念，在电商完成所谓的电子化交易，但是落地的服务给谁。解决由于电商化的到来，汽车又具备独特的产品加服务包的模式，用这种一次性销售的闭环模式解决汽车电商提供服务，这是所谓一次性销售。别买车，然后买保险，然后要不要贷款，分别对N的服务营销主体，一次一次这么折腾，维修养护也没完没了，二手车再来一次，这不是和高级的服务模式。

能不能形成?其实完全可以形成这没有什么难的，其实就是一条龙服务。

关键就是要有一个统一的主体代表服务供应方来对C进行服务链式的一次性服务解决机制，里面说的都比较细了，关于维修保养、金融保险，总之建立一个为期五年的闭环销售模式。在第一个问题上变得更复杂，同样汽车产品加汽车服务的一次性销售，需要达成的更多的产业外的资源整合，保险公司、金融公司、二手车服务供应、维修网点，只有当产业发展到一定程度的时候，跨行业高行业的跨行业的整合才能出现，在此意义上才能孵化出新的汽车电商模式，所谓的汽车电商才能够真正实现，最快也得五六年的时间才有可能见到眉目，现在不好预测，目前还是在摸索期，一家难以整合所有资源。

作者：王赫 | 编辑：weiyan | 责编：韦龑