蓝湖资本胡磊：创业，在恐惧中爆发

（蓝湖资本创始人胡磊）

蓝湖资本成立于2014年，创始合伙人胡磊曾任纪源资本（GGV）副总裁，在GGV的七年间，投资了去哪儿网、美丽说、豆果网、世纪互联等项目，另一位创始合伙人殷明，此前是红杉资本副总裁，投资的公司包括赶集、途牛、土巴兔、杏仁医生等。

一同创办一家新基金，始于一个实验性的想法。当时，胡磊和殷明算了一笔账，两人投资了这么多项目，加在一起，已经一共挣了10亿美金的现金回报。“感觉挺好的。”两人又忍不住看了看，行业里还有谁挣的钱多。结果发现，有挣五六十亿元的，但都不是做VC的，而是做二级市场对冲或者PE的，有点井底之蛙的感觉。

他们分析之后，发现这些人有一套早期VC比较少用的行业分析、趋势判断的方法论。现在，蓝湖确立了“研究驱动”的策略——用研究驱动投资，也通过研究来帮助创业者。

“我们设想，像中后期机构一样，做行业分析、趋势判断，基于这些再去看中早期的投资机会。作为一个VC，这样也许能抓住更大的机会，获得更高的回报。”胡磊说，现在，蓝湖会做一些在其他VC看来是无用功的事，做深入的行业分析。走过一些弯路之后，他们尝到了这条路径的甜头，找到了一些比较独特的投资视角，投到的项目有美菜网、斗米兼职、手机贷、周末去哪儿、5miles第三石科技等。

说起投资的项目，胡磊的逻辑清晰，但他也频频提到“运气”二字。“所有投资都是靠运气，运气是人生的一部分。”胡磊的心理预期如此，“任何一个VC，不管你多聪明，多有经验，最后都是靠那么几个项目挣钱。80%的决策都是错的。”

“那我们是不是就全靠运气？当然不是。” 胡磊认为，一方面是积累的人脉发挥了巨大作用，另一方面，“把研究做在市场的前面，这样公司一出来，我们就可以冲上去”，做到快速决策。

以下为胡磊口述，经 创业家 & i黑马 编辑：

从老牌基金跳出来的“井底之蛙”

我和殷明还在老东家的时候，觉着俩人加起来已经挣了10亿美金的现金回报，感觉挺好的，但看到行业里还有人都挣了五六十亿了，就有点井底之蛙的感觉。

我们设想像中后期机构一样，做行业分析、趋势判断，基于这些再去看中早期的投资机会。作为一个VC，这样也许能抓住更大的机会，获得更高的回报。这是一个实验性的想法，光想不行，得实践一下，看是不是靠谱，我们两个一商量，说不如一试。

蓝湖起步的时候，我们找了美国所有五十亿美金以上市值的公司，有1700家，列了一个清单，分成各行各业。我们分析哪些行业还没有被互联网充分渗透，有进一步提升革新的机会，特别是在中国市场。这是一个很大的话题，1700家公司，你从什么地方开始研究，怎么研究，这个研究是不是真的能带来实质性的投资机会，当时不知道，这条路没人帮你走过，是靠我们自己一步一步摸出来的。

我们做了很多行业分析，过程漫长而痛苦，我们刚开始这么做也没有经验，走了一些弯路。一般VC不愿意这么做，但我们这样走过两三次之后，发现还真是挺有用的，找到了一些比较独特的投资视角，也投到了一些成功的项目。

自己做基金，变化确实蛮大的。跟很多创业者一样，我们经过了一个一边犯错、一边学习的过程。要说犯过的错，太多了，两个小时都说不完。比如我招人招得比较晚。2014年下半年，正好市场特别热，那时候我大部分时间都忙着看项目，每天眼睛一睁，到晚上十一二点，一个小时一个项目的节奏，都见不过来，没空去招人。回过头想，这样不对，要先把人招来，才能看更多项目。这肯定是一个错误。

另外，那一波大家投得比较快，而我们的投资策略比较新，也做了一些实验，犯了一些错误。

我经常这么打比方，就像打高尔夫球，你换了一个握杆姿势，可能觉得抡得特别爽，比原来打得远很多直很多，但一些原来能打得很好的球，反而飞得到处都是。我们当时投资就是这个感觉，有一个调整适应的过程。

“这些公司三分之二都做错了市场”

在人工智能方向，我们会找一些相对垂直的应用场景，用人工智能来解决现有的、看得到的问题，而不是做一些基础性的人工智能。地图测绘和客服机器人可能有大机会，还有教育、医疗、金融风控。

企业服务方向，我们也会找一些相对容易被搬到云端的软件。搬到云端要符合两个条件，一是移动，二是一个消费独立的业务场景。

在物流这块，大家老拿中国的高速公路说事儿，说过路费高，车船税高，导致公路物流成本高。我们一开始也这么想，但后来仔细分析了一下，觉得大家骂错了，问题不出在高速公路。我们把过路过桥费、车船税都算上，发现中国运输成本和德国一样。中国在路上跑的大卡车，都是村里面几个亲戚，或者一对夫妻，把所有积蓄拿出来买个车，没日没夜地开，其实效率是非常高的。

问题不是出在物流上，而是在分销上。中国的分销体系还比较差，很多东西要被搬很多次，如果能提高分销的效率，就有可能分到一杯羹。

我们就去看哪些行业可以通过少搬几次货来提升效率，可能是煤，可能是电子元器件……。

我们特别看好农产品。中国的农产品分销多，产出时点很不规律，菜经常烂在地里。能不能通过信息技术做提升？有了这个想法，我们就慢慢开始找相应的公司。后来，殷明通过人脉关系找到了真格投的一个项目，叫美菜，我们做了投资。

美菜现在服务全国100多万家餐馆。它更大的价值在于，解决了很多农民蔬菜销售问题。现在它跟农民签一个包销协议，保证农民至少三分之二的菜卖给它。农民不用把每根菜都卖给美菜，可能怕菜价好的时候卖亏了。这样，菜即使烂了也就烂三分之一，农民后顾之忧减少，能放心种菜，甚至敢扩大产能。

我们看了各行各业的物流，建材、化工、五金、布匹、成衣、汽车配件……到现在还是最看好农产品，这个行业的改善空间会更大一点。

斗米兼职是殷明主导的。当年大家都说经济要转型，我们研究了统计局各个行业十几年来的发展数据。数据大家都有，但解读能力是检验一个投资人好坏的标准。我们思考这些数据意味着什么，做了很多假设，一条条去验证，工作量很大。

我们看到，日本在上世纪六七十年代，美国和欧洲在上世纪四五十年代，也都经历过经济转型。

我们发现，这些国家和地区，跟人力资源、消费金融相关的领域，都有一百亿美金以上市值的公司，而且不止一个，但中国一个也没有。这个落差太大了，的确是非常好的投资机会。

当时同类公司不少，为什么选择了斗米兼职？

因为这些公司三分之二都做错了市场。大部分觉得兼职就是大学生兼职，其实大学生兼职只是冰山一角，而且是比较差的市场。因为大学生兼职，一是季节性严重，寒暑假很多人出来兼职，但平时很少，考试期间根本没人。另外大学生兼职能做的工作很有限，你让他去仓库理货，他不去，企业也不愿意招他们。还有很多公司做蓝领兼职，这也错了。因为经济结构调整，他们是被革命的一群人。

我认为，正确的市场是服务行业的兼职、就业、招聘。

用这些条件一一排除，真正做对的公司就凤毛麟角了，在剩下的公司里，团队比较优秀，发展策略又很清晰的，就更少了。

殷明因为在红杉的时候投了赶集，认识杨浩涌，他俩喝咖啡的时候聊起来，杨浩涌说有个兼职的生意要分拆，你们想不想看一看，我们说太好了，找了半天就在找这个。之前，我们市场调研做了9个月，把市场都搞清楚了，一看有人做这件事，讲半个小时我们就明白了，基本上当场就拍板定了。

手机贷在成为金融公司之前，是个大数据公司。它发现中国的小额消费贷没办法做，不是没钱，也不是没人，是因为征信成本太高了。我一千块钱借给你一个月，可能利息收不了多少，也就收二三十块钱，如果征个信要花一百块钱，这个生意是没人做的。在美国，这个问题能解决，是因为美国有个人征信，但中国的央行征信起步比较晚，数据基础比较差，不足以做大多数消费者的小额消费信贷支撑。现在中国也就有1.2-1.3亿的信用卡持卡人群，我们觉得中国有四五亿人是可以被信用卡或者类似的消费消费金融产品提供服务的，但因为征信成本问题，没有被服务好，或者压根儿没有被服务到。那有没有办法用大数据去抓取过去抓不到的数据源，比如手机通讯记录、电商购买记录、GPS信息等等，和个人征信配合，就可以做这件事了。

我们找了很多公司，最后找到了这家。创始团队曾是招商银行卡中心的创始成员，一直在做消费金融、信用卡分期产品，他们和我们看到了同样的机会，双方一拍即合。他们也很看好我们对业务的认知，为了我们说服前面的投资人，帮我们专门开了一轮，用一个还算合理的估值投了进去。一年半的时间，这家公司的业务涨了两百倍。

好基金都是锯齿形上升的，总有创业者能找到机会

任何一个VC，不管你多聪明，多有经验，最后都是靠那么几个项目挣钱，80%的决策都是错的。所有投资都是靠运气，运气是人生的一部分，任何一个行业都是这样。

我相信基金都是锯齿形上升的。投资要有长期的心态，不能说最近一两个季度没什么热点，我就撤了，那等下一个季度市场热了你再回来，你肯定赶不上了。

好公司永远都有，每个时代出来的公司，体量都会让前面的公司惊掉下巴。过去觉得美国百亿级的上市公司，已经顶了天了，但到2007、2008年，就出现过千亿的公司，现在已经有公司市值过万亿了。

很多公司的成长突破了人们的想象，可能很难再有一个游戏公司能做得像腾讯那么大，但在滴滴出现之前，大家也不会想到有一个出租车公司能做这么大。这正是互联网投资的魅力所在，你永远不知道未来三四年会出个什么公司，总有一些有能力的创业者，能从中找到机会。

运气重不重要，很重要。我们是不是就全靠运气？当然不是。一方面，我们积累的人脉有很大作用，另外，因为我们把很多功课做好了，所以能快速决策。大部分人觉得做研究会导致决策慢，你看到项目再做研究那肯定慢，但我们是把研究做在市场的前面，这样公司一出来，我们就可以冲上去。

不是每个研究最后都能导向一个投资，好多研究做完，发现没什么好投的，死路一条，或者短期内没有可投的项目，只能暂时搁置。这个过程很痛苦，很折磨人。

风口这件事儿也很考验投资人的心理。在那个时间点上，不投，怕错过市场，O2O就是很好的例子。

复盘很容易看出哪些是坑，哪些是真的机会，但在当时，判断是不容易的。我自己就经历过很多次，户外媒体、线下教育、新能源，当时大家都觉得是风口，能改变未来，改变世界，到最后真正跑出来的公司也就一两家。

所以，从一个VC的微观操作层面来讲，不用太把风口放在心上，因为你不是投行业，是投公司，只要你对公司本身业务、它所处的赛道、模式、团队有信心，是不是风口并不重要。

投早期项目，看事看人都挺重要。我在跟创业者交流的时候，问的比较多的一个问题是，你最担心什么事情。很多时候，创业过程中爆发出来的能量，是被恐惧驱动的，而不是被贪婪驱动的。竞争对手、市场环境、公司现金流、客户给你的压力、员工给你的压力……在这种高压状态下，能不能把这种恐惧变成正向的动力，是区分好的创业者和一般的创业者的一个标准。

生存危机、发展瓶颈，这两点创业者一定要有一个好的认知。很多创业者说，只要钱到位，我们就能一马平川。这肯定是胡扯，说这种话的人，往往是信心不足，没底气，或者是真的无知。这样的人不能投。好的创业者能很好地认识到自己的问题，不惧怕自己的问题，有好的应对措施。

我也算有经验了，但所谓的风口来了，大家都在投的时候，还是会不可避免地一直问自己，我是不是错过了什么，不可能有投资人不想这个问题。在这个过程当中，免不了会有一些错误决策，投资人其实最后70%-80%的决策都是错的，要有这个心理预期。不要怕犯错，投资跟创业一样，总结错误，从中成长，这是最关键的。