【黑马会沙龙实录】赛富亚洲基金合伙人金凤春：本地市场四个切入点

以下为赛富亚洲基金合伙人金凤春在沙龙上的讲话实录：
 

我是做投资的，我们也做一些本地生活服务的投资，但跟在座的创业者比，我们所了解的信息并不是一线的。但可能考虑的相对会更加宏观一些。

本地市场，我们分析的话有四个方面的切入点，主要是本地社交、服务、商品和向导。

本地社交

本地社交我们大致划分有三种应用的产品。第一个是大学校园，它的特点主要是活跃度高，传播性比较强，黏度相当大。第二个是我们平时工作上班的地方，CBD或者是商圈，活跃度相对还可以，一般传播性比较强。但付费能力确实是最高的，因为一般是白领或者金领。第三个场景是我们所生活的小区，活跃度我个人觉得不是那么高的，尤其是现在的生活场景里面，我们跟邻居、社区打交道并不是很多，更多是物业管理这个地方，服务不到可能会骂他一下。所以传播性就比较弱。需求是丰富多彩，但是比较碎片，很难把它抓住。

怎么赚钱呢?在本地社交的基础上，只有用户到了一定规模以后才有嫁接的商业模式，比如说游戏、考试培训、招聘、出国服务等。另外商圈方面我们可以做电商，可以做餐饮，其实现在大量的餐饮外卖公司也是依托校园商圈的，当然还有职业培训，以及旅游、招聘。居民小区这一块最多的是家政还有餐饮，还有本地的电商以及二手货品的买卖以及一部分旅游的服务。

但是，各个场景下关系链的特点和核心需求是不一样的，所以连起来是非常不容易的事情。在校园里大家的关系是同学是师生，而在我们的商圈里大家可能是同事，或者同一栋楼的，不认识。在小区里我们可能是邻居，这不同的关系能够嫁接的商业服务和他们需求是不同的，怎么连接起来，怎么用于一个品牌或者一种服务的话，把需求都满足了，这个是非常不简单的事情。

第二个是说，刚才讲了，一个用户他可能是多种身份、多种关系。比如说我在家里是一个家庭成员，但是我在CBD是一个上班的人，怎么把这些场景打通，也不是那么清楚。至少在目前所看的商业模式里面很难把这几个场景打通。

另外一个是及时打通之后怎么用微信和陌陌这种通用的社交软件或者工具做区分，也不是容易的事情。

本地服务

本地服务主要是以生活类为主，刚才也提到了，第一类是家庭类相关的，家政、早教、健康、宠物。另外是社区，社区是作为一个群体，比如说我们是有某些共同爱好兴趣组成的一个群体，他们有一些消费需求，比如说娱乐健身、宠物和广场舞，他们也有一些需求。第三个是一些还没有结婚的人士，他们的需求比如说订餐、美容、宠物、交友，这三个是略有不同的。

在本地服务的商业化需求比较多的是订餐、干系等高频次的需求切入，第二个是直接以家政维修等频次比较低的服务垂直切入或者以小平台的模式切入，持续做大以后捆绑各类其他的服务，比如说按摩、家教等这些中低频次的服务做成综合性服务。

第三个服务是高净值，客单价非常高的服务作为切入用户。比如说婚庆，现在有好几家做婚庆的移动电商模式，还有家装，家装最近也是相当的服务。在这个客单价服务做大了以后再补充一些其他的客单价高的服务作为入口。包括旅游和美容。因为做婚庆的时候，新娘肯定是要梳妆打扮的，顺势美容也做了。同时也要度蜜月，也加了旅游的服务。

本地服务的一些问题，基本上很少跟人家讲，用户口碑传播的意愿比较弱，导致线下推成本比较大。第二个是用户习惯培养比较慢，非高频用户的黏度比较低。第三个是垂直服务的市场较小，平台服务的门槛是非常高的，速度也慢，垂直服务，比如说单纯做家政或者洗车服务，或者是定按摩的服务，这些细分市场来讲都是比较小的市场，要做大是非常困难的。但你要做平台的话这个难度就更高了，因为毕竟是本地服务，要把它做平台化，这些是需要花很多时间和精力的。

本地商品零售

另外一个是商品零售，就是我们说的电商。刚才我也提到了，我们在今后5年内我们周末的方式会发生很大的变化，我们可能会减少在淘宝或者是京东或者是1号店购物的频次，而选择另外一种购物的平台。这种购物平台可能就是我们现在在美国非常火的一种即时电商的模式，即时电商是指什么呢?我家里需要的日用百货，或者是生鲜商品，我只需要在手机上点几下，就很快会从本地的商店里采购送到我家里来。一般来说有三种商品会被即时电商所切入的。一个是急需性的商品，比如我的牙膏没有了，或者是一包烟，或者一些急需的需求，半小时需要，他马上给我送过来。第二个是体验类的商品，在本地的商场里，我们已经见过的一些，比如说沃尔马看到一个好看的毛巾，但没有买。然后就在网上下单，他给我送过来。第三个就是本地独有的商品，本地的工艺品等等。

这种电商的核心竞争力与现有的传统电商比，他们的核心竞争力是快和方便，这里写的是1到3小时，我解除了一些创业团队，可以半小时就送到。第二个是他本身没有库存，是以本地连锁超市和杂货店作为核心的供货渠道，用户下单以后直接从本地的超市把货买过来送过去。在美国一个公司现在也是成长的非常快。第三个是以本地大卖场和大型百货作为他的供货渠道，跟他们有一些合作，这些大的百货商场或者卖场合作，在本地做一些即时电商的销售，典型的代表就是美国的ebay。

这种电商其实在中国来讲，实现起来还要客服很多问题。第一个是跟我们物流系统相关的。我们传统的物流网络、快递网络不太支持这种所谓的弥散型物流。现在快递一般是从你家里收了件，快递人会到本地分拨中心，再从本地分拨中心出去，我们这个即时性必须是点对点，从快递点，站点出发，先到商场把货买下来送到你家里，这样效率非常低，也就导致我们配送成本是很高的。我们大概计算了一下，现在普通快递员一个月可以挣四五千块钱，一天能够派一两百件，一天大概一百多块钱。如果要支付一百多块钱的派费和收入的话，这种模式的效率比较低，一天最多可能派个二三十单，假如说150除以二三十单的话，其实每一单的配送成本是非常高的。超出了快递的成本。

因此我们在做即时电商的时候，如果抓客单价比较低、毛利率很低的货品的话，可能这种即时电商就是亏损的，所以一定要选择客单价、毛利比较高的商品。

本地向导

向导是我们辅助的一个应用场景，主要讲的是本地的导游和导购。第一种是商圈的导购，现在依托于WIFI的技术，做商场内或者商圈内的O2O导购服务，还有苹果推出的也是要进入这块市场。还有景区的导览，主要在一些景区的旅游景点，还有境外的导游，比如说中国人到海外旅游，可能不懂当地的语言，可能有一些汉语导购的服务。

商业化可能就比较困难一点了，主要的模将线下的商圈和商场的与商品信息上线，通过手机上线，对线下的客流进行线上的引导，把线下的流量往线上导。第二个是将本地的导流信息标准化以后放在手机上，对旅客进行线上的解说、导览和导购的服务。

第三个是我们平时的一个WIFI，如果出游的话可以带一个小型的路由器，基于这些WIFI信号做一些跟境外旅游网站合作，引导用户购物和娱乐的消费。这个可能比较多，市场需求不太旺盛，服务可替代性也比较强。因为这个流量用户数不足够大，主要的模式还是CPS，这个商业模式目前还没有被验证。