阿里张勇：新零售下鞋服供应链的挑战和变革

一、新零售的趋势

新零售概念起源于2016年十月马云先生在云栖大会的演讲，伴随着新技术与新业态的产生。马云强调物流的本质不是快而是降库存，只有线上、线下、物流真正结合才能为企业带来更多的利益。

“新零售”的关键“零售”，“新”是赋予它的一种方式，零售的本质没有变。零售的商业本质表现在四个方面：选品准、质量好、体验佳、价格值。未来随着时间不断碎片化，快并不是唯一的标准，我们发现国外DHL、UPS推出的服务是在你想要的时候给你想要的服务。

二、新零售转型痛点

（一）消费者的需求不断变化

我们近期进行市场调查，发现消费者需求在不断变化，可以用四个关键词概括。

悦他和悦己：以前选择衣服注重他人的看法，这是一种大众普遍的社会心理或社会意识。现在年轻人选择服饰注重自我感受，不管你是否喜欢，只要我自己喜欢就可以了。给我们带来的挑战是客户端需求越来越多样化，细分垂直领域越来越多。

需求和体验：以前很多消费是源自于需求，现在越来越多的消费刺激更多是源自于客户的产品体验。例如，当快递员上门送货时，衣着整洁，送货时间准确，如果是大件货物，他会戴上鞋套把东西搬到正确的位置，然后轻轻地离开，你的体验会非常好，这种优质的配送服务质量会不断的刺激消费者的消费心理。

（二）品牌商在生产研发和供应链领域面临诸多挑战

产品平均上市周期显著缩短、研发挑战突出；消费者的需求愈发分散、若采用的过往的研发与供应链策略，覆盖的消费者半径将日渐狭窄。

（三）传统分销模式下，品牌商的主要痛点：高成本、低效率、通路透明度低、门店覆盖范围有限

高成本：传统分销模式下经销商管理费用，前线销售人力成本高。

低效率：产品从品牌方到达零售门店的周期长较长，影响新产品快速投放市场。

通路透明度低：传统小店不具备数据收集能力，经销商数据处理与反馈能力差，品牌商无法确切了解通路状况。

门店覆盖范围有限：传统分销模式下，经销商覆盖范围有限，向底线城市进行渗透较为困难。

（四）“互联网+”的本质是在线化、数据化；数字营销往往是品牌的切入点，但普遍遇到瓶颈

各个企业虽然在不断增加数字营销方面的支出，但存在广告投放效率低、存在虚假流量等现象影响营销效率。数字营销的本质应该是寻找更好的手段去最大化数字化手段的效率，并对消费者产生更为全面的触及与认识，而不单单是增加数字营销支出。

三、如何新零售

（一）在线化、智能化、一致性

目前在门店还是用非常传统的POS机，在门店大量和客户交互的场景下，传统的POS机不能直接拿到数据和信息从而指导中台和后台的运营。其次是导购，人的能力勿庸置疑，但如果一个东西能帮导购分析面对的客户的消费倾向和喜好，效率就会提高很多，当他拿到很多客户信息和消息的时候，大的客户肖像能指导生产制造、供应链、采购和物流。

为了智能化而使用智能化设备不是智能化，智能化的核心是机器服务于人类。

货品线上线下库存打通，一样的价格、一样的产品、一样的服务满足所有的消费者。

（二）从“品牌费用”向“品牌资产”转变，实现数字化营销

数字化营销的本质，应当从“品牌费用”向“品牌资产”转变，通过不断的营销实战积累，数据沉淀入企业的CRM形成闭环，不断试错与完善，为企业带来更多的经济利益。

（三）从价值链管理到价值网络管理

链式模式下，只有零售商与消费者接触，对客户的满意度负责，接触点是实体门店、商品与服务，接触频率也是低频的；而在网状模式下，体验变得比商品本身更重要，而且品牌与客户的接触点是多维度的、高频次的，多触点的。例如，消费者与产品设计师直接互动、交流，反馈产品意见，而不是一定要通过零售商；快递服务商也是与客户的一个接触点，会对客户体验形成影响；工厂也可与消费者直接互动，消费者通过IOT直接看到订单生产情况，工厂也可听取市场对产品质量的直接反馈。总之，商业环节的各方面都有机会直接服务客户，与客户互动。

未来的供应链是供应链网络，物流商不只是一个商家的物流商。阿里现在现在帮助很多商家向他们的生产商、制造商以及物流服务商分享数据。物流商、服务商有了这些数据以后，会帮助商家降低库存与成本、提高效率。

（四）一盘货应对全渠道

库存放在源头-工厂总仓，使得备货更准确；实施小批量、多频次拉动式补货，减少区域调拨，使得渠道周转更快、打折更少、渠道缺货更少。将总仓、分仓以及分拨中心的货物数据、商品数据、订单数据打通，然后把全渠道一盘货、分货分离机制做好，其实就能帮助我们解决问题。

（五）全面精细化供应链管理

精细化的供应链管理包括采购管理、库存管理、销售管理。在新模式下，把所有的数据分配到每一个工种每一个部门，让部门和部门之间形成一个网络，相互验证消费者的信息，相互假设验证自己所产生的行动在终端营销所产生的作用，使得组织方式发生改变，找到供应链与物流的平衡点，形成动态生态链。