光速中国韩彦：社交流量下半场暗藏着无限潜能

走到2019年， 微信社交流量所释放的力量依然巨大 ，更多的可能性等待被挖掘。

根据刚发布的《2019年微信春节数据报告》，在微信月活突破10亿后，从除夕到初五，就有 8.23 亿人通过微信发红包传递新年祝福。

除了这样全民参与的社交场景，在过去几年，依托微信生态，一批新型电商黑马也快速涌现， 他们通过社交和高性价比产品， 切中 不同场景，快速获取并抓牢 了海量 用户。

其中，既有千亿市值的巨头拼多多，也有云集等诸多百亿市值的新电商独角兽。

这个如火如荼的新兴市场，究竟是如何形成的？接下来，又会往什么方向走？哪些新的触角是值得我们深入思考？这些话题似乎被时常提及，但未有过终极、标准的答案。

而不同的思考路径，正代表着这个高潜质市场的不同可能。

投资拼多多、小黑鱼等明星企业的光速中国创业投资基金，是其中的资深玩家。针对电商的新模式，这个时代的商业特质，以及未来的投资方向， 【投资人看新消38期】野草新消费专访了光速中国创始合伙人韩彦 ，凭借着强烈而独到的判断，从他的观点中，我们能看到一类企业兴起的成因和所代表的一个新的时代。

口述 | 韩   彦

整理 | 李凌纬

1、量在互联网模式中的关键性

互联网的本质是量，量在哪里，用户就在哪里，商业模式就在哪里。 所有的互联网新模式的变化，其中很大一个原因是量的变化。

其中，增量是一方面 ，智能手机普及后带来的互联网用户增量。 另一方面，是存量的迁移。 比如用户从PC端迁移到移动端。形成了一批大流量的平台。

而近几年，微信崛起，社交流量开始大量涌出，很多创业者从中找到了机会，像拼多多就是第一个通过“拼团模式”把这种新流量用好的。

这些新流量，不仅出现了，还是分层次的。 不同层次的社交流量中都潜藏着爆发的机会。所以类似于拼多多、云集、贝店、小黑鱼等一系列新电商，都快速地崛起了。

2、 先有基础 架构 ，后有新型电商

总的来说，现在新一波电商的发展，是基于两个核心要素。

一是微信的出现 ， 造就了社交流量的产生。 二是 移动支付的诞生 ， 造就了所有支付场景和服务场景的闭环，并且 让 用户养成了在一个小的界面上付费的习惯，付费意愿更强了。

以前我们可能都不太愿意为一首歌或者一个视频付钱，但现在开通视频会员，音乐会员已经成为了门槛非常低的事情。 用户愿意为更有价值的东西付更多钱，进而获得更多权益。

虽然大家现在愿意付费了，但缺少优质商品和服务的集合商、优选商，也会为众多的商品、服务选择感到头痛。比如我是 付爱奇艺还是腾讯视频好？买商品的时候选择哪个APP？

大家有点失去方向了，需要有人帮他选，他们有进一步更深地为此付费的需求，他们觉得有价值，就愿意付费。

这几个结合起来，会员制这种新电商又起来了， 许多企业开始步入这条赛道。 它 和 移动支付以及付费意愿大量被改进，有很大的关系。

但大家不能盲目，会员制不是为了做付费而付费，其本质是为用户提供价值，最终要看消费者为不为你买单。

除了社交流量和移动支付 ，仓储物流 在过去这些年 被建设得特别高效。 世界上没有任何一个国家，买个东西能够实现半小时内送达，而中国实现了。

同时， 供应链也被大家高度教育了。 以前供应链服务的传统行业，周期慢、效率低，但随着大量电商的出现，倒逼着供应链朝着更高效的方向进行变革。

以上 这些因素为新的电商形态打下了夯实的基础。 我们很难想象5年前要做社交电商，当时没有微信群，没有移动支付，无法迅速拿到商品，但今天社交电商已经成了理所当然的事情。

3、 消费端的倒逼： 被突出的个人，被放大的需求

从新电商的崛起，在这些基础架构之外， 我们反过来看消费者这端，它也重要地影响着整个电商业态的发展布局。

（1） 需求变得更为高效、细分多样，个体被放大

消费端发生的变化主要表现在整个社会人群的变化， 具体反映 则 在人们的生活习惯和消费需求上。 现在的人们，工作压力大，更懒散自由，要更快地拿到东西，不愿意下楼买菜做饭；要吃得更新鲜，吃鱼要吃活鱼；要用得更新奇，因为要发朋友圈炫耀。

总而言之， 人们对时效性的要求更高，希望商品和服务离得更近，并且希望更快速地得到。

这些变化使得电商的形态也随之发生了变化。 “人”和“货”离得更近了，最近很火热的小区团购，其实就是“人”和“货”离得最近的一种业态。不再是前置仓模式，“货”已经到达用户家门口了。

同时，“人”这个因素，无论是在推动售卖，还是在自身消费，这个时代，人都是处于一个非常中心的角色。以前社会是以家庭为单位的，现在是以人为单位了， 人的能力、资源、需求都在觉醒。

社会发展到今天，每个人作为个体被突出这件事情，已经不可逆了。 中国也进入了一个人的需求千变万化的阶段，这也使得不同的商业模式可以符合不同人的需求，这绝对不是一个短暂的过程，而是一个大势。

同时，因为需求在多样化， 许多非常新的场景由此诞生了。 比如我要买书，以前在书店，在当当上买书，现在可以看电子书，听有声书，或者可以只挑部分章节看等等。

这个时候，加上技术架构、加上服务提供商的多样性，这个世界就五花八门了。因此， 不断细分的人群存在着极大的机会。

（2）流量在集中，服务在聚合，进入精耕细作阶段

但从另一维度来看，流量在集中，服务在聚合 ，只是 需求在发散，并更加长尾化了。 虽然人的需求五花八门，但是最终的服务提供商，却因为流量的聚合而聚合。

此前我们上网站看信息，可以去搜狐、新浪等一系列门户，现在我们找不到这些网站了，变成了今日头条。

短视频（抖音、快手）在聚合，旅游（携程）在聚合，电商（阿里、京东、拼多多）也在聚合。当然同时需求也在变革，阿里、京东、拼多多，到最后都在往里面收敛，来匹配当今人们五花八门的需求。

所以，接下来 互联网也进入一个精耕细作的过程。 不像当年都是空白格子，没有高楼大厦，现在楼建起来了，要考虑楼下面的周边业态做什么。

所以，要做好新型电商，它创新的本质是什么？如何才有机会做大？我认为有几个要点：

第一， 货和服务要好。 如果你的货和服务没有性价比，消费者不认可，那烧钱也没有用，烧了以后不会产生销售额。

第二， 要有更高效率的交易。 拼多多为什么好？就是效率高。他们之所以做得大，一方面， 是他们对于人群有更本质的理解和判断 ，切中了这批下沉人群，抓住了机会。

另一方面，就是对流量的理解。 拼多多只是巧妙地抓住了这部分流量，朋友圈就放在那里，谁能抓住机会，谁就能获得最大的市场。产品要针对不同用户特性，去发挥它最大的商业价值。

拼多多抓住的是最广的人群，提供的是最普适的产品和服务。 它紧紧抓牢了老百姓喜欢便宜，好货的心态。并且拼多多没有打一线城市白领的需求，就是针对普通老百姓，这个人群最广，所以这个市场最大。

当然，现在也有很多其他类型的社交电商，但和他们不一样， 拼多多更多的是人与人之间 ， 基于 互相的 关系进行传播，而其他社交电商更多是基于利益去分享。

很多社交电商企业把中国的一批淘宝客以及微商的人群用起来了，但这个模式还需要时间去验证，因为这群人是没有忠实度的，哪个平台卖货返点高、扣点少，他们就去哪里，维护他们的活力也比较难。

并且在今天流量有限的时代，愿意做这种事情的人是有限的。 有很多扎根一线城市的社交电商现在遇到瓶颈，想下沉，十分困难。因为在一线城市里面，几乎没什么人有空天天去推荐和转发。不过市场还是有，只是规模大小的问题。

虽然拼多多现在做得不错，增长也比较快，但接下来要两条腿走路。 首先，做深。其次，跨品类。这两方面都存在着极大的潜在空间。

今天有很多论调，说社交电商的机会差不多了，红利期已经过了，其实不然。社交流量的潜力还是很大的， 社交流量效率很高，不光可以用来做电商，还可以造就很多新的平台。

先运用社交流量进行卖货的一批企业， 今天已经比较成熟了。

他们建立在两个基础上： 一是微信群的基础架构；二是中国的微商和淘宝客 ，不过今天这批人已经被卖货的这些企业瓜分得差不多了， 社交卖货进入了一个非常红海的阶段。

但是中国互联网今天处于一个社交+移动支付的时代。 人和人，人和物之间的关系，是基于人的关系和移动支付发生的，这个时代美国还没进入，中国已经进入了。相比于PC时代的有限链接，到移动互联网时代，信息、钱、物间的流转变得更迅捷，在我眼里这是第三阶段。

这个阶段，单个人就是一个信息散发点，能够迅速影响他周边熟识的100人，并且不光可以传播信息，还能够产生支付，而且基于社交和移动支付发生关系的时候，它已经 是去中心化了。

每个人都可以变成一个服务平台、电商平台、影响力平台、流量平台。 这时，有很多颠覆大公司的机会，有很多自由职业的机会，有很多效率提升5-10倍的机会。

为此，以前的一些高客单价、高销售成本，低效率的行业会崛起。比如教育产品售卖、金融产品售卖，在新的流量和工具前面，基于社交关系和移动支付，效率就能够提升很多倍。

这是基于社交流量下的新机会，但现在还在发展过程中。 社交流量的下半场， 也 会有很多重塑新平台的机会。 包括卖车、卖房子，以前所有人去一个网站上卖房卖车。现在不见得了，我可以做成离散的、小的、社交化的平台，去卖房、卖车。

 

1、投资方法论：占据流量+算得过别人算不过来的账

我们投一个企业，主要看两方面：

第一，看一个企业有没有占据主流量。 就像在街上建造商场一样，如果这个商场建得像王府井，或者大悦城，那我们就投。如果这个商场其实没什么流量，无人问津，过几年就可能被拆了，我们就不投。

第二、账算不算得过来。 比如 看这个商场的地价，在商场里卖货、收租，最后是否盈利。这个和电商一样，我卖什么货，毛利如何，获客成本是多少，最后这个能否走通？走得通就投，走不通就不投。

2、 投资小黑鱼：赌人、赌团队、赌出一条血路

在2018年，我们投资会员制的新电商小黑鱼，其实，最 主要原因 就在于 他们的团队很强。

我很佩服严海锋，严海锋再次创业，跟以前很不一样，他在途牛就展现了作为一个领袖的魅力。除了严海锋，另外几个合伙人是在美上市公司的创业者。所以，这个案子我们就赌人、赌团队。 我们相信 ， 他们在小黑鱼这件事情上，会杀出一条血路。

虽然他们选择的是一个新方向，但创业没有任何绝对，一切都有可能。黄峥当时做拼多多的时候，还做了拼好货，都是不断试错，不断迭代，后面才有希望。

除了人的因素，对于这块的商业逻辑， 小黑鱼作为会员制电商，它的优势很直白，也很简单。 它提供了现在很多其他平台提供不了的服务，比如说机票、火车票、酒店的折扣等，这是非常直截了当的优势。

有人会认为，像阿里是先做服务，再做会员，小黑鱼直接做会员，存在风险。 但我觉得这个时代完全满足了为服务买单的条件，在服务的基础上做会员是有机会的 。

举个例子，山姆会员店，沃尔玛旗下高端付费会员商超，在未来三年，他们会在中国开250家；另外，Costco在2019年也将在上海开第一家店。

这两个例子说明了什么？ 说明老百姓买东西都愿意付费成为会员了，会员制付费这件事情，已经被验证了。 不管是线上还是线下，消费者已经能够接受为不同的权益和价值付费。

这是社会人群消费需求很强的一种变化，因为现在有了各种各样的服务，大家消费能力又上来了。

中国这么多年的线下零售和线上电商，促使了大家买任何东西，都能以更便宜的价格，在更短的时间内，拿到产品和服务。那接下来要怎么走？ 我认为是优化。

今天所有东西都给了人们太多的选择， 未来需要更精准地提供给人们少作选择的东西。

整个社会人群需求的是个性化的、有质量的，适合自己的产品或服务。 因此，朝着精准化、个性化的方向深耕，在未来或许是个趋势。

而未来越是朝着这个方向发展，就越是淡化产品的品牌效应。 消费者逐渐就不再需要品牌了，像美国有一家公司Brandless，商品都没有品牌。因此未来大家会更理性，而不是被品牌蒙蔽。

相应的 ，渠道品牌会崛起。 比如说小米有品、网易严选，就是渠道品牌，他们自己的产品其实没啥品牌，但渠道就代表了品牌。小米优品卖的东西，就代表了小米的品质、设计、性价比和质量。

所以在 未来，渠道品牌会是一个大趋势。

*本文由野草新消费原创，作者李凌纬，编辑张晓军。 欢迎加主编微信（zhangxiaojun2015），深度行业交流，加入消费升级VIP社群（请备注姓名-公司-职位,无备注者不予通过）