从不被看好到估值10亿美金，看51信用卡如何绝地反击？

本文由GGV纪源资本（微信ID: GGVCapital）授权 i黑马 发布。

导读： 一个工具型产品的想象空间能有多大？通常，即使能够获得庞大的用户群体，工具型产品在盈利模式构建上往往很容易遭遇困境。但从一个信用卡账单管理工具开始的“51信用卡”却成了一个例外。超8000万用户，月营收破亿，完成3.94亿美元的C轮系列融资，这是51信用卡的最新战绩。不可否认，在创投领域一片寒潮的当下，这样的数字很耀眼。

十多年的创业路，孙海涛，这位1980年出身的草根创业者身上有着80后创业者们共有的特点：有冲劲，有激情，有梦想，持续的创业经历也打磨出了他独特的思维方式和领导风格，“创业公司特别是互联网公司的产品经理必须而且只能是CEO，要有人敢站出来拍板并承担风险，我的信条是创办NB公司做NB人”。

2004年，孙海涛创办了自己第一个公司“E都市”，做3D地图，干了3年觉得无法达到心中理想的高度，又去做了第二个项目房途网。可这个项目生不逢时，08年金融危机爆发，项目不得不裁员、转型。

创业消耗了非常大的心血，资金已所剩不多，他在后来创办租房宝时，办了4张信用卡，给公司买服务器就刷信用卡，一台服务器4万块钱，分36期偿还，这样每个月只要付一点点钱就好了。“这时候我充分的感觉到创业经营企业，用好信用卡的好处。”孙海涛说。

最开始，他也只是用信用卡，并不关心信用卡的账单数据，而这些信息都躺在垃圾信箱里。后来他看了一次那些信息，猛然有了新想法，“这些信息累积下来是非常有价值的，应该可以好好利用起来。”

于是，孙海涛准备开发一个信用卡信息管理工具。他说服了公司3名工程师和1个设计师一起到杭州酒店，封闭开发了整整1个月，做出了51账单（51信用卡管家前身）的第一版APP。2012年5月份，51账单正式上线，用户把邮箱一绑定，所有的账单就来了。

孙海涛的51信用卡作为金融工具类应用的一匹“黑马”，去年在短短30天内连续获得近4亿美元融资，估值超过10亿美元，毫无疑问地成为新晋的“独角兽”公司。

这个从负债管理应用起家的创业公司，通过沉淀的用户资源、金融数据切入交易环节，并衍生出了信贷、分期、理财、数据等多项金融产品和服务，并试图进一步向上下游延伸，形成更大的商业闭环。

逆转银行态度

在互联网行业里，做工具类产品往往是一个冒险的选择。估值不高、盈利困难是这些创业者们共同面临的难题。从这个角度来看，51信用卡无疑是幸运的，在积累了一定的用户资源和金融数据之后，它们成功走出了一条商业化路径。

2012年前后，移动互联网还处于流量红利期，当时的51信用卡管家以1元的获客成本，获得大量用户。

孙海涛坦承，51信用管家卡毕竟只是一个工具，门槛也不高。如何实现突破？用户量上来后，商业模式又应该如何设计？

51信用卡最先尝试的就是与银行共同发行联名卡，但现实是，一个月后合作都没有敲定，“当时我们的规模还很小，和大机构的合作非常被动，不论是银行还是邮箱服务商都是如此。”

求人不如求己，在“51信用卡管家”APP推出初期，孙海涛决定尽可能只聚焦于用户，通过完善功能需求来赢得用户信任。用户注册后授权51信用卡通过技术来解析用户信用卡账单的邮件，从中提取详细的账单信息并同步在应用中，实现用户信息管理以及个人债务智能化管理。

作为市场上第一家信用卡信息管理工具，着实是刚需。孙海涛说，在开发阶段时，团队尝试着把半成品传到App Store做测试，很快就有了上百个邮箱注册用户，这对整个团队来说，信心大增。51信用卡管家”APP很快就吸引了大量用户，上线不到5个月便拥有了200万用户，而且还不断快速增长。2012年9月，更是吸引了薛蛮子、华映资本600万元天使投资。

用户数量增加、产品声量增大的时候，51信用卡开始计划做一些转变。

“当平台上开始汇集各大行信用卡用户的时候，一些新崛起的城商行甚至大银行的态度发生逆转。”在管理功能不断完善的同时，51信用卡也开始尝试与股份制银行的信用卡中心合作，在“51信用卡管家”APP上推广信用卡，收取一定的佣金。

以广发银行为例，用了一个月实现它原来一个季度的预算进度，紧随着51信用卡又与三家银行合作，在第二个月就实现了一天20~30万的营业收入。“第一次尝到与银行合作的甜头。”让孙海涛意想不到的是，早期劝说让他放弃的银行顾问们都登门拜访，“大银行之间同质化竞争，很难有优势，但是这几年银行变化很大，逐渐从小商业开始，慢慢拥抱互联网，拥抱我们这种创业公司了。”

成功热身为51信用卡带来了第一桶金，也让孙海涛清楚地意识到，当用户手中的信用卡数量越来越多，对于信贷金额的依赖越来越大的时候，信用卡背后的信贷消费将是一个巨大的市场。更重要的是，在互联网时代，信贷格局正在发生改变，原本传统银行执掌的信贷业务开始向新兴的互联网金融平台倾斜。

管理负债场景

传统银行都偏爱服务于“高富帅”——大资金借贷，且信誉良好。孙海涛想要服务的，则是普通人——那些就缺了几万、几千甚至几百元的小额、分散的信贷人群。在他看来，这是互联网金融服务的本质。

51信用卡金融生态示意图

51信用卡也尝试过几次对用户行为的试探。较早的时候，“51信用卡管家”APP上会释放一些用卡优惠信息，但发现访问量不如一个白金卡供应的消息，而关于用户提升额度的经验之谈，甚至会有10万以上的点击，他们发现了信用卡的信贷属性对于用户的重要性。

其实，信用卡是银行“最聪明”的业务，享有自主定价权，甚至在孙海涛看来，它天生带着互联网基因，“信用卡的定价很高，如果不全额还款，利息是18%，如果分期则利息略低，对于按期还款的用户来说，银行可能是亏损的，相当于给用户免费使用资金。但真正有价值的用户，是那些有信贷经验，能够为信用卡支付利息的人群，而这群人刚好被我们的服务所覆盖。”

孙海涛坦言，找准用户后要做一款赚钱的产品并不难，因为平台网罗了这些最能变现的“饥渴型”用户。于是，一些城商行开始与51信用卡合作，给平台上的用户提供信贷服务，由城商行提供资金，用户可以相对轻松、便捷地贷到资金。

2014年4月，51信用卡上线了第一款信贷产品“瞬时贷”，51提供用户订单，宜信完成整个风控审核，并给出授信、提供资金。

“大部分信用卡客户就是潜在的信贷客户。如果有客户最近开始出现分期付款、信用卡取现、逾期的行为，就说明他有信贷需求。同样通过对用户信用卡数据的分析，我们也可以知道一个人的偿债能力。”

在交易过程中，51信用卡不承担风险，并在每单贷款中抽取一定的佣金。

“我们最核心的资源是优质的信贷资产，这批拥有信用卡的人群其实已经被银行优选过，本质上可以将我们看作是积累了好几年优质互联网金融用户的平台。”

截至2015年5月，平台上的信用卡用户当月支付给银行的利息已达33亿元规模。

可是，仅作为“隔岸观火”的渠道与平台，孙海涛并不甘心。对于金融产品的设计，卡位资金链条中的上游地位，是他想赋予51信用卡的意义，“我们有一个相对优势的地位，有大量活跃用户的信贷数据，也有用户多维度的互联网数据，譬如通讯录、社交数据，以及各种在线消费数据，这些交叉验证大大提高了提供信贷服务的能力，以及风险定价能力。”

孙海涛开始组建自己的风控团队，从渠道身份转而参与开发生产自己的信贷产品。

构建金融生态

在某种程度上，孙海涛的“野心”，是平台自身发展推动的结果。比如“瞬时贷”这样的合作产品，原先制定的产品逻辑与风控路径，随着时间的推移并不会轻易改变。

可事实上，51信用卡的平台上每天都会诞生大量新数据，如果直接参与经营风险业务，就可以不断提升用户体验与授信额度，并配合上线资金端的理财产品，在平台内部形成一个金融服务的闭环。对于想从工具转型、切入更多金融生态的51信用卡来说，不需要依赖于任何第三方就可以独立跑通自己的业务，至关重要。

“ 移动金融的关键在于大数据的获取和分析，51信用卡以信用卡管理为入口，针对用户行为和需求进行深度分析，随之深入到后台的银行卡服务。在移动互联网，产品是切入点，累计的大数据是金融业务的核心。 ——GGV资本管理合伙人李宏玮 ”

尽管通过信用卡人群获取了一部分优质用户和数据，但在竞争日益激烈的新金融领域，这个先发优势并不足以让51信用卡高枕无忧。事实上，它所涉足的信贷、分期、理财等多个业务板块都面临着来自互金巨头和流量大户的激烈围剿。

“中国有很多银行，每家银行提供的业务类似，但它们都活下来了并且活得不错，这是因为市场太大。”对于此时的孙海涛而言，竞争并不是问题， 最大的挑战在于如何尽快地稳定住自己的核心用户群体，并尽量去挖掘他们的附加值 。

C轮融资结束，储备好资金“弹药”的51信用卡随即宣布，未来将围绕信用卡人群，进一步扩大生态开放。除了持续推进信贷产品线的补充与完善，扩大消费金融市场占有率之外，还计划设立产业基金，投资上下游企业。

这也意味着，这个曾经聚焦信用卡人群和负债管理服务的“小工具”试图进一步往上下游延展，围绕资产、数据、信用几个领域，拓展自己的边界、构建更大的生态。

2015年1月，51信用卡推出独立的创新金融产品应用“51人品”，用户在向“51人品”导入社交数据、信用卡等财力信息后，平台将运用大数据为其人品值打分，不同的人品值对应不同的借贷额度，目前平台拥有“人品投资”和“人品借贷”两大金融业务，形成金融闭环。

孙海涛觉得，51信用卡的发展，讲究的是“顺势”两字，不论是工具时期探索撮合信贷，随后与主流金融机构合作开发产品，再到如今形成独立闭环，不断满足用户的用卡、信贷需求是不变的宗旨。

下一步他想探索出一条道路，通往少卡甚至无卡用户的世界 。“我们平台目前近八成用户都是多卡用户，而少卡以及无卡用户本身则需求相对较弱。”孙海涛觉得，与其艰难地抓住弱需求，不如创造一个新需求来说服他们使用。

接下来，51信用卡将在大众消费，譬如支付领域推出一些产品，也打算把51信用卡打造为一张网络金融卡，额度更大、借贷更快、取现更快，还兼具理财功能，以此吸引无卡和少卡用户使用。

转攻无卡人群，虽市场空间比多卡人群更为广阔，但51信用卡并无明显优势，且面对着激烈的市场竞争。

“我不想错过成为巨头的机会，如果错过了，那我会后悔死。”显然，孙海涛准备再下一城。

无论牌局或商场，未知感正是最隐秘魅力。喜欢冒险的玩家究竟会赢会输？

如果把这个问题抛给孙海涛，他的答案一定是： 再开一把 。