我从途虎养车身上嗅到了每日优鲜的味道

来源：融中财经（ID：thecapital） 作者：风信子 编辑：吾人

距离途虎养车第一次提交招股书已经过去7个月了，今年1月24日，途虎养车首次向港交所提交了招股书，按照规定6个月内未能通过聆讯的企业需要再次提交，8月29日，途虎养车更新了招股书。

根据招股书介绍，途虎汽车是中国领先的线上线下一体化汽车服务平台之一，提供一站式、全数字化、按需服务体验，直接满足车主多样化的产品和服务需求，打造一个由车主、供应商、汽车服务门店和其他参与者组成的汽车服务生态系统。

国内有车一族对途虎想必并不陌生，因为途虎所做的汽车后市场是车主的刚需，汽车后市场是个近2万亿的大市场，市场极为分散，存在着信息不透明等问题，这与每日优鲜所处的市场环境极为相似，此外，与每日优鲜一样，途虎养车也持续多年未盈利，且盈利之日还遥遥无期，所以笔者说在途虎养车的身上嗅到了每日优鲜的味道。

01 刚需下的2万亿大市场

汽车后市场进入一位数增长时代。

按乘用车保有量计，中国已成为世界第一大汽车市场，截至2021年12月31日，中国乘用车保有量已达2.6亿辆。根据灼识谘询报告，中国已连续超过10年蝉联全球新车销量第一，预计到2026年更将进一步达到3.6亿辆，汽车保有量的年复合增长率从2017-2021年的9%下降到2021-2026年的7%。

随著中国乘用车总保有量的增速放缓，乘用车的车龄结构也在逐步发生变动，相较于新车，老旧的车辆一般需要较多的汽车服务，尤其是维修及保养服务。中国乘用车的平均车龄由2017年的4.6年增至2021年的6.0年。到2026年，中国乘用车的平均车龄预计将达到7.9年，而同年美国及欧盟成员国的平均车龄分别为12.4年及12.3年，这表明中国乘用车的车龄有进一步增长的空间。

在这一背景下，汽车后市场的增速要略快于汽车保有量。中国汽车服务市场于2017年至2021年的复合年增长率为11.2%，成为全球汽车服务市场增长最快的国家之一。根据灼识谘询报告，按GMV计，2021年，中国汽车服务市场规模为人民币1.14万亿元，预计到2026年将达到人民币1.81万亿元，复合年增长率为9.6%。

在中国，汽车服务的价值链包括两个渠道，即获授权经销商渠道及独立的后巿场服务供应商渠道（或IAM渠道）。其中获授权经销商涵盖全面的汽车服务，包括质保索赔及保险索赔，单个获授权经销商可能仅专门服务于部分OEM汽车品牌，由受过培训的合格技师提供服务，服务质量比较好，价格相对较高，缺点就是覆盖范围小，目前中国约有仅2.9万家门店，且常位于郊区，远远不能满足车主的需求。

另一种是IAM渠道，这一渠道为各种汽车品牌和车型的车主提供服务，涉及更多sku，但服务的标准化程度较低，价格相对较低，目前国内有74.6万家门店，密度高、覆盖广。

随着车龄的增长，越来越多的车不在保修期内，根据灼识谘询报告，截至2021年年底，中国保修期届满的乘用车占总保有量的72.9%，预计到2026年年底，这一数字将达到77.7%。这决定了，IAM渠道将成为主流渠道，到2026年，其将占汽车服务市场的57.3%（按GMV计）。

然而这是一个极其分散的市场，截至2021年12月31日，中国的汽车服务门店约为77.5万家，其中连锁门店仅占7.7%。

02 市场分散前提下的创业机会

一直以来，汽车后市场都是一个极其分散的市场，这造成了一系列问题。

首先优质服务门店供应不足。在中国，能够为车主提供方便、可靠、实惠的产品及服务的汽车服务供应商有限。例如，车主将汽车送交保养后，有时需要等待很长时间才能完成，或者需要为其所需的产品支付溢价。服务门店可能缺乏解决特定汽车问题所需的娴熟技师，因此需要花费较长时间，也可能无法一次性解决问题。

第二，服务范围有限。获授权经销商仅为单一OEM旗下一个或多个品牌的汽车提供有限服务并收取溢价。此外，由于门店数量有限（尤其是于二线及以下市县），中国的获授权经销商门店分布较为分散，部分门店位于郊区，使得车主在服务过程中面临更多不便。

第三，信任度低。尽管IAM门店众多，但客户对其提供的产品及服务缺乏信任。在中国，仅4.8%的IAM门店为连锁门店。IAM门店的典型特征为正品汽车零配件供应不足，服务标准不一致。由于缺乏持续的反馈及深入的客户关系， IAM门店及技师倾向于追求产品和服务短期销售额最大化。通常情况下，客户无法自行按需决定其服务，且对所需要的产品缺乏了解。此等信息不对称可能会导致客户产生不信任及不愉快的体验。

第四，三四线城市的供应不足。随着可支配收入水平不断提高、消费升级及公路网络延伸，下沉市场对标准化及优质的汽车服务的需求不断增加。具体来讲，获授权经销商门店在下沉市场分部通常比较分散，这使车主难以接触到该等门店，而当地小型IAM面临某些厂商提供假冒产品和劣质服务的情况。

2011年，恰逢电子商务创业的高潮期，中国O2O模式开始普及，当时大多数汽车服务供应商仅提供线下服务，而没有提供线上预订、线上诊断等便捷的线上服务，导致车主体验不佳。

时年30岁的陈敏看到了用O2O模式改造汽车后市场的机会。能看到这一机会与陈敏的从业经历是分不开的，在创立途虎之前，曾任职于百姓网 IT 运营经理、车盟（中国）网络有限公司、 惠普公司软件工程师、 上海微创软件质量分析专员。无论在技术还是在行业方面，陈敏均有相关的经历，这对于创立途虎这样一个汽车后市场平台来说极其重要。

陈敏在受访时曾提到，2011年刚创业的时候，金融危机刚过，几乎没有风险投资，他与另一位创始人凑了30万，又找同学七七八八凑了一些，天使轮融了100万，凑到一起总投资额不超过200万，并用这200万坚持了两年。

2014年以后，随着风险投资市场的繁荣，途虎受到了资本市场的热捧。前文提到，汽车后市场是个万亿级的大市场，又是车主的刚需，市场极其分散，亟待互联网技术进行改造，加上创始人行业及技术背景，从投资的角度来看，途虎是一个不可多得的好项目，为此，2014年以来，途虎保持较快的融资节奏，至今融资6轮，融资额高达92.6亿元。

截止IPO前，途虎养车控股股东为其创始人陈敏先生，持股 11.75%；另一创始人胡晓东先生持股 3.22%。腾讯为公司最大持股股东，持股 19.41%。

03 低利润率的原罪

和许多互联网平台一样，途虎难逃“增收不增利”，连年亏损的魔咒。

首先，作为一个互联网平台，用户数是常见的统计指标。根据招股书披露，截至2022年6月30日，途虎养车APP和线上界面拥有8640千万名注册用户。截至2022年6月30日止最近十二个月，拥有1570千万名交易用户，较截至2021年6月30日止同期的1310千万名增加19.4%。根据灼识谘询报告，平均月活跃用户于截至2022年6月30日止六个月达到900万名。

途虎在全国拥有超过4,200家途虎工场店和超过25,000家合作门店，覆盖大部分地级市。

为了适配这么多门店，途虎着重搭建了自己的仓储物流体系。截至2022年6月30日，途虎共运营41个区域配送中心(RDC)和334个前端配送中心(FDC)。物流解决方案覆盖中国300多个城市，截至2022年6月30日止六个月，RDC平均每月支持接收及运送230万条轮胎及1070千万件其他汽车零配件。

2019年、2020年、2021年及2022年上半年，途虎分别实现营收70亿元、88亿元、117亿元、54.68亿元，毛利分别为5.23亿元、11亿元、19亿元、9.97亿元，毛利率分别为7.43%、12.34%、15.95%、18.23%，净亏损分别为34.28亿、39.28亿、58.45亿、9.52亿。途虎养车在招股书中解释，上述亏损受到可转换可赎回优先股的公允价值影响。即使剔除此类亏损，途虎养车经调整后的净亏损，同期依然亏损10.36亿、8.94亿、12.85亿和4.28亿。其三年半累计亏损141.52亿元，经调整后的净亏损累积36.43亿元。销售净利率分别为48.69%、44.88%、49.85%、17.41%。

不难看出，虽然途虎养车号称自己是一家线上线下一体化汽车服务平台，这和每日优鲜宣称自己是一个社区零售数字化平台一样，但是不同于轻资产模式下，至少30%以上的毛利率水平，途虎养车与每日优鲜的毛利率仅有十几个点，这根源于无论是汽车零部件行业还是生鲜行业都是利润率水平极低的行业。

根据招股书，途虎主要为车主提供的产品和服务包括轮胎和底盘零部件、汽车保养、汽车维修、汽车美容、汽车配件以及其他相关的安装服务。还为生态系统中的所有参与者提供平台服务，包括广告服务和针对不同业务的SaaS解决方案。

2019年、2020年、2021年及2022年上半年，途虎提供的轮胎和底盘零部件分别实现收入38.39亿元、42.02亿元、50.64亿元、21.82亿元，占当期总营收的比重分别为54.6%、48.0%、43.2%和39.9%，毛利率分别为3.9%、7.8%、9.0%、13.3%。

轮胎和底盘零部件业务占总收入近一半，也难怪业内称其为“卖轮胎的公司”，途虎卖轮胎的生意与每日优鲜的卖菜生意的盈利水平似乎并没什么差别。

汽车保养业务包括提供各种液体化学品、蓄电池和保养配件，此外还在线下门店为客户提供相应的保养服务，包括常规保养、大型保养和其他特殊的汽车保养服务等。

2019年、2020年、2021年及2022年上半年，汽车保养业务分别实现18.7亿元、26.19亿元、38.42亿元、18.79亿元，分别占总营收的26.56%、29.92%、32.77%、34.36%，毛利率分别为21.2%、23.1%、26.5%、28.7%。

途虎其他产品和服务包括汽车维修、汽车美容、汽车配件和自动汽车清洁等业务，目前汽车维修和自动汽车清洁业务收入较低。2019年、2020年、2021年及2022年上半年，其他产品和服务分别实现营收4.95亿元、5.60亿元、6.46亿元、2.90亿元，毛利率分别为2.4%、3.6%、5.1%、10.6%。

此外，途虎还做起了一个名为汽配龙的业务，据介绍，汽配龙是为满足途虎门店及三方门店的采购需求而建立的一个汽车零配件交易平台。通过汽配龙，提供三类服务，即即时采购服务、撮合服务及区域批发服务。

这一业务本质上是一个汽车零部件的电商平台，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，汽配龙分别实现营收6.15亿元、9.59亿元、15.15亿元和7.42亿元，毛利率分别为1.1%、0.7%、9.2%、9.6%。

从途虎养车各业务的毛利率水平可以看出，与其说途虎是一家O2O平台，倒不如说是一家汽车零部件经销商，汽车零部件已经是一个成熟产业，产品的标准化程度极高，规模效应下成本优势是该行业的壁垒，这就决定了该行业本身利润率就不高，途虎想通过汽车零部件赚钱怕是不容易。

与途虎养车不一样的是，每日优鲜面临的是极其不标准化的农产品。

不过无论是极其标准化的汽车零部件，还是极其不标准化的农产品，其特点都是毛利水平极低，这一特征造成了途虎养车和每日优鲜即使在一个空间巨大，需求刚性，竞争分散的市场环境下，依然难以挣到钱。