经纬张颖给创业公司的7条建议：这轮死还是这轮合？

来源 | 经纬创投（ID：matrixpartnerschina）

文 | 张颖

对于融资来说，12月交割的案子其实并不少。一般一家公司在Q3启动融资，往往会拖到Q4甚至1月份最终落定，所以年底也可以称为交割季。

但另一个意义上，年底是融资淡季。因为机构们在12月25日前后再看新案子的几率并不高。

淡季通常宜反思忌贸然行动。 这也是我们把昨天经纬张颖发到经纬系CEO群的七条融资建议，再发到公号上来的原因所在。这些建议包括了市场形式分析、业务做重、先合并再融资、拿不拿战投以及什么币种的思考等等。

好的公司在任何时候都是旺季，但也需要谨记今天的优势也容易被明天的趋势所代替。以下是我们的采访原文，根据张颖口述整理。愿看完的人都能获得资本意志的加持，Enjoy：

一直以来，我都经常对同事说要对业务数据极其敏感。今天经纬投资的公司已经超过430家，到年底这个数字可能会超过450。这样复杂多样的体系、商业逻辑和其中的利弊轻重，显然已经不能只靠团队主观和感性思考去做判断了。数据基础上的复盘和寻找新的趋势非常重要，最近我和投后数据、法务和资本小组，又做了一些系统性的梳理。

在经纬系的430家公司里，今年10月底已经有超过130家经纬系公司融到了新的一轮——融资次数我看了一下接近200起，这里面也有一些滚动融资。刨除多个巨额融资的项目比如滴滴、ofo和瓜子二手车等，2017年经纬每投资1美元的等值货币，可以撬动14倍的后期市场资金跟投（如果算上巨额融资，这个数字是62倍）。

我一般会阶段性地参与被投公司的部分融资进程，也与投资团队有过非常激烈的讨论。不是所有的公司在融资过程中都非常顺利。这里面有些一开始就占据主动优势，有些则被一些投资机构牵着走。以下这七个建议是最近我分析思考后的总结，希望对在融资过程中的公司有一些短中期的帮助：

1）所有轻公司以后都会做重，也必须做重，只有做重才能有效抗拒巨头杀入，也唯有如此才能做大。 一家公司从初始业务到扩张，今天市场给你适应的时间，要求你去扩张的时间窗口越来越短——我们做了一个统计，各种公司都加快了业务范围扩张的速度，这里面需要的沉淀时间从以前的两年缩短到了今天的六个月：有量的行业交易平台不再拘泥于撮合和流量的流转，他们非常清楚自己要想做大就一定要打造闭环，参与到更多的交易环节里，唯有如此才会实现更多的利润，今天瓜子二手车、找钢网等等都是如此；已经获得流量和用户，在过去偏轻运营的医疗公司，现在也在积极尝试跟线下实体的衔接。流量今天越来越贵，从增量市场转向存量市场，就需要延展用户生命周期，更充分地挖掘单个用户价值，参与到行业的整个环节打造闭环。投资人现在也都很认这点，既然这样，那就现在开始，从今天开始。

但你也要明白，一旦启动，这就意味着是在做一家完全不一样的公司。以前最好的技术人才，可以通过单点突破、快速试错杀出一席之地。今天不只是巨头虎视眈眈，各个细分领域比如衣食住行随着你的渗透与垂直做重，对你的上下游管理能力、新的人才招揽与储备、平衡旧有业务线、迅速试错以及调整等等的要求只会越来越苛刻也越来越多。今天，在各个行业杀出重围成为明星公司的挑战越来越大，不止是ToC的公司会面临这样的挑战，其他行业也同样如此。

2）这个市场现在看是不缺资金的，2017年创投基金的规模较前两年增长了62%，新基金的规模是十年前的50倍，数量增长了18倍，但是越来越明显的一个趋势是： 源源不断的资金都聚拢在头部公司。 这并不仅仅是大行业里公司发展到后期才会遇到的情况，从A轮、B轮、C轮再到D轮——只要资本认可的特定细分领域，行业的前两名可以拿到不成比例的巨额融资；反之，如果你是处在前两名之外，无论运营再好，在行业头部选手迅速完成一轮又一轮巨额融资的时候，你想要融他们1/20的资金也会异常艰难。

如果你不是行业前二，短期内也做不到这个行业地位，如何求变？这真的是非常需要深思熟虑的一件事。三个月之内自己一定要想清楚、也要动起来。今天创业的环境仍然是黄金时代，但竞争确实也越来越残酷。同时你也还要意识到，竞争并不只来自目前现有的直接竞争对手，也可能是其他角落杀出的、完全意想不到的对手。如果这些对手获取资金的能力很强，那是非常可怕的。

3）这就要求创始人要开创性地思考。 为了规模为了融资的便捷，越来越多各阶段的公司开始有主动合并的趋势。现在我们看到更多的D轮、C轮、B轮甚至A轮，都有这样的案例。创始人一定要认真思考下是不是有先合并再融资的可能。有可能合并后，能够吸引更多的资金，创造一定时间内的绝对优势。

我们自己内部的一个数据是，在过去的两个月中，经纬系总共发生了67起并购意向，而在过去的四年里，我们总共只发生了31起已完成的并购，比如2017年“饿了么”和“百度外卖”的合并；也包括今年，更早期领域里发生的“上上签”收购“快签”、找塑料网收购鹏云等等案例。我们也在积极配合创始人们去做各个方面的思考、讨论和行动——他们当中有些是收购别人，有些是两家的合并，还有些是被收购。

如果你已经想好了，正处在合并的前夕或者过程中，你需要再思考一下你选择合并的标的物和真正的目的；你也需要记住中国是没有联席CEO制度的，6-8个月会有一方不得已离开；善待合并业务线员工；处理好各自背后利益和诉求各异的投资人，有些时候他们是助力，但也有些时候他们是阻力。

4）不要再低效地去获取用户数。在现在这个流量越来越难越来越贵的阶段，投资人不认这点了。 一直以来，线上流量的获取都比较简单粗暴，投放渠道和ROI这笔账也已经算得比较清楚了。但今天这个立体化竞争的阶段，做好产品和服务的基础上，获取流量的方式是非常多的，线上线下、内容营销、创始人IP化运营等等——要找到你擅长的，并且创新、全方位地去思考。比如有一家非经纬系金融公司，通过投资多家小型桌面广告公司，挤压竞争对手投放渠道，成为他们唯一的投放客户，通过这些广告资源去推荐自己的金融产品，效果不错。

尼克松当年也曾买下各大地方小报的版面以挤压肯尼迪的广告时间，这个事的核心不在选择的渠道，而在他们从另一个维度思考了传播竞争与营销效率创新的问题。各行各业也有很多这样的例子，找到适合你商业模式的高效推广，创新思考与执行现在变得越来越重要。另外，记住公司发展战略的核心不是获得利润，而是获得竞争优势。

5） 如果公司处在平缓期，且没有找到有效的突破方式，账上的资金预期只有12个月，你的推广等成本又无法减缓或暂停，那这个时候你一定要给自己留比原来预设的更为充足的融资时间。

当然，市场上的钱现在越来越更多元化了，有VC、有各种人民币、有超级个人天使、有战投、也有政府引导资金。过往给力的成绩，加上经纬的早期引导效益现在越来越直接，我还是相信未来也是海阔天空。

现在每一个创业公司要去融资，一线知名美元投资机构只是多个选择中的一个，事实上拿到钱重过对机构背书和币种的纠结。此外，我多说一点，拿人民币或美金的思考，要不纠结、有弹性、也要有预判——对业务、利润和公司发展所需要的资金有超前的思考，对币种选择要认可市场规则也要有弹性。融 100 万到 300 万美金的公司，可以考虑人民币；如果是大额融资，理所当然背后的思考要更加严谨：如果公司收入利润都非常好，但行业天花板比较明显，人民币会是比较好的选择；如果处于一个激烈竞争的大行业，业务发展非常迅猛又需要大量资金，但还没有成正比的利润增长去验证匹配快速增长的高估值，那么融美金可能就是你唯一的选择，今天人民币基金还支持不了五千万到上亿人民币那么从容的投资，这会缩窄灵活性、也会增加后续融资的难度；当然，如果中长期看业务方面有政策顾虑，比较长的一个未来里也只能看到三千万到一个亿的利润，同时你看好A股市场并接受市场对业务和利润的要求，就咬着牙拿人民币。

在这个基础之上，如果你决定选择人民币，就要按A股市场的规则去行事，对于业务和利润要有超前的思考与追求，今天A股市场的规则就是如此，对收入和利润有明确的要求；但反之，业务健康发展的基础之上，不要让币种成为你的桎梏，很多创始人融了一个币种之后往往会陷入惯性思维，在资金来源的灵活度上陷入被动。

6）BAT战投现在是非常流行的一件事，这也会让之后的融资更容易一点，这会让其他财务投资人有信心选择与你站在一起。 但你也要想清楚站队的时间点，以及会不会因为站队损失业务资源。

如果你想不清楚或者拿捏不好细节，可以问问经纬的核心投资同事，迅速展开讨论。三年以来，经纬系有87家公司拿过战投的钱。在这些案例上，我们有非常多的历史数据，有各种各样的经验，也遭遇过各种各样截然不同的后续：这中间有拿完资金一骑绝尘的，但坦白说也有因为创始人对融资条件的不严谨陷入被动的案例——也是基于这些，我们能很负责任、毫无保留地去分析积极和消极因素，帮助创始人把握底线并且更好地做出决策。

7） 商业变现手段越来越丰富，商业变现证明也越来越重要，今天的投资人要很早就看到商业逻辑/靠谱的大生意的苗头，才会热衷下注。 大家一定要重视这点，不能像前几年那样只埋头做产品涨用户。当然，每家公司变现有不同的节奏，但对应的思考和尝试早一点总好过晚一点。变现有点像开水龙头，也许水源要从很远的地方流过来，团队也需要时间准备，一定要不断地去思考。

跨界现在是一个不容小觑的趋势，信息流动的速度越来越快，节奏也会越来越快，所以更多思考和尝试也需要更加创新——一定要注意商业化变现的多样性和可能性。今天经纬系已经形成了集群效应，经纬有庞大的投后团队去配合投资团队；我们在很早的阶段就会去寻找激发经纬系中同行业和跨行业公司之间合作的可能性，帮助去发起更多的讨论和合作。经纬的帮忙不止是融资，也包括商业化的跨界、经验和实质建议的碰撞。这些是非常重要的，也能为公司未来的良性发展和强势融资做好铺垫。

后期投资人对于投资对象是否能做到足够大，成为最终的胜利者极其在意，所以更多的资金涌向头两名是非常自然的选择。市场需要资金和时间去消化这些项目，如何高效融资以保持现金不断，同时拓宽市场占有率以厮杀进行业前二的位置——这两点让今天更多的创业公司开始用新的方式思考问题，也是在某些领域比如无人零售、新货运等方面在非常早期就已经寻求合并的路径的原因。

在商业领域里，竞争永远无处不在，并且极其直接。新经济领域的早期竞争从来没有确定的规则，亦没有规模经济来阻止新玩家的加入。但随着某个特定领域的逐渐成熟，要建立竞争优势需要更多的变化，如果你想要胜出就必须要找到扞卫自己地位的方式——你的市场面临更激烈的争夺，用户的选择变得更为多样，流量越来越贵，你需要向存量市场要更多的用户价值。

资本市场是变化无常的，很多时候也是没有情面与冷酷的，但这并不代表它不能被高效利用。有时候在融资上，你需要的不是大量的行动，而是更精准的拿捏。当然我始终相信，创始人们的凶悍执行与耕耘，最终会胜过资本的嚣张与速度。但是今天你还是要承认，善于利用资本意志的公司很多时候会获得更多的便利；有业务执行能力的创始人因为不擅长融资或是对资本的利用不够高效，被对手压制或超越的例子也是屡见不鲜。从长期看，市场是称重器；但在短期，资金就是投票器。这点你们也要认。

没有什么事情是注定容易与一帆风顺的，走出沼泽的唯一方式在于不断前行。最后，愿资本意志都可以站在你们这边。