深耕跨境电商20年，这家企业今年融资近5亿 | 专访马帮ERP创始人张洁

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作者：袁子昊  来源：i黑马(ID：iheima)

1848年某天，一名加利福尼亚的美国人捡到了一块黄金，此后，黄金热吸引了一大批人涌向加利福尼亚，但最终大多数淘金者没有成为大富豪，反而是那些在淘金区做生意的人，反而轻松赚了大钱。

2021年4月23日在易仓的一场跨境电商论坛，会场最大容纳4000人，现场来了约1.5万人。外面的人想进来，里面的人不想出去，最终演讲被叫停，人群被疏散。

历史总是惊人的相似，大量的跨境电商从业者如同19世纪的淘金者，狂热地奔向通往财富的道路，有人成功，一夜暴富；也有人失败，黯然离场。

成功也好，失败也罢。当一群群“淘金者”再次缔造跨境电商的财富神话，我们也不能忽略“淘金者”背后那帮“卖铲子”的群体。

就在今年上半年，多家跨境电商ERP厂商纷纷拿到过亿融资。

其中，马帮ERP更是获得多轮融资，累计金额达5亿元，在跨境ERP行业中融资金额遥遥领先。张洁（黑马营11期成员）是马帮ERP的创始人，业内人都叫他“帮主”。

从一个跨境电商小卖家到现在，张洁已在跨境电商行业摸爬滚打了20年，张洁和马帮ERP不断成长的同时，也见证了中国跨境电商行业的变迁。

01

马帮ERP诞生的必然

2010年，看着越来越多的跨境电商卖家找上门来，张洁做了个决定。

再成立个公司，将自己和团队开发的ERP软件独立出来，专门用来服务跨境电商卖家。

公司的名字就叫马帮ERP。

在以前，“马帮”是西南地区特有的交通运输方式，也是茶马古道主要的运载手段，作为茶马古道的最活跃因素，马帮最突出的特征就是他们的冒险精神，无论是商业贸易上的冒险，还是严峻自然中的冒险，都为人称道。

做出创建马帮ERP的决定时，张洁在跨境电商行业已经摸爬滚打了9年。

在这之前，张洁还是个大一学生，也是一个初生牛犊不怕虎的创业者。

彼时，中国正处于入世之际。

2001年11月10日，在卡塔尔首都多哈，时任中国外经贸部部长石广生签署了中国加入世界贸易组织议定书。中国由此正式入世，迈出重返全球经济舞台的重要一步。

随后几年，中国进一步扩大对外开放，跨境电商也乘着这股“春风”快速发展。

2002年3月，全球最大买卖平台eBay以3000万美元的代价，购入易趣网33%的股份，作为C2C中最早的电商平台，eBay较早进入全球市场，吸引了大量懂英语的中国商家。

张洁也在机缘巧合之下接触到eBay这样的跨境电商平台，开始关注跨境电商行业。

据张洁回忆，早期的跨境电商市场都在海外，更多是进口跨境电商，国内的出口跨境电商市场开启是在2004年-2005年。

如果说进口跨境电商的火热，得益于中国消费升级的大趋势，那么出口跨境电商的兴起，则是基于中国自改革开放以来20多年积累下的供应链及日渐兴起的海外市场和快速崛起的大型跨境电商平台。

2004年，中国外贸经营权全面放开。

也就在这一年张洁转型做起了出口跨境电商。

在当时，受限于支付、物流等技术问题，大部分出口跨境电商卖家都处于初期发展阶段，体量相对较小。

“我记得2005年的时候，钱是回不来的。我一般把货变成美元后，我再用美元买东西，回来后，直接把东西卖掉，就相当于以物易物了。”

据张洁回忆，直到2007年跨境电商支持电汇，整个行业的效率才开始提升，加上物流体系的完善以及商品种类数量的增加。

整个行业迎来了爆发期。

“几十、几百单变成了一天随便都能冲到一两千单。”

订单暴增带来大量盈利的同时，也增加了管理、人力方面的成本，并且增加的成本还不是加法式的提高，而是乘法式的递增。

“后端的事情特别多，发货、理货什么的，单子多了以后复杂程度是逐渐上升的。”

于是，张洁决定自己开发一套管理软件。

软件出来后，靠着这款软件，张洁的公司效率实现了倍级增长。一些圈内人打听到情况，就联系张洁，希望能借用这套软件。

“一开始用的那批人效率和规模都有好几倍的增长，后面就更多的人找上门来，有出高价使用软件的，也有找我做定制版的。”

随后，就出现了开头那一幕。

“既然跨境电商还处于淘宝店或夫妻店的手工作坊模式，自己的这套软件又经过了验证，可以实现行业效率的提升，那为什么不提供给更多的用户使用，提高大家的管理水平和效率？”

2010年，张洁做出选择，将原来的电商团队交给别人打理。自己另起炉灶，围绕该套系统的商业化创立了新公司，马帮ERP就此诞生。

02

亚马逊封杀中国卖家

不必大惊小怪

2021年5月起，对于中国在亚马逊平台的跨境电商卖家来说似乎是一场巨大的灾难。

截至7月底，约5万多个商家的账号被封，并且这波封杀还在持续。

大量媒体的报道中，亚马逊封杀中国卖家事件，似乎是中国跨境电商的灭顶之灾。

但在有着20年跨境电商领域经验的张洁看来，这只是行业的正常现象，不必大惊小怪，他从多个方面进行了分析。

首先，对于被封杀的亚马逊卖家来说，肯定是利空的。

其次，对于同时做亚马逊与其它平台的卖家和服务商来说，影响并不大。

张洁提到马帮服务的卖家中亚马逊平台的占比30%多，而在其中，只做亚马逊的卖家只有20%不到。

所以，在第二平台、第三平台的支撑下，亚马逊的封杀带来的影响没有那么夸张。

而对卖家个体来说，跨境电商有着足够的灵活性来调整。在亚马逊遭到封杀，自然会选择其它的平台，或者做独立站。

“卖家整体的量不会少的，只会越来越多。”张洁表示，平台与卖家之前的“争斗”在跨境电商行业已经出现了很多次：

2010年，因将大量未得到品牌方授权的产品售向海外，敦煌网大规模封杀莆田系店铺。

敦煌网的封杀某种程度上意味着跨境电商的一个草莽时代的走向尾声，整个行业将进入一种新的格局。

2011年，Google推出熊猫算法。

在当时，独立站引领者跨境电商行业的风潮，大量的独立站公司将海量的商品销往全球，并用站群的方式，通过黑白帽技术适应Google的搜索引擎算法，从而攫取Google的免费流量。

熊猫算法将不投广告、内容低下的网站均判定为垃圾网站，大量跨境电商独立网站被降权，流量断崖式下跌。

2012年，eBay进行调整，优化卖家群体，造成大量卖家流入阿里巴巴创建的速卖通。

阿里也在速卖通上倾注大量的心力，2010年-2014年在速卖通免费政策的影响，速卖通的卖家数量快速膨胀，但到了2015年，速卖通开始清退不合规卖家，2016年转型收费。

“速卖通在2014年进行战略性调整，希望提高产品质量，类似于全面天猫化，加上后面的政策影响，这就导致大量的用户流失，流失到了哪里？Wish。”

张洁回忆到2014年Wish进入中国市场，在当时吸收了大量的速卖通的卖家和买家，2015、2016年属于Wish的风光期。但2016年开始，因为平台屡屡遭到消费者投诉被处罚，也开始大规模封杀不合规店铺。

“然后亚马逊承接了这一部分产品或者说追求高性价比的这一部分卖家和买家。”

张洁认为平台与卖家的“争斗”在于平台的生存逻辑与卖家的需求之间的相性值。“卖家看的是什么？就是这个平台有没有机会，你这个平台的规则是什么样的？”

在张洁看来，卖家们是很聪明的。

“看起来情况发生了变化，但其实什么都没变，因为需求没变，供给也没变，短时间带来的波动无非就是形式，或者结构上进行了调整，调整不过来，自然会产生新的平台、新的销售逻辑，或者新的场景。”

张洁把卖家比作草原上的牧民，风口就是水草丰美的地方，卖家都往那些地方赶。如果行业进入震荡期，那么也就是牧民进入了寒冬期，过个半年到来年初，自然又是一片新的草原，草重新长起来了，羊也自然肥起来了。

03

让中国供应链、产品卖到全世界

平台与卖家之间的“斗争”对跨境ERP行业带来的负面影响不大，相反，在一次次平台与卖家的“斗争”中，整个跨境电商不断发展的同时，跨境ERP也伴随着跨境电商的繁荣开始蓬勃发展。

张洁和马帮ERP在见证整个行业沉浮过程的同时，也在不断成长。

2010年，张洁推出最初版的马帮ERP，第二年，马帮ERP便开始商业化销售。

此后，马帮ERP不断迭代更新，持续发力，领先于跨境电商付费ERP市场，汇聚大批忠实中大型企业卖家用户的同时，各类小工具、IT化应用也逐步完善。

2014年，在马帮取得大好成绩的情况下，张洁决定彻底放弃跨境电商业务，全心投入到马帮ERP中去。

此时，ERP服务企业也如雨后春笋般，在行业内突然爆发起来。

店小秘、芒果店长等ERP服务商先后推出SaaS版本，并实行免费策略，行业内的竞争进一步加剧。

马帮2015年开始转型做SaaS，2016年马帮ERP的SaaS版本推向市场。

同样的，马帮的SaaS也实施免费策略，但在这一基础上马帮ERP同步推出来收费的VIP付费版本，以及多个收费的功能模块。

“2B服务领域不赞成完全免费，应实行分层次定价策略。”

在张洁看来免费不等于互联网思维，免费只是销售模式上的变化，而不是吸引企业级客户的最终手段。

张洁更多不是把马帮定义为软件公司，而是一家服务公司。

“我们是服务公司，收费是服务质量的保证。合理的产品，应该遵循以用户为核心的价格策略，凭借客户对于产品价值的判断，来制定合理的收费标准，免费的SaaS服务终究是不可持续的。”

一两年的沉淀后，市场上的免费ERP都消失殆尽，很多用户在订单量和业务需求增加后，都纷纷从店小秘、芒果店长等轻量型ERP转向其它服务商。

而坚持“基础功能免费，高阶功能收费”原则的马帮ERP，则成为了其中的赢家之一。

到了2016年，马帮ERP的销售业绩翻了四倍。

也就在这一年，张洁和马帮ERP获得黑马基金、梅花创投等的数千万元Pre-A轮融资，成功实现第一次融资。

从2012年开始，马帮ERP就开始主动对接跨境电商的合作机构、流量入口等，截止2020年，马帮ERP已成功对接100+主流平台，1000+物流，用户达20万+。

马帮ERP系统构架图|受访者提供

2020年，尽管新冠疫情给全球经济带来巨大负面影响，但国内跨境电商进出口一直保持逆势增长，马帮也乘势上线亚马逊专用版，为亚马逊卖家提供更加精细化解决方案，以及东南亚专用版，针对海外市场，为东南亚卖家提供本土化服务。

跨境电商的逆势增长，吸引了资本和大众的目光，以SHEIN、安克创新为代表的一批跨境电商，创造了百亿的估值和市值，紧接着带来了资本市场对跨境品牌的热捧。

跨境电商也因此成为了2020年最火爆的赛道之一。

整个大行业生态不断繁荣的同时，也促使投资机构将注意力更多放在行业的大后方——跨境服务商。

2021年上半年，以ERP、BI、物流为代表的跨境服务商频繁获得融资。

其中马帮ERP作为行业的头部，更是获得多轮融资，累计金额达5亿元，在跨境ERP行业中融资金额遥遥领先。

跨境电商的赛道已经变得成熟（据海关统计，2020年跨境电商进出口1.69万亿元），用来淘金的“铲子”也已就绪。

在经历了狂奔期之后，跨境电商行业变得更加冷静。无论是卖家，还是跨境ERP服务商，接下来要做的就是沉下心去精耕细作。

当谈到马帮接下来的发展，张洁有着很坚定的目标。

“我觉得我们的事业有两个使命，一个使命是让全世界的商品流动效率变得更高，另外一个就是让中国供应链、中国产品卖向全世界，让中国从‘世界工厂’变成’世界商店’。”

在张洁看来，卖家与马帮ERP的关系就像农民与工具。

“就像以前农民离不开锄头，离不开镰刀，离不开牛；现在可能这些东西没有了，但总是需要使用机器的，马帮要做的就是拼命地想办法去改变，从锄头、镰刀变成更先进的东西，与卖家一路同行。”