获近8亿元投资，红圈营销刘学臣揭秘打动投资人的奥秘

2017年11月9日下午，红圈营销创始人兼CEO刘学臣在「黑马企业级服务营1期」课上分享了8年获9亿元投资的原因，以及打动投资人的奥秘，相信会给企业级服务的创业者带来全新的认知。 

刘学臣

红圈营销创始人兼CEO。2009年创办和创科技，推出“红圈营销”移动销售管理云服务系列产品。首次在经济学界、管理学界提出“移动销售管理”、“蓝冰市场”与“SaaV”理论，被誉为我国企业级SaaS移动销售管理第一人。

口述 | 刘学臣

整理 | 彭梦妮

来源 | B2B圈（ID：b2bcyj）

如何打动大咖投资人

红圈营销在2010年4月获得了雷军先生的天使投资。雷总的投资风格有两点：

1.不熟不投

人不熟不投，事不熟不投。我和雷军先生很早之前就认识，所以他比较了解我做事的风格，也比较信任我，这样就大大降低了融资难度。不仅是雷军先生，在和其他投资人商谈融资事宜时，也需要先和投资人打好良好的关系基础，他才能足够信任你，放心把钱交给你。

2.行业

雷军先生早在2007年还在金山担任CEO时就开始关注企业服务，但迫于当时硬件设施与电子地图不支持，就搁置了这一想法。当时我们在聊融资时，雷军先生向我提出去做企业服务至少要熬个五六年，因为他有相关行业背景，对于这个行业又喜欢又熟悉。

所以对于怎样顺利拿到融资这一问题，我认为：

（1）你要找对投资人，他要对你这个行业很熟悉，这样你就不用再花费时间去打动他。

（2）先打动周围熟悉的人，再去打动陌生人。

关于接受政府投资的经验教训

红圈营销第二轮融资是中关村管委会（中科金集团）投了200万元，这是公司融资历史上最具挑战性的一次。基于这次融资，我对和政府谈融资总结了以下几点经验：

1.政府的资金会让你的项目锦上添花。

如果你是期待着政府投资来发工资、过日子，这钱是千万要不得的，一般来说政府方的融资周期会比较长。

2.认识关键的人对于你的项目更有帮助。

要去认识对你项目有关键作用的决策人，如果你接触不到关键决策人，会让你之前所有的准备工作白费。而怎么接触到关键决策人，我认为平台很重要，我在北京大学读书的经历给了我很大的帮助。

3.在创业过程中，不要心存侥幸，任何违法违纪的事情千万不能做。

在创业过程中所有的东西和事情都必须干干净净，关键决策人才会帮你。任何侥幸都会是你项目最终失败的因素之一。

综上，政府方有充足的资金和渠道资源，可以帮助好项目成长。但是要正确评估自己的能力与现况，再决定接不接受政府方的投资。

如何吸引理性的一线投资机构

作为创业者在找投资时，你一定要非常了解投资机构。大型投资机构往往比较理性，你无法说服他们为你的项目改变赛道。

1.融资就是做功课，你必须清楚你所在的领域都有哪些投资机构，他们都投过什么项目。 如果创始人对投资机构完全陌生，那后期驱动的难度就会太大。比如，投企业服务项目比较多的是东方富海、经纬中国、红杉资本等。如果你和这些机构不在同一个赛道，你就很难拿到他们的投资。

2.你要明白，一位手上掌握上亿资金的投资人是绝对不会浪费时间和创业者闲聊。 在和投资人谈判的过程中，你必须掌握关键点，通过这一点你能感觉出来他对企业服务的认同，对公司团队、产品的认同，对行业未来的认同。

创始人的判断力非常重要。因为有些投资人和你接触并不是真正想要投资你的项目，而是抱着学习的心态来。

3.为了吸引更多人的关注，一定要把公司推上新三板或创业板等。 否则，这些机构永远都不会找到你，你连他们的门在哪里也都不知道。

中搜（注：中国第三代搜索引擎服务及技术应用提供商）当年第一代的时候跟百度竞争时形式非常不利。当时，大家认为他一点儿机会都没了，结果挂牌新三板之后情况转好，不仅核心业务起死回生，之后还顺利融资几个亿。在这之后，大家都普遍对挂牌很认可。

4.“产品成长+客户成长”才会带动资本成长

红圈营销的梦想是什么？我认为是为中国3000万家企业打造移动的、SaaS的、人工智能的数据神经系统。我们每个人都有自己的骨骼、肌肉、神经系统，企业里也应该有工作流、业务流和数据流，但大多数中国企业却没有这些。我认为，企业服务未来的生意一定是广阔的。

关于对赌、融资退出问题的看法

企业在去融资的时候，很多人愿意对赌。在我看来，这埋下的隐患会造成后续一系列复杂的问题。永远记得，创业就是创业，任何的“逼良为娼”都会产生负面效果。

但是，是否可以选择对赌也要分情况。如果融资只是为了过渡、为了让公司上一个台阶，融资额度很小，且具有十足的把握，像这种创业者可以搞得定的情况下可以对赌。对赌有风险，选择需谨慎。

红圈营销历经八次融资，现在也在做一些天使投资，我从来没有和别人对赌过。我在投资时，我会相信这些创始人的选择，不做过多干涉。对于不相信的人和项目，我自然一分钱也不会投。同样，我在融资的时候，投资人信任我，把钱交给我，我们之间签订合同，约定法律协议。

退出的时候，应该有怎样的机制呢？我认为只需要合理合规，完全按照协议上写的来就可以。

正常退出有三种情况：

1.公司上市或者被并购

2.破产被清算

3.所有股东协商一致

如何选择合适的投资机构

当你拿到3-4个TS的时候，怎样去决策？我个人观点是：找自己觉得最舒服的。

当年，我们也拿到了达晨创投、DCM、东方富海给的TS。董事会认为三家投资机构都非常优秀，但是人民币比美元更适合我们公司当时的情况。公司的同事也鼓励我找自己舒服的模式，最后我们和人民币基金的东方富海走到了一起。事实证明，东方富海在企业服务领域里的投入也是最大的，给予我们的支持也是最大的。

红圈营销：

国内移动营销管理云服务领域企业，从快消领域切入，并深入到农牧、医疗、服装、金融等42个细分行业，已经为国内包括新希望六和、复星医药、三元食品、和睦家、北京大学、中粮米业、正和岛和燕京啤酒等60000多家企业提供了精准的移动销售云服务。公司先后获得雷军、李汉生、复星锐正、东方富海等个人和机构的近八亿元人民币投资，于2015年11月13日挂牌新三板。