一年三轮融资，我是如何被投资人“爱”上的？

文|罗杰（黑马连营2期学员、微住创始人）

近日，在【黑马连营】一次活动上，黑马连营2期学员、微住创始人罗杰就自己的融资经历做了精彩分享。

微住是一款社区管理软件，它的商业模式是与物业公司合作，微住免费提供APP给物业使用，物业把住户的数据拿出来与微住合作，后期产生的商业利润双方一起分享。在过去一年时间，微住获得了三轮融资。值得一提的是，罗杰不仅是黑马连营2期的学员，同时也是黑马成长营13期的学员。

黑马连营是创业黑马学院2015年底推出的学习+社群的创业服务产品，定位于“融资前的商业模式打磨”，带领营员学习社群大咖互联网转型方法论、应用技能实操训练，对接猎头、互联网营销、法律咨询、融资等品牌服务商，从而实现“找人、找钱、找资源”。

以下为微住创始人罗杰的分享，经创业黑马学院整理。

就我自己的经历来说，我和投资者的接触蛮多的，我自己也总结了以下几点：

一、熟人推荐是捷径

第一，我们在找投资的时候，很多同学会犯的错误就是会盲目的去找，而我会非常精准地去找喜欢我们这一类型的投资公司去联系他们。我觉得我们在各大社圈里面，特别是找资本这一块，我个人的经历就不是盲目地找投资者。

有一个比较管用的方法：我们有很多拿到融资的同学，那就可以通过同学的推荐，特别是有熟悉的人，融资的几率就会大很多。如果我们自己去找投资机构，机会是不太大的。如果我们有同学或者老师班主任，以及平台的背书会比较好。所以我建议首先要从同学或者老师的推荐的情况下去找投资可能成功率会高很多。我自己找投资，基本上都是熟人推荐。在此基础上我们联系投资人，他们对我们就已经没有那种排斥或者不理我们的状态，而是已经认可我们了，这时候再和他谈融资的事情会比较容易入手。

二、团队一定要完美

第二点我觉得团队非常重要。如果你的团队不够完美或者有缺少的人才，当你去找资本的时候，人家是会看不上的。所以我建议团队首先要组建好，至少要3个人，如果团队都没有组织好，去见投资者就会非常被动，而且他也会看不上。

那团队的组建每个人有每个人的方法，但首先团队需要战斗力，基础的团队要达到，否则他不会和你谈。因为对方要把钱投给你，而你连基本的团队都没法组合，他是不会和你谈太多投资的。所以团队非常重要，特别是在前期。

关于团队组建这一块，根据我自己的经历建议同学们，有几个人是一定要找到的：

第一个是技术员，技术方面一定要有一个搭档，这一块是很重要的一个环节；

第二就是财务要找一个懂行的合作伙伴；

第三是销售，如果你自己本身就有销售能力的话，这一部分可以自己做，但是技术和财务就一定要有的。

所以基本上就要三个到四个人的团队。团队尽量做得完美一点再去找投资人，会让他们觉得我们比较优秀。我是怎样得到投资，首先就是我们的团队，我们的团队是投资人首先会看到的，这个非常关键。我融资的方法就是展示团队的实力，用团队各方面的优势来打动投资者。团队这一块，特别是CEO，我们去融资的时候底气一定要足，要传递给投资者，你是非常积极向上的，他的钱你能保证他一定能赚回来，甚至有几十倍的增长速度。你可以不说，但是你要让对方感受得到，你是一个很有担当，很有责任感的CEO，他会对你比较感兴趣。

三、专注不分心，不给自己留后路

其实投资者真正喜欢的创业者，是没有降落伞的创业者。其实我每一次和投资者谈的时候，我都会传递给他们说，我不是一个带降落伞的创业者。什么是没有降落伞的创业者？在飞机上的飞行员是不可以带降落伞的，因为如果飞机出事，乘客会受到危险。飞机上的乘客就像投资者，他坐你的飞机当然就希望你的飞机是安全的。

我们身边的创业者很多都是看起来很专注，但实际上并不是。什么叫很专注？我除了这个项目别的不会做，也没有相关的项目，我可以告诉投资者，这个项目是我的全部，我把全部的精力全部的信心都投在这个上面。这样做之后，投资者会感觉到你非常专注和投入，这个是非常关键的。

有一些创业者可能同时做两个或者三个项目，或者可能有其他项目的收入来维持这个项目，其实这个创业状态，以我和投资者的接触来看，他们是不喜欢的。因为你将心比心，像刚才那个故事，我把钱投在你身上假如说五千万，你在后面还有自己的小算盘，那投资者其实是很担心的，因为他花这么多心思在你身上，你不能专注在这上面，这对于他们来说是很危险的。

所以我建议，当然也不排除其他同学同时做几个项目会让投资者喜欢，但就我的接触来看，大部分的投资者会喜欢专注做一件事情的人，而且是没有带降落伞的，只有前进没有退路的创者会让投资者喜欢，他会觉得成功率大很多。

我举一个例子：

我创建“微住”这个项目的时候我就有两家公司，两家都有不错的收入，但当时我在经营两家公司，再做一个项目的时候，不管投资者还是身边的人，甚至我自己都不喜欢，因为太分散精力了。

所以我为了这个“微住”项目把之前两家公司很坚决地关掉了。其实我做这个决定也需要很大的勇气，我把两家公司关掉的时候，身边的人都不能理解，但是关掉以后，我的专注力更多了。投资者问我是做什么的，我就将我之前做两家公司，我为了这个项目把两家公司都关了的事情讲了一下。当和投资者在聊这个话题的时候，投资者就觉得，你何来的勇气把两家有收入前提的公司关掉，这种行为是不是足以表现你的专注呢？我把公司关掉之后，我和他们谈，他们会说你把公司关掉我们再投你，这个成功率会大很多。所以这一点也说明，要专注要取舍，身边有一些收入或者不愿意放弃的但也要放弃。

四、财务系统要完整

我不知道其他同学对财务方面重视度怎样，但就我来说我非常重视我们公司的财务流程和管理制度的。公司想要融资，财务是非常非常关键的。在每一个时刻，只要投资者找你要财务报告的时候，你都能给对方，就说明你的财务计划和管理是非常完美的。

我们的财务在一开始就做得很规范。什么是规范？比如说我们的发票，我们一切的开支，和对方签的合同都要走正规发票，财务在支出和收入，员工的社保以及税收，该缴的都要按月缴纳报税，这些都非常关键。你的每个月的损益表和资产负债表，随时都要做好，每个月都要做好，不能拖。公司每个月的财务报表都要做出来，这不是要给谁看，而是要完善公司的财务制度。

如果公司两三个月才做一次财务报表，那公司是很有问题的，投资者是不会投给你的。因为你的公司财务不规范，谁敢把钱投在你身上？如果你随时都能拿出财务报表，那投资者会认为你的财务管理是非常完善的，而不是人家需要你才去临时抱佛脚，去做财务的帐，这样投资者也是不喜欢的。我建议大家找专业的财务顾问，这样会少走很多弯路。

我融资几次，我的投资者都是临时找我要财务报表的。这连我自己都想不到会那时候找我要财务报表。我当时也发现了一个小细节，投资者在和你谈的时候也没有说要投给你，也没有便显得对你有兴趣，但是会突然说你的公司的财务报表和资产负债表能不能发给我一下，如果第二天还不能发给他，他就可能会对你产生怀疑了，你的公司的财务管理是不是不完整。我公司的财务报表是可以做到当天要，第二天甚至当场就可以给他的。因为我的财务报表每个月都会准时做出来，财务表、损益表都做得很完整。我的帐和票据都会订好。这些我都做得很好很完美。只要投资者随时来，我随时可以给他。其实我们有做准备，就不怕投资者不喜欢。

我以前的两次创业，一点都不重视财务，很懒很糟糕，但是现在“微住”项目的财务做的很规范之后，我每次去融资的时候，都能很快上手，对方公司要我的报表和员工的工资表，我随时都可以发给他，他可能要看公司的经营情况，那在这么短的时间内就能看得到，这是非常关键的。所以我们同学如果在财务方面不完整，一定要做好。

这一部分非常关键，我推荐大家去找一下第五期“数豆者”，他们在财务方面很专业。我有一些财务的顾问就是在那里找的。

五、规划好发展方向是重中之重

整个公司的发展方向也非常重要，他会决定你能不能融到钱。我和大家讲一下发展方向的定位以及怎么做规划。你整个项目的规划分为几个方面：

第一，你的项目的赛道有多大，就是你的市场容量有多大。这一点你必须找出来，不能盲目的说有万亿或千亿的市场。如果你的市场很小，投资者就会不感兴趣。小是什么意思呢？比如你做的项目赛道顶多就是一百亿的市场，整个赛道才是一百亿的市场，你想融资到很大的金额是不可能的。投资者会考虑到，百亿的市场，你自己能做到多少的份额。你不能做百份百的市场份额。能做到百分之一到百分之十就非常厉害了。如果你只能做到百分之一，那你就只有一个亿的营业额目标。营业额的市场目标才一个亿，融资却要几千万，这个就非常离谱了，投资者在后面就会算这个帐，觉得你太夸张，那你就不能够融到很多钱，可能五百万或者一千万两千万就比较适合。因为整个市场份额经常来讲能做到百分之一都非常厉害了，是行业的独角兽了。

第二就是你发展方向中规划非常重要。作为CEO一定要懂得做规划，以我为例，一定要算一笔账，公司有二十个人还是十个人，他们一年下来要花多少钱，工资多少，一定要有一个规划表。这个规划表要把一整年的规划做下来。我发现我们的很多创始人没有做规划。这个非常重要，如果没有做规划，一年下来可能公司关门你都不知道。为什么？因为现在经营成本这么高如果你没有详细的计划，根本不知道公司有多少钱，发展到什么阶段。你前期融到了一百万、五百万，你必须要做规划，多长时间把这五百万烧掉，或者花完。每个月的预算都要在范围之内，如果超出百分之几不会影响公司那是可以的。

规划这里包括员工工资，PR推广的费用以及成本的费用，服务器的费用还有生产的费用……各种各样的费用都要列出来，每个月开支多少投入多少都要做成表。几年内的规划表都要做出来。如果你不能那说明你自己对公司发展都是很模糊的，那公司又怎么能按你想的方向去走呢？有一些同学嫌一年的规划比较远的话，我建议你做半年的规划，这个计划不是给投资者看的，而是给自己看的，但是当投资者想要看的时候，你随时都能给投资者，这也说明你是做了准备的，如果投资者问你公司整个的方向和计划，员工花多少钱的计划你都没有，那他也会对你很担心，他的钱花在你身上而你一点计划都没有，他也是不敢投你的。

我们很多创始人会说自己很忙，不愿做计划或者说计划在我心上，我想告诉大家，你的计划如果没有写出来，那都不算计划，真正的计划都要落地，你要把它写出来一项一项列出来，这样才叫计划。如果一个有了一两千万的公司，你都没有把计划理清，其实你是不负责任的。

所以我建议大家做计划，计划好方向，再加上如果你的赛道足够大，那基本就会吸引资本。想要让资本关注我们，做好自己是非常关键的。你不要去装，只要在投资者需要的时候给他看就可以，你要想一想你作为作为创始人，万一没有人投资的时候，你的公司还能不能够生存。你是不是正常的在运作和经营。如果你只是做给人家看得是非常没有意义的。

六、做人好才是真的好

创业者怎样让投资者喜欢，我觉得很简单，把人做好就行了。做最真实的自己，把人做好，他非常重要了，在你的朋友圈、生活圈、同学圈，你都要做一个真实的人，要勇于付出和担当，这样好好的把自己做好，投资者在和你接触的过程中觉得你是一个好人，可能就会投给你。

我给大家讲一个例子，我和几个同学一起去爬山，其中一个同学A是做投资的很有钱，他受伤了，脚扭到了，当时只有一个人B去帮助他，可能也不是刻意的，就和A走得近很自然的扶着他，一直扶到下山，就是这么简单的例子。那个受伤的同学A就发现扶他的同学B人很好。然后之后B的公司有困难须要投资，就因为B他之前的举动，A就投了五百万给B，B也很诧异为什么把五百万头到他身上呢？

后来我问那个投资的同学A，他说“我觉得他人蛮好的，这个人我投他是不会担心的，最起码他是个好人”，就这么简单的B就得到了投资。其实投资者投资就是投给我这个人的，我有什么东西能吸引投资者呢，我总结了几点：

首先是要平常心，我在和投资者交流的时候，是用很平常、积极的心态和他们聊，不要装厉害也不要不好意思，你非常真实诚恳的和他们交流，不用觉得他是投资者很厉害，你不用害怕他也不用紧张他，而是把他当成朋友，用这样的角度和他交流。

第二要积极，这一点很重要，永远保持一种正能量的状态，无论在和他人交流，还是在整个朋友圈里面，其实都不适合传递负能量，它会导致你失败。投资者在你身上看不到积极的一面，可能就会认为你没有具备CEO的潜质，对你不会感兴趣。

第三就是，付出也很重要。什么是付出？很多人觉得一定要有回报才会付出，但其实在付出的过程中要求回报就已经是失败的了。既然你要付出，就不要有索取的心态。

付出其实包括很多方面，比如你在和投资者交流的时候，你要让他感觉到你平时对你的家庭、朋友、同事以及对客户都有付出。投资者通过这种细节会观察到你是一个懂得付出的人，这样也会得到投资者的喜欢。他觉得至少你的人缘不会很差，你爱帮助人，你这样的CEO在创业的生涯会得到很多人的喜欢，他会觉得你具备了个人魅力。

我花了一年的时间，拿了三轮融资。我融资很简单，都是朋友介绍的，我直接和人家谈，都是很容易就投了。很多人投我们公司，其实根本都没有来我们公司看，也不会问我的产品、东西怎么样。所以其实投资就是投人嘛，把刚才我讲的那些都做好其实就可以了。

七、坚持到底就是胜利

现在创业真的很艰难，可能很多人创业会经历很多辛酸，但你既然选择了创业这条赛道，你就不能放下，你只能坚持往前走。我个人认为不是每个人都适合创业，特别是很多创业者心智不够成熟，没有责任、没有担当、没有付出、没有勇气，就很冲动的选择了创业，这样的创业之后成功率会很低，为什么？因为我自己就是个连续创业者，我十几年都在创业，我知道创业它需要很多素质，你需要具备抗压能力以及解决能力和担当能力，这些都会影响到你是不是个合格的创业者。

其实作为创业者就是每天都在制造问题和解决问题。你不要想有一天会很轻松，因为创业者根本就没有轻松的那一天，作为创业者你可能连觉都不能睡，或者说你都不敢睡。你要付出很多才有办法把CEO的岗位做好。因为你付出、你的工作、你的努力、你的状态会影响到你的团队，也会影响到你的投资者。

所以现在创业首先你要熬的住，特别是遇到困难的时候要对自己说，创业就像爬坡一样，上坡的时候会很艰苦，但是当你上了很高的破，你再往下看的时候、往下走的过程就会很轻松了，但是上坡的过程很多人都坚持不了。所以我的心态就是，在公司走上坡很艰难的时候我会对自己说，之后的下坡路会好走一些。