小龙虾千亿市场背后，却是少见盈利的创业者们

来源 | 品途商业评论（ID：pintu360）

作者 |  王君亚

“大学时去北京簋街吃，交通不便，堵车排队又头疼，而且对小龙虾的口感越来越挑剔，所以就自己创业了。”大虾来了创始人武曹刚 因对 小龙虾有特殊感情，成了他日后创业的初衷， 2015年5月，大虾来了创立， 成为小龙虾O2O首批玩家之一。

张迪斯与田宇在2014年7月一起创办了夹克的虾，与武曹刚不同，张迪斯的创业始于无心，现在回忆起来，他仍旧希望， 做一家提供高品质餐饮的互联网公司，让夹克品牌做那只最有“文化”的小龙虾。

两年下来，小龙虾的创业者们稳定了其在中国餐饮市场的地位，巨大的产量和需求把小龙虾市场推向了一个顶峰。

2016年8月，美团点评数据研究院发布的《大数据里的小龙虾经济学》显示，小龙虾市场从2015年起获得爆发式增长，市场规模现已超过1000亿元， 占整个餐饮业2.8%，行业公司的数量达1.8万家。

与之相对应，国内市场的发展也带动了国际市场，中国目前已成为世界最大的小龙虾产地，年出口量占全球总份额的70%，美国有2/3的小龙虾是从中国进口的，欧洲市场上90%的小龙虾来自中国。

形成新型消费社区的小龙虾

小龙虾需求的暴增，造成市场上供不应求的现状。

众所周知，国内有两个地方小龙虾非常知名，一个是湖北潜江，另一个就是江苏盱眙。段德峰是小何农业的创始人，目前为江苏盱眙最大的龙虾养殖户，他告诉品途商业评论，小何农业覆盖盱眙原产地70%的虾量，但根据全国小龙虾餐厅数量估算， 每年至少还有30万吨的市场空缺。

为了解决需求与供给的矛盾，大多数的小龙虾养殖生产商将生产前移到冬季四个月里，提升养殖和研发技术、小龙虾养殖效率，以供应来年小龙虾市场的需求。

夹克的虾市场合伙人田宇将小龙虾的火爆现象的最大动因归结于人的变化，“新消费人群对‘品质消费’的理解和要求不一样了，品质消费可以理解为非快餐小吃，更靠近正餐或者休闲餐饮。”

小龙虾的创业者们普遍认为， 现在吃小龙虾和5年前簋街露天赤膊啤酒配小龙虾，人声鼎沸图热闹的现象，本质上并不是一个事儿。

首先，新一代的年轻人的餐饮观念受到消费升级的影响，在生活中及时行乐的频次远高于年长的上几代消费人群，消费时也愿意尝试更多新事物用来取悦自己、家人和朋友。

其次，对于“吃”的消费，最活跃的人群集中在20~35岁区间，这个区间的人对休闲性质的餐饮需求频次也最高，他们的消费通过社交也会连带动感染到其他年龄结构的人群，小龙虾恰恰就是这群人的宠儿。

最后， 小龙虾和吃一般的正餐相比，用手拔食小龙虾体验有差异化、有社交属性适合在个人媒体晒、口味够刺激够过瘾等等都是完美匹配新消费人群的需要。

小龙虾已经形成了一种新型“社区”，它所对标的品类是火锅、快餐等食品，而不仅仅是螃蟹、海类产品。

季节性消费是痛点

消费者对于小龙虾需求背后庞大的市场需求是其发展的土壤，以及备受资本青睐的机会所在，但小龙虾市场的痛点亦亟待解决。

对于消费者来说，小龙虾的产业链过于复杂，饲养环境、中间流通、加工处理等层层环节，送到消费者的餐桌上是否卫生、干净，同时，小龙虾的消费价格普遍偏高。

之所以小龙虾的价格如此之高段德峰称， 首先，小龙虾的生产有季节性原因，一年就几个月的产出；其次，在小龙虾的养殖过程中不能使用农药，造成养殖成本的增加；最后，在小龙虾运输、养殖、加工过程中的成本问题，小龙虾的损耗高达20%。

段德峰告诉品途商业评论，目前盱眙并没有太多当地人愿意投入到小龙虾市场里，这样也就造成了用人成本的增加，在未来，小龙虾的价格还会因此而攀升。

而对于创业者来说，真正需要去解决的是小龙虾在淡季的需求问题还是供应问题，这正是小龙虾创业者们面临的一个选择。

物流配送成分水岭

从小龙虾养殖生产商来看，由于小龙虾客单价较高，物流成本可以忽略不计。小河农业目前对于小龙虾的物流方式是，用泡沫箱加冰来包装，小龙虾在运输中会进入冬眠状态，24小时内就会直达餐厅，这样死虾率低于1%。

供应商解决初步物流和技术问题，面对C端消费者，如何保持小龙虾的口感，也是个难点。

大虾来了从创立之初便开始自建中央厨房、自建区域厨房、自建物流以满足30分钟内送达的要求。

经过两年多的探索，大虾来了目前已经拥有自己的一整套精细化控制流程，武曹刚向品途商业评论介绍：“大虾来了形成了餐饮研发、物流配送、技术系统的全产业链矩阵”。目前，夏季峰值到来，大虾来了拥有20多个配送点，200多名配送员，基本覆盖北京五环以及天通苑和通州一些地区。

大虾来了要做全城配送，以中央厨房区域为中心做全城的一个配送半径，之所以将创业模式做到如此之重，武曹刚认为，这样相比与传统只通过外卖平台来做外卖的餐饮不同，O2O餐饮企业必须自建物流才算互联网餐饮。

与此相反，夹克的虾并没有配置自己的物流团队，所以，在短距离是和外卖平台的物流合作，中长距离交与社会化物流，按每单结合距离，和同城物流企业结算。目前，夹克的虾只有一间中央厨房。

对于大虾来了和夹克的虾这样的小龙虾创业者来说， 选择供应链是一个坑，因为虾源的好坏，是直接关系到品牌能够走多远的重要因素。

供应商、创业者如何在市场分羹

“虾的品质如何，是活虾还是死虾，顾客一口就能吃出来。” 武曹刚说。

所以，在虾源和供应链的选择上，小龙虾创业者都非常谨慎，不仅会选择多家供应商，为了达到要求，甚至已经开始建立自己的养殖基地。

对此现象段德峰表示， 开餐厅的人去养殖小龙虾一定会死得很惨，在小龙虾的养殖中，大号小龙虾达到25钱，小号才2钱，而餐厅对于小龙虾的规格是统一的，在养殖过程中损耗是一大难题，技术又是一个难题，而成本是更大的难题，小河农业开发2万亩地养殖小龙虾，需要投入资金约1.2亿元， “不看好他们涉入养殖领域，就像自己永远不会去开餐馆一样。”段德峰这样评价。

目前，小龙虾的消费市场在冬季并没有如夏天一样是个全民文化，也就造成小龙虾的创业市场的现状是“四个月赚、四个月赔、四个月平”。

小龙虾受季节性限制非常明显，冬天基本无法供应活虾，这会造成每年五月份的小龙虾价格约20元/斤，而冬季的小龙虾能达到60元/斤。

现阶段解决降低小龙虾冬季成本的办法主要是，部分供应链依靠科学冷冻技术，实现一年四季的小龙虾供应。

对此武曹刚解释到，“目前国内的技术连60%都还原不到，当活虾被冷冻后，细胞内的水分会涨破，同时在解冻的过程中，营养成分也会流出。”

面对这样的情况，武曹刚认为，小龙虾在冬季并非是没有供应，而是消费者对它没有需求。所以，大虾来了的思路是要在小龙虾上做点儿什么，丰富小龙虾的场景化，提升消费者在冬天对小龙虾的依赖——通过逐渐开发小龙虾火锅、小龙虾汉堡等产品，让大虾来了这个品牌具有延续性，其目的是将小龙虾消费延续到淡季，形成冬季的消费习惯。

而虾baby的创始人马懿宏并不这样认为， 消费者在冬天对于小龙虾是有需求的，而之所以没有形成夏天这样的文化，是因为在冬天对小龙虾的供应并没有满足。

作为小龙虾的养殖生产商段德峰与武曹刚的观点类似，小龙虾在冬季没有形成消费习惯，而并非是供应链的问题。

小龙虾市场并非暴利

从自建物流、供应链的大手笔投入，加之向来是小龙虾行业的痛点季节性，小龙虾的成本随之水涨船高。 每只小龙虾的价格5~12元不等，但这依然令小龙虾的创业者们面临严峻的盈利问题。

在大规模的烧钱和跑马圈地后，真正实现盈利的并不多。以大虾来了为例，目前尽管每一单都是盈利，但创业两年中因自建物流和系统建设花费大量成本，至今总体仍未盈利。

还有不少创业者在拿到融资运营一段时间后，因食材、物流等成本要求过高，最终将线上线下业务全部停止，转向B端供应链的创业者比比皆是。

品途商业评论发现，近两年中，主打小龙虾外卖的B2C模式品牌备受关注，包括大虾来了、卷福、夹克的虾、虾baby，在内的数十家小龙虾餐饮企业先后获得多轮融资。 尽管受资本青睐纷纷入局的创业者，活得好的并不多。

然而，却屡次有媒体爆出小龙虾行业是暴利，利润达到80%，更有甚者说达到300%，远超房地产。对此，武曹刚笑着解释到，“这位媒体人的数学是体育老师的，假设一斤小龙虾从养殖生产商收是30块钱，经过物流、加工、配送等一系列的环节，都需要成本，最终利润能达到30%就不错了。“

另外，段德峰也称，小龙虾的确是单品利润很高且量大的产品，在农产品行业利润基本达到20%，而普通餐厅的利润达到40%，小龙虾的利润在一个合理的范围内。

要实现盈利，需要依靠用户和产品的规模化。供应链端的投入是固定成本，随着用户和订单的增加，不断摊薄固定成本，是盈利的关键。

小龙虾食品安全是根基

6月9日，首届中国国际虾博会在湖北潜江开幕。博览会首发的《中国小龙虾产业发展报告》披露，2016年，全国小龙虾养殖面积达900万亩，成为世界最大的小龙虾生产国，产业链从业人员达500万人。

2008年到2016年，中国小龙虾的产量从30万吨飚长到60万吨，而在2002年，这个数字还只有5万吨。与之相伴的是，小龙虾养殖基地在湘鄂地区遍地开花。

武曹刚认为，看到小龙虾市场的火爆，进去的人越来越多，活虾的供应市场都异常激烈，那些做B端供应链环节的小龙虾批发商，还用技术将虾冻住，作为零售商是绝对不会选择的。

消费者对小龙虾的偏爱，小龙虾在运输过程中的保养，所涉及到的食品安全卫生等吐槽纷至沓来，用户越多，越是考验品牌的供应链和服务水平。

段德峰认为，小龙虾的养殖需要普及的过程，行业也在慢慢改进，但如果商家对消费者不负责，从小农的供应商获取食材，这样食品安全问题还会再次出现，而段德峰的设想是，将小河农业与更多的农户去合作，不仅从大维度上保证养虾的品质，同时，集中调控龙虾出货时间，或许能起到稳定市场价格的作用。

在采访中，段德峰告诉品途商业评论： 小龙虾不适合做电商！然而从目前来看，消费者在网上自己购买小龙虾后加工，已经成为今年的一种趋势，也成为推动小龙虾消费的重要增长点。

而小龙虾究竟是否是一种现象级产品，它究竟会火多久，可能无法预判。当风口过去，段德峰这样的小龙虾养殖生产商，该如何解决上万亩农场的问题呢？