隐形巨头：华强北的卖“猫”人

来源：观潮新消费（ID：TideSight），作者：王叁

一百块的路由器还是当初的路由器，变的不是TP-Link，而是上网的人。

商业世界的鲜花与掌声历来都属于站在台前的企业，然而随着消费浪潮的推波助澜，近几年，品牌背后的B端供应商集体出圈，成为资本新宠。

庞大而完备的供应链体系是中国消费行业的底层支柱，他们是「卖水人」，供养着消费新贵迈向未来，也影响着消费行业的顶层布局，他们与时代巨头一同将中国推向世界工厂的位置。

观潮新消费（ID：TideSight）特别推出「隐形巨头」系列，我们将镜头推远，挖掘产业链后端不为人知的行业巨擘。 

Wi-Fi密码是多少？这是每个人都曾问过的问题。

移动互联网时代到来之后，上网设备的便携化趋势被上网成本牵制，相比于网速慢、流量贵的移动网络，无线网络才是真正的信息高速路。有无线网的地方才有足够的安全感，很多人进入到新环境时，第一件事就是询问Wi-Fi密码。

但很多人都没有注意到，“免费”的无线网背后藏着一个大生意，一个没有被网络运营商瓜分的百亿市场。

在无线网络迅速普及的时期，走进任何一座办公楼或一片住宅区，打开网络列表，半数以上都是TP-Link的前缀。在品牌观念并不强烈的路由器市场，恰恰隐藏着真正的巨头——全世界出货量最大的路由器制造商。

TP-Link背后的普联技术有限公司，一家神秘的东方企业，终结了美国思科长期垄断中国路由器市场的局面，牢牢占据着世界路由器市场的C位，却很少愿意站在聚光灯下。

世界的路由器，来自华强北的小柜台。 

01 连续创业，降维打击

1979年，深圳经济特区进入筹备期，粤北兵工厂迁入深圳。

在深圳福田区的荒原上，生产军用无线电的粤北兵工厂响应政策号召，国营改民营，三个工厂合并为华强集团，寓意“中华强大”。

次年，深圳特区设立，华强集团附近的一条路取名为华强路，华强北也因此得名。

作为改革开放的前沿阵地，深圳与国家工业部达成战略共识，共同发展电子产业，凭借“三来一补”加工模式（来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易），华强北形成了从元器件采配到开模定型、研发、生产、组装的完整链条。

一条不足1公里长的街道，逐渐发展成为全球电子产品制造中心和世界最大的电子元器件集散中心，财富在这里疯长。作为最靠近香港也是贸易最开放的口岸，辅以电子产品领域的先发优势，华强北占尽了天时地利，成为造富的天堂。

华强北见证了中国电子跌宕起伏的发展史，更成就了一群小人物的“淘金梦”。电子城的一米柜台里，走出过几十位亿万富翁，以及华为、腾讯、神舟电脑、同洲电子、大疆等一批知名企业。

普联的故事也从这里开始。

1992年，24岁的赵建军研究生毕业，独自一人坐了20多个小时的火车来到深圳求职。他出生于安徽桐城，高中毕业后考入合肥工业大学计算机专业，后又考入上海交通大学计算机系读研。

90年代初，计算器和英语是最“洋气”的专业，研究生也是名副其实的高材生，赵建军的职业生涯起点很高，但却并不平坦。

经研究生导师介绍，赵建军进入深圳亿利达集团，从事产品研发工作。但是，由于集团人事变动，他所在的部门被裁撤，赵建军刚刚就业即失业。

他没有继续求职，而是来到了华强北，租了一节小柜台，做起了电脑配件的生意。

深圳是创业之都，华强北是创业者心中的圣地，这种神圣感还未被多年后的“山寨风”所腐蚀，也不像如今这样被人遗忘。当时的华强北群英荟萃，赛格电子市场是全球计算机市场的晴雨表。

在网络加速普及的年代，计算机专业研究生毕业的赵建军做电脑配件堪称降维打击，他很快就在华强北赚到了第一桶金，攒下了30万元的积蓄。

但挫折接踵而至。一场精心设计的商业骗局、一份暗藏玄机的虚假合同，让专业出身但仍是经商菜鸟的赵建军血本无归，所有积蓄付诸东流。

赵建军在回忆起这段经历时曾表示，“几乎所有的积蓄都被骗光了，感觉一下子回到了原点，现在我们兄弟俩那么谨慎，可能就和那次被骗的太惨有关吧。”

接连两次失败的工作经历，让年轻的赵建军感到迷茫。但华强北不相信眼泪，唯有强者生存，赵建军很快就整理好情绪，开启了新的创业旅程。

由于身处计算机行业，赵建军每天都能听到很多关于产品和功能的讨论，他发现消费者最大的痛点在于网络，现有的产品价格高、体验差、选择少。有需求就有市场，赵建军把创业方向调整为网络设备制造。

部署Wi-Fi网络时，有两种必不可少的设备，分别是调制解调器和路由器，前者是用于连接网络的设备，也就是“猫”——一个非常具有年代感的俗称。

“猫”的全称是“光猫”，英文名Modem，是Modulator（调制器）与Demodulator（解调器）的合称，中文谐音为“猫”。

这种叫法从电话拨号上网的时代就已经普及，远远早于无线网络时代。

因为计算机内的信息是由“0”和“1”组成的数字信号，而电话线上只能传递模拟电信号。于是，计算机在发送数据时，先由“猫”把数字信号转换为相应的模拟信号，这个过程是“调制”；经过调制的信号通过电话载波传送到另一台计算机之前，由接收方的“猫”把模拟信号还原为计算机能识别的数字信号，这个过程是“解调”。

正是通过这样一个“调制”与“解调”的数模转换过程，才能实现两台计算机之间的远程通讯。

也就是说，猫和路由器是完全不同的两种设备，猫的作用是让计算机与互联网服务提供商进行通信，是联网的必需品；路由器是帮助多台计算机共用一个网络的设备，不是联网必需品，而是使用无线网的必需品。

身处华强北，赵建军更清晰地感受到了互联网普及的速度，他似乎提前窥见了未来：有人的地方就有网络，有网络的地方就有猫。

1996年，赵建军成立深圳市普联技术有限公司，成为华强北卖“猫”第一人。 

02 逻辑闭环，减配减价

路由器市场的初代霸主，正是路由器的发明者。

1973年，莱昂纳德·波萨克（Leonard Bosack）毕业于宾夕法尼亚大学沃顿商学院，并加入DEC公司成为一名硬件工程师。1979年，他进入斯坦福大学计算机系学习，认识了商学院实验室主管桑蒂·勒纳（Sandy Lerner），两人于次年闪婚。

从斯坦福大学获得计算机硕士学位后，波萨克留校担任计算机系的计算机设备主任，成为帮助美国国防部推动建设“阿帕网”（ARPAnet）的关键人物，而“阿帕网”被认为是当代互联网的雏形。

1984年，波萨克夫妇利用斯坦福大学路由器的源代码，在自家车库里设计并制造出了“多协议路由器”，并试用于斯坦福大学的网络。他们在16平方英里的校园区域中，克服了各种电脑不兼容的问题，成功连接了5000台电脑，创建了第一个真正的局域网系统（LAN）。

波萨克夫妇向斯坦福大学请求制造和销售这种多协议路由器，但没有得到校方支持。于是，他们创办了自己的企业，以旧金山英文San Francisco的尾音为名，创办了cisco公司（logo一直是小写字母形式），同时将旧金山金门大桥作为公司的logo，代表通过信号进行连接和沟通。

思科公司诞生于1984年12月，在1986年3月造出了世界上第一台路由产品——AGS（先进网关服务器）。但是，由于思科的研发过程使用了斯坦福大学的软硬件设施，有关“多协议路由器”专利技术的所有权归属引起了纠纷，波萨克夫妇辞职离开了斯坦福大学，专注于思科公司的发展。

两年后，思科引入职业经理人；再两年后，思科上市，波萨克夫妇一夜暴富；再后来，由于经营理念的分歧，波萨克夫妇先后离开了自己创办的公司，思科则在职业经理人的带领下成为世界互联网设备领域的巨头。

1990年上市至2001年，思科的营业额几乎每年以超过40%的速度递增，只有1998年增长率为31%。思科长期占据全球网络设备过半的市场份额，在中国市场也不例外。

赵建军创办普联时，中国的网络设备市场还有另一个巨头，D-Link背后的友讯集团。

友讯集团成立于1986年，1994年10月在台湾证券交易所挂牌上市，是台湾第一家公开上市的网络公司。

1994年，思科和D-LInk同时进入大陆市场，在消费者上网冲浪的热情中，抢占了互联网的大门。

然而，一款产品动辄几百高则上千的售价，成为中国普通家庭连接网络的沉重负担，很多家庭购买了电脑都不联网。

当时，中国网络市场的核心痛点是居民日益增长的上网需求与高昂的成本之间的矛盾。

最懂中国市场的还得是中国人。赵建军意识到，要想打破巨头的垄断，就要从价格下手。而价格的背后是成本，要想拉低成本，必须先攻克技术难题。

于是，创业的商业逻辑，又绕回了他最擅长的技术领域。

创办公司时，普联只有三个人。由于人手严重不足，科班出身的赵建军独立负责产品研发、设计、销售，一个人撑起了“全产业链”。

1996年，普联研发出第一张ISA总线BNC+UTP双口10M网卡，全称为Twisted Pair Link，迈出了产品研发的第一步，也奠定了TP-Link的品牌名。

思科与D-Link在网络设备市场深耕多年，在产品迭代的过程中不断增加新的功能，赵建军机智地做起了减法。TP-Link通过给处理器芯片和内存等部件减配的方式，砍掉各种复杂功能，只保留核心的上网功能，把产品价格拉低到百元区间。

2023年初，雪铁龙大幅度降价时，网友调侃称：20万的C6老气横秋，12万的C6成熟稳重。实际上，这种情况很多年前就已出现：一千块的路由器全是缺点，一百块的路由器怎么看都顺眼。

卡顿、掉线、断网、重启，TP-Link从来都不是最好用的联网设备，但只要你把价格打下来，这些都可以是我的缺点。

于是，TP-Link一经推出便席卷市场，依托于华强北一条街对电子产品的分销能力，迅速走进了全国各地的普通家庭。

如果你仔细回想，大部分人在网络卡顿时的第一反应是重启路由器，然后在等待网络重联的时间里愤怒地抨击宽带运营商，却很少会思考是不是路由器的问题。

在很多人的认知中，路由器就是需要时不时重启，不能长时间工作，但很少有人意识到这种想法是怎么来的。就这样，TP-Link搭上了中国民用网络普及的快车，悄悄隐藏在电脑和手机的背后，在视线盲区里成长为路由器霸主。 

03 自建工厂，渠道称王

普联是一家低调的巨头，但低调的巨头也是巨头。

创办初期，普联的主营业务是猫，并为此自建了模具、注塑、电源、线材、接插件等供应链工厂，完全不需要代工，这是普联敢于打价格持久战的根本原因。

赵建军曾说，“找别人代工，无论如何要被吃掉20%的利润”。

1997年，普联开始自建工厂，正式进入网络产品自主制造领域，并在全国设立了5个办事处。

1998年，普联研发并生产出第一台以太网交换机，结束了进口交换机在国内独占市场的局面。

同年，普联的网卡月产量破万，年度营收破亿，TP-Link 33.6K MODEM和100M PCI总线网卡成为拳头产品，通过分销渠道迅速推往全国。

2001年，TP-Link销售数量达到了1.1亿台，市场占有率高达54%，成为国内路由器市场不容忽视的玩家。

2002年，普联第一台管理型交换机研制成功，随后又推出了一系列无线网络产品和首款宽带路由器。

此后，普联与中国互联网一起讲述着水涨船高的故事，从腾讯、阿里巴巴、百度，到美团、字节跳动、滴滴，国内互联网创业一浪高过一浪，越来越多的人习惯了网络的存在，而有网的地方就有TP-Link。

当然，这离不开普联的主动布局，多次精准洞察行业先机。

比如，2004年，普联率先推出网吧专用宽带路由器概念及全系列产品线，抢先占据了网吧这一网络民用化普及的最前沿阵地。

同年，普联还与美国无线芯片供应商Atheros达成了无线技术战略合作，下半年正式进入海外市场，不但在自己的主场打败了思科，还开启了海外市场的争夺。

2011年，TP-Link无线和宽带接入设备出货量均位居全球第一，正式在全球市场上超越思科。

再如，普联在品牌声望层面隐藏于幕后，世人只知TP-Link却不识普联，让人误以为普联是一家不做营销也不懂营销的企业，但这才是真正的高明。

普联崛起是在互联网普及的早期，还没有网络营销的概念，也没有铺天盖地的水军，消费品牌的秘诀是得渠道者得天下。

电商普及之前，数码产品的渠道在线下的数码城，是全国各地每一处像华强北一样的电子市场。

2012年，TP-Link在全国仅一级经销商就有600多家。这就意味着，任何人去数码城买路由器，店员基本上都会推荐TP-Link的产品。

这一年，普联在全球123个国家中售出1.1亿台无线网络和宽带接入设备，平均每分钟售出209台设备，实现营收超过90亿元人民币，全国市占率高达70%，全球市占率超30%。

随着网络的普及，猫和路由器的技术含量逐渐褪色，变成了消费产品，普联提前抢占了渠道，这也是对市场趋势的精准洞察。

从2011年首次拿下全球第一后，直到2018年，TP-Link连续八年实现全球无线设备市场占有率第一。

技术出身的赵建军始终坚持朴素的经营逻辑，他曾经说过：“我们没有预算研发投入，需要多少就投多少，没有上限。”

但“没有上限”的投入很难找到具体的数字，因为普联是一家坚持不上市的企业，或许是创业初期被骗的经历让赵建军更加敏感，又或许是他已经满足于偏安一隅，小富即安。

04 巨头跨界，难免误伤

没有哪个市场是世外桃源，因为巨头之上还有巨头。

中关村在线发布的《中国无线路由器市场品牌关注度报告》显示，2019年，中国无线路由器市场迎来历史性转折，TP-Link的品牌关注度跌至第二，排在第一位的是华为，中关村在线将这种变化总结为“新王登基”。

（来源：《中国无线路由器市场品牌关注度报告》） 

实际上，华为于1995年在北京成立研究所，就已经做起了运营商路由器业务。

虽然都叫路由器，但其实是不同的市场。家庭路由器相当于水龙头，运营商路由器就是水库的闸门，前者属于民用市场，后者则是网络基础设施建设的一部分。

2018年，华为运营商路由器在全球市场以30%的市场份额抢占榜首，被挤到第二位的同样是思科。

近年来，手游、追剧、视频聊天、网课等应用，让消费者对于家庭Wi-Fi的要求更上一层楼。而普联依靠低价横扫市场，通过渠道建立护城河，却一直留着稳定性的短板，这让以通信起家的华为看到了机会。

随着5G的普及，无线网络在网速和稳定性方面的优势被移动网络反超，这也激发了消费者对于Wi-Fi的更高需求，更愿意为高端路由器付费。

《中国无线路由器市场品牌关注度报告》显示，2019年，500元以上的无线路由器关注度已经超过了100元以下的关注度。

（来源：《中国无线路由器市场品牌关注度报告》） 

与此同时，与移动网络的5G对应，无线网络也开始进入Wi-Fi 6时代，网速更快、时延更低、功耗更低、支持并发设备更多，从技术层面实现质的飞跃，对于设备的要求更高，以小米为代表的消费电子企业顺势加入了争夺。

2020年2月，小米举办新品发布会，新款小米10的亮点之一就是支持Wi-Fi 6，小米还同时发布了支持Wi-Fi 6的路由器AX3600。

随后，华为也发布了支持Wi-Fi 6的路由器AX3。

而作为路由器领域的老牌巨头，普联直到2020年下半年才推出了同类型产品。

据《问道徽商100人》公布的最新数据，TP-Link的大道AX3000销量高达400万台，同类型的华为AX2 Pro销量为200万台，而小米Redmi AX3000更是高达300万台。

显然，尽管TP-Link在路由器领域仍然占据霸主地位，但华为和小米的拳头产品已经达到了同等规模的销量。

在路由器性能相似的情况下，华为和小米的路由器还自带生态链特点，比如同品牌手机专属加速，双Wi-Fi竞速机制、一键配网之类的功能。

其根本原因在于，路由器并不是一个高技术壁垒的市场，普联在路由器领域的先发优势，在习惯了技术与渠道博弈的华为与小米面前，并不是难以逾越的高峰。

巨头的视线如火花带闪电，他们目之所向，“隐形巨头”无所遁形。

值得一提的是，路由器涨价的推动因素中，除了功能和技术的更新迭代之外，还有原材料涨价的客观原因。Wi-Fi 6路由器成为市场主流后，受疫情的影响，芯片产量无法跟上，仅2021一年，Wi-Fi 6路由器相关芯片成本就累计涨幅至少50%。

涨价是下游路由器品牌无奈下的必然选择，厂商被动内卷，不以路由器为主要营收来源的综合型巨头应对风险的能力更强，普联的焦虑则更加明显。

此外，华为和小米入局，并不只是为了抢占路由器市场，这是消费电子企业在争夺智能家居、万物互联的大背景下，对多个细分小市场无可避免的波及，以前叫生态化反，现在叫生态链。

普联也在反击。一方面持续更新高端产品线，强化品牌认知，补上性能和营销的课程；另一方面，普联同样开始布局智能家居领域，并已推出了智能门锁、智能猫眼、全彩监控摄像头等产品。而在TP-Link的各电商平台旗舰店中，也开始出现“全屋”等物联网词汇。

2022年，TP-Link发布三款高端路由器“大道”“飞流”“盛世”，还浓墨重彩地介绍了一款号称世界最薄的“纸片路由器”，用来展示肌肉。

多款300元-500元价格段的新品，体现出普联向高端化探索的紧迫性。但在路由器市场的高端化趋势中，价格只是表象，而不是决定性因素。

在TP-Link旗舰店的评论区，稳定性仍是出现频率最高的关键词，狂奔二十年，跑回了原点。

世纪初，一千块的路由器全是缺点，一百块的路由器都是我的缺点。如今，一百块的路由器还是当初的路由器，变的不是TP-Link，而是上网的人。

但商业竞争不进则退，普联也在求变，但一步慢、步步慢。从引领者到追随者的落差，身处华强北的人深有体会，“中国电子第一街”上，已经很久没有过一夜暴富的神话了。