华大基因冲刺IPO：“生物界的腾讯”如何炼成？

首发 | 创业家 （ID：chaungyejia）

文 |  王亚奇 、叶静

上市路一波三折的华大基因终于迎来了登陆A股的倒计时。

5月24日下午，华大基因成功过会。招股书显示，本次华大基因拟发行4000万股，筹资17.32亿元。业内人士预计，华大基因有望近期登陆A股。

华大基因是由华大医学整体变更设立，这个基因界的老大哥此前一直被称为“生物界的腾讯”。其主营业务为通过基因检测等手段，为医疗机构、科研机构、企事业单位等提供基因组学类的诊断和研究服务，目前华大基因的主要营业收入来自生育健康类服务、基础科研类服务、复杂疾病类服务和药物研发类服务四大业务板块。

财务数据方面，2014年至2016年，华大基因营业收入分别为11.32亿元、13.19亿元和17.11亿元，同期归属于母公司股东的净利润分别为2812.07万元、2.62亿元及3.33亿元。

值得注意的是，一直对海内外众多投资人欲拒还迎的华大基因股东名单格外惹眼，据其招股书显示，华大基因共有43家股东且机构股东居多，中国人寿、上海云锋、华夏人寿、深创投等知名机构均在列。

不过即便如此，通过华大控股及华大三生园间接控制公司42.42%股份的华大基因董事长汪建仍为华大基因实际控股人。

一

汪建出生于1954年，这个湖南人插过队、留过学，在美国读书工作期间就开始接触基因科研领域。1990年在得知国际人类基因组计划启动后，他开始想象自己和它的关系。

*华大基因实验室

到了1999年，回国创业的汪建和杨焕明等伙伴决定创立华大。但当时国内相关领域的研究并没有启动，整个市场处于资金人才两缺的状况。为了获得更多的科研经费，汪建和杨焕明干了一件至今看来都十分出格的事件：在没有得到政府授权的情况下在人类基因组计划第五次会议上宣布，代表中国承接人类基因组计划1%的测序任务。

这一做法被当时的媒体比喻为“造反”，汪建也自此给外界留下了一个“土匪”的形象。不过这次“造反”的结果是，有关部门为此出资5000万元，杨、汪等人也与人类基因组计划国际团队一起得到领导人的接见。

基因科技是一个“烧钱”的项目，前期尤其如此。因此，如何谋求政府庇佑成为成立之初华大基因的重要功课。汪建曾对创业家& i黑马 表示，“我现在告诉华大的人，你们谁敢要饭去?敢要的就好，不敢要的是笨蛋。饿都饿死你了，还不敢要饭?”

与政府打交道，除了“要饭”的勇气，一定还需要技巧。2001年，杭州华大成立，做的事情是水稻基因组测序。政府后来掏的钱加起来数以亿计。

时至2003年“非典”期间，在人们纷纷从重灾区的广东“外逃”时，北京华大基因研究所的掌门人却收拾行装，准备南下广州中医学院，获取萨斯(SARS)病原体。一个外传的说法是，如果不能合法获得，即使半夜撬实验室的门也要“偷出”萨斯病原体样本，以便测序破译。

但实际过程并没有这么玄幻，据汪建的描述，后来华大在北京获得了萨斯(SARS)病原体，迅速破译四株SARS病毒全基因组序列，并在此基础上研发出检测试剂盒。当年11月，中编委批准在原中科院遗传所人类基因组中心基础上，成立中科院北京基因组研究所，杨任所长，汪是副所长之一。

看起来轰轰烈烈，但公司成立的很长一段时间，汪建都没有找到爆发的机会，直到2006年第二代高通量基因测序仪诞生，其可以让测序能力百倍增加，成本百倍降低。汪得知这一消息后迫不及待的购买了一台，但由于采购的机器运输损坏无法运转，他又追加了5台。

此时，汪建已经敏锐地意识到测序技术的进步将出现拐点，整个行业会迎来巨变。但中科院却并不同意购买大批新机器。2007年，华大与中科院不欢而散，汪辞去北京基因组研究所副所长职务，率华大南下深圳，成立华大基因研究院。

这是一个事业单位。“从科学界出来就做企业，证明你在科学界是一混混。”汪建说，有人批评华大学术水准不行，他就想，要“发论文发得你们都不好意思。” 随后，华大一口气在《科学》《自然》等国际著名刊物发表数十篇论文，令中国绝大多数高校和科研机构望尘莫及，深圳市政府则甘心掏出上亿人民币。

随着华大测序能力提升，一些科学家及科研机构主动寻求合作。华大第一个商业模式由此产生：为科研机构、制药公司、育种公司等提供测序服务。据华大科技当时的COO杨旭介绍，他们既有一两万元的单子，也有上千万甚至接近亿元规模的合作协议。

2010年初，华大利用6亿元国开行贷款，从Illumina购买了128台新一代测序仪Hiseq2000。这是Illumina迄今最大一笔订单。此前，华大已拥有20多台测序仪。杨旭说，把超大型项目交给一两台机器去做，五六年才出来，是不能容忍的。

*华大基因发展历程

新机器的到来使华大的数据产出能力大幅提升，检测成本大幅降低。2009年时，华大的年营收仅为3.43亿元，而到了2010年，这个数字攀升到了10.37亿元。2012年华大的测序数据产出能力已占全球一半以上。另因华大从事基因数据分析的员工中，相当一部分是刚毕业甚至未毕业的年轻人，华大自此被业内称为“测序工厂”和“基因界的富士康”。

华大基因另一个不得不提的事件是，2012年开始，美国测序仪供应商开始把华大作为对手，开出天价保修合同，在购置新机器上做了诸多限制，检测试剂同时提价，被扼住咽喉的华大基因最终决定收购CG进军测序仪产业。

这是一个绝处逢生的故事，对华大而言，这次收购的意义是，从此华大走上了测序仪的自我研发之路。对我国的基因科技发展而言，这次收购打破了国际市场对测序仪的垄断。

二

从最早栖身于中科院的一个小小研究机构，到迅速崛起为当今“生物界的腾讯”，华大基因在传奇的成长经历外，在赚钱这件事上同样值得称道。

根据深交所公布的数据，2015创业板平均净利1.25亿，超过1亿元净利润的上市公司只有172家。而根据2016年的业绩预报，创业板上市公司中只有12家净利润超过3亿元。这意味着，2016年净利润已达到3.33亿元的华大基因在创业板上市公司中即属前列。

招股书显示，近三年来，华大主营业务收入占营业收入比重分别为99.31%、 99.07%和 99.38%，其他业务收入则主要来自于设备租赁以及房屋租赁等。其中，支撑起华大基因营收大盘的主营业务分为四个大类：一、生育健康基础研究和临床应用服务；二、基础科学研究服务；三、复杂疾病基础研究和临床应用服务；四、药物基础研究和临床应用服务。

分产品来看，生育健康类服务业务占据了华大营收的半壁江山。2014至2016年，其营业收入分别为3.57亿元、5.68亿元和9.29亿元，占华大总营收比例从31.71%增长到了54.62%。这也印证了准妈妈们对基因测序的接受度不断提高。未来，二胎政策带来的新生儿浪潮也将给生育健康业务提供更大的增长空间。

问题是，如今，生育健康类监测服务琳琅满目，华大在这一板块的收入为什么还能连年上升？如果你对近年来基因检测和精准医疗火热的背景有所了解，这个问题也就不难理解。而华大无论在无创胎儿染色体异常检测,新生儿耳聋基因检测、还是新生儿遗传代谢病筛查等方面又有先发优势，技术过硬产品线丰富。

在销售网络上，华大通过直接销售、代理销售、政府合作等模式也覆盖了国内主要城市的医院,以及部分国外医疗机构，自然具有较强的市场竞争力。

与生育健康类业务的一路攻城拔寨相比，华大基因的基础科学研究服务似乎不太如意。其营收近三年来持续萎缩，占总营收的比例也从2014年的39.59%下降到了2016年的19.35%。对此，华大基因解释是，这是行业现状造成的：一是基因测序技术的进步使得测序成本下降, 完成相同测序服务工作量的合同报价降低；第二基础科研类服务市场的竞争加剧使得基础科研类服务单价及单个合同金额降低；第三随着基因测序技术进步,完成首次测序的物种越来越多,该类测序服务市场需求逐渐降低,呈萎缩态势。

复杂疾病类服务同样是华大重点布局的业务板块之一，这也是近三年来华大发展较为平稳的板块。报告期内,华大复杂疾病类服务收入分别为 2.79亿元、3.28亿元和 3.83亿元。不过值得一提的是，复杂疾病类服务的子业务中，复杂疾病致病机理和相关基础研究的科研解决方案的营收2015年出现下滑，2016年虽有所上涨，但与2014年相比仍有一定差距。

药物研发类服务尽管也是主营业务，但其近三年来占总营收并未超过4%，2016年其贡献收入为5940万元。

放大到整个行业来看，华大基因所属的基因组学应用行业可分为上游、中游、下游三个主要环节。上游为基因测序仪与耗材试剂生产制造，中游为基因测序与基因检测服务,下游为医院、科研机构、受检者等终端用户。

华大基因处于整个产业链的中游。而在这一市场除了华大基因，达安基因、迪安诊断 、贝瑞和康等都是这个市场的主要玩家。

从毛利来看，报告期内,华大的综合毛利率分别为 45.92%、55.55%和 58.44%，总体高于达安基因、迪安诊断和博济医药。而近三年来，基因检测行业的平均毛利率为54.28%、49.30%、50.62%，这意味着，除2014年外，华大基因综合毛利率均高于同行业平均水平。

不过拆分来看，华大基因的综合毛利率低于其在基因检测领域的最大竞争对手贝瑞和康。华大基因在招股书中解释：尽管华大基因生育健康类业务毛利率高于贝瑞和康,但后者生育健康类业务收入占营业收入比例大于华大,故其综合毛利率略高。这同时也说明，在主营业务上，华大基因的地位还并不稳固。

三

华大基因如何构建自己的赚钱能力？

创业家&i黑马认为，除了在上述主营业务中持续加大技术研发投入，销售模式是华大赚钱的根基所在。这一点，在华大的人员构成上也有所体现。招股书显示，华大基因的生产人员与销售人员之和占员工总数的64.91%。

销售方式上，华大基因有直销、代理、政府合作三种方式。针对不同的产品类型,销售模式侧重度也有所不同。对于基础研究类服务，公司主要采用直销模式，对于临床应用开发类服务,公司主要实行直销、代理、政府合作模式。

总体来看，直销模式是华大基因三大销售模式中的主流销售模式。招股书显示，2014—2016年，直销模式在华大销售收入占比分别为83.25%、69.8%、64.44%。直销模式下，华大的业务流程为：与客户签署合同→客户邮寄样本、付部分款→收到款项和样本后，华大开始检测→检测完成，项目交付，收回尾款。

直销是华大基因的主要销售模式这个不难理解，毕竟目前华大基因的营销网络已经覆盖全球 100 多个国家和地区，通过直销方式售卖产品可以减少中间环节、更好的降低销售成本，提高销售业绩。

但从近三年来的数据我们也不难发现，直销模式在华大基因的占比正逐年下降。华大基因解释是，针对现有销售渠道难以有效覆盖的部分区域和客户,公司于2015年初调整了销售模式,将部分地区和客户由直销模式转为代理模式。话是这么说，但从侧面来看，这与基因检测行业近两年后来者的崛起和贝瑞和康等的冲击不无关系——产品之外，华大基因必须得在渠道上多下功夫了。

这也就解释了为什么代理模式在华大的销售收入占比从2014年的9.08%跃升至2016年的26.78%。在代理模式下，代理商与华大签订合同后，代理商需要缴纳一笔保证金。然后代理公司寄出样本，并下单→收到样本并检测→项目交付，生成报告→定期账款核对/对代理商评估。

事实上，无论从华大基因在临床应用服务上所面对的医院、体检机构等国内终端客户，还是华大基因在亚太、南北美、欧非的境外业务终端客户，都存在一个共性，医疗机构数量众多、分布广泛、需求各异，且海外各国文化经济和习惯差异也较大，借助代理机构的现有渠道和资源快速开展业务也并不失为一个好的选择。

只是代理模式的盈利来源于产品价格差，且营收会随着代理商的销售业绩而变化，华大基因在代理业务上对代理商的筛选管控成为关键一环。

政府合作的销售模式主要针对复杂疾病类、生育健康类业务等产品。其在华大基因销售收入中整体占比较小，2016年该模式为华大基因贡献的收入仅为1.5亿元，占总销售额的8.79%。这一模式的好处是，通过该渠道，华大可以在区域内迅速以低营销费用拓展销售规模。

随着精准医疗的火热，基因检测行业的市场环境早已今时不同往日，昔日老大哥独霸天下的局面自然一去不复返，为了适应新的竞争格局，华大基因调整销售策略也在情理之中。况且，无论是哪种模式，华大基因的盈利主要还是靠出售检测报告、项目结题报告、测序分析数据来赚钱。

四

招股书显示，华大基因拟发行4000万股，筹资17.32亿元，用于投资云服务生态系统建设项目、医学检验解决方案平台升级项目、精准医学服务平台升级项目、基因组学研究中心建设项目和信息系统升级建设项目。

其直接目的是，围绕公司现有的核心业务或未来业务发展方向进一步扩大公司产品产能，丰富公司的产品结构,以在同质化竞争激烈的基因检测市场提升市场竞争力，为华大未来的江山大业增加维稳的筹码。

不过，产能扩张后尽管华大的净资产会在短时间内大幅增长,但投资项目有一定的建设周期,且项目产生效益也需要一定时间。且不说基因检测行业容易受制于市场环境、技术、相关政策等的影响，募资项目顺利实施后，华大基因的渠道、营销网络能否形成有力支撑也将成为决定华大基因未来盈利能力的关键。

当然，对于一直不按套路出牌的华大基因掌门人汪建来说，这些可能都不是问题。“我们就是一群土匪。”汪建曾告诉创业家&i黑马。