6个月2次生死劫，靠17场直播营收1200万，天猫系创业者怎么玩转明星经济？

【黑马高调爆料】第19篇

文 | 黑马哥

黑马哥今日爆料，是一位连续创业者，公司刚成立六个月，就遭遇了两次生死劫，一次用意志续命，一次抓住机会逆转。

快约星是一个只有20多人的小公司，听这个名字就知道，很像2015年明星经济风口下的产物，四个月创始团队分歧，六个月创始人差点卖房还钱，随后赶上一波直播的风口，才靠着1200万的营收活了下来。

创业者从来不怕变，就怕公司死掉。 这是一个咬牙坚持、抓住红利、因时而变、看准敢赌的创业故事。

一

第一次生死劫：团队分歧

破局方式：咬牙坚持

2015年，TFboys获得年度最受欢迎内地组合，那一年所有人都笃定，明星粉丝经济的风口就要到来。

2016年3月，罗一瑞和两位合伙人一起凑了100多万，另一位合伙人凭资源入股，一起启动了快约星项目；5月，公司正式取得营业执照。

快约星是一个全明星经纪平台，打造了一个网上经纪人模式。在这个平台上，金主可以直接和明星对话、报价、洽谈商业合作。不算代言，明星的广告商务是一个数百亿的大市场，有十分之一也是一个巨大的金矿。

经过疯狂的产品开发，6月份移动端平台就上线了。但几乎在产品上线的同时，问题也暴露出来，明星经纪平台并没想象中的那么好做。

最核心的是明星本质上并不想将自己明码标价，其次原计划的上百位明星实际可控并不多，加上线上的沟通效率打折，企业的需求也千差万别，很难将服务内容标准化，运营起来举步维艰。

7月份，启动资金快花完了，股东需要再投钱进来。因为没有参与到公司前期运营中，两位股东并不认同团队先前的付出，“他们觉得是管理出了问题，要派驻人员协助管理”。

对于他们的要求，罗一瑞认为还不是合适的时候，“团队还在磨合当中，市场正在验证商业模式，一切还在起步阶段”。而且，他们在公司管理、经营模式方面也有较大分歧，“这样的内耗必定会压垮初期团队的努力及信心，所有的心血必将付之东流”。

于是，罗一瑞咬牙买回了其他股东的所有股权。这次险些让公司解散的分歧，结束于2016年8月，前后持续了2个多月。

在经历了这次生死劫之后，为了让公司活下去，罗一瑞一度想拿房子抵押贷款，由于《公司法》、银行信贷政策不允许，才做罢。“没办法，只能靠向亲戚朋友刷脸，借钱”。就这样，他借了上百万元。

二

第二次生死劫：风口很短

破局方式：抓住红利

罗一瑞敢于卖房去坚持，是因为他看到了新业务的潜力。

2016年8月8日，快约星和“村长”李锐为安奈儿童装，做了一次“88全民奶爸日”的明星直播营销。这是天猫聚划算的第一场“明星直播+电商”。直播总观看量682万，直播评论量5.5万，为品牌商家带来了180多万的店铺访客量，直接转化了1144万元的销售额。

明星直播本身并不稀奇，在映客、花椒、一直播三强争霸的2016年，到处可见一二三线的明星直播，尤其是刘涛、范冰冰等女神更是流量爆炸，动辄上千万人强势围观。

但对于手握部分明星资源，靠平台策略无法变现的快约星来说，明星直播的火热给了它启示——通过明星直播的方式变现。团队迅速组织复盘，几经尝试，打磨出了一套能够商业变现的方法论： 通过明星撬动内容营销市场，进而帮助品牌商家实现销售转化。 具体而言：

根据商家的需求，提供一套完整的营销方案，包括策划、执行以及后续推广；

帮助商家筛选匹配合适的明星，合适的明星满足两个标准，一个是明星标签和活动是否匹配，另一个是粉丝群体是否匹配产品的用户；

强化电商与直播内容之间的联动，释放整个内容的带货势能，通过直播形成一个内容，变成一个方案，然后形成一个触达用户的内容矩阵集中带货；

以“88全民奶爸日”为例，除了“村长”这个标签外，李锐还是一个不折不扣的奶爸，他的标签、粉丝群体和安奈儿童装比较契合；通过直播，分享奶爸心得以及明星父子的趣事；策划团队根据直播出了一系列的插入产品的衍生内容，比如奶爸产品攻略等。

                                  // i黑马 制图

从2016年8月开始至今，快约星一共策划了17场明星直播，帮助商家实现了4个多亿的销售收入（直播周期内），并且靠着1200万的方案服务费，活了下来。

但明星直播的风口只有短短的四个月，到12月的时候，罗一瑞就意识到，直播风可能马上就要停了，这是一个难以持续的生意。

三

第三次转型：自制综艺IP

看准：赌把大的！

难以持续的表现之一，便是天猫平台的支持力度缩水。民众对明星直播的新鲜感已过，官方投入的资源也每况愈下。

吃过亏的罗一瑞危机意识极强，再加上快约星船小好调头，果断寻找新出路。其实，从天猫生态体系内部的内容格局来看，快约星能够选择的余地并不多，2016年底，天猫生态内，内容竞争格局已定。

图文是母婴方面的内容创业者最先发掘、深耕的领域，先行者比如妈咪宝贝等，已形成绝对优势，后来者出头的概率极小。

直播的风口太短，依然可以继续做，但不能形成规模化、持久的的商业变现模式；

短视频的形势也不乐观。这一领域虽不像图文格局一样，出现了绝对王者，但也山头林立，快约星若进入这一领域，胜算不大。

最后，选择了最赌一条最难的路：通过综艺节目自制IP，在此基础上，打造一套完整的电商营销方案。以《萌师驾到》为例，操作流程如下：

《萌师驾到》剧照

第一步：定方向， 《萌师驾到》是一款亲子类型的真人秀节目；

第二步：选明星， 常驻嘉宾张含韵和6位萌娃。该节目，一共六期，每两期有一个飞行嘉宾，他们分别是李维嘉、魏大勋、龚俊；

第三步：测预算， 整个栏目的总投入在千万级别；

第四步：先招商， 绝大多数都是母婴类的商家，比如童装、童鞋、奶粉等，合作商家多达46个，基本可以cover成本。

第五步：找拍摄， 快约星和芒果卫视的拍摄团队直接合作，只需要支付日常的成本，因为芒果卫视也需要优质的内容成为流量载体；

第六步：巧植入， 把整个节目的商业化做深度延展，每一期都会结合节目内容植入相关产品，每期大概可以交付10个品牌。我们要给观众留下一个印象：节目跟销售是联动的，但不能把内容广告化，一定是广告内容化，品牌植入要合理，要有场景、有剧情；

第七步：热发行， 通过提前微博、微信、视频网站等全网营销，制造势能，当在芒果TV播放的时候，栏目就已经火起来了；

第八步：同营销， 就在节目发行周期内，快约星也会在天猫平台上同步做营销，营销活动的主角便是当期的10个品牌。它们会被放到活动页面中，引导用户购买。因为有一定的IP和明星背书，基本可以拿到天猫内部A级、B级不等的流量支持；

第九步：精内容， 通过这个综艺IP衍生出一系列的内容，包括图文、短视频、直播等各种形式，多次分发到各个渠道；

总结： 通过预售降覆盖成本 → 通过与芒果TV合作置换包装和宣发 → 通过明星IP和外部流量获得天猫支持 → 通过天猫平台带动商家销售。快约星在转型为一家天猫综艺内容服务商，这真是一个精细巧妙的多方博弈。

此外，第三次转型更深刻的内涵是 快约星将以自制综艺IP为起点，构建内容体系，转型MCN。 据悉，快约星已基本完成了内容体系的搭建，该体系包括头部内容——综艺节目：真人秀《萌师驾到》、短视频节目：《宝贝 萌萌搭》、《悦妈育儿实验室》以及直播节目：《偶滴妈呀super mama》。

第一期《萌师驾到》帮助合作商家实现销售额近3000万元。根据罗一瑞估计，6期《萌师驾到》将实现1.8亿元的销售。这意味着快约星主营业务发生了根本性改变：从完全依赖明星的经纪平台模式转变为以明星为资源优势，做内容营销。

快约星第一次涉猎综艺，第一季过千万的投入能实现营收平衡，已实属不易，尤其将核心的品牌掌握在自己公司旗下。

而团队的潜能和战斗力，都是一步步被逼出来的。

四

成立1年 营收千万

项目名称： 快约星

业务模式： 天猫综艺内容服务商（母婴领域）

成立时间： 2016年5月

创始人： 罗一瑞，连续创业者

营收情况： 2017年至今，营收1200万元

融资情况： 尚未融资

创始人&CEO罗一瑞，资深的营销人，拥有十多年传媒及娱乐营销经验，先后在娱乐营销公司担任合伙人、VP。作为连续创业者，他先后创立传媒公司、互联网公司，并开发国内首个全明星经纪平台。

目前，这支团队不足20人，仍在搭建和磨合当中。按照罗一瑞规划，今年，快约星还将引入新的高管、员工，总人数或将达到30人。

2017年至今实现营收1200万元。需要指出的是，公司还没有融过资，但罗一瑞将很快启动快约星的融资计划。

五

黑马哥点评

快约星成立一年多，历经三次转型、两次生死劫，几经波折。但也正因为这些艰辛，它终于走上新的轨道。以下是黑马哥的点评：

1、创业九死一生

大家只知道创业九死，却不知一生，从死到生可能就在一念之间，能不能抓住一个风口，能不能做成一个案例，能不能带着团队完成新挑战。罗一瑞的快约星还活着，这对2015年前后的很多公司都有借鉴意义。

2、综艺必打的一张公益牌

《爸爸去哪儿》变网综，《举杯呵呵喝》被叫停，《极限挑战》似乎无限期停播，因为它们要么不能传递正能量，要么太过粗俗，在TV政策收紧的当下，增加正能量的设定、增加公益性是必要条件。

据罗一瑞介绍，《萌师驾到》也将增加节目的公益属性，公司将成为芒果微基金的公益合作伙伴，还将在内蒙古自治区捐赠一个音乐教室。

3、第二季才是真考验

对于转型综艺内容服务商的快约星来说，第一季的《萌师驾到》还算不错的答卷，但能不能实现盈利，且将其打造成一个王牌IP，第二季才是真正的考验。