高能预警：创业的“免费时代”结束了

文| 青山资本

来自美国的行业数据让我们有必要重新审视所谓的“资本寒冬”的涵义。

数据显示，全球投资人共同现金持有量，已经创造了自2001年911以来的新高。这意味着，虽然创投圈还在叫嚷资本寒冬，对于创业者和投资人的意义并不同。

简单来说，创业者是真没钱，投资人是真有钱。只是投资人大都捂紧口袋，谨慎投资了。

这对创业者当然又是一个坏消息。虽然市场上的钱很多，对需要融资的创业者而言还是各种“寒冷”。不仅融资困难，融资进程缓慢，估值可能下调。最要命的是，从开始融资、确定投资方到最后Close，到打款到账，每一步都中充满变数。

资本寒冬也是反思的时机。在创业项目“哀鸿遍野”的背后，还隐藏着商业范式的转变：

那些需要通过重金投入烧钱才能烧出商业壁垒的商业模式难以持续，“唯用户量”的评价模式要换换了。投资机构对于需要烧钱才能建立壁垒的模式更加谨慎了，更直白地说，甚至不会投了。创业的“免费”游戏基本终结！

自互联网“免费”的观念开始，对互联网的创业企业而言，有用户就有一切。我们相信，这也是过去十几年一直发生的。有了庞大的用户，有了丰沛的互联网和移动互联网流量，可以嫁接各种商业模式，无论是广告（To B），免费增值（To C）或者电商等。

在用户量和活跃度指标的刺激下，过去几年，To C业务的交易平台上，通过不断融资，烧钱提升用户量和活跃度以此做出商业壁垒的模式屡见不鲜。早些年有团购初期的“千团大战”，这两年轮到外卖和出行领域。

最近，这些领域的几大企业还在不断融资，不断烧钱，目前尚未见分晓。当然，还有一些O2O的创业公司，曾经希望通过用户补贴的方式试图做出商业壁垒，不过结局大家也知道了，O2O领域倒过一批，汽车后市场也倒过一批，出行领域的小公司也纷纷阵亡。

这种通过融资烧钱，给用户补贴的方式刺激用户下载、使用，提升品牌认知，换来用户量和活跃度的模式本来无可厚非。但是渐渐地发现，用烧钱烧出来的用户不是想要的：

一是粘性差。今天补贴10块，用户就来，明天竞品补贴11块，用户就走。最后，用户以近乎免费的模式享用了服务，但VC做了“买单侠”。

二是质量低。对于补贴敏感的用户，大都属于价格敏感性人群。对创业公司而言，一个可以做用户画像精分的用户群体会更有价值，但如果以价格这个维度来吸纳用户，最后的用户质量良莠不齐，很难通过后续的用户分析推送相应服务来获利。

在各种O2O平台烧出数十亿之后，行业也在反思这种商业模式的持续性。另一方面，大环境的变化和网民的习惯变迁迎来利好，迫使商业模式必须改变。

我们看到，无论是消费升级的大趋势，还是如支付手段等移动基础设施的完善，互联网用户的付费意愿和付费能力都比以往强。

创业者的烧钱时代结束，直接变现的商业模式开启。

过去是屌丝经济，可以牺牲自己的时间和精力换取免费的互联网商品，现在人们更愿意为时间付费（如视频会员去广告）、为知识付费（最近流行的各种知识分享模式），更多的是多付一部分费用换取更好的商品，来换取更舒适的生活，更好的提升，抑或仅仅是身份认同。

这意味着，对创业者而言，与其捧出大规模的给钱就来，不给钱就走，有奶就是娘，不给补贴就流失的不忠诚用户，不如找到一批有钱有意愿付费的小规模高质量用户群。因为，比起前者需要从巨大流量漏斗中寻找有付费意愿的用户，后者的直接变现的能力强。比起外在的条件刺激，高价值的平台更需要用户的内生增长。

过去一年，无论是一些内容、社群电商，还是知识的直接变现项目，已经验证了创业项目不做规模用户直接变现的商业模式可行性。在流量红利消失，大的平台型机会几乎全无的“恶劣”创业条件下，一个创业项目是否从一开始就能具备直接变现能力，成为是否能够拿到投资，进而成长壮大的关键。

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