半年撮合煤炭运输超百万吨 他从物流切入煤炭B2B

一个沙发，一张桌子，几个用于记录煤炭运输司机联系方式的电话本，你不会想象得到，这就是过去中国煤炭行业赖以生存的桥梁。它们就像毛细血管，聚集在山西、陕西等煤炭大省。

它们被统称为信息部。每当煤矿和采购方有运力需求时，就会给各个信息部打电话，信息部工作人员把运输需求对接给司机，经过一番询价、比价，一场交易最终达成。这个过程繁琐、陈旧而又效率低下。

家在陕北、内蒙从事煤炭业多年的折大伟想要改变现状。他打造了一个服务货主与司机的运力交易平台“货大大”，通过线下服务站+呼叫中心+微信+App整合运力，并将货主、货源与司机的信息进行数据化和标准化，以此提高匹配效率。

从物流切入煤炭B2B

2014年，折大伟还是一家上市公司的财务总监。一次偶然的机会，有ＶＣ挖他去找钢网做财务总监，折大伟一听名字叫“找钢网”，第一反应是“公司名这么土”，但是，当他与找钢网创始人王东聊完之后，改变了对找钢网的第一印象，“太厉害了！我对王总取得的成绩非常折服。”

一番思索之后，他没有去找钢网做ＣＦＯ，而是选择去做一个煤炭行业的“找钢网”。他认为，煤炭这个市场可以在几年之内再孕育出一个像找钢网一样百亿级的企业。“无论是市场体量、还是盈利空间，煤炭这个万亿市场都可以承载这个梦想。”折大伟说。

最初，折大伟也想像找钢网那样从交易切入市场，但经过一番市场调查，他发现这对一个创业公司来说比较困难。因为，煤炭和钢铁的业务逻辑有着显著的差异。

从品类来看，钢材是工业品，有标准的型号、规格、产地，sku众多；而煤炭是一种资源型产品，Sku少，非标，即便是同一个坑口，产出的煤炭指标都会波动，这种非标性导致交易平台的建设相对困难。

另外，煤炭行业的下游需求方规模较大，交易行为不够动态化，这在一定程度上弱化了交易双方对贸易平台的依赖性。

所以，折大伟改变了最初的想法，选择了先通过免费撮合的方式介入最分散的公路煤炭物流，打造一个服务货主与司机的运力交易平台。未来，当平台积累了丰富数据可以优化供应链后，再去介入煤炭交易环节。

折大伟认为，最终，他们会和找钢网殊途同归。“从哪个点打进去取决于这个行业的特性，只要你能抓住行业痛点，就能再沿着供应链逐渐延展开来。无论是从交易平台还是物流切入，最终形态都是垂直的行业SaaS平台。”

用线下地推的方式撬动煤炭行业

物流行业的信息部相当于中介，专门帮司机和货主对接运力需求。但它具有地理位置属性，分布十分分散。在折大伟看来，这种信息部像是一个个彼此没有连通的点，每个信息部都具有其自身的局限性，这会导致货主与司机的对接效率十分低下：当司机需要运输时不一定能立即找到货主，而当货主想找司机时，也不能确定哪一个信息部能给他派上最及时的司机。

货大大的运营模式是做一个信息化的系统。他们将运力需求与司机都整合到一个平台上，“我们变成了一个面，对货主与司机来讲，都只有一个入口，只要有运力需求，就能满足。”

不仅如此，当数据积累到一定程度后，“货大大”可以根据交易历史与习惯性路线，对司机建立数据库并进行画像，从而大大提升撮合成功的概率。另外，货大大还与保险公司合作，为货车司机担保。对司机与货主来说，这无疑增加了平台的吸引力。

但在初期，这种模式的建立是艰难的。“煤炭行业是一个比钢铁业更加原始与粗放的行业，它非常依赖线下，必须要有人在线下推动它，然后通过这个人去承载更高效率的信息系统。”

折大伟撬动这个行业的一个重要力量是地推团队。就像找钢网最初去扫楼一样，折大伟带着这些地推人员去各个地区扫矿。

地推团队大概有20个人，他们每天在矿区附近，与货主和司机进行交流沟通。他们不断地去开发新的货主，将货主的信息数据化，把运力需求反映到“货大大”这个平台上。然后，他们将自己获得的一手运力信息对接给司机，说服他们去登录货大大平台。

在初期，这个过程进行得并不顺利，地推人员需要持续不断地与司机打交道，才能获得这些比较传统的司机的信任，将他们逐渐整合到平台上，成为“货大大”运力的一部分。

折大伟说，这就像编辑一张线下的驻矿网络，用这张驻矿的网络，在现实世界里面翘动这个传统的行业。否则，光从一些看起来比较新鲜的app入手，其实很难渗透进去。

煤炭领域的饿了么

货大大从去年6月开始运营，12月底每日撮合运输超过1万吨，通过物流撮合积累了超过1000名贸易商、2.5万名司机、7000条上下游地址、2000条路线信息。

今年初，货大大还成为了陕西煤炭交易中心的独家战略合作伙伴，有一些采购需求已经在这个平台上试水。折大伟告诉 i黑马 ，5月的时候，有一个山东的企业要3000吨煤，他们通过陕煤找到了他，最终，通过“货大大”平台，这笔交易得以完成。

所以，折大伟对货大大未来的前景更加看好。“实际上我们是可以从物流切入交易的。”他认为，这其中的道理就像饿了么的运营方式，“因为饿了么能够将餐送到用户家中，所以用户的交易会通过它。”

未来，他希望能成为煤炭领域的“饿了么”，一个一站式的煤炭供应链网络。不过，目前，折大伟的目标还是致力于先铺量，将规模做大，他计划2016年的撮合运输量能够增长10倍，突破每天10万吨，在占全国煤炭产能10%的榆林市实现全覆盖，同时完成蒙西、宁夏的初步布局。