宠爱约定CEO薛志钦：重度垂直改写宠物交易市场规则

核心逻辑:

“宠爱约定”改变了传统宠物店交易模式，倡导“一站式安全健康服务”，采用“重度垂直”的运营模式，成为国内新兴的服务型宠物狗交易平台。

当行业“潜规则”已经形成，尤其是上下游环节涉及的利益和流程较多时，单靠一两个商家的良心和自律，根本无法改变现状，唯有利用互联网工具“重建行业标准”，“宠爱约定”最大的突破正在于此。

牛投社群众筹基于上万人的黑马商圈为纽带，由创业者投创业者，打破两者之间的严格界限，成为一种新兴的创投力量，帮“宠爱约定”在融资的同时，也获得商业模式的升级建议。  

 

2015年2月9日，当薛志钦携“宠爱约定”登陆牛投网，成为牛投网的首个线上股权众筹项目时，等待和迎接他的并不只有鲜花和掌声。

有质疑产品价格的：“你的狗比淘宝、58的贵3倍，凭什么？”有质疑模式和市场空间的：“感觉卖狗也要走小米的路线？”……各种怀疑和吐槽从意想不到的角度纷纷袭来。

然而，支持者的力量也由此爆发。仅仅48小时之后，宠爱约定就以3000万的估值，完成了融资150万元的目标。互联网的力量、创业者社群的力量，由此显现。

而在薛志钦自己看来，他的“万里长征”才刚刚迈出第一步。

因爱生怜，看到商机

每一次创业，都是一种市场行为，创业者需要通过市场形式来完成资源配置工作，在这一过程中不断学习成长。今日的宠爱约定，号称颠覆了传统“宠物店交易”模式，只需一键预定，便可享受从挑选狗、为狗防疫、代饲养到足龄，到专车送狗到家，以及终身售后保障等一站式服务，免去了人们到实体店挑选的风险和麻烦，并从源头上杜绝流浪狗，让狗有基本的生存权利。这一模式得到了众筹投资人的认可，但走到这一步，薛志钦和他的创业团队也经历了诸多挑战。

薛志钦自小爱狗如命，工作后最大的愿望就是有一只自己金毛犬。在互联网如此发达的今天，他却没有想到要买一只健康纯种狗是如此的困难。

目前，线上卖狗有两类：第一类是信息分类平台，像58、赶集，发布狗的信息，把联系方式给用户，用户自行联系养殖户。但是薛志钦发现，这一线上渠道90%卖家是枪手、是没有狗的，只是把用户引到线下成交分成。因为线下自己做繁殖的犬户，很少有精力再去经营线上。

另一类是淘宝卖家，不过由于是异地交易，涉及到空运，风险巨大；此外万一狗被掉包根本无从识别，用户维权特别困难。

线上虚假信息不真实，狗又是活体，特别容易发生意外。用户买到狗生病死了，钱是小事，但精神上的损失会非常大。在寻找狗的过程中，薛志钦亲眼看到一个女大学生，花了三千元买了两只狗，花了一万元去看病，结果无力回天，哭得伤心不已。因为她买的原本就是只“星期狗”——抱回家一周之后必死的狗，而中国狗市售出的很大一部分是“星期狗”。当市场的繁殖者无法连接用户，他们别无选择，只能赚快钱、跑量、做批发给到宠物店或者枪手，没有心思再去关注狗的命运。

为了找到自己中意的狗，薛志钦有多次被忽悠的经历，上海近两千多家宠物店他走了近三分之一。在找狗的这半年时间里，他发现了中国宠物交易市场最混乱不堪的黑幕，以及部分商家残忍地对待狗，而给狗带来的巨大的安全隐患，甚至危及生命。

薛志钦深度调查了一下，中国目前有两千亿的宠物市场，仅活体狗的交易量就达到了九百亿人民币，2013年2月的数据显示，中国现有的狗是 1 .2亿条，并且每年以57%的速度高速增长，也就是说每年会新增至少6500万条。而非正规渠道宠物店花鸟市场所售出的狗，占到了五千多万条以上，这些狗每一天都在遭受着生灵涂炭式的毁灭打击。薛志钦心里萌发了想要改变这一切的决心。

为爱服务，宠爱约定

今天的中国，宠物经济也在日渐彰显，相关项目的投资暗流涌动：

闻闻窝是一款基于宠物图片分享的社交应用，同时提供宠物咨询、电子病历服务， 2013年1月在北京成立，目前已获一千万元A轮融资。

宠宠熊2013年1月在深圳成立，从宠物用品电商转型提供宠物护理、美容医疗服务平台，2014年10月获得1000万元A轮融资。

宠物圈2013年8月在北京成立，从宠物社交应用切入周边的宠物服务，2014年获得融银资本1000万元种子投资，同时发布了基于语音拍照的新产品宠物说。

尽管有成功先例在前，但薛志钦创业卖狗这件事最初仍受到了家人的强烈反对。因为薛志钦是上海本地人，家里的经济条件相对较好，身边的同龄人也基本满足于安逸的生活，很少有人自主创业，更别说侍候狗，这种看似又脏又苦又累的事。薛志钦曾任4A广告公司资深媒介策划，在上海负责某豪华汽车品类全媒体营销方案。2011年曾赴美参加学校交换生实习项目，有着不错的职业发展前景。

当他的家里人以为他放弃了，不料2013年十月他竟然真的辞了职，创办了“宠爱约定”平台。“宠爱约定”这个名字，来源于影片《我和狗狗的十个约定》。多数人以为它不过是讲一个小女孩和一只狗的感人故事，但是真正领悟之后才发现，里面蕴含了无数亲情、友情、爱情和一些人际关系。弥留之际，妈妈要求收养小狗的女儿做出十个承诺。然而这十个承诺不过是为了要小狗代替自己陪伴女儿的成长，她也希望女儿在遵守这些承诺的过程中，学习为人处事之道，能够健康快乐成长。  

薛志钦的出发点和初衷非常的简单，就是为了希望能让一个普通的喜欢狗的人能买到一只健康纯种的狗；让一只狗能在适合它的家庭里，舒服地走完短暂的一生。家家有狗，狗狗有家，就是他心中的完美世界。

改进模式，重度运营

现实生活中，很多人买宠物狗前并没有做好充分的了解和准备，往往是被幼犬的萌态打动而进行的“冲动消费”，当饲养过程中发现与之前预想有巨大偏颇后，常会做出遗弃之举。“流浪狗”现象与主人不负责任的“爱”有莫大关系，其次才是野狗的过度繁殖。“宠爱约定”就是希望人们负责任的养狗，从创业之初就有一个美好的基调，中国应该有一个能提供给人健康、安全狗的平台，因为养狗本身就是一件很快乐的事。

2013年，020的概念并没有被广泛接受，薛志钦团队也还没有互联网的基因，他最初的想法就是做个纯买卖狗的交易平台，宠爱约定只是做线上担保功能。后来才发现，如果不从犬源去做重服务，依然无法保障狗的安全和健康等各个环节的安全问题。

在一片沼泽地里沉沦了一阵后，痛定思痛的薛志钦开始重新调整商业模式，从原来只管销售的轻运营模式，转变为重度的B2C自营采购直销模式：

1）亲自上门审核供应商

2）采购优质幼犬并由供应商代饲养，并通过远程监督观测幼犬生长

3）为所有幼犬提供疫苗、照片、配送、监督一站式服务

4) 30天疾病赔付，不再变相转嫁问题给客户

5）收回客户不适合养的狗，为其重新找到下家

“宠爱约定”一站式、终身售后服务制，从售前、售中、售后提供了全套的应对措施，弥补了行业短板。未来确保每一只狗的一生都能得到有效的照顾，提供差异化体验和服务，薛志钦建立了一系列标准的犬类安全保障体系：

在服务上，招募了专属的宠物健康师，要求他们对这个行业极度热爱，有丰富的行业经验，经过统一培训之后，才能够上岗面对客户。

在犬源的挑选，只选择家养和犬舍的幼犬。

为了找到靠谱的有正规资质的繁殖者，薛志钦几乎跑遍了全国各地的舍展，明查暗访去找单一品种的繁殖者——通常犬舍会选择那种比赛中的冠军，或者有血统资质的狗来进行搭配（每一次搭配的费用在四位数到五位数之间，因此幼犬的单价比较高）。纯正的幼犬是用进口的狗粮、在阳光和空间充足的地方长大，健康隐患就少。

最重要的检疫。

对比传统渠道，宠爱约定会让幼犬始终待在母犬身边六十到七十五天，注射完所有疫苗，直到足够健康才让小狗离开妈妈。该项服务大大降低了宠物狗流通的中间环节，弥补了初次养狗人士经验的不足，从源头上把控宠物狗的安全、健康。

因为第三方的快递还没有适合活体运输的。

宠爱约定自行采购了车辆，用甲壳虫亲自给用户送。宠物健康师会当面和客户进行授教，并为客户提供7乘24小时的专属的健康师咨询服务。宠物健康师也会及时跟踪和提醒家长，对狗身体定期的保健和护理。

售出的狗三十天之内，发生任何烈性传染病宠爱约定赔付。

不同与一般商家会为客户换狗，宠爱约定坚持不让第二只狗成为受害者——家中已经有了病毒，短时间内不适合继续养狗。

当买家预定幼犬后，工作人员会对买家进行身份的考察和核实并给与专业推荐。只要在这里购买的狗，若家长的条件不再允许饲养，宠爱约定会及时派专车接回狗，并为他们重新寻找家庭，不允许任何一只流浪狗产生。

“宠爱约定”的交易模式旨在教育宠物狗饲养者理性饲养，以及对生命负责的态度，其创业理念更是颠覆了传统买卖中“利益最大化”的生意经，真正做到从宠物狗角度出发，为TA们寻找温暖的家和负责的主人。

薛志钦发现，当行业“潜规则”已经形成，尤其是上下游环节涉及的利益和流程较多时，单靠一两个商家的良心和自律，根本无法改变现状，唯有利用互联网工具“重建行业标准”，“宠爱约定”最大的突破正在于此。这也成为宠爱约定在开始时做得重、做得慢的原因。

“牛投”首秀，融资融智

与大多数做互联网O2O的创业企业一样，宠爱约定也需要融资。薛志钦发现，尽管当下有很多资本都愿意帮助初创企业，但仍有众多初创企业死在了融资关。因为这些初创企业需要的融资额度不大，但很着急，可大的VC和市场投资机构信息不对称，调查决策需要时间长，有的要拖3个月甚至半年时间。而对于一家初创企业来说，拖上3个月就死了。

在宠爱约定资金捉襟见肘的时候，2014年7月一次黑马路演的机会，将它与黑马基金连在了一起。黑马基金管理合伙人胡翔表示，“宠物交易在58、淘宝等平台上相当活跃。姚劲波也是我们投决会成员，他觉得如果有个平台能很好解决疾病和安全问题，这会是非常大的机会，也是58这样的平台很难做到的。我们在市场上看了一圈，卖狗的虽然很多，但能真正非常用心地把整个安全体系认真去做的却没怎么看到。”很快, 宠爱约定获得了黑马基金天使投资。

有了黑马基金的支持，也被黑马导师和兄弟的真诚和热情感染，之后就推掉了所有的融资洽谈方，准备在黑马群里找“知己”。

很快，又一个“惊喜”来到了薛的面前。

2014年12月22日， 创业家 永不落幕的线上路演融资平台—“牛投”正式成立，这是老牛和创业家集团多年来苦心打造“创业新生态”中的重要一环。随着国内“大众创业、万众创新”热潮的兴起，股权众筹这一新生事物正逐渐被人们接受。创业企业有融资需求，大量社会闲散资金找不到好的投资项目，股权众筹既缩短了传统的融资环节，又提高了融资效率，还降低了交易成本。

牛投依托强大的行业资源、商业底蕴和投资背景，汇聚中国最具有投资实力和能力的优质商业人群，提出要“打造中国最有品牌的众筹服务”。很快受到了黑马们的追捧，颠覆了很多原有的套路。

“没想到创业家也提供一站式服务”。薛志钦表示，关于股权众筹他也蛮意外，牛投网准备上线时，他觉得这是一次很好的机会，就努力争取上了。

宠爱约定以3000万的估值，释放5%的股份，融资150万，2万一份，共75份，要求在48小时内完成，超过时间融资失败的条件，成为牛投网第一个上线股权众筹的项目。

对于一个创新项目而言，在这么早期的阶段拿出来众筹，放在放大镜下让大家来评判，是需要意愿和勇气的。但是即使如此，“看不起”这一市场的人也大有人在，所以争议也一直没有断过。

但牛投不同于一般的众筹平台，它更是一种“社群众筹”、“商圈众筹”。依托创业家杂志、 i黑马 网强大的媒体资源，背靠百位黑马导师、数千黑马大师兄，而不只是局限于创始人的个人资源抱团合作，黑马商圈第一时间迅速汇聚了400位意向投资人，并通过线上分享交流、线下路线活动的模式，加强社群成员的互动，让彼此之间建立情感纽带，强化信任关系，让项目方较为迅速的筹集到资金、智力和人脉。

相对一般的众筹项目，黑马社群的众筹项目更具说服力和传播力。“因为大部分参与者，也是传播者，会将这些信息传达到他的朋友圈。”创业家杂志社副社长、牛投众筹负责人郭海峰表示，用粉丝聚合让黑马社群成员自下而上的发起项目，当项目成功后，再回报给投资者们一些福利，自然又增加了黑马们之间的创投互动粘性。

黑马兄弟的支持给了薛极大动力。48小时之内，宠爱约定顺利获得了75份投资150万元众筹金，各种吐糟不攻自破。融资后的1个多月，款项就已经到位。薛志钦表示，“通过这一次我们得到了很多的建议和反聩，也有很多的合作者愿意一起出力”。

让创业者快速找到“微天使”，让普通人一夜变身天使投资人，同时不用因大额的投资而战战兢兢，这也许就是牛投股权众筹的魅力。

开放平台，看见未来

“通过这次众筹，我们认识了很很多人脉、资源，包括我们要找人、找工具、了解其他行业的模式现状都能比较深入”，薛志钦说，众筹成功也开启了宠爱约定新的发展阶段。

融资之后,宠爱约定的模式进行了进一步升级。宠爱约定通过前期的B2C交易,建立起了安全、高效的宠物犬供应链，但现在大量的宠物交易还是通过线下宠物店。宠爱约定将开放入口使之供应渠道下沉，用安全健康“犬”作为切入点，利用犬类供应链，更好的整合行业效率，帮助繁殖者卖到合适的价格、建立自品牌，帮助线下服务终端提升销售效率，让行业更多的参与者能享受到移动互联网带来的市场红利。薛志钦表示任何一个商业模式切入到传统行业是否有效，就看他能否撬动原行业的财务成本和结构；当模式进一步升级后，宠爱约定将大力扩展市场，预计年底将实现日订单过千，单日交易额达百万，让更多的喜欢狗的用户能享受到宠爱约定的服务，体验养狗的快乐。

在国外，狗被称为人类“最好的朋友”。通常生活水平的提高会伴随宠物狗数量的迅速增加。美国目前狗与人的数量比已高达1：4，比例为全球最高。统计数据显示，美国家庭宠物饲养率为超过六成，年销售规模600亿——700亿美元，已经成为国民经济的七大产业之一。2015年3月美国宠物寄养创业公司Rover.com融资2500万美元，这也给薛志钦带来了新的信心。  

用宠物狗交易作为切入点，整合宠物产业流通效率，提升用户购犬体验，帮助用户买到健康放心狗，帮助养狗商户赚到合理的利润，让犬类交易更高效更安全，也让养狗成为一种负责任的行为。宠爱约定用“责任”和“标准”敲开了牛投网的门，薛志钦相信，凭借这四个字，未来的一天，他也能撬开宠物经济庞大市场的门。

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