圆桌对话：新零售并不是“买流量”和“无人”

创业家 讯（王亚奇）  12月15日消息，由创业黑马主办、海信冠名的创业黑马第十届年会今日在京举行。活动现场，红杉资本中国基金合伙人王岑、每日优鲜创始人兼CEO徐正、探路者董事长兼总裁王静针对“新零售的未来在哪儿”论题展开对话。

徐正表示，他对现在的无人超市及无人店并不看好。他认为，无人零售的本质不是无人，而是无人背后是离用户更近了还是销售的商品有变化，想要做好无人零售首先需要把颗粒度变得更细。

“新零售绝对不是去阿里买流量，它一定是在一个自带流量的场景中实现了销售。”王静表示，现在人人都在追求科技、时尚、年轻、健康的生活方式，这是未来探路者可以发力的地方。

王岑认为，新零售的重点是新。“新”体现在消费者新了，所以需要供给方新，技术新，购买的场景相对也要新。但是现在阶段买的东西还没有新，总体还是传统食品、饮料、日化几样，这可能是新零售企业未来要面对的挑战。

以下为 对话实录 ，经创业家& i黑马 编辑：

主持人： 刚才每日优鲜创始人徐总说，现在“人变了，东西也变了”，这说明新零售是有很大可能性的。生鲜电商行业这几年也有很大变化，每日优鲜三年做到行业第一，是因为唯快不破吗？

徐正： 天时地利人和的因素都有。毕竟做商业大概率是会失败的，成功只是偶然，所以天时很重要。

每日优鲜创始人兼CEO徐正

其实2005年前后，就有创业者在网上做生鲜、母婴，但那个时候节点不对，当时上网的都是大学生。但是2015年开始，意味着1980年的人都35岁了，这个年龄段的女性，宝宝一般已经过了辅食期，有了稳定的作息，家里会高频地做饭；30岁左右结婚的女性，基本也开始会中频的做饭，1990年出生的人也已经25岁了，可能还没有成立家庭，但偶尔也会低频地购买一些生鲜产品。这些人群的天时很重要。

第二，商业模式上我们没有延用传统电商的很多做法，比如江浙沪包邮、流量思维等，我们的方式是反经验主义的。

第三，对团队组织能力的要求很高，需要独特的行业背景和经历，能够把长链条的能力集合到一起。对于新生事物，社会的基础设施未必是配套和完善的，可能要自己边修路、边开车。

这几个要素是我们这三年跑得还不错的原因。

主持人： 现在很多巨头在重兵布阵线下，比如腾讯入股永辉超市，阿里收购大润发等。王总觉得他们做这样的布局逻辑是什么？

王岑：  2017年上半年最热的是共享经济，下半年就是新零售，我估计会热到明年第四季度。

红杉资本中国基金合伙人王岑

零售的字面意思是散着卖、零着售，但是有一个属性是高频。互联网也好、传统行业也好，只要是高频的货都是一个巨大的市场，高频的服务也是一个巨大的市场。以前我做传统行业多一些，那时候我们在圈里说的零售更多指的是渠道，比如便利店、KA、大润发、沃尔玛、百货的货架。今年创业者非常聪明，他们处在各行各业，但只要是卖货的都叫新零售。其实也没错，渠道我们更多的叫零售商。

新零售的重点是新。新体现在消费者新了，所以需要供给方新、技术新，购买的场景相对也要新。但是这个阶段买的东西还没有新，总体还是那几样，食品、饮料、日化，这可能是未来的一些挑战。

阿里腾讯走入线下，因为它们的目标是永远把人群粘住。现在线上流量的战争已经基本结束了，线下有几万亿甚至超过十万亿的市场，这个和新的消费者、消费场景是直接挂钩的，当然要进入。

现在中国零售做得最好的三家企业，两家已经被投了（大润发、永辉），本质是“我不可能短期取代你，所以就投资跟你们合作”。用这几年最热的另外一个词说，叫赋能。

主持人： 2016年整个社会消费品的零售总额是33万亿，网上的零售额占了5万亿，我们都在讲电商，但看数字只占到了15.5%，你觉得这个比例还能再提高吗？

王岑： 电商对传统零售的渗透率未来还会提高，这是一个趋势。电商一开始切入快销品类的并不多，这跟电商背后的供应链系统有关系，但我相信未来基本线下可以买的东西，线上都可以买。以前水比较重，因为物流比较重，现在在京东或其他电商平台水也能买到，所以理论上都可以买到。

主持人： 现在阿里在重兵布局线下，你对于盒马鲜生的布局怎么看？

王岑： 我的理解是最早阿里团队里某个人出去做了这个创业，后来发现它好像做得还不错，可能加大投资把它控了，作为一个新零售的实验先锋。实际上，如果剥离开阿里体系在背后的支持，纯粹盒马鲜生单个品牌连锁来说，可投资性是要另外考虑的。

主持人： 我们跟王静聊聊，你们已经是在传统零售做过一段时间了，从传统零售转型拥抱新零售时代会有什么样的挑战？有什么样的战略吗？

王静： 不是转型。从传统企业来讲，我们有1000多家线下店，但随着网络时代的变化，我们早在2009年就开始做电商了，只是这方面做的不是太好，但在整个户外行业我们还是第一。

探路者董事长兼总裁王静

我认为新零售绝对不是去阿里买流量，它一定是在一个自带流量的场景中实现了销售。比如户外行业，跟户外玩家合作就是真正带流量的。户外行业过去一直被归到服装行业，虽然服装确实占了我们目前规模最大的部分，但实际上户外是一个非常有想象空间的行业。

现在人人都在追求科技、时尚、年轻、健康的生活方式，这是未来探路者可以发力的地方。我们现在的产品线有极限、专业、还有日常，我们也完全可以扩充到旅行，这个想象空间是巨大的。我们有一个APP，现在流量已经过百万，这些用户是完全跟户外强相关的精准用户，它们都会成为我们未来新零售的拓展点。

主持人： 现在无人超市是一个消费者很关心的事，每日优鲜也在做这个事情吗？

徐正： 我们在很积极地去做无人零售，但是我们有一些基本的思考：做商业，所有的事情都应该以用户、以人为中心换位思考。换句话说，所有用户不方便的地方就是商家要改的地方。

我个人不太看好无人超市和无人店，它对用户是没有增值的，卖的商品还是原来那些，用户还是要走那么远去店里，现在社区也要以公里为单位。

50年代美国那波消费升级有沃尔玛，70年代日本有一波消费升级便利店出来了，从趋势来看，下一波消费升级肯定也会让用户更方便，甚至可能是以米为单位的边界，再让用户走那么远，我觉得不太适合90后、00后这拨宅男宅女，他们觉得下楼就是远了。

无人零售的本质不是无人，而是无人背后是离用户更近了还是销售的商品有变化，想要做好无人零售首先需要把颗粒度变得更细。我们在无人零售点位的铺设上是给用户重新做了一个更细的网络。这是依托每日优鲜过去三年建的社区级的物流，现在传统零售很多物流还在城市周边，能把零售网点铺到社区已经很不容易了，但是我们现在已经铺到了社区，未来我们还可以走到建筑物级，走到办公室。通过一些技术把零售嵌入到每个建筑物里，这是我们对于新零售的想象和发展方向。

主持人： 对于一个买菜者，我们都在强调一种幸福感，一种生活方式，在家里收到菜是一种生活方式，去超市看到琳琅满目商品也是一种幸福感，你们为什么不做线下？

徐正： 不同年代的人对于幸福感会有不同的理解和定义。如果你真的去超市看到商品很幸福，那把这2小时时间省下来去看看话剧是不是会更幸福？人应该把时间花在更美好的事物上，我不觉得下一代女性要去买菜，我们还是要相信去店里买菜，没有哪个女性是快乐的，这是我个人的一个相信。对于人性最深处的理解，是做产品、做很多东西最基本的起点。

主持人： 我们看到现在新零售很多的创企业都在抱大腿，每日优鲜三轮都由腾讯投，王岑总觉得新零售这些初创企业抱大腿这个事情有多重要？

王岑： 这个又回到了零售本质。作为零售商最重要的是希望形成一定的垄断，因为零售商卖的是别人的商品，本来毛利就不高。它们赚钱无非来自两个，一是到一定网络后逐渐增加一些自己品牌的商品提高毛利，二是到一定量级能产生规模经济效益时，净利率会提高。

本质上零售商是个长跑，准备时间可能都不止五年，十年，尤其在中国这么复杂的一二线、三四五线的渠道环境下。创业者会思考2019年万一新零售风口过了怎么办，所以现在得赶紧拿钱，拿的越多越好，这是非常好的战术。风口一过我还能打下去，游戏还能继续，这才是本质。