达晨创投合伙人傅仲宏：2B青年要找到客户的G点

  i黑马 讯 8月6日消息，由创业黑马与达晨创投联合主办的第二届黑马创交会今日在京举行，达晨创投合伙人，“看见未来”B2B联盟秘书长傅仲宏出席活动并发表主题演讲《B2B行业投资策略》。

傅仲宏在演讲中提到，最近有一些B2B企业传出“裁员”等负面，他认为，那是因为有很多创业者照搬B2C的玩法，给行业带来了一些泡沫，“这是非常大的隐患”。他认为，B2B天然是个慢生意，发展周期长，强调团队的专业性，要求团队具有“忽悠能力”，以及找到客户G点的能力。

以下是傅仲宏演讲内容精选，由i黑马编辑：

各位嘉宾、各位企业家，大家下午好！

现在，B2B风口来了。从去年开始，很多（2B）企业得到投资，市场上也诞生了很多（2B）独角兽企业。为什么这个产业的机会来了？我认为，包括企业、用户，都在进行一些颠覆式改变，大家都能用新技术、新方式、新思维提供服务，同时大家都能接受这种服务，这是B2B能够快速发展最重要的因素。

很多（2B）创业者又回到了互联网创业的时代，整天想着风什么时候吹到，梦想做猪。所以，有很多企业家，照搬B2C的玩法，给这个行业带来了一些泡沫，这是非常大的隐患。我作为一个投资人，会相对比较冷静地看这个机会。

大部分创业者对B2B的认识是不足的，B2B是一个非常严谨、专业的服务，跟B2C的玩法完全不一样。

B2B，从投资角度我分成了三大块：

1、基于IT技术的saas、iaas、paas服务商；

2、互联网+创业服务，这在大部分产业分析中都没有提到；

3、借助互联网、移动互联网的手段做B2B交易。

分类出来后，我们就会很好分析行业的特点：

第一，发展周期相对比较长，这是跟B2C最直接的差别。B2B必须通过三年五年，甚至十年、二十年的沉淀，在座的大部分B2B联盟的企业，很多都是五年、十年的企业。

第二，B2B对团队综合能力的要求比B2C企业更强，包括专业性、可信度等。B2B企业的客户更关注产品服务价值本身，所以价格并不是B2B服务最重要的（影响购买）因素。但是，现在有很多B2B企业，也用B2C烧钱免费的模式做大面积推广。

第三，B2B企业有一定的人际半径，B2B公司必须要跟企业做除了互联网的手段以外的更深度的沟通。

当然，你做好了前期的准备，如果你的产品和服务客户满意度比较高，那你未来有很多好处，你的（客户）黏度会很高，这是跟B2C差别比较大的部分——B2B的用户是（不断）叠加的，B2C的客户一夜之间有可能会全部流失掉。

但是B2B快速扩张的难度比较大，B2B的发展跟经济周期的关联度比较大，分两种：一种是正相关，经济越好企业愿意付出更多的钱获得服务；另一种是逆相关的，在经济困难，企业发展困难的时候，也需要专业的服务提升自己。

B2B企业的投资逻辑是什么呢？

首先投资要投（细分领域的）前三名。

B2B跟B2C是不一样的，它强调专业能力、认知能力。你是提供专业服务的，（你和你的团队）要比你的客户站的更高、看的更远，而且还要有一定忽悠的能力，你要搞定一个企业，必须有足够强的说服力。另外就是整合资源的能力。

要获得投资的话，（B2B企业）要有一些头部的客户，特别是一些有代表性的头部客户和典型案例。另外，在现有条件下，必须要借助前沿的东西来做，在技术层面要非常领先。

还要有平台思维，所有B2B企业要做大必须有平台思维，彭总（盛景网联创始人）原来做的事情是培训，现在做平台，这就符合了投资的一些偏好。

最后一点，你要把你的产品和服务卖出去，除了找到痛点以外还要找G点。痛点是你的客户本身哪里痛苦，找你来对症下药就行了。但是，G点是客户（只）有很小的一个念头，但他自己不一定找得到，所以你要帮他主动找到，你就有可能得到很高的回报，（甚至）获得垄断性的利润。找到（客户的）G点你可能就成功了一半。

最后总结一下，（B2B风口下）作为投资人、创业者必须要顺应这个必然（趋势），要找准自己的跑道，不要做猪等风口，不（但）要满足（客户）痛点（还）要探寻到（客户的）G点。这个世界变化很快，希望在座的各位（今天）都有个精彩的开始。

谢谢大家！